PUCP M2 2014 campaña promocional

1. Mercadeo 2
Jorge I. Martínez
jimartinez@pcp.edu.pe

2. Índice
 Mix de comunicaciones
 El Plan de Promoción
 Tipos de Promociones
 al consumidor
 al canal (distribuidor y retail)
 a la Fuerza de Ventas
 Merchandising y RRPP
 Otros
Campaña
Promocional

3. Mix de Comunicaciones
Above
the Line
(ATL)
Below
the Line
(BTL)
Fuerza
de Ventas

4. Mix de Comunicaciones
- Publicidad
- (incluye internet y cine)
- Promoción
- Marketing Directo
- Merchandising
- (incluye POP o PLV)
- Relaciones Públicas
- Otros
- Fuerza de Ventas
Medios
Convencionales
o Above the Line
(ATL)
Medios
No Convencionales
o Below the Line
(BTL)
Fuerza de Ventas
Basado en:
Kerin, Hartley y Rudelius (2009). Marketing. México: McGraw-Hill / Interamericana
Kotler P. y Armstrong G. (2008). Fundamentos de Marketing. México: Pearson Educación

5. Índice
 Mix de comunicaciones
 El Plan de Promoción
 Tipos de Promociones
 al consumidor
 al canal
 al retail
 a la Fuerza de Ventas
 Calendario
 Merchandising y RRPP
 Otros
Campaña
Promocional

6. Plan de Promoción
 Promoción:
 Actividades cuyo objetivo es:
 “Pescar”: captar la atención y llevar a acción inmediata
 “Tip” 1: Incentivo:
 Dar valor adicional que hace atractiva la compra
 “Tip” 2: Urgencia:
 Ofrecer valor adicional sólo por un plazo corto

7.  Pasos de Campaña de Promoción con Agencia
1. Fijación de objetivos
2. Determinación del target
3. Briefing (incluye presupuesto inicial)
4. Propuesta de promoción
5. Cronograma de la promoción (y presupuesto)
6. Coordinación de la promoción
7. Puesta en marcha y reportes
8. Control y cierre
www.marketing-xxi.com
Plan de Promoción

8. Índice
 Mix de comunicaciones
 El Plan de Promoción
 Tipos de Promociones
 al consumidor
 al canal (distribuidor y retail)
 a la Fuerza de Ventas
 Calendario
 Merchandising y RRPP
 Otros
Campaña
Promocional

9. Mix de Comunicaciones
- Publicidad
- (incluye cine e internet)
- Promoción
- Merchandising
- (incluye POP o PLV)
- Relaciones Públicas
- Marketing Directo
- Otros
- Fuerza de Ventas
Medios
Convencionales
o Above the Line
(ATL)
Medios
No Convencionales
o Below the Line
(BTL)
Fuerza de Ventas
Basado en:
Kerin, Hartley y Rudelius (2009). Marketing. México: McGraw-Hill / Interamericana
Kotler P. y Armstrong G. (2008). Fundamentos de Marketing. México: Pearson Educación

10. Clientes /
Consumidores
Tipos de promociones
Fuerza de
ventas
Distribuidores
/ Retailers
Promociones
al cliente /
consumidor
Promociones a la
fuerza de ventas
Promociones
al canal
Fabricantes
Promociones
al cliente /
consumidorPromociones
al cliente /
consumidor

11. Tipos de promociones
 Promociones al canal - Objetivos:
 Introducir nuevos productos
 Promover la compra de presentaciones con
mayor margen
 Lograr aumentar el espacio en las góndolas
 Mejorar la exhibición de los productos
 Motivar al personal de venta del canal
 otros

12. Tipos de promociones
 Promociones al canal - Tipos:
 Descuentos
 “Yapas”
 Material P.O.P.
 Primas por exhibición
 Concursos
 Ferias y convenciones

13. Tipos de promociones
 Promociones al canal - Tipos:
 Descuentos
 Material P.O.P.
 Primas por exhibición
 “Yapas”
 Concursos
 Ferias y convenciones

14. Clientes /
Consumidores
Tipos de promociones
Fuerza de
ventas
Distribuidores
/ Retailers
Promociones
al cliente /
consumidor
Promociones a la
fuerza de ventas
Promociones
al canal
Fabricantes
Promociones
al cliente /
consumidorPromociones
al cliente /
consumidor

15. Tipos de promociones
 Promociones a la FVV - Objetivos:
 Aumentar las ventas:
 De cierto tipo de categorías / productos /
presentaciones
 De cierto tipo de industrias / clientes
 Mejorar el performance del vendedor en
labores de no - venta

16. Tipos de promociones
 Promociones a la FVV - Tipos:
 Monetarias, o comisiones
 Convenciones
 Bienes o servicios
 Concursos

17. Clientes /
Consumidores
Tipos de promociones
Fuerza de
ventas
Distribuidores
/ Retailers
Promociones
al cliente /
consumidor
Promociones a la
fuerza de ventas
Promociones
al canal
Fabricantes
Promociones
al cliente /
consumidorPromociones
al cliente /
consumidor

18. Tipos de promociones
 Promociones al consumidor - Objetivos:
 Inducir a la prueba
 Explicar el uso del producto
 Informar sobre el producto
 Atraer nuevos compradores
 Reforzar la imagen del producto

19. Tipos de promociones
 Promociones al consumidor - Tipos:
• Descuentos inmediatos
• Cupones instantáneos
• Financiamiento
• Muestras (samplings)
• Regalos
• Yapas
• Paquetes (bundles)
• Premios inmediatos
• Entretenimiento
• Cupones diferidos
• Reembolsos
• Financiamiento
• Premios diferidos
• Regalos
• Cupones
• Concursos y sorteos
• Programas de continuidad
Monetarios No Monetarios
Inmediato
Diferido
Condición monetaria
CondiciónTemporal

20.  Cupones
 Premios
 Paquetes (bundles)
 Sorteos
 Muestras (samplings)
 Devoluciones de dinero
 Degustaciones
Tipos de promociones
 Precios rebajados
 Financiamiento barato
 Programas de
continuidad
 Entretenimiento
 Insertos
 Volantes (flyers)

21. Índice
 Mix de comunicaciones
 El Plan de Promoción
 Tipos de Promociones
 al consumidor
 al canal (distribuidor y retail)
 a la Fuerza de Ventas
 Calendario
 Merchandising y RRPP
 Otros
Campaña
Promocional

22. Índice
 Mix de comunicaciones
 El Plan de Promoción
 Tipos de Promociones
 al consumidor
 al canal (distribuidor y retail)
 a la Fuerza de Ventas
 Calendario
 Merchandising y RRPP
 Otros
Campaña
Promocional

23. Mix de Comunicaciones
Above
the Line
(ATL)
Below
the Line
(BTL)
Fuerza
de Ventas

24. Mix de Comunicaciones
- Publicidad
- (incluye internet y cine)
- Promoción
- Marketing Directo
- Merchandising
- (incluye POP o PLV)
- Relaciones Públicas
- Otros
- Fuerza de Ventas
Medios
Convencionales
o Above the Line
(ATL)
Medios
No Convencionales
o Below the Line
(BTL)
Fuerza de Ventas
Basado en:
Kerin, Hartley y Rudelius (2009). Marketing. México: McGraw-Hill / Interamericana
Kotler P. y Armstrong G. (2008). Fundamentos de Marketing. México: Pearson Educación

25.  Decoración de exterior de tienda
(ilustraciones, avisos, logos)
Fuente: Sissa
Merchandising

26.  Decoración de interior de tienda
(figuras, muebles, lámparas, ...)
Fuente: Sissa
Merchandising

27.  Material Promocional en tienda
(PDV o POP)
 Carteles
 Colgantes
 Pisos
 Cenefas
 Menu Boards
 Puntos de exhibición interno
Merchandising

28.  PEXI: Ubicación de productos
 PEXI: Presentación de productos
 Dispensers en tienda
 Flyers en tienda
 Otro material en tienda
Merchandising

29. Mix de Comunicaciones
- Publicidad
- (incluye cine e internet)
- Promoción
- Marketing Directo
- Merchandising
- (incluye POP o PLV)
- Relaciones Públicas
- Otros
- Fuerza de Ventas
Medios
Convencionales
o Above the Line
(ATL)
Medios
No Convencionales
o Below the Line
(BTL)
Fuerza de Ventas
Basado en:
Kerin, Hartley y Rudelius (2009). Marketing. México: McGraw-Hill / Interamericana
Kotler P. y Armstrong G. (2008). Fundamentos de Marketing. México: Pearson Educación

30. Índice
 Mix de comunicaciones
 El Plan de Promoción
 Tipos de Promociones
 al consumidor
 al canal (distribuidor y retail)
 a la Fuerza de Ventas
 Calendario
 Merchandising y RRPP
 Otros
Campaña
Promocional

31.  Ferias
 Exhibiciones
 Activaciones
Otros

32. Índice
 Mix de comunicaciones
 El Plan de Promoción
 Tipos de Promociones
 al consumidor
 al canal (distribuidor y retail)
 a la Fuerza de Ventas
 Calendario
 Merchandising y RRPP
 Otros
Campaña
Promocional