Se identifica el concepto, beneficios y claves de Account Based Marketing (ABM)

1. 2018/ 1
Tres claves para desplegar
Account Based Marketing
(ABM)
Webinar, febrero 2018
Flip the funnel
Juan Liedo
@juanliedo 629 816 970
Estrategia digital
j.liedo@ibermatica.com

2. 2018/ 2
in/juanliedo
¿HABLAMOS? 629 81 69 70
@ibermatica_digi

3. 2018/ 3
PUBLICACIONES
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desplegar-abm/

4. 2018/ 4
VIDEO https://youtu.be/FCyFEQE7TpY
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5. 2018/ 5
Índice
1.¿POR QUÉ ABM ES IMPORTANTE?
2.¿CÓMO HACER ABM?
3.CLAVES DE ABM

6. 2018/ 6
1. ¿Por qué ABM es importante?
>80% INGRESOS SON DE MISMOS CLIENTES B2B
VENDER EN CLIENTE ACTUAL ES 1/ 3 DEL
ESFUERZO DE ABRIR CUENTA NUEVA

7. 2018/ 7
>70% DECISIONES DE BUYERS SON PARA
COMPAÑÍAS CON LAS QUE YA TIENEN EXPERIENCIA
1. ¿Por qué ABM es importante?

8. 2018/ 8
1. ¿Por qué ABM es importante?
ENTONCES ¿POR QUÉ GASTAMOS <20%
PRESUPUESTO DE MKT EN ESAS CUENTAS?

9. 2018/ 9
1. ¿Por qué ABM es importante?
Don´t count the people
you reach; reach the
people that count

10. 2018/ 10
CONCIENCIA
CONSIDERACIÓN
CONTACTO
LEAD (MQL)
CUALIF. (SQL)
OPORTUN.
VENTA
FUNNEL DE VENTAS
B2B
FUNNEL DE
MARKETING DIGITAL
SOP.
RECOMENDACIÓN
UPSELLING,
CROSSELLING
ESTRATEGIA DE NEGOCIO,
COMERCIAL/ SECTOR
1. ¿Por qué ABM es importante? (el funnel tradicional)

11. 2018/ 11
ESCALERA
LEAD-TO-REVENUE
1. ¿Por qué ABM es importante? (el funnel tradicional)

12. 2018/ 12
CUALIF. (SQL)
OPORTUN.
VENTA
RETO ¿CUÁL ES TU
TASA DE CONVERSIÓN?
SOP.
RECOMENDACIÓN
UPSELLING,
CROSSELLING
Web, SEO, PPC, Ads, Blogging,
Papers, Casos, Social Media,
Testimonios, Stories,
Emailing, Webinars,
Nurturing, automation
Landing pages,
Inside Sales, etc.
LEAD (MQL)
%
ESTRATEGIA
1. ¿Por qué ABM es importante? (el funnel…cuestionado)

13. 2018/ 13
FOCO DE LEAD-TO-
REVENUE: LEADS
MASIVOS
FOCO DE ABM: AUMENTAR INGRESOS EN CUENTAS
CLIENTES
1. ¿Por qué ABM es importante? (el funnel tradicional)

14. 2018/ 14
L2RM ABM
1. ¿Por qué ABM es importante? (el funnel tradicional v ABM)

15. 2018/ 15
ABM es una
estrategia de
marketing digital
B2B.
Pone foco en
algunas cuentas y en
algunos contactos de
la base instalada
para aumentar los
ingresos.
1. ¿Por qué ABM es importante? (el funnel tradicional v ABM)

16. 2018/ 16
1. ¿Por qué ABM es importante? (el funnel tradicional v ABM)
Fuente: Engagio, 2016

17. 2018/ 17
IDENTIFICAR
EXPANDIR
ENGAGEMENT
CLOSING->
ADVOCATE
LEADS/ CLOSINGFIDELIZACIÓN
ESTRATEGIA
Definir objetivos comerciales x cuenta, identificar ONs y cómo acelerar
cierre, pain points del cliente, offering de interés
Identificar contactos objetivo, segmentar, definir estrategia de
contenidos personalizada
Incrementar base de contactos con telemarketing, comercial,
RRSS, BBDD externas, etc.
Lanzar campañas personalizadas por segmentos, scoring por
contacto y cuenta, personalizar CX, identificar leads
Promover recomendaciones, testimonios, casos, reviews y
lanzar campañas e incentivar
Acciones de marketing digital para estrategia de
upselling, crosseling, onboarding
1
2
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4
5
6
2. ¿Cómo hacer ABM? (funnel invertido)

18. 2018/ 18
L2RM ABM
2. ¿Cómo hacer ABM? (funnel invertido)

19. 2018/ 19
ÁMBITO DETALLE MÉTRICAS
COBERTURA
¿Cuántos contactos tenemos en esa
cuenta?
Nº de contactos válidos
CONCIENCIA
¿Cuántos tienen interacción con
Ibermática?
Nº de contactos que
interactúan con Ibermática
ENGAGEMENT
¿Tenemos a los contactos vinculados a
Ibermática más y más?
Scoring por contacto y
cuenta
IMPACTO
¿Son efectivas las acciones de
marketing?
Visitas (MQL)
Leads (SQL)
Ventas
INFLUENCIA
¿ABM ha conseguido mejorar la
velocidad del pipe, ratio de ON
ganadas, volumen de contratos y
retención?
Ratio de ON ganadas en la
cuenta
Incr. Volumen de ingresos
en la cuenta
Incr. Ratio de retención
2. ¿Cómo hacer ABM? (cuadro de mando)

20. 2018/ 20
2. ¿Cómo hacer ABM? (ejemplo de tecnología)
VISTA
AUTOMATIZADA
DE CUENTAS Y
CONTACTOS

21. 2018/ 21
VISTA DEL SCORING POR CUENTA
2. ¿Cómo hacer ABM? (ejemplo de tecnología)

22. 2018/ 22
EL SCORING ACTIVA LAS ACCIONES DE MARKETING
2. ¿Cómo hacer ABM? (ejemplo de tecnología)

23. 2018/ 23
3. Claves de ABM
COLABORACIÓN MARKETING-COMERCIAL:
S-MARKETING
PERSONALIZACIÓN DE CX
TECNOLOGÍA

24. 2018/ 24
j.liedo@ibermatica.com 629 81 69 70
Tres claves para desplegar ABM