En esta presentación cuento cómo hemos puesto en marcha una nueva línea de negocio partiendo desde cero, en unos pocos meses. Con una estimación de facturación de 120.000€ mensuales esta presentación es un ejemplo de que el desarrollo de negocio

1. Desarrollo
de
negocio.
Cómo crear líneas de
negocio en la empresa.
Mi trabajo en
Juan Corbera

2. ¿Sabes lo que es
el desarrollo de negocio?
En cualquier empresa existen
esencialmente dos maneras de ganar
más dinero.
La primera es lo que llamamos la
optimización y consiste en hacer todo lo
posible por gastar menos. Gastamos menos
para incrementar el margen de beneficios.
La segunda opción es lo que llamamos
desarrollo de negocio que es todo
aquello que nos permite generar más
ingresos para nuestra empresa.
Lamentablemente la mayoría de empresas
se centran en gastar menos en vez de
ingresar más y precisamente de esto va
el desarrollo de negocio.
Juan Corbera

3. El desarrollo de negocio
no es un camino fácil …
… de hecho es un camino que no sabemos a
donde nos va a llevar.
En la mayoría de los casos a un sitio
mejor, empresarialmente hablando.
Para no perderse hace falta una
metodología de trabajo para conseguir
resultados.
La gran mayoría de empresas no tienen
ninguna cultura al respecto y suelen
llamar a sus vendedores responsables de
desarrollo de negocio. La venta es solo
un proceso más en cualquier empresa, no
forma parte del desarrollo de negocio,
en realidad.
En cambio crear el proceso de ventas si
es desarrollo de negocio.
Sigue leyendo y te cuento más …

4. ¿Por qué esta presentación?
Quiero dar a conocer qué es el desarrollo de negocio.
Enseñar cómo he podido crear una linea de negocio en nuestra empresa en apenas
unos meses de trabajo y con una inversión bastante reducida.
En esta presentación enseño cómo hacemos para cobrar a nuestros clientes un 120%
más que nuestra competencia.
Para que haya desarrollo de negocio es vital apuntar y anotar todo el trabajo que
se lleva a cabo y esta presentación es una manera más de tener todo anotado y
documentado. En definitiva, sirve para ordenar el proceso de desarrollo de
negocio.
El desarrollo de negocio es un camino desconocido y totalmente diferente para cada
empresa, aquí muestro uno, en el que vamos del caos o lo concreto. Verás que hay
que perderse para poder encontrarse.
Y el último motivo es porque quiero poner en valor mi propio trabajo.
“Puedes ser muy bueno, pero si nadie conoce lo que haces, nadie te comprará”

5. 6º el circulo virtuoso
de la innovación
Requisitos para que
todo funcione.
1º Empresa
consciente
2º Escucha
consciente
3º Empatía
4º Ambición
5º Valorar
el talento.
probar validar
aplicar
o desechar

6. 1º El inicio del camino. Donde estamos ?
Es el momento de definir donde estamos y donde queremos llegar.
Hemos creado el primer modelo de negocio y hemos definido los primeros objetivos.
Queremos crear una nueva linea de negocio en torno al coche conectado M2M.

7. 2º Empezamos. Vamos probando nuevas ideas
1º. Presentamos proyecto a
Wayra, incubadora de negocios
de telefónica.
2º. El proyecto no es elegido.
A telefónica no le interesa
nuestra propuesta de negocio en
torno al M2M.
3º. Prototipado de un nuevo
portal web para la captación
de reparaciones de vehículos.
4º. El equipo de desarrollo
prioriza proyectos en marcha
de clientes. Abandona.

8. 3º Vamos probando nuevos caminos
Exploramos una posible
colaboración con Launch Iberica
y su proyecto “Golo" para
integrar o desarrollar servicios
asociados al coche conectado
M2M.
Asistimos a las jornadas sobre
el coche conectado llevadas a
cabo por Unidad editorial y
Evectia.
Identificamos a Evectia como
líder del sector y realizamos
una análisis comparativo
buscando huecos no cubiertos por
dicha empresa.

9. 4º Exploramos vías de financiación para innovar
Estudiamos las posibilidades para financiar un proyecto de
innovación, entre CDTi, Enisa y Horizonte 2020 de la UE.

10. 5º Llega el primer plan de desarrollo de negocio.
1º. Depender de pocos clientes (grandes compañías).
2º. No transmitir, comunicar o sub-comunicar imagen de empresa.
3º. No existe un portafolio de productos y servicios bien definidos.
4º. Falta de una estrategia comercial y en especial falta de venta cruzada.
5º. No existe una sistematización de la operativa de la empresa. PTRZ opera
como un negocio pero no como una empresa.
Los principales problemas.
1º. Estudio y definición de los valores, definir la misión de la empresa.
2º. Análisis de mercado, estudiar productos de la competencia, precios,
prestaciones y localizar qué productos y servicios no cubren para detectar
oportunidades.
3º. Definir y ordenar el portafolio de producto de PTRZ.
4º. Estudiar el encaje, valores, misión y servicios.
5º. Prototipado de nuevos servicios, software de gestión de flotas, web para
captación de reparaciones para particulares y valoraciones de V.O.
6º. Validación de nuevos productos o servicios. Ir a vender sin tener nada.
7º. Desarrollo de identidad identidad corporativa.
8º. Cambiar percepción de la empresa por parte del sector, seguros, renting,
etc.
El plan de acción.

11. 6º La construcción de la marca Fortius.
Nos encontramos con un grave problema
de percepción por parte del mercado
objetivo. No nos ven como una empresa
fiable y confiable de tecnología punta.
Acciones llevabas a cabo:
* Separación entre las marcas Fortius y
PTRZ.
* Creación de la identidad corporativa
completa de las dos marcas. Fortius y
PTRZ.
* Definición de los valores y arquetipo
de marca a Fortius.
* Cambio de la pagina web de Fortius
* Plan de comuncicación.
* Cambio de imagen en apps y software
de Fortius

12. 7º El portafolio de productos.
Crear y definir el portafolio de productos nos ha permitido cumplir los
siguientes hitos:
* Definir de forma clara quién es el cliente para cada solución que
desarrollamos lo que nos permite crear servicios o productos que solucionen
problemas reales.
* Nos permite cambiar la percepción por parte de los distintos clientes
posibles.
* Nos permite hacer venta cruzada ya que alguien que nos ha contratado o nos ha
comprado podemos venderle otros servicios o productos.

13. 8º Qué tenemos? Un caso de éxito.
Para innovar y desarrollar nuevas ideas de negocio hay que inspirarse, probar
cosas nuevas y copiar de otros para mejorar; todo ello a partes iguales.
Pero tan importante es mirar fuera, como mirar dentro qué tenemos hecho, qué
podemos mejorar y qué podemos aprovechar. En nuestro caso descubrimos varios
casos de éxito con clientes.
De todos ellos, elegimos el que debe cumplir con los requisitos planteados en
el segundo plan de desarrollo de negocio (página siguiente).
!
A una compañía de seguros mediante un
proyecto de consultoría y desarrollo
informático hemos sido capaces de
reducirles en más de 60€ el coste de
medio de reparación de cada siniestro.
60€ por el número de siniestros de una
compañía de seguros da un potencial de
ahorro de varios millones de euros por
cliente y proyecto.
El RCA o redireccionamiento con
acierto, big-data aplicado a las
gestión de reparaciones.

14. 9º El segundo plan de desarrollo de negocio
Los principales problemas.
Muchos de los problemas detectados han sido solucionados o está la empresa
en proceso de solucionarlo.
Ejecutar el plan de acción pone de manifiesto problemas importantes que
son:
1º. No hay procesos definidos de ningún tipo.
2º. Se funciona como un negocio y no como una empresa.
La diferencia entre una empresa y un negocio viene determinada por la
creación de procesos que permitan crear productos o servicios escalables.
Para ello se trabajan los siguientes puntos:
1º. Mindset. Trabajo la mentalidad del equipo directivo. Una empresa puede
crecer hasta el nivel de crecimiento de las personas que la dirigen.
2º. Definimos un plan de métricas para la toma de decisiones.
3º. Definimos y ajustamos la estrategia. Abandono de linea de negocio M2M.
4º. Se pone en marcha el plan de ventas (página siguiente). Presentaciones
a compañías de seguros.
5º. Optimización del plan de ventas mejorando conversión de ventas.
6º. “La mirada del tigre”, acción constante y localizada para obtener
resultados.
El plan de acción.

15. 10º Acción
comercial RCA.
Una empresa puede ser definida por dos
procesos esenciales. Procesos de
producción y procesos comerciales.
En este punto definimos el proceso de
venta que aplicaremos a las siguientes
fases de desarrollo de negocio.
Hacemos una formación de ventas del
método Lean Sales que aplicaremos a
todos los procesos de venta.
La mayoría de vendedores venden por
inercia o intuición. Escuchar, entender
y saber como piensa y actúa un cliente
es la clave de poder vender y conseguir
resultados extraordinarios.
Esta metodología traza un proceso paso
a paso donde nada queda al azar.

16. 11º Puesta en producción de nuevos productos.
Aprovechando el trabajo realizado para clientes, convertimos proyectos
realizados en nuevos productos. Fortius Cloud, Crm para talleres y Software
de gestión de talleres.

17. 12º Acción comercial App Fortius Cloud.
Salimos a vender la app móvil para
gestión de fotografías con las
compañías de seguros por parte de los
talleres.
Más de 100 talleres visitados. 10
descargas y sólo 2 talleres usan la
app.
C.A.C > L.T.V
Aprendemos dos cosas importantes:
1º. El coste de adquisición de cliente
es mayor que lo que podemos facturar al
cliente.
2º. Los talleres nos piden un software
de gestión de talleres
Se abre un nuevo camino …

18. 13º Acción comercial Software de gestión de
talleres.
Salimos a vender el software de gestión
de talleres.
Más de 100 talleres visitados. 8
reuniones de venta y 2 clientes
compran.
La app cuesta 100€ al año, el software
1440€ con un coste de adquisición de
cliente idéntico.
C.A.C < L.T.V
Identificamos las razones por la que
los talleres están dispuestos a pagar
120% más por una solución efectiva.
Objetivo de ventas. 1000 talleres
pagando una cuota mensual de 120€.
Objetivo de ventas de 120.000€ al mes

19. 14º Acuerdos y colaboraciones.
* Una vez tenemos definida nuestra oportunidad de negocio. 120.000€ de
facturación mensual, pasamos a trabajar la percepción que el mercado tiene de
nosotros y para ello hemos cerrado los siguientes acuerdos:
* Asetra: Preparamos una formación para los talleres asociados de Asetra para
enseñarles a vender en el taller. A cambio de la formación, Asetra prescribe
nuestro software de taller.
* Axalta: Compañía del fabricante de pinturas Dupont, facilitamos la misma
formación a los talleres clientes de axalta a la vez que prescribimos sus
productos a los nuestros. Estrategia de venta cruzada entre las dos marcas.
* Posventa.info: Portal web referente en el sector de la posventa de automoción.
Llegamos a un acuerdo por el que nos publicidad de forma gratuita a cambio de
un plan de afiliación por el que les comisionamos por venta realizada por su
propio canal. Es una estrategia a éxito por parte del prescrito.

20. 15º Plan de acción para el próximo ejercicio.
Objetivos.
* Cerrar 2015 con 10 clientes usando el software para poder terminar el producto
y pulir los fallos que tiene.
* Objetivo de ventas para el año 2016, 100 clientes usando el software de
gestión.
* Estrategia de desarrollo conjunto. Cerrar acuerdos con empresas de la
competencia que no tienen capacidad de desarrollo tecnológico pero que
disponen de clientes y de una red comercial para vender el mismo software bajo
su marca.
* Ampliar las colaboraciones al resto de asociaciones de talleres del España y
otros players.
* Re-inversión en publicidad y marketing para seguir cambiando la percepción de
la empresa en el mercado.
* Abrir nuevo canales de venta y abandonar paulatinamente la venta directa o en
frío.

21. Datos de contacto.
Juan Corbera Diaz
601 36 95 13
corbera6@gmail.com
Perfil de Linkedin.
Responsable de desarrollo de negocio
www.fortiusgestión.com