Il faut toujours se placer du point de vue du récepteur de votre message (votre cible). Mettez-vous dans sa peau ! Votre cible attend de votre part un maximum de réponses parmi 7 questions.

1. Stratégie & Création
er un m essage
compos
te chn iq ue
la
d es 4 S
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2. Stratégie & Création
La technique des 4 S
La cible L’émetteur du message
1. 2. 3. 4.
sa Situation ses Soucis ses Solutions ses Sécurités Réponses !
Situation à - Freins ? - Réponses de - Preuves ? Toutes les
laquelle est - Peurs ? l’émetteur ? - Démonstration questions au
confrontée la - Comment se ? point 2 ont-elles
- Objections ?
cible ? différencie-t-il - Témoignages ? une réponse ?
- Problèmes ? Si oui, le
Exemple: Mon par son USP ?
- Frustrations ? - Gains pour la contenu est OK.
ordinateur est - Ses
en panne. Je cible ? Terminer par
- Attentes ? revendications ?
ne connais pas l’appel à l’action:
suffisamment - Motivations ? - Ses apports ?
un logiciel. Je - POCCQQQ ?
dois maigrir. Un
dossier doit être
demain à New
York.
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3. Stratégie & Création
P O C C Q Q Q ?
Pourquoi
(être/devenir,
avoir/posséder, paraître) ?
Où ?
Comment
(la façon) ?
Combien
(à quel prix, durée) ?
Quoi ?
Qui ?
Quand
(date, heures, moments) ?
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4. Stratégie & Création
exemple
s
Que lles sont le
ue
Q uestions q
cet homme
?
se pose
Q)
(POCCQQ
y
L’annonce
ré pond-elle ?
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5. Stratégie & Création
écoutez
et construisez votre message sur les
réponses
que vous recevez
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6. Stratégie & Création
Dialogue efficace:
1. Gardez de côté votre propre jugement,
2. Ecoutez attentivement,
3. Interrogez-vous sur vos propres préjugés (les préjugés sont comme des
verres sales: on formule de fausses conclusions sur ce que l’on voit),
4. Approfondissez et réfléchissez = découvrez les frustrations de votre cible,
5. Mettez vous toujours dans la peau de votre interlocuteur. Sachez qu’il se
pose en permanence la question : « Pourquoi êtes-vous meilleur que votre
concurrent ? » (What’s in it FOR ME ?).
Bref, que faites-vous afin que le choix de la cible s'en trouve renforcé ou
confirmé ?
in « Le Dialogue » Dr David Joseph Bohm
http://thinkg.net/david_bohm/bohm_dialogue_proposition.html
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