1. Consultoria Empresarial
Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
Prof. Elvis Magno da Silva - 2013

2. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
 Uma das decisões mais difíceis para os novos consultores é
decidir o preço para colocar em seus serviços.
 Se você definir suas taxas muito alta, você corre o risco de perder
clientes em potencial.
 Se você colocá-las muito baixo, você vai perder os lucros
potenciais.
 Assim, na determinação de suas taxas, que pretende chegar a um
preço que seja satisfatório para você e seus clientes.

3. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.1 Calculando Suas Taxas.
 Para calcular seus honorários de consultoria com precisão, você
deve ter uma compreensão profunda de suas necessidades e as
do mercado.
 A tabela de preços que você finalmente decidir deve levar em
consideração cinco fatores principais: salário, despesas gerais, o
lucro, a concorrência, e a economia.

4. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.1 Calculando Suas Taxas.
 Salário: O ponto de partida no cálculo de suas taxas de
consultoria é o seu salário. Em essência, os seus honorários
devem ser suficientes para fornecer-lhe com um salário igual ou
melhor do que o que você poderia receber por trabalhar como
empregado de outra pessoa.
 O salário dependerá, em parte, de suas próprias expectativas e
avaliação pessoal de seu valor para os clientes. [posicionamento].
 Ela também depende da demanda atual de seus serviços.
Consultores altamente qualificados em áreas de alta demanda podem
cobrar taxas superiores que se traduzem em altos salários.
[lucro é do seu negócio, salário é seu ganho mensal – você é patrão e empregado].

5. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.1 Calculando Suas Taxas.
 Salário:
 Consultores especializados em áreas onde há menos demanda
ganham proporcionalmente menos, por causa da pressão de baixa
sobre as taxas.
 Por outro lado, os consultores com (relativamente) pouca
experiência - como a recém-licenciados - muitas vezes podem
aumentar o seu poder aquisitivo, concentrando-se em áreas de
alta demanda. [fazer pesquisa de mercado].

6. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.1 Calculando Suas Taxas.
 Salário:
 Se você não tem certeza sobre quanto seu salário deve ser,
verifique com outros consultores em seu campo para determinar
uma faixa salarial adequada, ou verificar com o conselho de
classe. A maioria dos conselhos mantém estatísticas anuais sobre
os níveis salariais de seus membros.

7. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.1 Calculando Suas Taxas.
 Despesas Gerais: é geralmente definida como os custos
correntes de gestão de uma empresa. inclui, entre outras coisas,
aluguel, utilitários, telefone, seguros, previdência, propaganda,
fotocópias e despesas de viagem.
 Todas as despesas do negócio devem ir para a computação de
seus honorários. Na medida em que as empresas de consultoria
estiverem interessadas, as despesas gerais pode ser dividida em
duas categorias: (1) despesas relacionadas aos clientes e (2) as
despesas gerais de funcionamento.
 Despesas relacionadas aos clientes são alocadas diretamente;
 Despesas gerais são rateadas entre os clientes atuais.

8. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.1 Calculando Suas Taxas.
 Lucro: Alguns consultores definem suas taxas o suficiente para
cobrir seu salário e requisitos de despesas gerais, mas deixam de
considerar os seus lucros.
 Ou eles não percebem o erro, ou acreditam que os seus lucros já
estão incluídos em seus salários. Este não é o caso.
 Como um empresário e tomador de risco, você tem direito a
receber um lucro em cima do seu salário. Isso se justifica pelo fato
de que você está assumindo mais responsabilidade e se expondo
a mais riscos do que você faria se você fosse apenas um
empregado.

9. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.1 Calculando Suas Taxas.
 Lucro:
 Dependendo do tipo de trabalho de consultoria que você faz, o
seu lucro deve ser entre 10 e 25 por cento do seu salário.
 Se os seus serviços são únicos e há uma alta demanda para eles,
o seu lucro poderá exceder este intervalo.
 Para determinar a quantidade de lucro que você deve receber por
seus esforços, pesquise o que é praticado para o seu ramo de
consultoria. você pode obter esta informação através de
conversas com outros consultores ou entrando em contato com os
conselhos de administração.

10. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.1 Calculando Suas Taxas.
 Concorrência: Sua firma de consultoria não existe num vazio. No
cálculo de suas taxas, você também deve ter em mente que seus
concorrentes cobram por serviços semelhantes.
 Isto é particularmente importante quando você está em uma
situação de licitação em que o contrato vai até o menor
concorrente qualificado (menor preço).
 Para ter uma idéia melhor da faixa de taxa para o seu tipo de
serviços de consultoria, todo e qualquer uso dessas fontes de
informações são bem vindas: outros consultores, associações
profissionais, conselhos regionais da classe, ex-clientes de outros
consultores, e líderes do negócios em sua região.

11. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.1 Calculando Suas Taxas.
 Concorrência:
 Depois de ter verificado a gama de taxas aceitáveis para o tipo e a
qualidade dos serviços que estão preparados para oferecer, você
pode definir seus honorários, optando pela baixa, média, ou por
altas taxas em relação ao mercado.
 Não assuma que, definindo suas taxas no nível mais baixo
possível, você irá receber automaticamente negócios. Embora
isso possa ser verdade em situações de licitação, não é sempre
verdadeiro em outras situações.

12. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.1 Calculando Suas Taxas.
 Concorrência:
 Um preço muito baixo pode ser tanto de um desvio para potenciais
clientes como um preço que é muito alto o é.
 Taxas baixas são muitas vezes sinônimo de baixo valor ou
serviços de qualidade inferior.
 [“Aprendemos isso da maneira mais difícil. Quando estávamos
começando como consultores, perdemos um bom serviço porque
as nossas taxas eram muito baixas. Felizmente, o cliente nos
disse por que não nos contratou. Como resultado, nós elevamos
nossos preços”].

13. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.1 Calculando Suas Taxas.
 Economia: A estratégia de preços que não considera o estado da
economia será condenado desde o início. Além de refletir seus
custos e da concorrência, suas taxas também devem refletir o
ambiente econômico no qual você opera.
 Você deve considerar, por exemplo, os aumentos ou diminuições
nas taxas de juros, mudanças nas leis fiscais, a taxa de inflação,
tendências de emprego, os gastos dos consumidores e padrões
de poupança, e os níveis de produtividade.

14. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.1 Calculando Suas Taxas.
 Economia:
 Quando os clientes potenciais estiverem enfrentando bons
períodos econômicos, as taxas raramente são o fator decisivo na
escolha de um consultor.
 Durante períodos econômicos fracos, é outra questão. Dada a
necessidade de reduzir os custos, os clientes estão mais
inclinados a comparação de preço, procurando consultores cujos
honorários combinam melhor com seus orçamentos.
 Para manter suas taxas de acordo com a economia, é essencial
que você esteja antenado as mudanças econômicas que estão
ocorrendo e do seu efeito sobre os seus clientes.

15. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.2 Opções dos Tipos de Taxas.
 Os pagamentos são mais comumente feitos em:
 Uma taxa horária;
 Por projeto;
Salário por hora
Despesas por hora
(total semanal/40 houras)
Lucro por hora
(__% *[salário+despesas])
Total /taxa horária
R$ _________
+
R$ _________
+
R$_________
R$_________
 Um acordo em contrato [quando não se pode mensurar precisamente
as dimensões do trabalho, ou acompanhamento anual],
 Por desempenho [% do ganho que a empresa terá];

16. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.3 Prazos de Pagamento.
 Além de negociar um acordo tarifário com cada cliente, você
também precisa estabelecer um cronograma de pagamento
especificando como e quando devem ser pagos pelo seu trabalho.
 Por exemplo, um plano de pagamento pode estipular que você irá
receber do cliente em uma base mensal ou semanal.
 Se você concordou em trabalhar em uma por projeto e sua taxa
total já foi determinada, o calendário de pagamento pode estipular
a quantidade e as datas dos pagamentos que irá receber.

17. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.3 Prazos de Pagamento.
 A construção de um calendário de pagamento que seja
mutuamente aceitável para você e para o cliente nem sempre é
fácil.
 Idealmente, o cronograma de pagamento deverá beneficiar
ambas as partes, ajudando a proteger o seu direito de ser pago e
o direito do cliente para os serviços que você prometeu.
 Obviamente, você prefere receber o pagamento integral com
antecedência, porque isso evita quaisquer problemas de cobrança
futuro. O cliente, por outro lado, quer retardar o pagamento até
que a consultoria seja concluída, mantendo assim o controle sobre
o seu trabalho. Para satisfazer tanto você quanto o cliente, devese firmar um compromisso em um contrato.

18. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.4 Maximizando a Rentabilidade.
5 pontos à ser considerado:
 Não cobrar o atendimento ou conselho;
 Prestação de serviços adicionais não incluídos no pacote;
 Não cobrar o tempo de viagem.
 Não transferir pontualmente as despesas (hotel, viagem, ...) para o
cliente. Essas despesas devem estar incluso nas taxas cobradas.
 Consultar verificação de crédito em novos clientes (SPC,
SERASA).

19. Referências

KISHEL, Gregory; KISHEL, Patricia. How to start and run a successful
consulting business. New York: John Wiley & Sons Inc., 1996.