Taller de pronóstico y plan de ventas del detergente Esencial Empresa Cleaner S.A. - Universidad EAN

1. GUÍA 3:
Taller pronóstico y plan de ventas
Detergente Esencial
Empresa Cleaner S.A.
- Wilmer Arias
- Lina Arroyo
- Johanna Bermúdez
- Elsa Velandia
Tutor Jesús Enrique Quijano
Bloque Gestión Comercial y Ventas
Facultad de Estudios en Ambientes Virtuales

2. INTRODUCCIÓN
La empresa CLEANER S.A. es una empresa
que distribuye productos de aseo la cual
lleva en el mercado 3 años. Es una empresa
colombiana fundada por un grupo de
hermanos la cual ha logrado una gran
participación en el mercado frente a las
demás marcas de detergentes.
El propósito de esta empresa familiar es
lograr tener una mayor participación en el
mercado nacional; por lo cual se dieron a la
tarea de hacer una proyección de ventas
para el cuarto año de venta y distribución
del producto detergente en polvo ESENCIAL.

3. VENTAS ANUALES
Teniendo en cuenta las ventas
del año 1, 2 y 3 podemos
evidenciar que el volumen de
ventas ha incrementado
notoriamente.
TRIM 1 TRIM 2 TRIM 3 TRIM 4
7.216 3220 5016 4111
5.316 5305 1801 4799
3.318 3411 8399 8311
15.850 11.936 15.216 17.221
TRIM 1 TRIM 2 TRIM 3 TRIM 4
8.799 4083 5054 4306
6.281 5155 2539 5381
4.164 4965 9221 8941
19.244 14.203 16.814 18.628
TRIM 1 TRIM 2 TRIM 3 TRIM 4
9.544 6988 5843 4610
7.258 6058 4273 6656
7.640 7792 9190 9362
24.442 20.838 19.306 20.628
AÑO 1
AÑO2
AÑO3

4. AÑO 4
Basado en estas mismas cifras hacemos una proyección para
el 4to año de la siguiente manera siendo estas cifras
matemáticas y no ajustadas al comportamiento del mercado:
Proyección de ventas en unidades

5. VENTAS
Como podemos evidenciar en esta gráfica la proyección de
ventas para el 4to año nos da una línea creciente y constante.
Según la proyección de ventas para el año 4 tendremos una
variación del 10% incremental.

6. PRECIO AÑO 4TO
Teniendo en cuenta el
comportamiento del PIB y
proyecciones dadas por el
gobierno, estimamos hacer
un incremento en el mes
de Abril del 4% y en Agosto
del 5% debido a
incrementos del precio de
la materia prima lo cual nos
afectaría la producción de
dicho detergente.
Proyección de ventas en pesos

7. RETAIL
En este tipo de canal de distribución podemos decir que la
participación de ventas es mayor siendo del 40% debido a
una mayor afluencia de clientes y exhibición del producto.
La participación en la distribución T&T es favorable debido a
que nos permite distribuir nuestro producto por zonas en las
diferentes ciudades y en los diferentes barrios que la
componen; por lo cual obtenemos una mayor participación
del 35% llegando a todos los estratos.
T&T

8. AUTOSERVICIO
La participación del autoservicio es menor debido a que se
encuentran ubicados entre las tiendas de barrio, los
supermercados y adicional entre los almacenes de grandes
superficies. Tienen una participación en el mercado más baja
pero de igual forma significativa.
Referente a los descuentos que se tienen en los diferentes
canales de distribución es debido a la cantidad de producto
que compran cada distribuidor de producto.

9. PARTICIPACIÓNDE PRODUCTOPORCANAL
DE DISTRIBUCIÓNY DESCUENTOS

10. VENTAS TOTAL
La tendencia de las
ventas mes a mes
calculada tomando el
precio unitario por las
cantidades vendidas del
producto Detergente en
polvo Esencial es de
incremento constante
de acuerdo con las
ventas pronosticadas.

11. Dentro de la política de descuento de la compañía como estrategia de
mercado para generar mayor demanda, rotación de productos y compra
del mismo será para el Retail del 25%, T&T del 15%, Autoservicio del 13%
durante el 4to año.
POLÍTICA DE DESCUENTOS

12. OBJETIVO DE VENTAS AÑO 4
Incrementar en un 11% las ventas del
Detergente ESENCIAL en el mercado
mediante la adecuada distribución del
producto en los diferentes canales en
donde hace presencia la marca y a un
precio asequible al consumidor con el fin
de aumentar la demanda del producto y
la rotación del mismo en los puntos de
venta.

13. FUERZA DE VENTAS AÑO 4
El detergente Esencial se distribuye
en las principales ciudades del país
teniendo sus sedes de fabricación y
despacho en Bogotá y Medellín
concentrándose su fuerza de ventas
en estas ciudades en un 60% desde
donde se envían hacia las demás
ciudades que representan el 40% de
sus vendedores. Ellos se encargan de
visitar a los diferentes canales de
distribución y realizar las
negociaciones de acuerdo con las
directrices del departamento de
marketing y ventas.

14. NÚMERO DE REPRESENTANTES
DE VENTAS AÑO 4
Para atender a 2.000 clientes la empresa requiere tener en su fuerza de
ventas a 471 representantes que laboren 153 horas a la semana con un
turno de 9 horas diarias de trabajo para un total de 774.000 horas al año.
Por medio del método de la carga de trabajo podemos ver que dicha
cantidad de representantes destinan el 15% de su tiempo en actividades
como desplazamiento, tareas administrativas y de ventas entre otros.

15. Gracias!