Este documento explica los conceptos de rentabilidad y margen bruto. La rentabilidad mide la relación entre la utilidad obtenida y la inversión realizada para obtenerla. El margen bruto se calcula restando el costo unitario de un producto de su precio de venta. La rentabilidad de un producto se puede medir en términos de su margen bruto sobre las ventas o sobre los costos. Determinar la rentabilidad de productos y clientes es importante para mejorar la gestión y rentabilidad de una empresa.

2. Es un índice que mide la relación entre la utilidad o la ganancia
obtenida, y la inversión o los recursos que se utilizaron para obtenerla.
Rentabilidad = (Utilidad o Ganancia)
Inversión
x 100 = %
si invertimos 100 y luego de un año la inversión nos generó utilidades
de 30, aplicando la fórmula: 30 x 100
100
la inversión o capital tuvo un crecimiento del 30%.
= 30%

3. Negocio Es rentable
Cuando genera
Mayores ingresos
que
Egresos
Cliente
Gastos
Costos

4. Cuando una empresa desea “colocar” un producto en un mercado, previamente realiza un
estudio de mercado para saber a ciencia cierta si ese producto dejará rentabilidad en
función de otros similares que ya se comercializan en dicho mercado
Valor del
mercado
Para calcular la rentabilidad de un producto, primeramente debe determinarse el margen bruto de
ventas de dicho producto.
el valor que tiene un bien en función de un mercado determinado.
Precio de venta final
Margen bruto de
ventas
Costo unitario del
producto
Precio de venta
Resultado de restar
para obtener las diferentes variantes de la
rentabilidad de un producto

5. Precio de venta:
o “precio de bolsillo”, se determina restando al precio neto indicado en la factura
de venta, todos aquellos conceptos que se aplican posteriormente a la
transacción y que terminan afectando el precio finalmente percibido por la
empresa.
ejemplos
Descuento
financiero:
Es anticipar el pago respecto del plazo de vencimiento original de la factura
de venta. Como el descuento por pago de contado.
Descuento por
cumplimiento de objetivos
Son descuentos que benefician a aquellos clientes que alcanzaron un cierto
volumen de ventas para un período previamente especificado.
Descuento por
publicidad
descuentos dependerá de que tan alineados se encuentren los objetivos comerciales
del proveedor y el cliente. Si el cliente percibe que las actividades de publicidad que
realice en nombre del proveedor, no le reportarán un beneficio directo, probablemente
trate de reducirlas al mínimo, para aprovechar simplemente el incentivo que representa
este descuento extra.
Flete: Se aplica un descuento en forma de porcentaje, o suma fija por artículo, para
compensar al cliente por los gastos de flete incurridos al realizar la compra.
Penalizaciones por
incumplimientos:
Descuento por garantías
Son descuentos adicionales a los que se compromete la empresa proveedora, en caso
de incumplir con compromisos de fechas de entrega, tasa de servicio (order fill) de los
pedidos o calidad de los productos.
Se aplica en caso que el cliente, generalmente el mayorista, asuma en lugar del
proveedor, los costos de los reclamos de garantía de los consumidores finales del
producto.
Impuestos sobre las
ventas todos aquellos impuestos que tienen como base imponible las ventas de la empresa.
Ingresos brutos

6. El costo unitario está integrado por la suma de los costos variables y fijos atribuibles al
producto en cuestión.
Se excluyen del cálculo de la rentabilidad de un producto en particular, los gastos generales, de administración, y de
comercialización, los cuales no pueden asignarse a un artículo de manera específica. Este tipo de gastos si bien
inciden en el resultado final de la empresa, no deben imputarse a un producto particular, ya que su existencia se
deriva de las actividades generales de la empresa.
Este tipo de gastos se conocen como gastos de estructura u overhead.
MB = P − C
MB: Margen bruto de ventas
P: Precio de venta
C: Costo unitario
Calculo
Para obtener la rentabilidad, el margen bruto de ventas puede relacionarse con
el precio de venta o con el costo unitario del producto, obteniéndose:
Ø Rentabilidad sobre Ventas (o margen bruto de ventas porcentual): Relaciona el margen bruto de
ventas con el precio de venta.
Ø Rentabilidad sobre Costos (o margen bruto sobre costos porcentual): Relaciona el margen bruto
de ventas con el costo unitario.
En alguna medida la fórmula de Rentabilidad sobre Costos puede interpretarse como una aproximación al
cálculo del retorno sobre la inversión.

7. En este caso el valor de la inversión realizada está representado el costo de unitario del producto analizado.
Esta asociación al concepto de retorno sobre la inversión ha convertido
MB
RV (%) = ---------- x 100
P
MB
RC (%) = ---------- x 100
C
RV: Rentabilidad sobre Ventas
RC: Rentabilidad sobre Costos
El caso del producto “A” representa a un producto de baja rentabilidad, tanto desde el punto de vista de la RV,
como de la RC. Porcentualmente no se observa gran diferencia entre la RV y la RC, debido a que no existe gran
diferencia entre las bases (precio de venta y costo unitario) que utilizan para el cálculo dichas rentabilidades.
El caso del producto “B” representa a un producto de alta rentabilidad, tanto desde el punto de vista de la RV,
como de la RC. En este caso, por el contrario, se observa porcentualmente una gran diferencia entre la RV y la
RC, debido a que existe una diferencia importante entre las bases (precio de venta y costo unitario) que utilizan
para el cálculo dichas rentabilidades.
($)
Precio de Venta
(P)
Costo
Unitario
(C)
Margen Bruto de
Ventas (MB)
Rentab. Sobre
Ventas (RV)
Rentab. Sobre
Costos (RC)
Producto “A” 100 80 20 20,0% 25,0%
Producto “B” 100 80 50 50,0% 100,0%

8. Intensidad de la inversión
productividad
Participación de mercado
Tasa de crecimiento del
mercado
Calidad de producto/servicio Desarrollo de nuevos productos o
diferenciación de competidores
Integración vertical
Costos operativos Esfuerzo sobre dichos factores

9. Conocer la Rentabilidad de clientes y productos es esencial para el negocio.
Saber qué clientes y productos ofrecen la mayor contribución sobre la cuenta de resultados resulta
crítico para mejorar la gestión del rendimiento.
El área de decisión Rentabilidad de clientes y productos nos permite establecer
objetivos de planificación y un cuadro de indicadores para los siguientes elementos:
•Beneficio del cliente promedio, beneficio del ciclo de vida y beneficio neto (€)
•Ventas netas (€)
•Beneficios brutos (€ and %)
•Coste de captación y retención de clientes (€)
•Ingresos de ventas (€)
•Unidades vendidas

10. Y lo que es más importante, podemos analizar estos objetivos y métricas en función
de un número de dimensiones para extraer la información más valiosa de los datos
que influyen en la gestión del rendimiento:
Industria
Ubicación del cliente
Periodo (año, trimestre, mes, semana)
Segmento del mercado (macro y micro)
Marca y línea de producto
Territorio y canal de ventas
Segmentación de mercados es la división de
grupos de personas, de acuerdo a ciertas
características similares entre ellos, con el
propósito de satisfacer sus deseos y
necesidades.

11. Un cliente rentable es toda persona, hogar, o empresa que proporciona un caudal de
ingresos a lo largo del tiempo superior al conjunto de costos que implica capturar su
atención, venderle y brindarle servicio.
La rentabilidad del cliente se puede medir individualmente, por segmentos de
mercado o por canales.

12. Por el método ABC .
La capacidad para medir la rentabilidad a nivel de cada cliente permite a las
compañías considerar nuevas mediciones para la rentabilidad de los clientes, tales
como “porcentaje de clientes no rentables” o “dólares perdidos en relaciones no
rentables con los clientes”.
Estos indicadores de la rentabilidad del cliente brindan una señal valiosa en el
sentido de que la satisfacción, retención y crecimiento de las relaciones con el
cliente sólo son deseables si redundan en mayores, y no menores, ganancias.

13. Si los clientes importantes están migrando hacia volúmenes de pedidos más
pequeños, la empresa puede focalizarse en reducir los costos de la configuración y
manejo de los pedidos.
La empresa puede pedirle al cliente que utilice canales electrónicos, tales como el
Intercambio Electrónico de Datos (EDI, por sigla en inglés) e Internet, que reducen
considerablemente el costo del procesamiento de grandes cantidades de pedidos
pequeños.

14. Aunque muchas empresas miden la satisfacción de sus
clientes, la gran mayoría no mide su rentabilidad individual.

15. Los bancos afirman que para ellos esto resulta difícil, puesto que un
mismo cliente utiliza diferentes servicios bancarios, y las transacciones
se registran en departamentos diferentes.
Sin embargo, los bancos que han vinculado con éxito las transacciones
de sus clientes se han quedado horrorizados de la cantidad de clientes
no rentables que tienen.
Algunos bancos afirman que pierden dinero con más del 45% de sus
clientes particulares.
Para el problema de los clientes no rentables sólo existen dos
soluciones: aumentar las comisiones, o reducir los servicios que
ofrecen.

16. Determinar la rentabilidad de un producto representa en pequeña escala saber si la
empresa está cumpliendo con los objetivos para los cuales ha sido creada: generar
utilidad para los accionistas.
Además, representa si las estrategias, planes y acciones que la gerencia de mercadeo
está siguiendo son correctos o no y en consiguiente realizar los ajustes necesarios que
corrijan el problema.
Sumado al precio y al servicio, hay un tercer factor que mueve las decisiones
del cliente: la relación.
Por tanto la lealtad debe partir de casa creando las instancias necesarias para
conocer y reconocer al cliente con una oferta integral de servicios y relaciones
que lo hagan sentir único e importante.
Considerándolas todas podrá disfrutar de los grandes beneficios de tener un
cliente leal.