¿Qué es el Lead Nurtuing? Procesos de Marketing Automation

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¿Qué es el Lead Nurturing?
eBook Lead Nurturing
Lead Nurturing

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El lead nurturing es una técnica de marketing
automation o marketing automatizado que permite
crear una relación cercana con los clientes
potenciales durante todo el ciclo de venta. Las
herramientas de marketing automation recopilan
todas las interacciones de los usuarios con los
mensajes que reciben por cada uno de los canales.
Analizando el comportamiento del usuario,
reconoces si está listo para comprar tus productos o
servicios.
Para aumentar su nivel de convencimiento y darle
amables empujoncitos hacia la acción de comprar,
mediante lead nurturing le ofreces más información
valiosa, personalizada y adaptada a sus
expectativas.
¿Qué es el Lead Nurturing?
Informar
Mantener
Convertir
Validar
Involucrar
Educar

3. Esta técnica de marketing automation permite la
interacción a un nivel muy sofisticado y en el que se
sincronizan varios canales (emailing, canal social, móvil,
visita…). Los mensajes que se intercambian son
relevantes ya que parten de una previa identificación de
los intereses y necesidades del usuario; y lo más
importante, es un proceso medible.
Antes de lanzar una estrategia de lead nurturing se
definen objetivos cuantitativos y cualitativos. Al final de
la campaña puedes medir cómo ha sido la evolución de
los KPI’s y calcular el ROI.
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¿Cómo se beneficia tu empresa del
lead nurturing?
El lead nurturing ayuda a las empresas a construir la
imagen de la marca. En cada interacción que tienes con
los leads le ofreces un mensaje con los atributos de la
empresa, con un tono de voz y una identidad que se hace
familiar. Con el paso del tiempo, el usuario se educa, se
acostumbra a verte y escucharte, y luego te reconoce
entre multitud de marcas.
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Tal y como Saint-Exupéry describe en El Principito, la
frecuencia y calidad de las interacciones modela
relaciones significativas.
¿Recuerdas cómo nace el
vínculo entre el pequeño
príncipe y su rosa? Pues a
partir del conocimiento, de la
ayuda y el servicio.
En el lead nurturing establecemos una conversación. Es
una relación de “domesticación” –así lo definen en el
famoso cuento- donde el tiempo empleado por el
usuario en cada contacto con tu marca, hace que la
perciba como única, diferente, reconocible entre miles
de marcas y por tanto, especial ante sus ojos.

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Aunque nos guste creer que la decisión de comprar es algo racional y que sopesamos analíticamente los
pros y contras, la verdad es que existe un fuerte componente emocional en nuestros actos. Los
compradores temen perder su dinero, y ese miedo al riesgo retarda el acto de compra. Por eso es
importante crear relaciones comerciales donde el usuario maneje un amplio repertorio de argumentos -
racionales y emocionales- antes de decidirse.
Generar credibilidad y confianza es un elemento básico que se consigue con una interacción controlada.
Cada mensaje ha sido pensado y diseñado para mover al usuario y acercarlo más a la marca y sus
productos. En cada interacción le muestras al usuario que tu empresa entiende sus necesidades, que sabe
cómo solucionar sus problemas porque a diario hace lo mismo con otros cientos de personas.
En resumen el lead nurturing:
✓ Incrementará las probabilidades de compra porque es oportuno y da el
mensaje adecuado y por el canal correcto.
✓ Reduce el ciclo de venta pues a través del marketing automation mantienes
una comunicación continúa y relevante que genera confianza.

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conversación
?
conciencia consideración decisión
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Evitemos las confusiones
▪ Enviar una misma Newsletter a todos los suscriptores cada miércoles.
▪ Enviar cada viernes un resumen de los posts publicados durante la semana.
▪ Hacer un emailing a toda tu base de datos con un caso de éxito.
▪ Hacer un emailing a todos tus leads para dar a conocer un nuevo producto.
▪ Invitar a todos tus contactos a descargarse un nuevo ebook.
▪ Llamar cada semana a 10 clientes potenciales e intentar venderles tus productos.
NO es Lead Nurturing
▪ Enviar emails con contenido valioso para el destinatario porque ha manifestado interés
en ese tema.
▪ Enviar un email específico a una persona o un grupo basado en el punto en que se
encuentran en el ciclo de venta.
▪ Hacer un emailing con una ampliación o profundización de un contenido con el que ya
la persona interactuó.
▪ Enviar un email respondiendo una pregunta del lead y ayudarle a resolver un problema
o duda concreta.
▪ Hacer una llamada a un cliente potencial que a través de la web manifestó interés en
comprar o probar tu producto.
▪ Enviar emails de seguimiento específicos, luego que el usuario ha hecho una compra,
para saber si necesita ayuda y qué tal ha ido su experiencia con la marca.
SI es Lead Nurturing

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A estas alturas, ya debes tener clara la fotografía completa de las
potencialidades que esta técnica ofrece. Según un informe de The
Annuitas Group, las empresas que nutren la comunicación con los leads,
aumentan en un 47% las compras de cada cliente.
Lead Nurturing

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Beneficios del lead nurturing en el Inbound Marketing
Si algo ha multiplicado la popularidad del lead nurturing es su alta eficiencia y amplio impacto. Tanto
grandes como pequeñas empresas perciben entre sus beneficios los siguientes:
▪ Mensajes correctos y ¡a buena hora!: Entregar mensajes en el contexto y la persona correcta es el alma
del Inbound Marketing. La automatización hace esta tarea muy sencilla gracias a los pines de
seguimiento que se insertan en la web y la correcta segmentación de la base de datos.
▪ Aprovechamiento óptimo del tiempo y los recursos: Los dolores de cabeza que implica crear varias
newsletters o comunicaciones segmentadas a mano desaparecen. Solo es necesario crear las plantillas
de los envíos, programarlas y de forma automática ellas llegan a su destinatario.
▪ Favorece las relaciones auténticas entre la marca y los usuarios: La confianza de los usuarios se gana
con tiempo e interacciones positivas que le aporten información útil, única y que les motive a dar un
paso más en la relación con la marca. Gracias a la personalización del email, la interacción adquiere un
matiz próximo de forma que el destinatario piensa y siente: “Esta empresa me conoce y sabe lo que
necesito”.
▪ Integración con otras plataformas y otros progamas de datos: Las empresas con flujos de ventas bien
diseñados son las que mejor aprovechan el lead nurturing. Cuando el equipo de marketing envía un
contacto al equipo de venta es porque ya está listo para convertirse en cliente. El equipo de venta tiene
integrado el software de Inbound Marketing con el e-CRM y ven cada interacción del lead con la marca
y sus mensajes. De esta forma fluye la conversación en la dirección adecuada.

10. Y si quieres aprender más, siempre puedes descargarte gratis
nuestro ebook sobre “Qué es Inbound Marketing y cómo se trabaja“.
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