1. Caso de éxito N° 1
1 | Caso éxito N° 1
Matías, vamos a comenzar preguntándote si recordás
cuál fue el primer contacto que tuviste con el servicio de
muestreo y diagnóstico de suelos de YPF.
Sí, perfectamente. Cuando llegué a Combustibles del
Norte, en febrero de 2008, el servicio ya estaba enca-
minado. A partir de ahí lo que hicimos fue terminar de
armarlo: desarrollamos un formato para presentar a los
clientes y salimos.
Empezamos con un grupo de productores tabacaleros en
el Valle de Lerma, reunidos por la Asociación de Taba-
caleros de Salta (ATS). Fuimos a presentar el equipo, el
modelo viejo, e hicimos una demostración a campo. Que-
daron muy conformes y un productor nos contrató para
muestrear dos fincas de 150 hectáreas. Eso fue en junio o
julio de 2008, no recuerdo exactamente.
En septiembre de ese mismo año nos contrataron de otro
campo para muestrear 4.000 y pico de hectáreas, entre
lotes con caña de azúcar, soja, maíz y poroto. Ahí empezó
todo para mí.
Y desde ese entonces ¿cómo fue evolucionando la expe-
riencia?
Bueno, los primeros trabajos los hacíamos a través de un
muestreo por lote, sin separar ambientes. Obteníamos
una muestra promedio por lote o sector. Usábamos imá-
genes satelitales solo para ubicar los lotes, sin procesar.
Las recomendaciones se hacían en base a estas mues-
tras, pero representaban un promedio general.
Al principio nos costó poner a punto el servicio y el modo
de implementarlo. Yo venía de otra zona y de otro rubro,
pero gracias a las capacitaciones que pudimos hacer,
tanto con la Red Técnica de YPF como en la empresa,
nos pudimos organizar y tener un mejor conocimiento
del tema. El apoyo de los vendedores fue muy importante
para llegar al conocimiento de las distintas zonas, de los
productores y las necesidades de cada uno.
Cambiamos el muestreador hidráulico por el modelo
nuevo, nos equipamos con un GPS moderno y con he-
rramientas acordes para cada situación. Aprendimos
a manejar software específico y a ofrecer un servicio
profesional y ajustado a cada necesidad. En los comienzos
salíamos con una tabla de precios por hectárea a mues-
trear, pero con el tiempo nos dimos cuenta que nos era
más beneficioso, y más claro para los clientes, armar un
presupuesto personalizado en base a un plan de trabajo
consensuado con cada uno. En forma conjunta definíamos
la superficie total a muestrear, la intensidad de muestreo,
el laboratorio para los análisis, si hacíamos o no ambien-
tación según productividad, si disponíamos de mapas de
rendimiento, etc. Esto nos permitía ofrecerles los resulta-
dos que necesitaban para tomar decisiones a futuro.
Hoy estamos ofreciendo varios servicios según las
necesidades de cada productor. El muestreo dirigido se
hace siempre usando la ambientación con imágenes
satelitales de diferentes años e índice verde (NDVI). Si
están disponibles, procesamos los mapas de rendimiento
y los superponemos a las imágenes. Las muestras de
suelo son puntuales, dentro de cada ambiente, y quedan
georeferenciadas para, a futuro, volver al mismo punto.
Son muestras compuestas. Hacemos estudios de suelo
realizando calicatas con el asesoramiento de edafólogos
expertos de la zona, llegando a confeccionar mapas de
suelo a escala del establecimiento.
“El apoyo de los vendedores fue muy
importante para llegar al conocimiento de
las distintas zonas, de los productores y las
necesidades de cada uno.”
También ofrecemos muestreos foliares, determinación de
agua útil en el perfil de suelo, densidad aparente con ci-
lindro, diagnóstico de pasturas con imágenes satelitales,
procesamiento de mapas de rendimiento e interpretación
y análisis de imágenes satelitales.
En todos los casos entregamos un informe impreso y ad-
juntamos un archivo digital con todos los datos relevados
y las recomendaciones para cada situación.
Esta evolución que comentás ¿cómo se tradujo en tér-
minos de superficie o número de clientes?
Desde 2008 la evolución siempre fue positiva, marcada.
El primer año la superficie muestreada anduvo por las
5.000 y pico de hectáreas, con 5 ó 6 clientes interesados.
El año siguiente casi triplicamos la superficie muestreada
y tuvimos un pico en 2012 con más de 400.000 hectáreas.
Identificar un nicho de mercado poco explotado en la zona y planificar de manera rigurosa los
pasos a seguir, pueden ser los inicios para emprender algo grande.
En apenas poco más de cinco años, la firma Combustibles del Norte ha sabido consolidarse
como uno de los referentes regionales indiscutidos en el servicio de muestreo y diagnóstico
de suelos. Para conocer de primera mano los detalles de este caso de éxito, fuimos al en-
cuentro de Matías Mari, ingeniero agrónomo y artífice fundamental de este logro.
Muestreo de suelos
en Combustibles del Norte
Entrevista y textos: Leonardo Bianchini / Asesoramiento y fotografía: Pablo Poklepovic; Virginia Saldías / Edición: Noelia Colla.

2. Caso de éxito N° 1
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Este año, contabilizando sólo el primer cuatrimestre, ya
superamos las 50.000 hectáreas.
Año Sup. (ha) Clientes
2008 5.632 6
2009 14.110 14
2010 7.645 22
2011 33.382 25
2012 418.937 16
2013 52.520 4
Evolución del servicio de Muestreo de suelos brindado por Combustibles del Norte.
La evolución es evidente, los indicadores son claros,
pero ¿cuáles son los argumentos que utilizás para ex-
plicar los beneficios del servicio al momento de contac-
tar con el potencial cliente?
Lo primero que decimos es que se trata de un servicio
muy profesional, hecho por ingenieros agrónomos con ex-
periencia en el tema. Explicamos también que al realizar
los muestreos con el equipo hidráulico, mantenemos la
profundidad de muestreo homogénea, condición funda-
mental para obtener resultados fidedignos. En los casos
que el terreno no permita acceder con el equipo hidráuli-
co, hacemos el muestreo manualmente.
A cada cliente le propongo un plan de trabajo según las
necesidades que me plantea. Al armar un plan de tra-
bajo en forma conjunta con cada cliente se satisfacen
las necesidades puntuales para cada situación. Siempre
invitamos al cliente a ir a campo para que conozcan en
detalle cómo trabajamos. Y el servicio no termina una
vez entregado el informe, siempre estamos dispuestos a
hacer un seguimiento de los nuevos manejos implemen-
tados en base a nuestras recomendaciones.
Al final del relevamiento, al cliente le queda una serie de
datos del suelo que posiblemente muchos no tienen,
información ordenada y analizada y una serie de reco-
mendaciones y sugerencias para sus campos.
“Al armar un plan de trabajo en forma con-
junta con cada cliente se satisfacen las nece-
sidades puntuales para cada situación.”
A tu criterio ¿cuáles son las claves de este éxito?
No podría nombrarte sólo una, ¡son muchas! Espero no
olvidarme de ninguna. En primer lugar, fue clave que la
empresa haya pensado en un ingeniero agrónomo con
dedicación exclusiva para el servicio.
Realizar el servicio completo requiere mucho tiempo de
planificación, de trabajo de campo y de análisis de datos.
Por supuesto, este esfuerzo da sus frutos.
Otra clave fue disponer de herramientas modernas y
acordes a la zona donde estamos.
En los casos que el calador hidráulico no se puede utilizar
por problemas de accesos, suelos pedregosos o muy se-
cos, por ejemplo, utilizamos caladores manuales o pala.
Siempre cuidamos de mantener la profundidad de mues-
treo buscada y la cantidad de submuestras para formar la
muestra compuesta que irá al laboratorio.
“Fue clave que la empresa haya pensado en
un ingeniero agrónomo con dedicación
exclusiva para el servicio.”
También resultaron fundamentales las capacitaciones y
el contacto con instituciones públicas y empresas priva-
das relacionadas al tema. Pienso por ejemplo en el INTA,
en GeoAgro, en los productores con experiencia de otras
zonas…
Y no me puedo olvidar de la difusión que realizan los
comerciales de la empresa. Es muy importante y muchos
clientes llegaron gracias al primer contacto de ellos. Mirá,
todos los lunes, nosotros organizamos una reunión co-
mercial donde se plantea cuál es el plan semanal. Eso lo
sabe cada comercial. Focalizo sobre los comerciales por-
que son los que andan todo el tiempo visitando clientes
o potenciales clientes. En las reuniones de los lunes, ha-
cemos una bajada permanente sobre la importancia que
tiene la difusión del servicio. En gran parte, es gracias a
ellos que yo pueda entrar en acción con este servicio.
Por lo que me contás, pareciera que todo se dió sin pro-
blemas. Me imagino que no fue tan así…
¡No, claro que no! (Risas) Al principio no éramos conoci-
dos por ofrecer estos servicios. Tuvimos momentos más
o menos difíciles. Por eso, siempre buscamos hacer pro-
moción a través de reuniones con productores, demos-
traciones a campo, charlas técnicas organizadas junto
con el INTA y empresas privadas y stands demostrativos
en exposiciones locales. Esto fue vital. A medida que nos
fuimos dando a conocer con el muestreo de suelo nos
fueron solicitando servicios que no realizábamos, como
por ejemplo medición de agua útil, muestreos foliares o
procesamiento de mapas de rendimiento.
Así nos capacitamos para cada pedido y pudimos empezar
a ofrecerlos, ampliando nuestra paleta de servicios.

3. Caso de éxito N° 1
3 | Caso éxito N° 1
En cuanto al muestreo específicamente, la idea siempre
fue poder brindar el servicio para aquellos clientes que
estaban realmente interesados, tratando de obviar el mal
momento coyuntural. Entonces se ofrecían diferentes
alternativas como para llegar a cerrar una propuesta que
nos sirviera a todos.
Hay años en los que, por ejemplo, lo que es grano da mal,
entonces apuntamos a tabaco y caña. A veces se superpo-
nen las épocas de muestreo, y hay que relevar quién está
dispuesto a comprar el servicio. Todo es muy delicado,
pero tratamos de adaptarnos a la realidad del productor
sin dejar de cobrar por nuestro trabajo. El servicio tiene
un costo y es evidente que el cliente lo valora mucho más
si no se le regala.
¿Podemos hablar de una estrategia o una metodología
específica utilizada?
No sé si hablar de estrategia. Sí utilizamos una metodo-
logía bastante ordenada para trabajar: primero, hacemos
contacto con el cliente por medio de los comerciales para
ofrecer el servicio y mostrar una carpeta/folleto con los
detalles del servicio.
Con los interesados concreto una reunión donde vemos
las necesidades e inconvenientes en detalle. Así podemos
definir una propuesta de trabajo. Con toda esta informa-
ción armamos la propuesta y el presupuesto. Hacemos
un contacto telefónico o una reunión para confirmar el
trabajo o ajustar algún punto de la propuesta.
A partir de ahí comenzamos el trabajo de campo.
Finalmente, acordamos una reunión donde presentamos
los resultados y entregamos un informe con recomen-
daciones. Siempre buscamos que estén presentes los
responsables directos de cada cliente y sus técnicos de
campo para discutir los resultados y tomar sus opiniones.
“Siempre buscamos que estén presentes los
responsables directos de cada cliente y sus
técnicos de campo para discutir los
resultados y tomar sus opiniones.”
Por último, para cerrar este encuentro ¿podés identi-
ficar un tipo de cliente específico que se interese por el
servicio de muestreo de suelos?
Nosotros trabajamos con todo tipo de clientes: desde el
pequeño productor que cultiva en terrenos relativamente
chicos, hasta aquellos que explotan 300.000 hectáreas,
por ejemplo. Pero aún así, se pueden establecer denomi-
nadores comunes entre los clientes más interesados en
el servicio.
Aquel productor que incorpora tecnología o que acude a
las charlas que organizamos con el INTA sobre fertiliza-
ción o manejo por ambientes, seguro está interesado, es
un potencial cliente.
Las claves de este caso de éxito:
• Contratación de un ingeniero agrónomo para
planificar, realizar trabajos de campo y el análisis de
datos.
• Información actualizada y capacitación permanente
de la fuerza comercial.
• Organización de reuniones informativas para los
productores locales junto a empresas u organismos
líderes (INTA, GeoAgro, etc.).
• Incorporación de herramientas y recursos moder-
nos y acordes a la zona.
• Contacto permanente con instituciones públicas y
empresas privadas relacionadas al tema.