2. La empresa se encuentra ubicada en la ciudad de
Portoviejo en la calle Apolo fundada por el señor
Adolfo Lange
La empresa tiene funcionado 50 años, en mano del
Ing. Simón Bustamante tiene 20 años el cual es
gerente propietario de la empresa
La empresa comenzó con 15 personas para trabajar
y teniendo una sola caja para fabricar el hielo
De ahí en adelante se ha ido modificando la
capacidad de producción hasta lo que es ahora
contando con lo siguiente

3. 1 Generador de luz
2 Cajas para la producción de hielo
con capacidad de 1.170 marquetas
2 Cámaras
1 flota de camiones
1 Carro pequeño
1 Carro abastecedor
5 condensadores
Se han implementado todas estas
maquinarias para poder generar
un mejor servicio y un producto de
buena calidad.

4. Marketing Estratégico Marketing Operativo
 Necesidades  Mercados Existentes
 Producto/Mercados  Medios de Marketing
 Atractivo/ Mercados  Objetivos de cuotas de
Objetivo de
 Previsión de demanda venta mercados.
laboral. (Volumen)
Programa de marketing
Producto, precio, publicidad, producción, equi
po de venta
Objetivo de cifra Gastos de
De ventas Marketing
Objetivo de contribución al beneficio
FORMA DE HACER EL TRABAJO

5. Marketing Estratégico
• Las necesidades que satisface el producto son las necesidades del sector
pesquero, camaronero, y las de los señores que se dedican a la venta de granizado ya que
Necesidad para mantener su producto necesitan del hielo.
• La empresa cuenta con un solo producto que es el hielo, el mismo que viene en dos presentaciones:
Producto • Hielo molido
de • Hielo en marquetas el cual es el que está en estado natural teniendo un peso de 150 libras.
mercado
• El producto se encuentra en un nivel alto en el mercado, ya que las ventas se siguen dando
Atractivo constantemente.
de • A pesar de que existen dos periodos que son los vedas donde disminuyen un poco , este estado lo
decreta el gobierno y se presenta dos veces al años en el mes de marzo y septiembre.
mercado
• Esto se hace con el fin de preservar los recursos del mar (se prohíbe la pesca de pichagua).
Previsión • La empresa cuenta con un personal altamente capacitado en el proceso de producción
de • Son 32 personas colaboradoras ellos trabajan por turnos rotativos se les paga quincenalmente
demanda deben laborar 8 horas diarias .y cada persona tiene dos días libre de acuerdo a lo estipulado en la ley.
laboral:

6. Marketing Operativo.
Mercados Existentes:
• Los lugares hasta donde está llegando el producto son: Puerto
López, Machalilla, Arenales, Crucita, Pedernales, Manta
• Ya que ellos para entregar sus productos cuentan con cuatro
camiones propios con capacidad de 228 marquetas para
despachar el producto .El producto tiene mayor demanda en
los Arenales.
Medios de marketing :
• La empresa no utiliza ningún medio de marketing ya que ellos
tienen sus clientes fijos gracias a la excelente calidad que tiene
el producto.

7. OBJETIVO DE CUOTAS DE MERCADOS:
EN LO QUE ES LA CIUDAD DE PORTOVIEJO EL PRODUCTO TIENE UNA EXISTENCIA DE:
HIELO PORTOVIEJO
100%
El producto tiene esta existencia ya que en la
ciudad es la única fábrica que hay.

8. Y lo referente a nivel provincial se encuentra Manta ya que
hay es donde se encuentran sus mayores competidores.
Teniendo una existencia de:
Hielo P
5% Otras
15%
5% Otras
5% Otras
5% Otras
A pesar de la alta competencias que
existe el producto sigue siendo líder en
el mercado.

9. Atractivo de Mercado BCG
160.000
80.000
40.000
24.000
20.000
20% 15% 10% 5% 0
Cuota de Participación de Mercado

10. El producto se encuentra en la
posición vaca lechera, ya que el
producto tiene un buen ritmo de
venta pero su grave problema es la
alta competencia que existe en
Manta, otro problema es la
ubicación ya que es mala por lo que
no se encuentra en la plaza que es
donde esta el mar.

11. Objetivo de ventas
(volumen):
Diarias se venden alrededor
de 800 marquetas Gastos de Marketing:
Mensuales 24,000 Objetivo de cifra de
marquetas lo que representa venta:
de 20 a 21 hasta 23 paradas Ellos no tienen gasto de
que son las veces que se marketing ya que no
saca el hielo. Quieren llegar a vender
utilizan ningún medio de
alrededor de 29,250
Ampliando la capacidad de marketing.
marquetas.
producción arreglando una
compresora la cual va a
ayudar a repotenciar el
proceso productivo con eso
se logra llegar a 25 paradas.

12. Departamento de producción.
En lo referente a ala producción la empresa cuenta con dos
tanqueros de 12 m3 cada uno, los cuales llenan la cisterna la
cual tiene una capacidad de 150 m3 con el agua que trae de la
toma en caso de que no halla en la toma la van haber ha Santa
Ana los tanqueros llenan las cisterna constantemente cada
tanquero hace 10 viajes en total son 20 viajes
El proceso productivo empieza por el agua ya que esa es la
materia prima. El agua a utilizar es potable y pasa por un
proceso de purificación para quitarle la dureza y así poder
obtener un producto de buena calidad ,el agua pasa por
tuberías que va a los filtros estos se llaman filtros industriales.
Siguiendo el proceso esta agua se utiliza para llenar las cajas o
moldes para hacer el hielo ,de ahí los moldes de hielo se
introducen en la salmuera que es una agua con sal a una
temperatura de -13 a 15 g 0c para que el hielo se haga
Una vez hecho el hielo se procede a guardar en las cámaras
para que no se derritan, a una temperatura de -5 g 0c todo este
proceso también cuenta con un agitador que sirve para que el
agua circule y se agite dentro de las cajas.
La empresa cuenta con dos cámaras en la cual una tiene
capacidad para 1,500 marquetas y la otra con capacidad de 700
marquetas.

13. La capacidad de producción es de 1,170 marquetas que se
sacan cada 24 horas, la capacidad de almacenamiento es de
2,200 marquetas.
Lo que hace que produzca el frio son las maquinarias llamadas
compresores la cual funciona con gas amoniaco sumamente
caliente en botellas de 45 a 65 kilos
estas botellas están guardadas en un lugar seguro, para poder
utilizar este gas se tiene que tener un permiso del gobierno ya
que es muy delicado utilizarlo. Este gas va a los tambores o
almacenadores de gas, cuando sale el gas por los
condensadores enfrían el gas y vuelven hacer el mismo
procedimiento.
Todas estas maquinarias funcionan con electricidad la misma que es
producida por un generador, de 350 caballos de fuerza con
capacidad de generar 120 amperios, produciendo luz de 220 a 440
voltios dependiendo el calibre.

14. El generador funciona con diesel consume 20 galones por horas funcionando 13 horas diarias cuando
la fabrica esta en producción ,y 11 horas se conectan con la luz de afuera , en la empresa también
existe un taller de reparación donde se arreglan los moldes, los carros, las maquinarias, soldadoras
eléctricas y autógenas , dobladoras, cortadoras entre otras cosas .
La empresa despacha al por mayor y menor, el precio al menorista al cual se le vende por ventanilla
tiene un precio de $ 3,00 y variando el precio para el mayorista de acuerdo a la plaza que se
encuentre.
La producción total es vendida en su totalidad a veces hasta hace falta, cuando se vende al por mayor
se emite una nota de venta y se da un tiempo de crédito de 7 a 15 días
La ubicación de la empresa no es buena ya que se encuentra alejada de la plaza que es donde está el
mar pero ellos la compensan con el transporte.

15. Gastos de producción.
Los gastos que ellos tienen son en insumo y gastos pequeños los cuales
son:
Insumos
Sal 40 quintales mensuales $140
Amoniaco $270
Luz $7,000
Diesel $8,000
Agua $2,000
Gastos pequeños
Teléfono $100
Luz de oficina $300
M, de limpieza $100
__________
Total $17,910

16. Análisis Foda
Fortalezas Oportunidades
 Tienen una buena capacidad de  Tener bodega de almacenamiento
producción para poder cubrir otros mercados
 El producto es de buena calidad  Ampliar su capacidad de
 El producto tiene buena producción
rentabilidad  Elaborar producto para licorería
 Clientes fidelizados con el hielo en cubitos
producto
Debilidades Amenazas
 Ubicación ya que no se encuentra  La alta competencia que existe en
cerca del mar la ciudad de Manta
 Cuando no haya agua en la toma

17. Matriz de competidores
Precio
$3.00
$2.50
$2.00
Calidad
Baja Media Alta

18. Atributos del producto
4
3
2
-
1
Posicionamiento de
la marca
Baja Media Alta

20. Infraestructura
Fortalezas Oportunidades
 La empresa cuenta con una  Colocar una sucursal en la plaza
buena infraestructura adecuada
Debilidades Amenazas
 Ubicación ya que no se encuentra  Empresas con mejores
cerca del mar infraestructuras

21. Recursos humanos
Fortalezas Oportunidades
 Personal altamente capacitado en  Capacitar mas al personal
el proceso de producción
Debilidades Amenazas
 Falta de personal  Personal desleal

22. Tecnología
Fortalezas Oportunidades
 Maquinaria adecuada para el  Implementar mas maquinaria
proceso de producción para procesar mas producto
Amenazas
Debilidades
 Competencia con mejor
tecnología en maquinarias

23. Abastecimiento
Fortalezas Oportunidades
 Materia prima de calidad
Debilidades Amenazas
 Que no haya agua

24. Logística de entrada
Fortalezas Oportunidades
 Tanqueros propios para conseguir  Tener otra cámara para almacenar
la materia prima más producto
 Agua potable
 Capacidad de almacenamiento
Debilidades Amenazas
 No haya materia prima para
procesar el hielo
 Dañen los carros que transportan la
materia prima.

25. Operativas
Fortalezas Oportunidades
 Una buena capacidad de
producción
 Proceso de purificación de agua
Debilidades Amenazas
 Los días de veda

26. Logística de salida
Fortalezas Oportunidades
 Buena capacidad de  Distribuir a otros mercados
abastecimiento para la distribución de  Tener más información de los
producto clientes
 Convenio con empresas para el
abastecimiento de insumos
Debilidades Amenazas
 No tener mucha información  Deterioro del producto
acerca de los clientes

27. Servicios
Fortalezas Oportunidades
 Servicio personalizado
 Servicio ágil
Debilidades Amenazas

29. Fortalezas Oportunidades
 Una buena capacidad de  Colocar una sucursal en la plaza
producción adecuada
 proceso de purificación de agua  Distribuir a otros mercados
 Personal altamente capacitado en el
proceso de producción
 Buena capacidad de abastecimiento
para la distribución de producto
 Servicio personalizado
Debilidades Amenazas
 Ubicación ya que no se encuentra  Deterioro del producto
cerca del mar  Competencia con mejor tecnología
 Falta de personal en maquinarias
 Los días de veda
 No haya materia prima para
procesar el hielo

30. La estrategia de desarrollo que utiliza la empresa es la
crecimiento integrativo ya que la empresa trata de
aprovechar las oportunidades que tienen para poder
potencializar la fábrica y mejorar los canales de
distribución
Las estrategias competitivas que utiliza la empresa son
las estrategias de retador y la estrategia de seguidor:
Retador ya que la empresa trata de incrementar su
participación en el mercado teniendo como objetivo los
puntos más débiles del competidor
Seguidor porque la empresa trata de concentrarse en los
segmentos del merco en los que posee una mayor
ventaja competitiva con estrategias propias

32. Abastecimiento de los carros
En el transcurso del mes existe una clara
aproximadamente.
Las claras son las fases lunares y consiste cuando, la
luna está en su máximo resplandor, y por lo contrario
las oscuras es cuando existe carencia de la luna que son
los momentos que se aprovecha para la pesca.
Las oscura dura por lo general veinte días y las claras
ocho días en los veinte días se aprovecha, para el
despacho del hielo despacho que corresponde a unas
1.000 marquetas diarias que pueden corresponder a
cuatro despacho de mula ( carros grandes y pequeños)
La fábrica tiene convenio con algunas empresas para el
abastecimiento de insumo, como lo son combustible,
llantas entre otros

33. Información de los clientes
Prácticamente los clientes de la empresa son
personas que han trabajado con ellos muchos años
La información es recibida de parte y parte, la
empresa le da la información a los clientes del
producto, la calidad tiempo de entrega ente otros.
Y la empresa recibe la información por parte de
los clientes si quieren que el producto llegue más
rápido, si llego en mal estado si hubo algún
inconveniente para así poder mejorar el despacho.

34. Proyecciones
La empresa aparte de los mercados que abastece quiere
ampliarse a otros mercados, especialmente en Manta
En lo referente a los canales de distribución la fábrica de
Hielo Portoviejo.
Utiliza un canal directo corto de distribución, ya que
cuando ellos sacan el producto lo van a entregar
directamente al consumidor.
La empresa también trabaja con una distribución selectiva
y exclusiva.
Selectiva: porque ya tiene seleccionado los mercados a los
que distribuye el producto
Exclusiva: por que distribuye solo ese producto y además
ya tiene exclusivamente sus clientes fijos

36. • La empresa cuenta con los Centro de
siguientes vehículos para la
distribución del producto como Almacenamiento
lo son : • Cuando el producto llegan
• 2 camiones grandes con a las centros de
capacidad de 228 marquetas almacenamiento los
• Cuando salen los vehículos a consumidores van al
• 1 carro mediano con capacidad deposito a adquirir el
sus distintos destino con el
de 180 marquetas producto el producto dura
producto, llegan a sus
• 1 carro pequeño con capacidad respectivo centro de en salir no mas de un día
de 100 marquetas almacenamiento o deposito.
• Las personas que están los cuales se encuentran en
encargada en la distribución son: Arenales,Machalilla, Puerto
• 4 camioneros López. En estos deposito el
• 2 oficiales producto se vende de
• 3 cargadores acuerdo al pedido del cliente
Consumidor
Fabrica Final

37. Entre la fábrica y los centros de
almacenamiento existe una merma o deterioro
del producto esto sucede de acuerdo a la
distancia del despacho.
En los lugares lejos existe una merma del 3%
(Pedernales)
Lugares cercas existe una merma del 1%

38. Consumidor
Fabrica Final
• La empresa entrega • Pedernales y Manta son
directamente el producto las plazas a los que se le
a los mercados de entrega directamente el
Pedernales y Manta producto a empresas
pesqueras y camaroneras
para uso inmediato

39. • En la fabrica se les vende directamente
a los señores que se dedican a la venta
de granizado, por ventanilla y a los
En fabrica clientes particulares que traen sus
propios medios de transporte
• El costo de transporte esta incluido en
el precio del producto que varia de
acuerdo a la cantidad de pedido y lugar
Costo de transporte de destino

41. Perfil del Público objetivo
Características:
El público objetivo son Edad: Las personas que adquieren el
los del segmento Demográfico:
producto son de edad adulta ya que
industrial sector El sector demográfico es ellos tienen la disponibilidad
pesquero el industrial sector económica
Y camaronero de la pesquero y camaronero
Motivaciones
provincia de Manabí de la provincia de
Manabí La motivación que tiene es la de ser un
Segmentación del producto de excelente calidad
Mercado Psicográfico: los clientes
que se interesan y a las El cual cuenta con un proceso de
Geográfico: Puerto que se les despacha el purificación e higiene al producirlo.
López, Machalilla, Arenal producto son las
es, Crucita, Pedernales, Beneficios
personas de clase media
Manta son los, mercados en adelante ya que se El beneficio que posee el producto es
donde la empresa tiene tratan de personas que la de cubrir una necesidad
un gran posicionamiento están vinculadas con el La cual es la de proteger y mantener
gracias a la alta sector pesquero y fresco dichos productos
demanda de compra que camaroneros.
existe

42. Desarrollo de táctica para reforzar las fortalezas
revertir las debilidades y amenazas
Fortalezas
Amenazas
Seguir manteniendo la calidad, cualidades
Vamos hacer una estrategia para que no
y las motivaciones que tiene el producto
exista merma o deterioro del producto.
las cuales hacen que los clientes lo
prefieran. Podríamos implementar lo que es el
aserrín ese aserrín va a ir en los vehículos
Seguir con el mismo ritmo de capacitación
en los que se despacha el producto para
con el personal capacitándolos también
que mantenga el hielo y así lograr que el
otras aéreas para mejor el servicio o cubrir
producto llegue a su destino con el mismo
cualquier inconveniente.
peso con el que salió de la fábrica
.también se podría optar vehículos con frio
Oportunidades
Debilidades
Vamos a distribuir a otros mercados para
Las debilidades a revertir son las de la
Logra ser una empresa líder en el mercado ubicación y la falta de personal
ya que contamos con una estrategia que
Las primera la podemos revertir ubicando
otras empresas no tienen.
una sucursal en la plaza adecuada y la
Vamos ha fortalecer los lazos con los otra está acorde con la fortaleza si la
clientes manteniéndonos en contacto para reforzamos esa fortaleza va hacer más fácil
lograr hacer que se fidelisen con la revertir la falta de personal
empresa y el producto

43. Distribución
• La distribución va a quedar igual no
se va hacer ningún cambio ya que la
empresa tiene buena distribución
Distribución contando con sus centros de
almacenamientos propios así mismo
con los vehículos
• El producto quedara con el mismo
Precio precio ya que es un precio que esta
alcanzable para los bolsillos del
cliente.

44. Plan estratégico publicitario
Mi plan estratégico va hacer suave el cual se presentara al
segmento industrial se va a utilizar catálogos y afiches
publicitarios los cuales contendrán información acerca de
la fabrica y del producto, en estos boletines informativos
se detallaran las características y cualidades tanto de la
fabrica como la del producto garantizando un producto y
un servicio de calidad .
Para fortalecer los lazos con los clientes
Presupuesto general
•Afiches publicitarios (20) $65,00
•Catálogos (40) $100,00