1. ESTUDIO DE MERCADO Y TECNICO
Se considera el elemento base de cualquier iniciativa de inversión, en especial en lo que tiene que ver con
producción de bienes y servicios, pues es en éste donde se detectan las situaciones que condicionan la
realización de los demás estudios (técnico y financiero).
ASPECTOS QUE SE DEBEN TENER EN CUENTA
El estudio de mercado comprende los siguientes aspectos:

2. 1.1 QUE SE DEBE TENER EN CUENTA PARA CARACTERIZAR EL PRODUCTO
Se debe enunciar de manera clara lo que lo diferencia de otros que están en el mercado, sus propiedades,
empaque, color y la forma como le llega al consumidor
Ejemplo: Producto Leche pasteurizada “La Gran Bodega”
DESCRIPCION: PRODUCTO PEDECEDERO, POPULAR, DE ALTA FRECUENCIA DE COMPRA Y QUE HACE
PARTE DE LA CANASTA FAMILIAR DIARIA.
CARACTERISTICAS GENERALES: LECHE ULTRAPASTEURIZADA, DESLACTOSADA, SEMIDESCREMADA,
CONTENIDO DE 900ML, EMPACADA EN BOLSA PLASTICA CON UN TIEMPO DE PERECIBILIDAD DE TRES
MESES Y DEBE CONSERVARSE REFRIGERADA.
CARACTERISTICAS TECNICAS: LA LECHE DESLACTOSADA ES PRODUCIDA DE LA LECHE
SEMIDESCREMADA, ENZIMA (LACTOSA), AGENTE ESTABILIZANTE (POLI FOSFATO). SOBRESALEN SUS
CARACTERISTICAS NUTRICIONALES: 91.4 CALORIAS Y 3% DE VITAMINA A.
1.2 CARACTERIZACION DEL CONSUMIDOR.
Se debe establecer quiénes necesitan los bienes o servicios que el proyecto ofrecerá y cuáles son las
características que les son comunes: Motivaciones o expectativas sobre el bien o servicio, localización y uso que
le darán al bien o servicio (individual o colectivo)
FACTORES TENIDOS EN CUENTA: Para la caracterización del consumidor se tuvieron en cuenta los siguientes
factores:
• La gran mayoría de la población es consumidora potencial del producto.
• La leche es un alimento básico de consumo diario de las familias, sin restricciones de sexo, edad, o
lugar.
• El producto es consumido básicamente por sus propiedades nutricionales y porque, al ser pasteurizada,
no requiere ningún tipo de preparación.
MERCADO OBJETIVO: La población que hace parte del mercado objetivo es en su gran mayoría joven. El 25%
está entre 0 – 15 años, un 35% entre 16- 35 años, un 25% 36 – 50 años y finalmente un 15% entre 51- 80 años.
En cuanto al sexo se determinó que un 51% son hombres y un 49% son mujeres, y que el 75% vive en la zona
urbana, el restante 25% en la zona rural. Los hogares están constituidos en promedio por 5 personas.
Una formulación clara y precisa de las características del consumidor permite direccionar todos los
esfuerzos a captar ese mercado
1.3 DELIMITACION Y DESCRIPCION DEL MERCADO.
Qué ventajas tiene hacer la delimitación y descripción del mercado?
1. Determinar el mercado objetivo, porque conocemos cual es la población de la zona y a cuantos
consumidores podemos suministrarle el producto.
2. Establecer el tamaño del proyecto de acuerdo con la definición de la demanda o el mercado objetivo.
3. Definir la localización del proyecto por las variables de vías de comunicación, recursos naturales y
demás.
Delimitación. Para el mercado se determinó como área geográfica la sabana de Bogotá, en especial los
municipios de Sopo, La Calera, Guasca y Chía.
Descripción del mercado.
• La zona cuenta con servicios públicos prestados de forma eficiente. Cuenta además con 42.500
hectáreas aptas para la ganadería.
• Los hatos ganaderos del sector pertenecen, básicamente, a la raza hostien.

3. • La población de Chía es de 55.000 personas, la de Zopo 16.000, la de La Calera 35.000 y la de Guasca
de 13.000 habitantes (datos anteriores del censo del 2005).
• El crecimiento poblacional promedio en estos municipios en los últimos años ha sido del 1.4% anual.
Caracterizado por: El crecimiento de la población urbana y la reducción de la población en la zona rural,
y el aumento de la población masculina.
• Según el análisis de sus costumbres, hábitos alimenticios e ingresos, se concluye que toda la población
de la zona es potencial consumidora de leche.
1.4 COMPARACION ENTRE OFERTA Y DEMANDA.
La comparación entre la oferta y la demanda nos permite identificar la existencia de demanda insatisfecha.
Cuando ésta se presenta ratifica que el mercado ofrece expectativas favorables para aumentar los volúmenes de
producción, por lo menos en el corto y mediano plazo.
Análisis comparativo entre la demanda y la oferta proyectadas de queso y mantequilla:
Tabla comparativa
QUESO MANTEQUILLA
Periodo Demanda Oferta Demanda Demanda Oferta Demanda
proyectada proyectada insatisfecha proyectada proyectada insatisfecha
2001 302439 161501 140938 1209756 676184 533572
2002 300249 161921 138328 1200996 727062 473934
2003 298205 163780 134425 1192820 761018 431802
2004 296161 165741 139420 1184644 796022 388622
2005 294117 167501 126616 1176468 828628 347840
Conclusiones
• La demanda insatisfecha presenta un decrecimiento en los periodos estudiados debido a la tasa de
crecimiento negativa de población para estos municipios.
• Se observa preocupación el largo plazo debido a la reducción de la demanda e incremento de la oferta,
lo cual debe ser tenido en cuenta al definir la capacidad de producción en el caso que se decida
mantener el cubrimiento de este mercado.
1.5 ESTIMACION DE LOS PRECIOS PROYECTADOS.
Las empresas fijan los precios para sus bienes o servicios teniendo en cuenta:
LOS COSTOS: cuando el precio se fija con base en los costos se espera un retorno sobre estos, calculados para
un nivel establecido de ventas.
LA DEMANDA: cuando el precio se fija en base en el mercado se tiene en cuenta la demanda por lo9 tanto el
precio depende del nivel de esta.
EL MERCADO: los precios definidos con base en la competencia se estructuran utilizando un promedio de los
precios competidores.
Estimación de los precios proyectados sobre una producción de queso en presentación de 500 gs
Tabla comparativa

5. Año
Precios corrientes (inflación del 25%)
Precios constantes
2000
1.437.50
1.150
2001
1.796.88
1.150
2002
2.246.09
1.150
2003
2.807.62
1.150
2004

6. 1.6 ESTRATEGIAS Y CANALES DE COMERCIALIZACION
Mediante este estudio se definen las formas como debe llegar el producto al usuario final, almacenamiento,
sistemas de transporte utilizados, presentación, asistencia técnica, mecanismos de promoción y publicidad, y los
sistemas de ventas. La publicidad es básica en cualquier actividad mercantil porque es una de las formas de dar
a conocer el bien o servicio que se quiere vender.
¿Cuál es la política de ventas recomendada para iniciar un negocio?
En una empresa naciente que debe buscar clientes y pocisionarse en el mercado, la recomendación es tratar de
vender de contado; sin embargo, ésto puede ocasionar que los clientes que compran al por mayor no quieran
adquirir el producto, ya que generalmente buscan algún tipo de crédito.
En caso de que decida otorgarse crédito, éste debe ser con plazos cortos para no afectar el flujo de liquidez y
quedar sin capacidad de adquirir las materias primas requeridas. Si se logra equilibrar el crédito a los clientes con
uno de parte de los proveedores, la situación puede sostenerse y no afectar las finanzas de la empresa.