Gestión de Ventas

1. UNIVERSIDAD LIBRE
Instituto de posgrado de ingeniería
especialización en gerencia de mercadeo y e.v
Taller Gerencia de ventas-mercados
JOS NORIEGA O

2. MERCADO
LOS AUTORES DEFINEN AL MERCADO COMO EL LUGAR FÍSICO EN
EL QUE SE REALIZAN TRANSACCIONES, EN EL CUAL EXISTE UN GRUPO DE
VENDEDORES Y OTRO DE COMPRADORES, DONDE LOS PRIMEROS TIENEN
ALGO QUE OFRECER Y LOS SEGUNDOS ESTÁN DISPUESTOS A PAGAR UNA
CONTRAPRESTACIÓN POR LO QUE QUIEREN COMPRAR
Conjunto de actos de compra y venta asociados a un
producto o servicio concreto en un momento del tiempo, sin
que haya ninguna referencia de espacio.

3. CLASIFICACIÓN DE LOS MERCADOS:
• MERCADO ACTUAL.
• MERCADO
AUTÓNOMO.
• MERCADO DE CAPITAL.
• MERCADO DE
COMPETENCIA.
• MERCADO REGIONAL.
• MERCADO NACIONAL.
• MERCADO
INTERNACIONAL.
• MERCADO GLOBAL.
• MERCADO DE BIENES
INDUSTRIALES.
• MERCADO DE SERVICIO
• MERCADO DE
CONSUMIDORES
• MERCADO DE
MINORISTAS
• MERCADO DE SEMI-
MAYORISTA
• MERCADO DE
MAYORISTAS
• MERCADO DE
REVENDEDORES.
• MERCADO
INSTITUCIONAL.
• MERCADO LOCAL.
• MERCADO DE
CONSUMIDORES.
• MERCADO INDUSTRIAL.
• MERCADO DE
DEMANDA.
• MERCADO DE DINERO.
• MERCADO DE LA
EMPRESA.
• MERCADO EXTERIOR.
• MERCADO
GUBERNAMENTAL.
• MERCADO
IMPERFECTO.
• MERCADO DE BIENES
PERECEDEROS.
• MERCADO DE BIENES
DURADEROS.
• MONOPOLIO
• OLIGOPOLIO
• COMPETENCIA
MONOPOLISTA
• COMPETENCIA
PERFECTA
Existen diferentes tipos de mercado y diferentes variables para su clasificación, según la naturaleza del
comprador tipos de mercado, clasificación y sus características y según su ámbito
geográfico

4. SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS
Es dividir, el mercado en grupos con características y necesidades semejantes
para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos
objetivo. Esto permite optimizar recursos y utilizar eficazmente los esfuerzos de
marketing.
Variables de segmentación de mercado:
-Geográficas: países, regiones, ciudades o códigos postales.
-Demográficas: genero, edad, ingresos, educación, profesión, clase social, religión
o nacionalidad.
-Psicográficas: estilo de vida y personalidad.
-Conductual: frecuencia de uso del producto, búsqueda del beneficio, nivel de
fidelidad, actitud hacia el producto.

5. APTITUDES PARA LAS VENTAS
• APTITUD EN PSICOLOGÍA ENGLOBA TANTO CAPACIDADES COGNITIVAS Y
PROCESOS COMO CARACTERÍSTICAS EMOCIONALES Y DE PERSONALIDAD.
• LA APTITUD ESTÁ ESTRECHAMENTE RELACIONADA CON LA INTELIGENCIA Y CON
LAS HABILIDADES TANTO INNATAS COMO ADQUIRIDAS, SON EL FRUTO DE UN
PROCESO DE APRENDIZAJE.
• FINALMENTE APTITUD ES EL CARÁCTER O CONJUNTO DE CONDICIONES QUE
HACEN A UNA PERSONA ESPECIALMENTE IDÓNEA PARA UNA FUNCIÓN
DETERMINADA.

6. CARACTERÍSTICAS PERSONALES Y
APTITUDES PARA LAS VENTAS
• CARACTERÍSTICAS DE LOS VENDEDORES EXITOSOS
• RASGOS PSICOLÓGICOS
• DETERMINAR LA CLASE DE TAREAS RELACIONADAS CON DETERMINADO PUESTO DE VENTAS.
• EN EL CASO DE QUIENES VENDEN BIENES INDUSTRIALES, LAS HABILIDADES Y RASGOS “PROFESIONALES” – APTITUD DE
VENTAS, HABILIDADES DE PRESENTACIÓN, HABILIDADES INTERPERSONALES Y AUTOESTIMA – SON BUENOS
PREDICTORES DE ÉXITO. PERO EN CUANTO A LA VENTA DE SERVICIOS, TALES HABILIDADES PARECEN SER MENOS
IMPACTANTES.
• LA PERSONALIDAD DOMINANTE Y LAS OBLIGACIONES FAMILIARES SON MEJORES INDICADORES DEL ÉXITO EN LA VENTA
DE SERVICIOS. ESTABLECER LA IMPORTANCIA DE CARACTERÍSTICAS Y HABILIDADES PARTICULARES QUE PERMITAN QUE
UNA PERSONA HAGA BIEN SU TRABAJO.
• NI LAS HABILIDADES INTERPERSONALES – ENTENDER Y LLEVARSE BIEN CON LA GENTE –, NI LA AUTOESTIMA
VOCACIONAL DEL VENDEDOR – ACTITUD HACIA LAS TAREAS RELACIONADAS CON LAS VENTAS – ESTÁN
RELACIONADAS CON EL DESEMPEÑO.
• PORQUE MIENTRAS LOS VENDEDORES INDICAN QUE LAS HABILIDADES DE ESCUCHAR SON CRUCIALES EN LA
CONSTRUCCIÓN DE CONFIANZA CON LOS CLIENTES, ÉSTOS CALIFICAN EL CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO COMO
NÚMERO UNO.

7. PSICOLOGÍA DE LA VENTAS.
• USAR CIERTAS TÉCNICAS EN NUESTRO NEGOCIO HARÁ QUE PODAMOS AUMENTAR
LAS VENTAS, SI CONOCEMOS CÓMO FUNCIONA EL CEREBRO DE
NUESTROS CONSUMIDORES
• LO CARO ES IGUAL A BUENO
• PRINCIPIO DE CONTRASTE
• EFECTO ANCLAJE
• EL SESGO DE LA DISPONIBILIDAD
• SI LO DICE UN EXPERTO, ES CIERTO
• EL CONSENSO SOCIAL

8. • EL DEPARTAMENTO DE VENTAS ES EL REPRESENTANTE DEL CLIENTE DENTRO DE LA
EMPRESA, ES EL QUE SE ENCARGA DE LA DISTRIBUCIÓN Y VENTA DE LOS PRODUCTOS Y
DAR SEGUIMIENTO DÍA A DÍA DE LAS DIFERENTES RUTAS DE VENDEDORES PARA
GARANTIZAR LA COBERTURA TOTAL Y ABASTECIMIENTO A LOS LOCALES
COMERCIALES.
• EL DEPARTAMENTO DE VENTAS JUEGA UN ROL IMPORTANTE PARA EL ÉXITO DE LA
EMPRESA. COMPRENDER Y ATENDER SUS FUNCIONES SERÁ DE MUCHA AYUDA CUANDO
SE REALICE EL PLAN DE VENTAS DE LA EMPRESA
EL DEPARTAMENTO DE VENTAS

9. TIPOS ESTRUCTURALES DE
LA ORGANIZACIÓN DE
VENTAS
CUATRO TIPOS ESENCIALES DE ESTRUCTURA ORGÁNICA:
 TIPO LÍNEA:
ES DONDE TODA LA RESPONSABILIDAD DEL MERCADO RECAE EN UNA SOLA PERSONA, EL GERENTE DE
VENTAS.
 TIPO LÍNEA Y TÉCNICA:
ES CUANDO LA EMPRESA EMPIEZA A CRECER Y CRECEN TAMBIÉN LAS RESPONSABILIDADES DEL
GERENTE DEL CASO ANTERIOR.
 TIPO TÉCNICO FUNCIONAL:
ES EL RESULTADO DE LA COMBINACIÓN DE LOS DOS CASOS ANTERIORES Y SOLO SE DA A LOS
EJECUTIVOS CUANDO LAS RESPONSABILIDADES CRECEN ENORMEMENTE, PERO SIN AUTORIDAD DE
LÍNEA.
 COMITÉS:
COORDINAN LAS FUNCIONES DE LÍNEA Y TÉCNICA Y FACILITAN, EN TÉRMINOS GENERALES, LA
ADMINISTRACIÓN; NORMALMENTE ESTÁN INTEGRADOS POR LOS SOCIOS O DUEÑOS.

10. EL DEPARTAMENTO DE VENTAS ES EL
ENCARGADO
• DE PERSUADIR A UN MERCADO DE LA EXISTENCIA DE UN PRODUCTO,
VALIÉNDOSE DE SU FUERZA DE VENTAS O DE INTERMEDIARIOS, LAS TÉCNICAS Y
POLÍTICAS DE VENTAS ACORDES CON EL PRODUCTO QUE SE DESEA VENDE
• PROCTER & GAMBLE EN COLOMBIA. LIDERA EL NUEVO ENFOQUE DE VENTAS
DEJARON A UN LADO EL ESQUEMA TRANSACCIONAL, EN EL CUAL LA
RESPONSABILIDAD COMERCIAL RECAÍA EN UNA PERSONA, QUE ERA EL
VENDEDOR. AHORA TIENEN UNIDADES DE DESARROLLO DE NEGOCIO CON EL
CLIENTE, QUE TRABAJAN COMO GRUPOS MULTIDISCIPLINARIOS QUE
INVOLUCRAN TODAS LAS ÁREAS DE LA COMPAÑÍA. SU FILOSOFÍA NO ES
VENDER POR VENDER, SINO AYUDAR A QUE SUS CLIENTES VENDAN MÁS Y ASÍ
ESTABLECER RELACIONES COMERCIALES DE MÁS LARGO PLAZO.

11. EL GERENTE DE VENTAS Y SUS FUNCIONES
ES LA PERSONA QUE SE ENCARGA DE AUMENTAR LAS VENTAS, A TRAVÉS DE UN
LIDERAZGO EFICIENTE DEL TALENTO HUMANO, DURANTE UN PLAZO DE TIEMPO
DETERMINADO.
DIRIGE Y ORGANIZA AL DEPARTAMENTO DE VENTAS; ADEMÁS ES QUIEN DEBE
MOTIVAR E INCENTIVAR A SU EQUIPO DE TRABAJO PARA OBTENER MEJORES
RESULTADOS
PLANIFICA LOS PRESUPUESTOS DE VENTA
ESTABLECE METAS Y OBJETIVOS
PRONOSTICA LAS VENTAS
SELECCIONA A LOS MEJORES VENDEDORES
DEFINE LOS OBJETIVOS DE CADA VENDEDOR
MOTIVA A SU EQUIPO DE TRABAJO
EVALÚA AL EQUIPO DE TRABAJO

12. JERARQUÍA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

13. PERFIL DEL VENDEDOR DESCRIBE UN
CONJUNTO DE TRES CUALIDADES BÁSICAS
Orientación al servicio
Es hábil para contactar gente
Tiene capacidad de escuchar
Genera confianza y fidelidad
Agresividad comercial
Toma el liderazgo
Reduce ambigüedades – busca acuerdos
Trabaja bajo presión
Orientación analítica y planeación
Identifica oportunidades
Manejo de informes y temas
administrativos
Se concentra en detalles

14. REFERENCIAS.
UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES TEXTO UNIVERSITARIO, Gestión de
Ventas;Lic. Adm. Neil Alvin Rodríguez Rojas 2012 HUANCAYO – PERÚ
https://www.dinero.com/empresas
Kotler, P., & Lane, K. (2006). Dirección de Marketing. Pearson
Educacion México 10 edición .