Выступление Юрия Веденина на IT Sales Meetup 16 января 2019 (www.itsalesmeetup.com) Юрий Веденин. Основатель UXPressia, онлайн платформы для визуализации пользовательского и клиентского опыта с помощью таких техник как Customer Journey Maps, Personas и Impact Maps. Также является основателем компании UXpresso (UX-услуги и UX-консалтинг) и учебного центра ITMINE (обучение ИТ бизнес-анализу и UX). Воркшоп Юрия продолжит тему разведки и исследования клиентов и поможет систематизировать и дополнить информацию, найденную глубоким сорсингом. В серии практических упражнений с помощью техники Empathy Mapping мы научимся лучше понимать цели, потребности, скрытые боли и мотивы клиентов. Мы узнаем, как замечать пробелы в нашем понимании клиента и что с ними потом делать, чтобы мы в итоге могли улучшить наши коммерческие предложения, пресэйлы и переговоры с клиентом для увеличения чека и продажи дорогих решений. Организаторы: - Студия Сорокина и Кулинкович (www.hrmstudio.ru), - школа IT-продаж Salesolution (www.salesolution.by).

1. Empathy Mapping: как
потратить несколько
часов, чтобы …

2. Двери
2

3. Ещё двери
3

4. И не только двери…
4

5. И банкоматы
5

6. Лифты
6

7. 7
Кафе

8. 8
Ещё кафе

9. 9
И снова не только кафе…

10. 10
Авиалинии

11. 1) Смотреть на проблему /
задачу глазами клиента
2) Синхронизировать
понимание у всей команды
3) Предоставлять (продавать)
услуги и продукты для людей
Зачем нам всё это надо?

12. YURIVEDENINFounder & CEO, UXPressia

13. • SaaS
• Professional
• B2b, B2B, B2E
• Worldwide
• 80K+ users

14. 1) Посмотрим, как это работает
на примере
2) Попробуем сами
3) Порефлексируем
Что сегодня?

15. Некоторые правила

16. Интервью

17. Придумайте решение

18. Empathy
Map

20. докладчик /
ведущий
воркшопа
основатель
компании
толковый и
прикольный
местный
(вроде)
Провести
воркшоп
Нанести
пользу
Участники
поблагодарят
после
воркшопа
Организаторы
поблагодарят
после
воркшопа

22. Кто-то
делает
фотоКто-то что-
то
записывает Реакцию и
вовлечённост
ьучастников
Аудиторию
Рассказыва
ет теорию
(немного)
Задаёт
вопросы
Шутит
Отвечает на
вопросы
(если есть)

24. Даёт задачи
Показывает
презентаци
ю
Вовлекает
аудиторию
Получает
удовольств
иеХодит туда-
сюда

26. Свой
собственны
й голос Ответы из
зала
Вопросы из
зала (если
есть) Что что-то
непонятно
Шум

28. Времени не
хватит
Быстро
говорю – не
поймут
Не
понимаю,
всё ли ок
Не смогу
вовлечь
аудиторию
Что-то
неожиданно
е
произойдёт
Опыт
Достижение
Удовольств
ие от того,
что всё
круто
Слава
Уважение

29. Ничего не
забыть
Надо быть
внимательным
и начеку
Вакансии

30. Empathy
Map

31. bit.ly/em_templat
e

32. Заполните карту

33. Пересмотрите
решение

34. Подготовьтесь к
валидации

35. Провалидируйте
карту

36. Пересмотрите
решение

37. Подготовьтесь к
презентации

38. Презентуйте решение

39. Дайте обратную связь

40. А теперь
подытожим…

41. 1) Пре-интервью (знакомство)
2) Пре-решение
3) Строим карту эмпатии
4) Обновляем решение
5) Интервью (сверяем)
6) Обновляем решение
7) Презентация решения
Процесс…

42. 1) Сгенерировать лучшее
решение
2) Подготовиться к интервью
3) Синхронизировать
представление
4) Создать Buyer Personas
Для чего использовать?

43. 1) Empathy Mapping
2) Немного познакомились и,
может, даже помогли друг
другу
3) Хорошо провели время? (:
Что мы сегодня сделали…

44. Ищите на фейсбуке в группе
It Sales & Marketing… (:
Где почитать?...

46. 46
…клиенты ваc любили!

47. YURIVEDENINFounder & CEO, UXPressia
sm@uxpressia.com