Negociación: definición, tipos, características y diferenciación.

1. La Negociación
La negociación es una habilidad gerencial, por cuanto, el trabajo en equipo permite que los
miembros aporten sus conocimientos y experiencias, y esto en muchas ocasiones causan
conflictos, que se tienen que resolver mediante acuerdos de intereses, de enfoques, ideas,
modelos, estrategias, etc.
La negociación en los equipos de trabajo se debe alinear con la sinergia, es decir, lograr
mediante el aporte de los integrantes una propuesta más robusta, creativa y adecuada que la que
se obtendría en el trabajo individual. "La negociación "es una habilidad que consiste en
comunicarse bien, escuchar, entender, recibir feedback, buscando una solución que beneficie a
todos" (Fuquen, 2003, pp. 274-275)
La negociación es un proceso que tiene tres etapas: antes, durante y después. Esto implica
preparación, comunicación asertiva, identificar el estilo de liderazgo apropiado para cada
situación, etc. Es importante tener en mente que los resultados de una negociación deben ser
perdurables, sostenibles y sustentables.
"La negociación implica el buen manejo de los procedimientos para cada una de las partes
involucradas...es necesario planificar el proceso, tener claros los objetivos propios y los de
la contraparte, clarificar los intereses particulares, saber sobre qué aspectos se está
dispuesto a ceder y diseñar estrategias para el logro de los objetivos propuestos." (Fuquen,
2003, p.275)
"El concepto de sustentabilidad promueve una nueva alianza naturaleza-cultura-gobierno
fundando una nueva economía, reorientando los potenciales de la ciencia y de la
tecnología, y construyendo una nueva cultura política fundada en una ética de la

2. sustentabilidad en valores, creencias y sentimientos que renueva los sentidos, los valores y
los escenarios de vida y formas de habitar este planeta." (Guerra, 2018, p.11)
La negociación necesita ser gestionada, es decir, que hay que hacer un diagnóstico de la
situación, que permita definir el contexto, identificar causas y consecuencias de las acciones que
se requieren acordar; medir los pro y contras; las ventajas y beneficios, etc.; después de
establecer objetivos y la estrategia de negociación, corresponde hacer un plan de acción; estas
actividades son de la etapa de “antes de la negociación”. La coordinación y ejecución, son de la
etapa de “durante la negociación”; aquí es importante destacar que hay negociaciones en las que
no hay conflicto, por cuanto, las partes “…descubren y perciben la probabilidad de beneficiarse
recíprocamente, mediante el intercambio equitativo, armónico y eficiente de sus propios recursos
y potencialidades" (Rodríguez & Ramos, 1988, p. 12); pero cuando hay conflictos es
importante, reaccionar según lo planeado, para tener el control de la situación y realizar los
acuerdos deseados; después, se elaboran los instrumentos que permitan controlar y evaluar los
consensos establecidos en la negociación; esta es la etapa “después de la negociación”.
Tipos de negociación propuestas por Guerra (2018):
• Negociación competitiva: es el enfrentamiento antagónico donde se impone una posición
poco flexible de condiciones. Por lo general, resultará un ganador y un perdedor; existiendo
un desbalance entre ganar con ventaja y otorgar lo mínimo.
• Negociación cooperativa: es el acuerdo de voluntades de las partes para sinergizar una
integración de ayuda mutua para la creación de opciones de solución convenientes para las
dos partes.

3. • Negociación dependiente: condicionar nuestros intereses a los de los oponentes o
contraparte
• Negociación pasiva: decide no negociar esperando algo bueno que lo convenza, creando un
obstáculo en la negociación
• Negociación comercial: establece lograr acuerdos y transacciones económicas por productos
y servicios en el propio país o fuera de él.
• Negociación Institucional: se da en términos de intercambios de valor entre organizaciones
que representan beneficios comunes o sociales
• Negociación política: se realiza entre instituciones políticas y a través de los gobiernos y
pueblos a quienes dirigen, sirven, protegen y encausan.
• Negociaciones colectivas: que se realizan entre grupos humanos o instituciones con intereses
comunes específicos. Sindicato - Empresa. (p.19 y 20)
Tabla 1. Decálogo de las negociaciones
1. Actuar con ética profesional al negociar:
• Ética implica bienestar, honestidad y beneficios para las dos partes al negociar
• Actuar con lealtad hacia quien se representa en la negociación
• Aplicar el concepto de la verdad al negociar, sin omisión, aquí y ahora.
• Generar confianza, credibilidad y comprensión para un beneficio mutuo
• Observancia de las leyes, compromisos morales y éticos al negociar
2. Satisfacer necesidades y resolver problemas de ambas partes:
• Obtener información sobre deseos y problemas de ambas partes.
• Diseñar soluciones creativas para satisfacer necesidades y resolver los problemas que
se interponen
• Conciliar intereses posibles y construir la tercera alternativa por acuerdo mutuo.
• Buscar ganar- ganar a través de propuestas, intercambios y concesiones
• Escuchar las razones por las que ellos no están de acuerdo y manifestar comprensión
• La negociación formal se inicia cuando se escucha el primer no al negociar
3. Crear un ambiente de negociación:

4. • Hablar de su tema favorito que es "ellos, sus deseos y sus problemas"
• Colocarse en el lugar de la contraparte, pensando y sintiendo como ellos. Esto favorece
la imaginación y creatividad para visualizar soluciones
• Manifestar comprensión a deseos, problemas y a las objeciones recibidas
• Generar una tensión negociadora entre el deseo y el problema
• Escuchar y retroalimentar las prioridades y los aspectos críticos.
4. Desarrollar un enfoque estratégico de largo plazo:
• Confirmar lo que ambas partes desean obtener y evitar con la negociación
• Describir el escenario posible después de negociar para ambas partes
• Definir fuerzas, debilidades, oportunidades y amenazas del posible acuerdo
• Asignar responsabilidades a las partes para mantener el acuerdo en el tiempo
• Establecer un proyecto con objetivo, planes, fechas, responsables
• Asegurar la creación de valor y beneficios sostenidos sobre el acuerdo
5. Diseñar propuestas de solución e intercambios a problemas y deseos:
• Definir los intereses antes de negociar o elaborar un estimado lo más cerca posible y
comprobarlo al iniciar la negociación
• Iniciar con preguntas abiertas y cerradas para confirmar los deseos y problemas
• Por cada deseo o problema establecer varias alternativas de solución viables
• Elaborar las características, ventajas y beneficio (CVB) para sus propuestas.
• Previamente determinar el máximo, el aceptable y el mínimo (MAM).
• Adelantar los beneficios dirigidos al deseo dominante para despertar interés.
6. Generar un ambiente de confianza, credibilidad y equidad para ambas partes:
• Establecer una escucha activa y retroalimentar la comprensión
• Aplicar estándares de equidad y justicia de acuerdo con valores de mercado, leyes,
normas y prácticas de negocio establecidas para precios y condiciones.
• Explicar por qué las propuestas son justas y equitativas tanto hoy como mañana
• No discutir ni indicar lo que se tiene que hacer, utilizar las hipótesis como pensamiento
expresado para comunicar sus puntos de vista. Esto genera confianza y una interacción
positiva.
• Evitar el conflicto emocional, más no las diferencias de opinión sobre los temas
7. Anticipe (alternativas estrella) una solución que pueda anular el poder de su oponente:
• Investigue cómo negocia su contraparte y el escenario de su actuación
• Busque por otro lado una solución que satisfaga sus intereses sin negociar
• Si continúa negociando, determine el margen que podría obtener
• Pero si algo sale mal, emplee su alternativa estrella. Advierta que si no hay cambio ya
tiene resueltos sus intereses
• Decida con los máximos, aceptables y mínimos, las concesiones

5. • Anticipe alternativas estrella que su oponente también puede emplear
8. Enfoque sobre habilidades humanas y flexibilidad de estilo de negociar:
• Primero encargarse de sí mismo y de sus emociones, después de las reacciones de los
oponentes
• Proponer la idea de ayuda mutua, cooperación o alianza. Juntos se podrán hacer más y
puede existir lealtad y respeto entre las partes
• Seleccionar un estilo de liderazgo para negociar de acuerdo con la situación
• NO disminuir la estabilidad emocional al enfrentar los obstáculos al negociar o al
recibir un no, por el rechazo a las propuestas.
• En agresión o intransigencia "haz todo lo contrario de lo que estás tentado a hacer, y
todo lo contrario de lo que la otra parte espera que tu hagas"
9. Presentar un modelo de negociación propio, que contemple:
• Por cada solución establecer las características, ventajas y beneficios
• Asignar responsables por cada etapa creando una agenda para negociar.
• Orientar la negociación a resultados medibles. No es lo que se debe hacer, sino lo que
se debe lograr.
• Ensayar internamente un clima crítico de argumentaciones de la negociación
• Una vez fijadas las responsabilidades, establecer un plan de seguimiento
• Trabajar los argumentos para negociar basados en las motivaciones o deseos de la
contraparte
10. Asesora, ayuda y trata de establecer la cooperación:
• Ayude a sus oponentes que logren su autorrealización.
• Ofrezca una cooperación honesta para facilitar el acuerdo.
• Ayude a la contraparte a descubrir lo que puede obtenerse y evitar lo que ellos no han
visto.
• Establecer un compromiso y un plan de seguimiento con los acuerdos
• Considere que sus intereses y derechos son iguales que los de los demás
• No consideres que al no haber cooperación el camino está cerrado, aun en la
controversia prevalecerán la justicia y la equidad.
Fuente: Guerra (2018, pp. 60 – 61)

6. Referencias
Fuquen, M. (2003). Los conflictos y las formas alternativas de resolución. Tabula Rasa. 2003;
(1):265-278. [fecha de Consulta 30 de abril de 2020]. ISSN: 1794-2489. Disponible en:
https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=396/39600114
Rodríguez, M. & Ramos, J. (1988). El Arte de Negociar. Técnicas de Negociación. Ed. McGraw-
Hill. México: Naucalpan de Juárez. ISBN 968-422-089-8
Guerra, F (2018). Estrategias de Negociación. Ed.: Patria Educación. México. Primera Edición
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