1. Dokumen tersebut membahas tentang manajemen pemasaran yang mencakup penelitian pasar, perencanaan pemasaran, penetapan harga, promosi, dan distribusi. 2. Beberapa aspek yang dijelaskan antara lain penelitian pasar untuk mengenal kebutuhan konsumen, perumusan strategi pemasaran, dan penetapan bauran pemasaran yang sesuai untuk memasarkan produk. 3. Dokumen juga membahas berbagai kebijakan sepert

1. MANAGEMENT PEMASARAN
JANUSUSILO,SE,MM
KASI KAJIAN PRODUKTIVITAS
KONSULTAN PENINGKATAN PRODUKTIVITAS
DIREKTORAT PRODUKTIVITAS DAN KEWIRAUSAHAAN

2. MANAGEMENT PEMASARAN
Manajemen pemasaran diartikan sebagai suatu sistem
keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk
merencanakan, menetukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang dapat
memuaskan kebutuhan pembeli yang ada maupun
pembeli yang potensial

3. RUANG LINGKUP
Ruang lingkup manajemen pemasara sangat luas, tetapi pada
pembahasan ini hanya dibatasi pada hal-hal sebagai berikut :
1. Penelitian pasar (market Research).
2. Perencanaan Pemasaran (Marketing Planing).
3. Meramalkan penjualan (Sales Forecasting).
4. Kebijaksanaan Pemasaran.
5. Kewiraniagaan.

4. PENELITIAN DAN RENCANA
PEMASARAN
A. Penelitian Pasar dalam arti luas dikelompokan menjadi 2 kategori.
1. Riset untuk mencari cara yang efisien untuk memanfaatkan
kesempatan yang telah diperoleh, jangan sampai terjadi
kehilangan kesempatan.
2. Riset untuk mencari kesempatan baru yang kemudian dapat
dimanfaatkan sepenuhnya.
B. Penelitian pasar dalam arti sempit bertujuan untuk memperoleh pasar-
pasar baru, yang kemudian dapat dimanfaatkan sepenuhnya untuk
menyerap barang-barang produksi. Pasar-pasar ini dapat bertingkat
lokal, nasional dan internasional.

5. Rencana Pemasaran
Rencana pemasaran merupakan kegiatan menyusun dan
merumuskan kegiatan rencana dibidang pemasaran agar
usaha kegiatan pemasaran dapat menghasilkan laba dan
manfaat tertentu dalam suatu jangka waktu tertentu

6. Unsur-unsur Rencana Pemasaran
Rencana pemasaran mengandung unsur-unsur :
1. Kekuatan dan kelemahan perushaan pada saat sekarang.
2. Tujuan dan sasaran tertentu yang ingin dicapai.
3. Perumusan dari pada usaha-usaha yang perlu dilaksanakan
guna mencapai tujuan yang menyangkut :
a. STRATEGY : Artinya dengan jalan apakah sebaiknya
kita sampai ketujuan tersebut ?
b. TACTICS : Artinya tindakan-tindakan dan saksi-saksi
khusus apakah yang perlu diadakan, oleh siapa dan
kapan ?
c. CONTROL : Alat-alat apakah yang perlu diadakan
agar diketahui apakah pelaksanaan planning kita
berhasil

7. Urutan penyusun rencana pemasaran adalah sebagai berikut :
1. Diagnosa
Yaitu mempelajari keadaan pasar pada saat diagnosa dilakukan yang disebut
situasional analisa dimana kegiatannya adalah mengumpulkan serta
menggunakan data tentang pasar, ekonomi umum, market share, besar sales
telah tercapai, trendnya dan lain-lainnya.
2. Prognosa.
Disamping posisi sekarang perlu juga diketahui kemana perusahaan kita akan
menjurus.

8. 3. Penentuan Tujuan (objectives).
Diagnosa menghasilkan analisa dan ramalan pemasaran, tentang barang sesuatu
yang cenderung bakal terjadi. Berdasarkan ini ditentukan tujuan sasaran yang akan
dicapai dengan mempertimbangkan serta kesempatan dan bahaya yang mematikan
perusahaan.
Dalam hal ini mencakup hal-hal sebagai berikut :
• Barang/jasa apa yang akan dijual.
• Dimana daerah pemasarannya.
• Saiapa pembelinya.
• Bagaimana penjualan dilakukan.
• Siapa penyalurnya.
• Hasil apa yang harus dicapai (laba).
4. Kabijaksanaan dan siasat.
Cara dan tindakan manakah yang terbaik untuk mencapai tujuan dan pemasaran
yang telah ditentukan.
• Kabijaksanaan dan siasat ini meliputi :
• Kebijaksanaan barang (produk).
• Kebijaksanaan harga (price).
• Kebijaksanaan promosi (promoting).
• Kebijaksanaan penyaluran (distribution).

9. 1. Pengenalan Pasar : Yaitu suatu usaha untuk mengetahui suatu
potensi pembeli dan mengetahui kebutuhannya. Dari
pengenalan pasar juga akan dinilai apakah anda dapat
memenuhi kebutuhan pembeli.
2. Strategi pemasaran : Yaitu merupakan kelanjutan dari
pengenalan pasar, yang menyangkut strategi yang akan
diterapkan dalam memasarkan barang/jasa anda agar dapat
diterima pasar. Strategi ini berguna untuk menjamin bahwa
semua faktor yang terdapat dalam pemasaran telah sesuai dan
cocok antara satu dengan yang lainnya.
Proses Pemasaran

10. 3. Bauran pemasaran : Merupakan alat yang akan digunakan
dalam menjalankan strategi yang dipiih. Dalam bauran ini akan
ditentukan bagaimana unsur-unsur
lokasi, harga, barang/jasa, sistem
distribusi, promosi, penjualan dan unsur-unsr lain yang
digabung atau dibaur mernjadi kesatuan sehingga sesuai
dengan pembeli yang akan dituju.
4. Evaluasi : Yaitu harus dilakukan untuk melihat sejauh mana
anda dapat menjalankan proses pemasaran diatas apakah ada
perbaikan yang terjadi dalam usaha anda. Ingat, pasar selalu
berubah, sehingga hasil evaluasi menjadi penting, untuk
dijadikan sebagai langkah awal kembali, yakni pengenalan
pasar dan seterusnya sehingga proses ini tidak pernah berakhir

11. KEBIJAKSANAAN PEMASARAN
I. Kebijaksanaan Barang (Product Polcy).
Titik tolak kebijaksanaan ini adalah :
Pembeli adalah raja yang berarti.
• Mengenal dengan cepat kebutuhan pembeli.
• Mengenal dengan tepat daya beli pembeli.
• Mengenal tingkah laku pembeli
• Mengenal kebiasaan pembeli.
• Mengenal selera pembeli.
• Mengenal ciri-ciri lain dari pembeli.

12. Pelbagai jenis kebijaksanaan dan siasat barang meliputi :
Jumlah dan macam barang yang akan ditawarkan.
• Pengembangan barang.
• Penciptaan barang baru.
• Pemasaran barang tunggal (spesialisasi barang) atau pemasaran aneka
barang.
• Pemakain cap dagang dan cap usaha (tanda pengenal dagang/usaha).
• Penggunaan pembungkus/pembungkusan dan label.
• Pelayanan khusus (tehnik pemeliharaan dan pasca jual). yang meliputi :
Garansi (jaminan) untuk jangka waktu tertentu terhadap kerusakan.
Perbaikan, penggantian bagian-bagian yang rusak.
Penyediaan spare part.
Pemeliharaan.
Pemberian keterangan cuma-Cuma untuk pemakaian dan pemeliharaan.
Reputasi barang yang berhubungan dengan kwalitas, daya
tahan/keawetan, bentuk, model dan warna.
• Reputasi barang yang berhubungan dengan kwalitas, daya
tahan/keawetan, bentuk, model dan warna.

13. Pengelompokan barang.
Berdasarkan pemakaian :
1. Durable goods : Yaitu yang tahan dipakai berkali-kali.
Umpanya : Pakaian, Lemari Es, Kipas Angin dll.
2. Non Durable goods : Yaitu barang-barang yang dipakai hanya
sekali atau beberapa kali saja.
Misalnya Daging, Sabun dan lain-lain.
3. Service : Kegiatan jasa yang ditawarkan untuk
dijual misalnya : Cukur, Reparasi.

14. Berdasarkan usaha untuk memperolehnya :
1. Convenience goods : Barang-barang yang biasa dibeli pembeli
secara cepat, sering dan tanpa pertimbangan
untuk membandingkan harga dan lain-lain
usaha yang diperlukan dalam membeli.
2. Shopping goods : Barang-barang yang dibeli setelah melalui
proses seleksi, biasanya melalui perbandingan
mengenai kwalitet, kepantasan harga, model.
3. Speciality goods : Barang-barang dengan cir-ciri khusus
misalnya : Camera yang punya kekhususan yaitu
pada tanggalnya.

15. II. KEBIJAKSANAAN HARGA (PRICE POLICY)
Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetuan
harga jual adalah sebagai berikut :
• Harga pokok.
• Harga barang saingan.
• Daya beli para pembeli.
• Jangka waktu perputaran modal.
• Peraturan-peraturan pemerintah.

16. Harga pokok
Pengusaha harus dapat mempertimbangkan secara cermat
biaya yang dikeluarkan untuk membuat barang/jasa untuk
setiap satuan (unit).
Biaya tersebut terdiri dari :
• Biaya bahan.
• Biaya tenaga kerja.
• Biaya pembelian dan penjualan.
• Biaya angkutan.
• Biaya resiko rusak, hilang, susut.
• Pungutan-pungutan
• Bunga Modal.

17. Harga barang saingan
Harga jual barang saingan dipasar perlu diperhatikan, agar
supaya jangan sampai menetapkan harga terlalu tinggi, sehingga
tidak laku dipasar. Dan jangan juga menetukan harga terlalu
rendah sehingga mengakibatkan kerugian perushaan
Daya beli pembeli.
Pembeli jarang memikirkan berapa harga pokok barang yang
dibelinya, berapa keuntungan pengusaha.
Kemampuan membayar serta tingkat dan urutan kepentingan
merupakan dasar yang sangat menentukan dalam pembelian

18. Jika harga jual barang tersebut Rp. 1.000,- maka keuntungan Rp.
200,- tetapi lama baru terjual (+ 1 bulan).
Bila dijual Rp. 900,- dengan keuntungan Rp. 100,- per bulan
dalam waktu satu minggu sudah habis terjual.
Dengan keuntungan yang lebih kecil (dari Rp. 200,- manjadi Rp.
100,-), tatapi perputaran modal naik empat kali lipat. Ada pula
barang-barang yang sifat penggunaannya yang khusus, jangka
waktu perputarannya lama. Untuk barang tersebut diperlukan
keuntungan yang lebih besar. Maka harga perlu lebih tinggi.
Jangka waktu perputaran modal

19. Perturan Pemerintah
Pengusaha harus mengetahui peraturan-peraturan pemerintah yang
mengatur barang-barang tertentu yang strategis dan menyangkut
hajat hidup orang banyak atau penting bagi pertumbuhan ekonomi.
Oleh karena itu harga barang tersebut diawasi oleh pemerintah.
Oleh kerana itu perubahan-perubahan peratruran pemerintah perlu
segera diketahui, terlambat mengetahui berarti keruguian.
Cara penetuan harga dalam situasi persaingan
Tujuan penetuan harga dalam situasi persaingan ini adalah untuk
mencegah persaingan, laba yang maksima

20. III. KEBIJAKSANAAN PROMOSI ( PROMOTION POLICY )
Promosi merupakan kegiatan untuk memperkenalkan
produik, meyakinkan dan mengingatkan kembali manfaat
produk kepada para pembeli
Cara-cara yang dapat ditempuh untuk memperkenalkan dan membujuk
pembeli adalah sebagai berikut :
• Iklan melalui Media-media :
Televisi ; Majalah;Radio;Plakat; Bioskop;Brosur; Surat kabar dll
• Melalui tenaga penjual langsung (Wiraniaga / Salesman)
• Potongan harga
• Penjualan secara kredit
• Pelayanan yang baik
• Undian berhadiah
• Sponsor olah raga
• Peragaan (demontrasi)
• Hadiah-hadiah

21. Pembeli dapat dibagi atas 3 (tiga) kelompok :
• Pembeli perorangan yang dapat dikelompokkan.
Pendapatan; Pendidikan ;Jenis kelamin; Jumlah anggota
keluarga;U m u r ; Tempat tinggal; Pekerjaan
• Pembeli industri dengan ciri-ciri sebagai berikut :
Pembelian didasarkan pertimbangan rasionil.
Peka terhadap harga/biaya
Pembelian dengan menggunakan prosedur tertentu
• Pembeli pemerintah.
Pemerintah merupakan konsumen terbesar yang terlihat
dari Anggaran Pendapatan dan Belanja Negara.

22. IV. KEBIJAKSANAAN DISTRIBUSI
Distribusi barang merupakan kegiatan penyampaian barang dari
produsen ketangan pembeli.
Meliputi :
1. Persediaan barang
2. Pengendalian Persediaan
3. Penyimpanan dan penggudangan (khusus atau umum)
4. Macam pengangkutan yang akan dipergunakan (khusus atau umum)
5. Metode distribusi atau sistem distribusi
6. Saluran distribusi (melalui pedagang besar, pengecer, agen, pedagang
hak dagang)
7. Jumlah dan lokasi saluran distribusi
8. Biaya-biaya distribusi dan pembebanannya.
Faktor yang perlu dipertimbangkan :
1. Beban biaya berbagai jenis saluran distribusi
2. Jarak antara produsen / dengan pembeli
3. Luas pasar yang ingin dilayani
4. Sejauh mana perusahaann ingin menguasai distribusi fisik barang

23. Ciri-ciri umum dari konsumer market
1. Konsumer market menghendaki perubahan terus menerus karena :
• Pertumbuhan penduduk.
• Kemajuan ilmu pengetahuan.
• Kemajuan pendidikan.
• Keinginan manusia yang tidak ada habis-habisnya
2. Segmentasi dari market.
Karena perbedaan pembeli menurut
usia, pengahasilan, pendidikan, pekerjaan, tempat tinggal, jenis
kelamin, suku maka total market terbagi menjadi kelompok-kelompok
khusus segmen-segmen. Segmantasi dari market ini perlu mendapat
perhatian, karena tiap segmen mempunyai kebutuhan-kebutuhan dan
keinginan-keinginan yang berbeda maka perlu ditempuh cara untuk
memenuhi kebutuhan itu

24. V. PENGENDALIAN DAN EFISIENSI PASAR
Pengendalian bertujuan :
1. Menghindari penyimpangan yang mungkin terjadi, sehingga tujuan dan
sasaran dijamin akan dapat tercapai.
2. Memperbaiki penyimpangan yang timbul, sehingga tujuan dan sasaran
tercapai.
Efisiensi pelaksanaan kegiatan dalam usaha mencapai tujuan dan
sasaran, yakni membandingkan antara hasil yang dicapai dan biayanya
Efisiensi artinya apakah kegiatan P3D telah dilakukan dengan cara yang paling
ekonomis dalm jangka pendek maupun jangka panjang.
1. Kegiatan P3D yang manakah yang paling murah dilihat dari sudut hasil yang
harus dicapai.
2. Bagaimana perbandingan satu cara P3D pemasaran terhadap cara yang
lain, dilihat dari biaya dan hasil yang kurang dicapai.

25. 3. Untuk meningkatkan efisiensi kegiatan pemasaran perlu analisa perbandingan
biaya antara lain :
• Perbandingan biaya tetap untuk beragai jenis barang yang dipasarkan.
• Perbandingan biaya tidak tetap untuk produksi berbagai jenis barang
yang akan dipasarkan.
• Perbandingan dari berbagai jenis kegiatan dan berbagai jenis barang/jasa
dalam perushaan.

26. KEWIRANIAGAAN
Dengan adanya organisasi akan terjadi pembagian pekerjaan :
1. masing-masing tau akan kewaijiban dan tanggung jawabnya.
2. tiap-tiap orang akan bekerja sesuai dengan kecakapannya.
3. mempermudah pengawasan.
4. membentuk suatu corps/ikatan.
I. Pengorganisasian
Kewiranagaan merupakan suatu kegiatan perusahaan yang
dilakukan oleh wiraniaga, sehingga para wiraniaganya perlu
diorganisir, dibekali ilmu dan seni menjual serta dididik dan dilatih
agar memiliki sifat-sifat yang diperlukan.

27. 1. Pandai berbicara dan
bergaul serta diplomasi.
2. Selalu gembira.
3. Berlaku hati-hati.
4. Gemar belajar untuk
menguasai pengetahuan
barang.
5. Dapat memusatkan
perhatian serta cinta pada
pekerjaannya.
6. Hormat dan manis
budi, tidak sombong.
7. Tabah hati dan tanggap.
8. Memiliki kepribadian.
9. Sehat jasmani dan rohani.
10.Rajin bekerja dan
berkemampuan keras.
11.Memiliki pengetahuan
ilmu jiwa.
12.Dapat dipercaya, jujur dan
tulus hati.
13.Suka mendengar dan
ingatan kuat.
14.Pandai menjaga
kesehatan.
15.Menjaga kerapihan dirinya
16.Pandai menahan diri.
17.Budi yang baik.
18.Bersikap sportif.
II. Sifat-safat yang harus dimiliki seorang wiraniaga :

28. III. Mengenal calon pembeli dan motif-motifnya.
Calon pembeli akan mengadakan pembelian disebabkan adanya alasan
pribadi ialah calon pembeli setelah mengetahui secara pribadi barang atau
jasa dipandang dari faedahnya, kegunaannya, keuntungannya dan sebaginya
Hal-hal yang dapat mendorong untuk memenuhi selera pembeli antara
lain. :
- Bahan. - Manfaat.
- Mutu. - Cara menjual.
- Bentuk. - Mudah memakainya.
- Model. - Hemat memakainya.
- Warna. - Dipergunakan oleh orang yang ternama.
- Ukuran

29. Motif-motif pembelian :
1. Manfaat.
2. Kebanggaan.
3. Meniru.
4. Perasaan takut dan khawatir.
5. Ingin tau lebuh mendalam.
6. Bersaing.
7. Iri hati.
maka dalam melaksanakan tugasnya wiraniaga harus mengenal akan :
1. Pengetahuan barang yang akan dijual.
2. Pengetahuan calon pembeli.
3. Pengetahuan keadaan diri sendiri.

30. Seseorang pembeli pada umumnya menaruh perhatian pada 2 (dua) aspek :
1. Perhatian terhadap pemesanan atau pembelian. Disini yang menjadi
perhatian pembeli adalah memanfaatkan uang yang dimilikinya dengan
sebaik-baiknya dan seefektif mungkin sesuai dengan kebutuhannya.
2. Perhatian terhadap Wiraniaga.
Yang terutama menjadi perhatian pembeli adalah apakah wiraniaga itu
disukai dan menyukai pembeli. Apa yang disarankan wiraniaga itu selalu
baik, bahkan pembeli bersedia membeli meskipun kebutuhan tidak ada asal
wiraniaga itu disukai pembeli.

31. Cara Menghadapi Calon Pembeli :
1. Sopan dan hormat.
2. Berjabat tangan setelah mendapat uluran tangan serta mengenalkan diri.
3. Baru duduk setelah dipersilahkan.
4. Membuka pembicaraan yang praktis maksud kedatangan kita.
5. Memberikan contoh barang atau gambar-gambar yang akan dijual serta keterangan-
keterangan, antara lain :
• Macam barang.
• Sifat-sifa.
• Ukuran/benruk.
• Stok barang.
• Kemungkinan cara membeli.
• Kemungkinan dimana membeli.
• Kemungkinan besar jumlah pembelian.
• Penyampaian.
6. Bila calon pembeli telah tertarik pada sesuatu barang, maka singkirkan barang-barang
yang tidak disenangi dan tampilkan barang-barang yang disenangi
7. Pujilah pilihan dan pembeli.
8. Sebagai penutup, baik terjadi transaksi penjuala atau tidak mengucapkan terima kasih
atas pembeli/pesanan ataupun penerimaan dan calon pembeli.

32. TERIMA KASIH