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Tecnicas de ventas. Las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación psicológica de conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno

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jaguelu

El documento presenta información sobre técnicas de venta y marketing, incluyendo los elementos básicos del producto y la relación entre necesidades y producto, las etapas del ciclo de vida de un producto, la planificación y ejecución de la venta directa, objetiones comunes y formas de cerrar la venta, así como distintas formas de pago como cheques y tarjetas.

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TECNICAS DE VENTA
PRESENTACIÓN ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object]
1. MARKETING.
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],1. RELACÍÓN ENTRE NECESIDADES Y PRODUCTO.
1. RELACÍÓN ENTRE NECESIDADES Y PRODUCTO. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
1. RELACÍÓN ENTRE NECESIDADES Y PRODUCTO. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
 
2. LA VENTA DE CONTACTO DIRECTO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Prospección Clientes 2. LA VENTA DE CONTACTO DIRECTO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],2. LA VENTA DE CONTACTO DIRECTO
[object Object],A una de esas formas de lenguaje se le denomina: Comu nicación no verbal  6. TECNICAS DE COMUNICACIÓN.
Los gestos Los gestos son movimientos del rostro y de las manos con los que expresamos diversos afectos del ánimo. Sonreímos cuando estamos alegres o algo nos causa gracia. Nos ponemos tristes o nos enojamos cuando algo nos molesta o nos hace daño.   
Clasificación de gestos ,[object Object],Los INNATOS corresponden a aquellos gestos que compartimos todos los humanos, sin importar nuestro origen cultural o social. Los ADQUIRIDOS, en cambio, son aquellos que aprendemos por medio de la imitación de los gestos que hacen las personas que nos rodean.
Gestos innatos ,[object Object],Levantamos las cejas y ponemos los labios en O para expresar sorpresa. Fruncimos el entrecejo cuando algo nos preocupa. Arrugamos el ceño y cerramos apretadamente los ojos por el dolor de habernos golpeado alguna parte del cuerpo.
Gestos adquiridos ,[object Object],Aprendemos a aplaudir de gozo cuando presenciamos un espectáculo que nos gusta. Los occidentales nos estrechamos las manos cuando saludamos a alguien. Los orientales, en cambio, se saludan inclinando el cuerpo hacia delante.
Situación comunicativa y el uso de los gestos ,[object Object],En una situación comunicativa formal, no deberíamos dar rienda suelta a nuestra creatividad gestual y sí ceñir nuestro cuerpo a un código preestablecido , con movimientos controlados y poniendo énfasis en el contenido del mensaje. En un contexto informal de comunicación, los gestos enfatizarán la expresión y la riqueza de la interacción. Nuestros movimientos son libres, relajados y espontáneos.
Situaciones comunicativas formales ,[object Object],Conferencias o reuniones de negocios: Exposiciones o disertaciones en la sala de clases: E n todas estas situaciones nuestros movimientos son precisos y controlados en función del contenido, con el objeto de que las personas reciban mejor el mensaje que queremos darles a conocer.
Situaciones comunicativas informales ,[object Object],Cuando miramos un partido de fútbol en la televisión. Conversamos con nuestros amigos o compañeros de colegio. En todas estas situaciones nuestros movimientos corporales son libres, espontáneos y relajados.
Proxémica ,[object Object],Por ejemplo, en una conferencia siempre los expositores están de frente al auditorio y a una distancia razonable. En cambio, en una situación informal en que estamos con amigos, es posible una mayor proximidad entre los interlocutores.
Paralenguaje, otra forma del lenguaje no verbal ,[object Object],Por ejemplo, el modo y tono de voz de una madre cuando le habla a su hijo recién nacido. No sólo sus palabras expresan cariño y ternura, la entonación con que las dice acompañan y completan su manifestación de afecto. Este tipo de lenguaje no es visual sino que se expresa a través de los distintos tipos de sonidos y entonaciones que emitimos con nuestra voz y que modalizan lo que decimos, aportando una expresividad significativa y específica. ¿Te imaginas cómo se oiría la voz de una madre que lee cuentos para su hijo antes de dormir?
Formas de paralenguaje ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Paralenguaje en la escritura ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object]
TECNICAS DE COMUNICACIÓN ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
TECNICAS DE COMUNICACIÓN ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
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LO KINÉSICO
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Prox émica Estudia la distribuci ón y los desplazamientos en los espacios físicos.
Indicadores: ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
En auditorios o lugares rectangulares no olvidar los extremos.
En auditorios o lugares cuadrados, siga la regla de los 180°
En lugares o espacios circulares, siga la regla de los 360º
 
LO PARALINGÜÍSTICO O PARAVERBAL ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
 
 
Comunicación Verbal - ACA Emisor Receptor @-#$%&/=¡¡!!·##
Búsqueda de necesidades ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Presentación del producto. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],ARGUMENTACIÓN ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],http://www.youtube.com/watch?v=QZmrKXfl8bs&feature=channel
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],ARGUMENTOS
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],OBJECIONES Contestación inmediata Importa el cliente Obligatorio contestar. Contestar oportunidad de cierre. Aplazar contestación. Nos aleja de la argumentación. Necesitamos tiempo para responder. Esperar mejor momento psicológico. Pasarlas por alto. Identificar verdadera objeción.
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],3. EL CIERRE DE LA VENTA.
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],3. EL CIERRE DE LA VENTA.
[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
LAS TARJETAS ,[object Object],[object Object],[object Object],DINERO ELECTRONICO No es más que la posibilidad de utilizar las tarjetas sin necesidad de llevar dinero en efectivo al realizar compras
LAS TARJETAS ,[object Object],[object Object],[object Object],DINERO ELECTRONICO No es más que la posibilidad de utilizar las tarjetas sin necesidad de llevar dinero en efectivo al realizar compras LOS BONO Es un instrumento de crédito legal mediante el cual se adquiere el compromiso de pagar una cantidad prefijada en una fecha concreta.
TIPOS DE CREDITOS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Merchandising ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Análisis del consumidor ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Potenciales = Futuros compradores Ocasionales = No Regularidad – Competencia Asiduos – Fieles =
Factores claves de la imagen de un establecimiento. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Marca y logotipo … .. + / -
Disposición del establecimiento. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
 
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],MOMENTO DEL CIERRE. TIPO DE CIERRE Y TECNICAS.
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],TECNICAS DE VENTA.
Promoción de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Promoción SI ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Promoción NO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
PROMOCIONES DEL FABRICANTE Promociones del fabricante son aquellas realizadas por los productores, que no pueden ser alteradas por los distribuidores en el punto de venta. PROMOCIONES DE PRECIO DESCUENTO INMEDIATO = - PRECIO VALE DESCUENTO INMEDIATO
PROMOCIONES DEL FABRICANTE ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
PROMOCIONES DEL FABRICANTE ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
PROMOCIONES DEL FABRICANTE PROMOCIONES SELECTIVAS LOS CONCURSOS JUEGOS Y SORTEOS
PROMOCIONES DEL DISTRIBUIDOR ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
PROMOCIONES DEL DISTRIBUIDOR ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
ETAPAS DE LA VENTA ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
ETAPAS DE LA VENTA ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
DOCUMENTOS COMPRAVENTA ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
 
GESTIÓN DE RECLAMACIONES ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
GESTION DEL SECTOR ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
OBJETIVOS DEL PRECIO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
FIJACIÓN DE PRECIO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
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Tecnicas de ventas. Las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación psicológica de conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno

  • 2.
  • 3.
  • 5.
  • 6.
  • 7.
  • 8.  
  • 9.
  • 10.
  • 11.
  • 12.
  • 13. Los gestos Los gestos son movimientos del rostro y de las manos con los que expresamos diversos afectos del ánimo. Sonreímos cuando estamos alegres o algo nos causa gracia. Nos ponemos tristes o nos enojamos cuando algo nos molesta o nos hace daño.   
  • 14.
  • 15.
  • 16.
  • 17.
  • 18.
  • 19.
  • 20.
  • 21.
  • 22.
  • 23.
  • 24.
  • 25.
  • 26.
  • 27.
  • 28.
  • 30.
  • 31.
  • 32. Prox émica Estudia la distribuci ón y los desplazamientos en los espacios físicos.
  • 33.
  • 34. En auditorios o lugares rectangulares no olvidar los extremos.
  • 35. En auditorios o lugares cuadrados, siga la regla de los 180°
  • 36. En lugares o espacios circulares, siga la regla de los 360º
  • 37.  
  • 38.
  • 39.
  • 40.  
  • 41.  
  • 42. Comunicación Verbal - ACA Emisor Receptor @-#$%&/=¡¡!!·##
  • 43.
  • 44.
  • 45.
  • 46.
  • 47.
  • 48.
  • 49.
  • 50.
  • 51.
  • 52.
  • 53.
  • 54.
  • 55.
  • 56.
  • 57.
  • 58. Marca y logotipo … .. + / -
  • 59.
  • 60.  
  • 61.
  • 62.
  • 63.
  • 64.
  • 65.
  • 66. PROMOCIONES DEL FABRICANTE Promociones del fabricante son aquellas realizadas por los productores, que no pueden ser alteradas por los distribuidores en el punto de venta. PROMOCIONES DE PRECIO DESCUENTO INMEDIATO = - PRECIO VALE DESCUENTO INMEDIATO
  • 67.
  • 68.
  • 69. PROMOCIONES DEL FABRICANTE PROMOCIONES SELECTIVAS LOS CONCURSOS JUEGOS Y SORTEOS
  • 70.
  • 71.
  • 72.
  • 73.
  • 74.
  • 75.  
  • 76.
  • 77.
  • 78.
  • 79.
  • 80.