Breve recuento del origen motivacional de las Promociones de Ventas, sus principales ejes de aplicación y su ejecución en mercados latinoamericanos.

1. Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 3/10 – Promo(tiva)ciones
Las clases del !
vendedor de sueños!
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2. Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 3/10 – Promo(tiva)ciones
Tema 3/10
Promo(tiva)ciones
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3. Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 3/10 – Promo(tiva)ciones
Promoción –de la voz latina promovere- y motivación –de
motivus- tienen su origen en términos cuyo significado se
relaciona a movimiento. Movimientos de personas, de
mercancías, de vehículos, etc.; en cualquier caso es casi un
antónimo de estancamiento, de quietud, de inacción.
Tomada de
www.vivirenlaluz.blogspot.com
En el ámbito del Marketing, al término Promoción le
damos el cuasi significado de Comunicación. Y de
alguna forma es correcto: la Comunicación en
Marketing debe generar acción, movimiento de la
mercadería (rotación), ventas, compras. Para ello –y
no para ganar premios de creatividad- es que se
informa, persuade o recuerda a través de campañas
publicitarias. .
Una herramienta de Comunicación relativamente poco sutil –más
sincera también- es la Promoción de Ventas, a quien también
podemos llamar Motivación de Compras porque consiste en
construir motivos (temporales) para adquirir un producto.
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Lo infaltable en una Promoción de Ventas.
Que el producto A57 logre cobertura de
¿Qué queremos lograr? ¿En quién? 50% en tiendas en 60 días.
¿De cuánto presupuesto disponemos? U.S.$10,000
30 días para la preparación, 60 días para
¿De cuánto tiempo disponemos? la ejecución y 10 días para informe.
Dos impulsadores y el equipo regular de
¿Cuál es nuestro equipo humano? Ventas.
¿Las 4 respuestas anteriores son
complementarias?
Solo una respuesta positiva debe permitirnos iniciar la planeación de una Promoción de Ventas,
empezar a diseñar el mecanismo, los roles de cada miembro del equipo humano, las formas de
control, etc. Con frecuencia las Promociones de Ventas se hacen por costumbre, por imitación a la
competencia o por alguna urgencia. Eso hace que se salten procesos y se degrade la técnica.
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En Latinoamérica 6 meses es Promociones dirigidas al canal y a vendedor@s.
largo plazo. Las promociones
de corto aliento motivan más
que las de largo plazo. Siempre Además de todas las características que
hay excepciones.
debe tener una Promoción de Ventas
Corto plazo
según los textos sagrados del
Meta Transpa- Marketing, en Latinoamérica
individual rente deben contemplarse estos
aspectos en promociones
al canal y vendedor@s.
Promo-
Premio
Integral ción de La desconfianza
personal
Ventas desmotiva.
En promociones al
canal, las metas únicas
Si el Vendedor ve que El mejor premio es el
solo entusiasman a los que cada persona
premian al canal y al
grandes jugadores. elige porque
consumidor, y a él no,
Las metas deben ir satisface sus deseos
la promoción lo va a
acorde a la y/o sus necesidades.
desmotivar y su aporte
capacidad de compra
a la misma será
de cada uno.
mínimo.
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La relación premio-mecanismo.
Una Promoción de Ventas
debe enfocarse y
ATRACTIVO DEL PREMIO
Promoción justa, comunicarse a un segmento
Alta satisfacción,
ALTO
pero homogéneo de participantes.
pero ¿es
¿participaron
rentable?
much@s?
Cuando se irrespeta este
criterio, el resultado final es
Promoción justa, Muy probable
que se motivaron pocos (los
BAJO
pero ¿no se desastre, ¿quién
devaluó la contrató al de grandes jugadores) y se
marca? Marketing? desmotivaron todos y todas las
demás.
BAJO ALTO
GRADO DE DIFICULTAD Dado que el espíritu de una
Promoción de Ventas es
La Promoción de Ventas es una técnica de motivar, el resultado es
muy delicado uso, que siempre genera negativo, aunque las ventas
dudas, cuestionamientos y suspicacias. No hayan aumentado, ya que el
debe ser utilizada por personas no formadas efecto promocional es
en la disciplina del Marketing. siempre temporal.
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7. Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 3/10 – Promo(tiva)ciones
Verdadero o falso.
¿Las Promociones de Ventas siempre deterioran una marca? Falso.
La Publicidad no profesional, las variaciones antitécnicas de precios y el manejo
irresponsable de cualquier herramienta de Marketing deteriora una marca.
¿Las empresas siempre suben los precios para luego decir que los han bajado? Falso.
Hay empresari@s y administrador@s honestos y deshonestos. Los primeros no mienten en
los balances, en las declaraciones de impuestos, en la publicidad ni en las promociones.
¿Las Promociones de Ventas solo sirven para el corto plazo? Verdadero.
Por definición, una Promoción de Ventas construye beneficios temporales. Si esos
beneficios se extienden en el tiempo pasan a ser parte del producto.
¿Siempre es mejor prescindir de la Promoción de Ventas? Falso.
Hay mercados maduros en los que todos o casi todos los oferentes trabajan varias
promociones en el año. Para poder participar en ellos hay que tener una promoción.
¿Las Promociones de Ventas no sirven para construir marca? Verdadero.
Las promociones sirven para impulsar (movere) las ventas por un tiempo determinado. La
construcción de marcas se sustenta en otras herramientas.
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8. Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 3/10 – Promo(tiva)ciones
Apunte de blog sobre este tema:
http://apuntesdelvendedor.blogspot.com/2011/10/
promotivaciones.html
Sobre el autor: Iván Sierra (Guayaquil, 1969), catedrático y consultor
de Marketing, socio director de Negocios & Estrategias S.A., firma de
consultoría con más de 300 trabajos realizados en 10 países de la
región.
isierra@negociosyestrategias.com.ec
http://twitter.com/mrjohnkeating
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