Buscando alto impacto en una negociacion
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Buscando alto impacto en una negociacion
- 1. Buscando Alto Impacto para Negociar Jorge Palacios A INTERNACIONAL NLP PhD. en Emotional Intelligence con especialización en Programación Neuro Linguística
- 2. Licenciado en Ciencias Políticas y Sociología por la Universidad Complutense. Ph.D. en Emotional Intelligence con PNL)por London Business School (UK). Máster en Dirección Estratégica de RHH y Organización por ESIC Business School (España). Es Top Ten en Business Consulting. Tiene diferentes workshops en Negociación con metodología Harvard. En la actualidad es Director de Itaca, Global Learning & Development. Socio-Director de European Executive Coaching. Profesor asociado de reconocidas Escuelas de Negocios nacionales e internacionales. Creador del modelo internacional HCTR© (Human Capital Training Roi) Reconocido experto en Gestión y Efectividad del cambio, dirigiendo Proyectos nacionales e internacionales, Consultor internacional en comportamiento organizativo, Capital Humano y Consultoría de progreso en países como Inglaterra, Francia, Portugal, Perú, Brasil, Rep. Dominicana, Paraguay, Guatemala, Venezuela y Colombia. Coach Profesional Senior y miembro de International Community of Professional Coaches, radicada en Albertville (Francia). Trainer de International School of Professional Coaching (UK). Pertenece a más de 10 Asociaciones Profesionales de diferentes países. Ha escrito 5 libros. Jorge Palacios
- 4. EL MAPA NO ES EL TERRITORIO , ES LA REPRESENTACION DEL MISMO. Korszibsky Palabras 7% Paralinguística 38% Corporal 55%
- 6. Principales sistemas de representación sensorial SISTEMAS REPRESENTACIONALES (tacto, gusto, olfato, emociones y sensaciones) Visual Auditivo Kinestésico
- 7. CÓMO DETECTAR LOS SISTEMAS REPRESENTACIONALES Proceso de pensamiento. Ritmo. Palabras utilizadas. Fisiología. Distancia óptima. Accesos oculares.
- 11. PALABRAS QUE USAMOS VISUAL (ver) ver imagen imaginar aparecer echar un vistazo enfocar perspectiva punto de vista A UDITIVO (oír) oír sonidos mencionar preguntar gritar tono oral escuchar KINESTÉSICO (Sentir) sentir asir firme presionar apretar manejar dulce estrés
- 12. FISIOLOGÍA Volumen alto. Velocidad rápida . Alta, rápida y superficial. Puede detenerla para "ver mejor". Volumen medio. Velocidad media. Intermedia. Diafragmática. A veces suspira. Volumen bajo. Velocidad lenta. Habla “con sentimiento". Baja, profunda y lenta. V I S U A L A U D I T I V O K I N E S T É S I C O VOZ RESPIRACION
- 16. Proxemia
- 17. Autodefensa y pose crítica
- 19. Reguladores
- 20. “ Choque esos 5” - Acceso dominante
- 22. Actitud general
- 23. Desafío
- 25. LOS 4 PUNTOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN INTEGRADORA PERSONAS VS. PROBLEMAS NEGOCIAR INTERESES NO POSICIONES RECAPITULAR GENERAR OPCIONES SEPARAR APROPIAR PROTEGER MOVER Tácticas integradoras
- 37. APLAZAR LA NEGOCIACIÓN PARA OTRO MOMENTO 4 En punto muerto
- 42. LA RESISTENCIA DEL RECEPTOR NOS HABLA DE LA INFLEXIBILIDAD DEL NEGOCIADOR
Hinweis der Redaktion
- 1- Personas vs. Problemas: la palabra clave es SEPARAR. Para este proceso se EMPLEA POCO TIEMPO, se SUBESTIMA su influencia en el resultado final: ej. Negociaciones árabe-israelíes. Ej: facilidad de las mujeres para negociar situaciones emocionales: negociación de “lugar de veraneo matrimonio”. 2- Negociar intereses no posturas: Las posiciones no se pueden mover, los intereses sí. Las posiciones son formas de ocultar los verdaderos intereses. Se debe utilizar tiempo en poner los intereses encima de la mesa. Una vez se conozcan los intereses, se determinará la distancia entre ellos, no entre las posturas. Aquí la palabra clave es MOVER: determinar desde qué posición se deberá mover cada negociador. 3- Generar alternativas: aquí la palabra clave es APROPIAR: las dos partes deben “apropiarse” de la negociación, tienen que tener intereses puestos en juego y necesidad de llegar a un acuerdo, sino, no hay negociación. Hasta este momento puede dirigir la negociación 1 sólo. A partir de aquí, no. Los dos deben aportar alternativas y elegir una opción final: CIERRE. 4- Recapitular: la palabra clave es PROTEGER. Proteger la negociación. Tenemos que conseguir que los dos negociadores sientan que el resultado de la negociación es responsabilidad de los dos, no de uno sólo. Tiene que ser el periodo en el que se establezca la posibilidad de “volver a negociar”, no provocar rupturas.