1. Diaz Israel Alan
Mgr. José RamiroZapata
Materia: MercadotecniaV
“LIBEREMOS BOLIVIA”
EL ARTE DE LA VENTA
“Lo máscaro quepuedeshacer en ventases pasartutiempo
con el prospecto equivocado”(JebBlount)
1. INTRODUCCIÓN
Su definición es dar un objeto o cosa a una persona por un determinado precio que se ha
estipulado.
En el mercado actual hay mucha competencia. Por este motivo cada vez es más importante
para las empresas conseguir ventas.
El arte de vender es una técnica que debes utilizar día a día en la comunicación de tu
empresa. Tienes que buscar la manera de diferenciarte constantemente de tus
competidores para que el público apueste por tus productos o servicios. Para llegar a sus
objetivos, los empresarios eligen ciertas estrategias para seguir con la finalidad de impactar
a su público y vender su producto o servicio.
Si quieres seguir adelante con tu empresa, no puedes quedarte estancado. Tienes que
innovar constantemente tus productos, tus servicios y la gestión de tu empresa siguiendo
los cambios del mercado. Debes que estar atento ya que el mercado actual evoluciona de
forma muy rápida y sólo podrás llegar a tus clientes si evolucionas junto a ellos.
2. DESARROLLO
Aunque no lo parezca, esto no es únicamente aplicable a la fuerza comercial. Todos
debemos vender nuestro trabajo, y por ello es aplicable a cualquier persona.
Los procesos de venta, ya sea de un producto, un servicio o una idea suelen tener unas
fases, que son consecutivas y que suelen ser las mismas en todos los casos. Lo que puede
variar de un tipo de venta a otra es la importancia de la fase, la duración o el énfasis de la
misma. Estas fases serían:
Prospección y cualificación
Entendimiento de las necesidades
Presentación
Manejo de objeciones
Negociación y cierre
Seguimiento
Conocer y valorar nuestros productos. Si no los conocemos y creemos en ellos, tenemos
poco que hacer. Debemos ser conocedores de las fortalezas y debilidades, de forma que la
venta la enfoquemos de la mejor manera posible. Además, pondremos defender mejor
cualquier objeción, y saber guiar al cliente en sus necesidades frente a nuestro producto.
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Mgr. José RamiroZapata
Materia: MercadotecniaV
“LIBEREMOS BOLIVIA”
Planificar la venta: Toda venta requiere un trabajo previo que es muy importante realizar.
Ese trabajo nos permitirá saber cuál son las inquietudes y necesidades de nuestro cliente.
Para ello debemos investigar y conocer a nuestra audiencia. Con todas las herramientas
actuales que tenemos a nuestra disposición es mucho más sencillo. El objetivo final es saber
que espera nuestra audiencia.
Establecimiento de un objetivo: Una venta puede y suele tener varios hitos. Habrá que
tomar cada una de ellos como una fase en si misma (pongamos el ejemplo de las diferentes
reuniones mantenidas). Debemos fijar un objetivo global y particular para cada uno de esos
pequeños hitos. Sin este objetivo iremos sin rumbo, y será más complicado tener éxito. Lo
que debemos obtener es un compromiso por parte del cliente y por supuesto una acción a
ejecutar. Por lo tanto, debemos establecer y fijar expectativas y siguientes pasos.
Recordemos que siempre pueden surgir problemas, pero esto puede sernos útil para general
confianza, mediante la oferta de diferentes soluciones a los mismos,
Conocer las expectativas del cliente: como se ha comentado previamente, debemos
conocer cuál es nuestra audiencia mediante un trabajo previo de investigación. Es posible
que necesitemos realizar varias reuniones previas para conocer la jerarquía del cliente e ir
convenciendo e informando a los distintos involucrados en el proceso. Por ejemplo,
debemos trabajar nuestra relación con departamentos de finanzas, comercial, marketing y
tecnología, antes de ir a por nuestro objetivo el departamento de compras. Cada uno de
ellos tendrá expectativas y necesidades diferentes, que debemos afrontar con distintas
visiones.
Hacer que el cliente vea el valor aportado. Debemos mostrar una propuesta de valor, un
valor diferencialque elpropio producto o servicio en símismo. Para ello hay 4 verbos atener
en cuenta: Interesar, Mostrar, Demostrar y emocionar. Todo ello mientras seguimos
generando y construyendo una relación de confianza. La confianza es vital en cualquier
relación y estará basada en que mostremos integridad, pasión, conocimiento y experiencia.
Estas dos últimas mostrarán que tenemos control sobre nuestras palabras y hechos.
Como contarlo: Todo lo anteriormente citado podría responder a la estrategia a tener en
cuenta. Pero laejecución debe ser igualmente buena. Como contarlo seráladiferencia entre
el éxito o el fracaso (independientemente de la calidad de nuestro producto, servicio o el
trabajo realizado). Para contarlo es necesario tener un hilo conductor, una historia que
enlace todos los componentes y haga fácil seguir nuestro discurso. Pero no solo que se
puede seguir sino comprender y entender. Las interacciones con el cliente deben ser
constantes, la comunicación fluida y clara. Durante las exposiciones siempre empezar con
los puntos a tratar, y terminar con un resumen de lo hablado y fijar los siguientes puntos a
realizar.
Nuestro escaparate será la forma de expresarnos delante del cliente, en reuniones, demos,
exposiciones u otro tipo de sesión.Lavocalización y modulación será fundamental. Debemos
hacer pausas, y no Las interacciones hablar rápido (síntoma de nerviosismo). Realizar
inflexiones dará cierta agilidad a las palabras evitando ser monótono. Es importante hablar
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el mismo lenguaje, ya que muy a menudo se utilizan demasiados tecnicismos o palabras no
del ámbito del cliente. Mirar a los ojos, y a todos los miembros de la reunión, y sobre todo
saber quién son nuestras personas objetivo. En sesiones de más de 5 personas, debemos
saber quién son realmente decisivos en el proceso de compra, o al menos para conseguir el
objetivo del hito en el que nos encontramos. Debemos centrar nuestros objetivos en estas
personas seleccionadas. Además, debemos encontrar aliados en la audiencia. En toda
reunión nuestra presencia se debe porque alguien quiere que estemos. Busquemos su
alianza y apoyémonos en esto para apalancar nuestra venta. Posiblemente completará
nuestra exposición
No olvidaremos el lenguajecorporal, lavestimenta y nuestra actitud en todo momento. Esto
dará una imagen, que vale más que mil palabras. Siempre que se pueda las exposiciones las
haremos en pie (que da sensación de control) y no nos esconderemos detrás de mesas o
podiums. La importancia de moverse y hablar para todo el público. en resumen, entusiasmo
y energía, serán lo que nos catapulte hacía el objetivo.
ETAPAS
Por otro lado, en lo que respecta a las distintas etapas que se suceden en un proceso de
venta, extraemos también algunas recomendaciones expuesta en una conferencia ofrecida
en el centro de formación para emprendedores Pensamiento positivo . Son estas:
Antes de empezar: Definir a qué tipo de cliente puedo vender mi producto. Entre los
criterios a aplicar habla desde una mínima clasificación sectorial hasta decidir el ámbito
geográfico.
Evitar la puerta fría mientras sea posible. Hay dos formas de conseguirlo. La primera es
averiguar si alguien de entre tus contactos puede introducirte en esa empresa con la que
deseas contactar. “Siempre te atienden de otra manera cuando llegas diciendo que vas de
parte de fulanito”. Otro consejo de Vegaes contar atodos a lo que te dedicas “porque nunca
se sabe por dónde te puede llegar un contacto”. Puede, no obstante, que ninguna de estas
vías funcione y tengas que recurrir a la temida puerta fría. Si es así, la recomendación del
autor es usar primero el teléfono y aprovechar lo que se llama “tus 10 segundos de
gloria” que se producen cuando consigues hablar con la persona interesada y tienes que
captar su atención en muy poco tiempo hasta conseguir alargar la conversación. Esos 10
segundos habría que afrontarlos “con ganas, educación, jovialidad y lanzando un anzuelo
sobre lo que representas”.
La visita presencial. El objetivo de empezar por el teléfono o por un mail no es otro que
conseguir la visita presencial. Casi nadie cierra una venta por teléfono por eso conviene
cerrar la conversación con una cita. Una vez que se produzca el encuentro, reconoce el
escritor y CEO de El Equipo E que a veces lo que funciona, es sencillamente, una cuestión de
energía de manera que, sin saber por qué, una persona de entrada te puede caer bien o mal.
En cualquier caso,en el oficiodel vendedor estáintentar caer bien que no debe interpretarse
como un exceso de simpatía o de ‘cháchara’. A veces es más al contrario, “saber escuchar y
formular las preguntas adecuadas”.
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Mgr. José RamiroZapata
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“LIBEREMOS BOLIVIA”
Elaboracióndelaoferta.Laprueba de que has conseguido despertar su interés es lapetición
de que le mandes una oferta. Esta será, junto a la visita previa, las dos únicas referencias
que el nuevo cliente tendrá de tu empresa, por eso conviene elaborar la oferta con
detenimiento. “Una buena presentación, una información transparente y detallada y, sobre
todo, que no lleve a engaños”, es el consejo de Vega quien añade “extenderse un poco más
dando los argumentos por los que consideras que tu oferta es distinta al resto”.
Establecer los precios. Dice José Manuel Vega que, en resumen, las cosas valen lo que el
cliente está dispuesto a pagar. No obstante, como norma general, recomienda huir de los
márgenes muy pequeños, aunque haya competencia. “Es preferible justificar precios que
tirar a la baja porque, a la larga, eso se va a complicar”.
La negociación. Podría también suceder que, después de haber superado cada una de las
etapas referidas, recibas una llamada del cliente diciendo que lo siente mucho, pero que ha
recibido otra oferta más barata. Se abrirá entonces una etapa nueva correspondiente a la
negociación. La respuesta de muchos es bajar el precio y equipararlo a la nueva oferta, algo
que desaconseja el experto. “Se supone que el precio de la oferta que hiciste iba ya ajustado
al valor así que mi consejo en estos casos suele ser incrementar el valor en lugar de bajar el
precio”. Esto, por ejemplo, puede hacerse añadiendo un regalo o un extra por la adquisición
del producto original cuyo precio debe ser inamovible.
3. CONCLUSIONES
Podemos decir que si vender no es una ciencia si es un arte ya que elegir al comprador con
el más mínimo interés nos puede llevar a tener un cliente frecuente (dependiendo del
producto o servicio ofrecido), para la empresa cada cliente es valioso, por esa misma razón
un vendedor es mas valioso debido a que el es la cara de la empresa frente a un cliente, y
como “todo entra por los ojos”, un vendedor amigable, gentil, prolijo y muy interesado en
el cliente significará en una alza de venta para la empresa.
4. REFERENCIAS
1. https://marketingstorming.com/2016/04/12/el-arte-de-la-venta/
2. https://www.emprendedores.es/gestion/el-arte-y-la-ciencia-de-vender/
3. https://www.salesup.com/crm-online/cc-el-arte-de-vender-ayudando.shtml
4. https://www.tallerdeempresa.com/que-es-el-arte-de-vender/
5. https://diccionarioactual.com/vender/
5. Diaz Israel Alan
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5. Videos
https://youtu.be/8AN6Do-DyTs
https://www.youtube.com/watch?v=hABgL3MmZho
