Persuasõe e influencias

Apr
1
Café & conteúdo
Troca de ideias, network e conteúdo
A arte da influência & persuasão
potencialize sua comunicação e melhore seus
argumentos para negociar e convencer.
MSc. Daniel Luz
Daniel.luz@grupopanna.com.br
Cel. (15) 9 9126 5571

compartilhando conhecimento
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Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz
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Ser querido ou ser forte?
É
possível
ser
ambos?

Os 6 princípios da persuasão
Robert Cialdini
Robert Cialdini, considerado o
principal cientista social no campo da
influência, foi originalmente atraído
para o tema ao constatar a facilidade com
que as pessoas ultrapassavam os
limites da ética e descambavam
para a manipulação ou até o abuso.
Seu livro de 2001, Influence, descreveu
seis princípios da persuasão e foi
eloquente quanto aos perigos de técnicas
de persuasão nas mãos erradas.

Kurt W. Mortensen
QI de persuasão
O poder da persuasão o habilita
e o energiza para:
Criar confiança;
Levar os outros a entrar em ação;
Fechar vendas;
Ouvir repetidamente a palavra “SIM”;
Melhorar seus relacionamentos;
Ser bem-sucedido em negociações;
Acelerar o sucesso dos seus negócios;
Receber a remuneração merecida.

Persuasão
A B
Ir do ponto A ao ponto B
Toda comunicação tem como objetivo levar o seu
público de onde ele está no começo da apresentação,
o ponto A, até o seu objetivo, o ponto B.
Essa mudança dinâmica é persuasão

Kurt W. Mortensen
A persuasão em alguns aspectos da vida
Papel Competência Interlocutor
Pais Orientar Filhos
Vendedores Fechar vendas Clientes em potencial
Líderes Influenciar Seguidores
Palestrantes Inspirar Ouvintes
Médicos Aconselhar Pacientes
Professores Ensinar Alunos
Clérigos doutrinar Fiéis

Não importa a profissão
Persuadir e
Influenciar é
uma
competência
demandada
É necessário comunicar-se
com efetividade!

Influenciar e Persuadir
86,1%
Executivos acreditam
que:
A habilidade de
Influenciar e Persuadir
impacta diretamente em seu
sucesso
Fonte: Nancy Duarte , Slide:ology

Expor as suas ideias
para uma pequena ou
grande plateia

Convencer
Fonte: Nancy Duarte , Slide:ology

Convencer
25,2%São os executivos que
praticammais de
duas horas para
fazer uma boa
APRESENTAÇÃO

1/10
2 – 3
15 000
1 500
Pessoa comum

Mensagem interessante
Ideias claras e
propósitos
fortes são
aquelas que nos
deixamos
envolver

Por que você estará lá?
Ideias claras e propósitos fortes
Jesus Cristo;
Martin Luther King;
Winston Churchill;
Cícero;
Moisés;
Lincoln;
Rui Barbosa;
Gandhi;
Etc.

Seja convincente
Confiança;
Emoção;
Lógica.
Ethos, Pathos e Logos

Pathos
Capture a imaginação
para capturar o coração
Sensibilidade;
Emoção;
Imagens;
Metáfora.

Apenas a logica não convence
Vegetal é
bom para
você!

O poder do OQIPV
O que é importante para você?
O que ele
quer
Ver?
...
O que ele
quer
Mudar?
...
O que ele
quer
Ouvir?
...
O que ele
quer
Aprender
e
Sentir?
....

2. Por que ele está aqui?
3. O que lhe tira o sono?
4. Como você pode resolver o problema dele?4
5. O que você quer que ele faça?
6. Como ele deve resistir?
7. Como você pode melhor atingi-lo?7
1. Como ele é?
7 perguntas para conhecer melhor o seu interlocutor

Ser querido ou ser forte?
É
possível
ser
ambos?

Conecte-se, depois lidere
Para exercer
influência, é
preciso
equilibrar
competência e
afetividade.

Café & conteúdo
É melhor ser amado ou temido?
“Creio que seriam
desejáveis ambas
as coisas, mas
como é difícil
reuni-las, é mais
seguro ser temido
do que amado.”
Niccolò di Bernardo dei Machiavelli
Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Café & conteúdo

Café & conteúdo
Como os outros vão reagir ao seu estilo?
Amy Cuddy, Susan Fiske e Peter Glick
Pena
Participação
Ativa
Admiração
Dano
Passivo
Apoio
Passivo
Desprezo Dano Ativo Inveja
altabaixamédia
baixa média alta
Competência
Afetividade

Café & conteúdo
É melhor ser querido ou ser forte?
Hoje em dia a maioria dos
líderes tendem a frisar força,
a competência e as credenciais
no local de trabalho .
Líderes que projetam força
antes de estabelecer confiança
correm o risco de provocar
medo.

edida
xagerada
os
bstáculos
M
E
D
O

Café & conteúdo
É melhor ser querido ou ser forte?
Um volume crescente de
estudos sugere que o segredo
para influenciar – e liderar – é
começar com a afetividade.
A afetividade é o condutor da
influência.
Harvard Business Review – Julho 2013

Robert Cialdini
Simpatia;
Reciprocidade;
Prova social;
Compromisso e coerência;
Autoridade;
Escassez.

Os quatro “As” conquistar a simpatia
Atenção;
Aceitação;
Agradecimento;
Afetividade.

R + R - R = R + R
“Regras e regulamentos menos
relacionamentos é igual a
ressentimentos e rebeliões.”
Disciplina e relacionamento
Kurt W. Mortensen

Os ativos dos melhores persuasores
Kurt W. Mortensen
Cultura geral;
Atualização;
Informação;
Honestidade;
Organização;
Empatia;
Afetividade;
Autoestima;
Expressividade;
Bom humor;
Credibilidade;

Os 4 Cs da confiança
Kurt W. Mortensen
Sem confiança: Nada de persuasão
Caráter;
Competência;
Credibilidade;
Congruência.

4 versões do discurso
A que você fez;
A que você preparou;
A que as pessoas disseram que
você fez;
A do caminho para casa que você
gostaria de ter feito.
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