Curso Trade Marketing INVENT | Parte 1 - Introdução
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O documento introduz o curso de Trade Marketing e apresenta seus objetivos, que são: (1) capacitar os participantes a detectar, explorar e gerenciar oportunidades de negócios através do Trade Marketing; (2) apresentar uma perspectiva realista das ações de Trade Marketing no Brasil; (3) orientar os profissionais em relação aos desafios do Trade Marketing bem como analisar a viabilidade de projetos desta área.
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Curso Trade Marketing INVENT | Parte 1 - Introdução
- 1. Parte 1 - Introdução 1
- 3. Capacitar os participantes a detectar, explorar e gerenciar oportunidades de negócios através do Trade Marketing Apresentar uma perspectiva realista das ações de Trade Marketing no Brasil Orientar os profissionais em relação aos desafios do Trade Marketing bem como analisar a viabilidade de projetos desta área Ajudar os participantes a direcionar a estratégia de Trade Marketing nos mais diversos cenários Promover debate das áreas de atuação do Trade Marketing por meio de cases
- 6. • Amui, Adriano Maluf . Trade Marketing - Pontos De Vista Comentados. Editora LCTE • Alvarez, Francisco. Trade Marketing – A conquista do consumidor no ponto de Venda. Editora Saraiva • Arbache, Saba & outros. Gestão de logística, distribuição e trade marketing. Editora FGV • Blessa, Regina. Merchandising Farma. Editora Cengage Learning
- 7. • Consoli, Matheus Alberto, D'andrea, Rafael. Trade Marketing. Editora Atlas • Lindstrom, Martin. buy.ology. Editora Doubleday • Miranda, Roberto Lira. Marketing do Varejo. Editora Qualitymark • Motta, Rodrigo. Trade Marketing-Teoria e prática para gerenciar os canais de distribuição. Editora Campus
- 8. • Phillips, Jack. O Valor estratégico dos eventos. Editora Aleph • Roccato, Luiz Perdro. A Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição. Editora M.Books • Rosenbloom, Bert. Canais de Marketing , uma visão gerencial. Editora Atlas • Simonetti, Sergio. Trade Marketing - Estratégias e praticas para o ponto de venda. Editora Jurua
- 9. • Cobra , Marcos, Talarico , Pérsio - Trade Marketing – Conceitos & Aplicação . Editora FGV • Rosenwald, Peter. Account Marketing. Editora Thomson • Domènech, Joan Castillo.Trade Marketing. Editora ESIC • González, Victoria Labajo. Trade Marketing. Editora Pirámide
- 10. 10
- 12. Inflação Concentração Conveniência do Varejo Profissionalização e Planejamento Uso de Longo Prazo Tecnologia Informações Marcas Próprias/Regionais
- 14. As estratégias das Marcas não chegam aos Marketing Vendas clientes “intermediários”, bem como as características de mercado não chegam a Marketing. LONGO PRAZO CURTO PRAZO Focado nas Focado em garantir estratégias das o cumprimento de marcas e na quotas e política comunicação comercial junto aos direcionada aos canais distribuidores. consumidores
- 15. “Trade Marketing é uma terceira via entre Marketing e Vendas, promovendo o trabalho em conjunto das duas partes em torno de um benefício comum que é o aumento de vendas” Philip Hamer, diretor executivo da Camara Britânica de Comércio e Indústria
- 16. “Se não houver informação detalhada, não há Trade Marketing. Somente com informação relevante podemos desenvolver estratégias e ações promocionais personalizadas para cada cliente” Maurício Teloli, Diretor de Trade Marketing Kolynos; Revista Supergiro, dez/98
- 17. “O Trade Marketing vem ao encontro do novo perfil do varejo como uma forma de coordenar os trabalhos da indústria e personalizar as ações de acordo com as diferentes características de seus clientes.” Lúcio Flávio D’Almeida - Diretor Nacional de Vendas da Gessy Lever - Revista SuperGiro, Maio 99
- 20. O que é? Para quê? Trade Marketing é a Para que as marcas integração da função obtenham os objetivos de vender (selling in - pré-definidos em push) com a função de termos de promover e comunicar o disponibilidade produto ao consumidor, contínua ao buscando o selling out consumidor, preço, (pull), em parceria com exposição e o varejo.’’ rentabilidade.
- 21. Marketing Trade Marketing Vendas Especialista: Marca / Consumidor Especialista: Canal / Categoria / Shopper Especialista: Cliente Objetivos: Maximizar Share e Lucro das Marcas Objetivo: Suportar atingimento dos resultados Objetivo: Alcançar objetivos definidos e maximizar performance das categorias para cada Conta Áreas de Responsabilidade: Áreas de Responsabilidade: Áreas de Responsabilidade: Definir objetivos de faturamento, Recomendar Estratégias e Táticas de volume e lucro por Marca Volume e Lucro da Conta Marketing Negociação com Clientes Definir posicionamento e estratégias Gerenciar investimentos nos canais por Marca Implementação do Plano de Desenvolver Calendários de Atividades nos Negócios da Conta Definir e controlar investimentos por clientes Marca Implementação do plano de Avaliar resultados das Atividades distribuição Participação Mercado da Marca Promocionais Controle de verbas da Conta Planejar e controlar Budget Recomendar e analisar performance de Vendas Coordenação Força de Vendas Promoções ao Consumidor Análise de Performance da Conta Recomendar preços/descontos Lançamento de Produtos Coordenar pesquisas de Consumidores nas Gestão da Comunicação lojas Pesquisa ao Consumidor Apresentar análises de mercado para os Análise de dados do mercado Clientes Desenvolver eventos
- 22. Identificação de Oportunidades Orientação a Marketing e vendas Desenvolvimento Desenvolvimento de Negócios dos negócios Desenvolvimento de Estratégias Produto/Canal A visão de Trade Marketing Resultado deve evoluir pelas cinco fasesControle da Rentabilidade das Ações Financeiro como forma de otimizar aCusto de Servir e Margens por Clientes atividade tornando-a um centro de negócios e não de Produtos Análise do Mix Cliente apenas um centro de custos. e Margens Análise de Giro Gerenciamento de Categorias Apoio a Atividade de Divulgação Marketing Apoio de lançamento de Produtos Ações de Merchandising e Promoção Vendas Apoio à atividade de Vendas Visão Curto Longo Prazo Prazo Fonte: Trade Marketing – A Conquista do Consumidor no Ponto-de-venda, Editora Saraiva, 2008
- 23. Os objetivos do Trade Marketing só poderão ser alcançados se houver um envolvimento completo em todas as atividades e uma integração entre ela Marketing e Mix de Produtos Vendas e Canais Preço Propaganda Promoção e Merchandising Serviços e Resultados e Logística Rentabilidade
- 25. 10% 5% Mais de 10 anos 35% Entre 5 e 10 anos “Unilever há mais de 10 anos Entre 1 e 5 anos possui uma estrutura de Trade Menos de 1 ano Marketing” 50% Fonte: Trade Marketing – Teoria e prática para gerenciar os canais de distribuição, Ed.Campus, Rio de Janeiro 2008
- 26. Vice-presidente Comercial Diretor de Marketing Diretor de Vendas Gerente Produto 1 Gerente de Produto 2 Gerente de Conta-Chave Gerente Área 1 Gerente Área 2 Fonte: Trade Marketing – Teoria e prática para gerenciar os canais de distribuição, Ed.Campus, Rio de Janeiro 2008
- 27. Vice-Presidente Comercial Diretor de Diretor de Diretor de Vendas Marketing Trade Marketing Fonte: Trade Marketing – Teoria e prática para gerenciar os canais de distribuição, Ed.Campus, Rio de Janeiro 2008
- 28. Vice-presidente Comercial Diretor de Marketing Diretor de Vendas Gerente Gerente Gerente Gerente Gerente Gerente Produto 1 Produto 2 Trade Marketing Conta-Chave Área 1 Área 2 Fonte: Trade Marketing – Teoria e prática para gerenciar os canais de distribuição, Ed.Campus, Rio de Janeiro 2008
- 29. Vice-presidente Comercial Diretor de Marketing Diretor de Vendas Gerente Gerente Gerente Gerente Gerente Gerente Produto 1 Produto 2 Trade Marketing Conta-Chave Área 1 Área 2 Fonte: Trade Marketing – Teoria e prática para gerenciar os canais de distribuição, Ed.Campus, Rio de Janeiro 2008
- 30. Diretor de Vendas Gerente Vendas Gerente Vendas Gerente Vendas Outros canais Varejo Atacado (especializados) Trade Mkt Varejo Trade Mkt Atacado Trade Mkt Outros Canais Diretor de Vendas Gerente Vendas Gerente Vendas Gerente Vendas Outros canais Gerente Trade Mkt Varejo Atacado (especializados)
- 31. Diretor de Marketing Gerente Produtos Gerente Produtos Gerente Trade Mkt
- 32. % 25% 40% MBA Pós-Graduação Graduação 35% Fonte: Trade Marketing – Teoria e prática para gerenciar os canais de distribuição, Ed.Campus, Rio de Janeiro 2008
- 33. "1" Pouco Importante "5" muito importante Foco em cliente e consumidor 3.1 4.3 Capacidade de planejamento Trabalho em equipe 3.2 Capacidade de cordenação entre áreas 3.9 Liderança 3.5 Fonte: Trade Marketing – Teoria e prática para gerenciar os canais de distribuição, Ed.Campus, Rio de Janeiro 2008