¿Cuáles crees que son los desafíos más importantes que enfrenta el sector o la industria en el que te gustaría especializarse en IE? ¿Qué papel esperas poder desempeñar en él a medio plazo?

1. ¿Cuáles crees que son los desafíos más importantes que enfrenta el sector o la industria en el que te
gustaría especializarse en IE? ¿Qué papel esperas poder desempeñar en él a medio plazo?
Octubre 2013
Inigo Deus, CFA
CitiFX Madrid
+34 91 538 4262
Inigo.deus@citi.com

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Índice
 Introducción
 El trabajo de un ventas de divisa.
 Los desafíos a los que se enfrentan los ventas de divisa
1. Globalización de la información
2. Plataformas electrónicas
3. Creciente regulación
 Conclusión

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Introducción
 El Mercado de divisas es el mayor mercado mundial de activos
financieros. En este mercado se negocian diariamente divisas
por valor de 4 billones (español) de USD.
 En este mercado, los grandes bancos de inversión, y algunas
grandes entidades financieras, juegan un papel crucial: son los
encargados de dotar de liquidez al mismo. A estos jugadores se
les denomina “market makers”.
 A diferencia de otros activos financieros, las operaciones de
divisa se negocian de forma bilateral. No existe ninguna
cámara de compensación ni mercado organizado, como en el
caso de la renta variable, donde las bolsas ejercen un papel
fundamental.
 Los operadores de mercado dan precios para cada par de
divisas. El precio es diferente si el cliente quiere comprar o
vender la divisa. El beneficio del operador reside en su
capacidad de vender y comprar a diferente precio.
 Los participantes en este mercado son:
– Bancos
– Instituciones financieras (Hedge Funds, Fondos de Inversión,
Fondos de Pensiones,…).
– Gestores de reservas (Bancos Centrales, Fondos Soberanos).
– Las grandes corporaciones.
El mayor mercado del mundo.
Banco de Inversión A
(Market maker)
Un “market maker” dando cotizaciones de EUR vs USD.
Cliente
Cliente vende EUR 10 mill. a 1,35
Cliente
Cliente compra EUR
15 mill. a 1,36
Cliente
Cliente vende EUR 10 mill. a 1,35
Mercado
Banco A vende EUR 5
mill. a 1,35
 Un “market maker” en un periodo de espacio muy corto realiza tres operaciones con clientes y una cuarta con el mercado (otro “market maker”) para cuadrar su
posición.
 En neto el banco ha ganado porque ha vendido y comprado 15 millones de EUR a diferentes precios.

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El trabajo de un ventas de divisa
 Dentro de la operativa de divisa entre el Banco y cada uno de
los clientes existen distintas personas con diferentes funciones.
 Las más importantes son las siguientes:
– Trader: Son las personas encargadas de determinar el precio que
da el Banco en cada par de divisas. Por ejemplo hay un trader de
EURvsUSD, otro de EURvsGBP y USDvsGBP, etc…
– Sales (Ventas): Son las personas que llevan la relación directa
con el cliente, las que se encargan de:
 transmitir los precios que da el Banco al cliente, y
 cerrar las operaciones entre el cliente y el banco.
 Los ventas son comerciales que deben de conocer lo mejor
posible a sus clientes y sus necesidades para ofrecerles la
información de mercado más relevante y buscar las mejores
soluciones posibles para cada uno de sus problemas.
 Los ventas suelen estar organizados por países y por tipo de
cliente. Todos los ventas, con independencia del país, acuden a
los mismos “traders” para obtener los precios.
Los ventas son una parte fundamental de la cadena.
Traders
Ventas
Clientes

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Los desafíos a los que se enfrentan los ventas de divisa
1. Globalización de la información
Negocio tradicional:
– Durante años, los grandes “market makers” con presencia internacional disponían de información de difícil acceso para los
clientes. Una misión del ventas era proveer de la información relevante a sus clientes y ese suministro de información se
valoraba y apoyaba la realización de futuras transacciones.
– Los grandes bancos tenían servicios de estudios con publicaciones periódicas que hacían llegar a sus clientes, una
contraprestación por el futuro negocio. Era labor del ventas seleccionar y poner en frente del cliente aquello que consideraba
más relevante.
– Además, su actividad en mercado les permitía conocer dinámicas relevantes que podían ser drivers del mercado. Por ejemplo,
en un momento dado saber que los Hedge Funds están tomando una determinada posición es una información muy importante.
Nuevos desafíos:
– El acceso a la información ha cambiado considerablemente en los últimos años. Los clientes a través de las diferentes
plataformas externas (Bloomberg, Reuters, Internet) puede tener acceso a casi toda la información al mismo tiempo los bancos.
– Pero no sólo eso, los propios “market markers” ponen a disposición de los cliente plataformas propias para proveer a los clientes
de toda la información que puedan necesitar. No sólo información genérica sino incluso información propia, acceso ilimitado a
todas las publicaciones e incluso de la información que distribuyen los traders a sus ventas.
Ahora mismo los clientes tienen acceso a un volumen de información ingente. Sin depender de un tercero pueden elegir qué y dónde
buscar. Sin embargo, el acceso a demasiada información puede ser tan perjudicial como no tener acceso a la misma porque el exceso
de información puede impedir identificar lo importante. Todavía el ventas puede aportar mucho valor añadido si, en el contexto
actual de información ilimitada, es capaz de seleccionar la que verdaderamente es relevante para cada uno de sus clientes.
La información cada vez es mayor y tiene menos valor.

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Los desafíos a los que se enfrentan los ventas de divisa
2. Las plataformas electrónicas
Negocio tradicional:
– Durante años todos los clientes que quisieran realizar una operación de divisa debían de llamar por teléfono y negociar con un
ventas para operar, desde las operaciones rutinarias y diarias, hasta las operaciones más complejas.
– El ventas tenía una interlocución periódica con sus clientes, donde las operaciones rutinarias ayudaban a crear una relación.
Nuevos desafíos:
– Durante los últimos años han proliferado las plataformas electrónica para que los clientes puedan operar directamente sin
necesidad de llamar al ventas. Además, estas plataformas, muchas de ellas de multiproveedores, donde muchos “market
makers” compiten por cada operación dando cada uno un precio, han facilitado y fomentado el sistema de subasta, permitiendo
al cliente operar al mejor precio.
– La irrupción de las plataformas ha supuesto una reducción de márgenes en el sector muy importante. La mayoría del gran flujo
de las operaciones diarias se realizan mediante plataforma electrónica donde el margen es mínimo e incluso nulo.
– Únicamente las operaciones complejas y estructuradas se han mantenido al margen de esta tendencia hasta ahora.
El negocio tradicional de las operaciones rutinarias con margen ha muerto y el ventas ha de ser consciente de ello. El negocio ha
cambiado y los ventas tienen que ser capaces de adaptarse a la nueva situación y aportar valor en operaciones estructuradas.
Las plataformas electrónicas están sustituyendo a los ventas.

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Los desafíos a los que se enfrentan los ventas de divisa
3. Creciente regulación.
Negocio tradicional:
– Tradicionalmente el negocio de divisa se ha desarrollado en un mercado no organizado, mediante contratos bilaterales entre las
partes. Las partes tenían plena flexibilidad para acordar los términos del contrato, aunque es cierto que en un porcentaje
significativo la estandarizaron era creciente.
– Este marco daba mucha flexibilidad a los bancos para desarrollar nuevos y complejos productos para distribuirlos de forma
masiva entre sus clientes. Muchas veces estos productos podían no ser los más adecuados para el cliente dado su perfil de
riesgo.
Nuevos desafíos:
– La severidad de la crisis y la necesidad de acudir a recursos públicos para articular las soluciones que se aportaron, forzaron
una respuesta firme por parte de las autoridades.
– En el marco del G-20, y liderados por EE.UU y Europa, las áreas más afectadas por la crisis, se acordó desarrollar una intensa
agenda regulatoria que se marcó como objetivo:
 Reducir la probabilidad de caída de las entidades, reforzando para ello el marco prudencial (más y mejor capital así como la
introducción de ratios de liquidez), y
 Reducir el impacto en caso de caída, instaurando marcos de gestión de crisis, que además de medidas preventivas y
poderes de intervención temprana, permitiesen en caso de ser necesario que los acreedores (y no los contribuyentes (“bail-
out” frente a “bail-in”), asumiesen el coste de la crisis.
 Además se han desarrollado medidas que fomentan la transparencia y pretenden proteger al consumidor de prácticas
abusivas, fomentando que el negocio de derivados (y, entre ellos, el de divisas) deje de ser un mercado no organizado,
promoviendo la aparición de cámaras de compensación.
Los ventas que sean capaces de adaptarse lo mejor y más rápidamente posible al nuevo entorno tendrán una ventaja
competitiva frente al resto.
Desde la caída de Lehman, el G-20, y en particular los gobiernos de EE.UU. y Europa, están adoptando medidas para evitar
que se repita una crisis como la actual.

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El papel a desempeñar
 El sector está cambiando considerablemente la forma de hacer negocio. El negocio tradicional está
muerto o en vías de extinción.
 Los ventas que quieran triunfar tienen que ser capaces de dar valor añadido en un contexto en el que el
cliente cuenta con mucha más información.
 Para ello deben de desarrollar nuevas aptitudes, más cercanas al mundo de la consultoría que al negocio
comercial, puesto que para aportar valor ha de ser capaz de identificar las necesidades y problemas de
los clientes y plantear soluciones.
 El Executive MBA espero que me permita potenciar esas habilidades para poder contribuir dentro de mi
institución al cambio del modelo de negocio.
Liderar el cambio.