este trabajo fue expuesto por estudiantes de contabilidad contiene los pasos para realizar un plan de marketing enfocado en una empresa hotelera

2. RESTAURANTE Y HOTELERÍA
Hotel restaurante “rayos de luz “,
ofrece todas las comodidades como
un excelente hotel categorizado 4
estrellas, siendo el único y primer
hotel 4 estrellas en la provincia de
Jaén, departamento de Cajamarca-
Perú.
El hotel está ubicado estratégicamente en la
urbanización los sauces a dos cuadras del
recreo turístico cascada park de la ciudad de
Jaén.
Hotel rayos de luz, les permite gozar de una
hermosa vista panorámica de la ciudad de Jaén
y a la misma vez disfrutar de un ambiente fresco
y saludable ya que esta zona cuenta con áreas
verdes. Somos una nueva imagen en hotelería
en Jaén.

4. Ubicación del hotel
El costo de la habitación
Cuenta con gimnasio gratuito
El hotel cuenta con restaurante
que ofrece comidas de la zona.
El Hotel restaurante rayos de luz recibe clientes desde el 22 nov 2016.
Nuestro hotel ha invertido $72.000.000 millones de soles en la construcción de un
hotel de 4 estrellas, dedicado principalmente a los servicios de Restaurant y
Hotelería, y situado en la urbanización los sauces.

5. INTRODUCCIÓN
Se muestras grandes oportunidades para los peruanos emprendedores
como nosotros, deseosos de crecer y servir a la sociedad es así que nace
“Rayos de Luz” una empresa dedicada al servicio hotelero y
gastronómico, dando la oportunidad al consumidor de encontrar un
nuevo espacio, donde pueda olvidarse de la forma tradicional vivir,
celebrar y disfrutar y dar lugar a una nueva etapa de modernismo,
seguridad y placer sin perder la identidad que nos hace ser auténticos.
“Rayos de Luz” es una empresa comprometida con el consumidor, tendrá
música a su agrado con un sonido envolvente, de última generación con
la tecnología Dolby Digital, televisor HD plasma de 35 pulgas y las camas
de fácil amoldamiento a su cuerpo, además podrá disfrutar de la comida
que será servido en su respectiva habitación, haciendo del lugar el mejor,
aquí encontrara todo lo necesario para superar su estrés y disfrutar con
su pareja y Familiares.

6. ANTECEDENTES
En la actualidad
Con la presencia de diversos tipos de servicios como
hoteles restaurantes, no tiene como objetivo la satisfacción
de los clientes por ello existen necesidades aun no cubiertas
en su generalidad, ya que los demás establecimientos que
brindan servicios similares no cumplen con satisfacer
algunas necesidades exigentes, que gustan tomar el
desayuno, almuerzo y la cena en la cama.
Frente a esta necesidad he visto conveniente crear mi proyecto de marketing en
el cual conjuntamente con estrategias ayudare a que mi cliente tenga la
comodidad respectiva que en mi Hotel Restaurante “Rayos de Luz”… “El Lugar
Donde Deseas Estar y Regresar…” ubicado en la ciudad de Jaén.

7. IMPACTODELAHOTELERÍAEN JAÉN
Con la llegada del transporte aéreo el turismo en Jaén fue acrecentándose
paulatinamente, El clima cálido, atracciones
turísticas diversas permiten sacar un provecho
redituable.
El Perú posee lugares turísticos muy atractivos, pero es
básicamente nuestra historia la que se manifiesta como
principal atracción.
El Hotel y restaurante rayos de luz inicia actividades
en el año 2016. En su primer año de trayectoria, el
Hotel ha brindado a sus clientes un servicio único,
admirado y reconocido por los mismos y por
organizaciones nacionales.
El cuidado de cada detalle, la pacífica atmósfera y el servicio personalizado se elevan al
más fino arte, así nuestros huéspedes siempre tendrán la seguridad de llevarse de
regreso a casa una experiencia memorable.

8. Para aquellos clientes
Hay disponibles 100 confortables
habitaciones de tres niveles distintos
de calidad.
ECONOMY
SUPERIOR
DESIGN

9. Condiciones
generales
Factores
económico
s
Factores
políticos
Factores
sociales
Factores
tecnológic
os
Es una parte extensa de un plan de marketing a partir de un buen análisis
de la situación se formula la estrategia más adecuada para conseguir las
metas y objetivos.

10. CONDICIONES DE LA COMPETENCIA
URQU
LUNA DEL
VALLE
EL
BOSQUE
EXPERIENCIA COMERCIAL
ESTRATEGIA DEL HOTEL

11. COMPETENCIA DIRECTA PUNTO FUERTE PUNTO DEBIL
HOTEL LUNA DEL VALLE
 Se encuentra a 5 minutos de la plaza de armas.
 Las habitaciones cuentan con wifi gratis, tv
pantalla plana.
 Cuenta con karaoke.
 Piscina gratuita
 No cuenta con movilidad propia.
 Se encuentra en un lugar peligroso.
 No cuenta con gimnasio.
HOTEL EL BOSQUE
 Es un hotel tres estrellas.
 Está en la avenida principal de la ciudad.
 Es más reconocido por que lleva el nombre de la
capital de la provincia.
 Falta de personal
 El hotel es pequeño y cuenta con pocas
habitaciones
 Necesidad de adaptación de nuevas tecnologías
 Antigüedad en sus instalaciones.
HOTEL EL URQU
Cuenta con piscina al aire libre.
Internet gratis
Cancelación prepago
Es en un lugar fresco, silencioso y saludable.
Hablan diferentes idiomas
 No cuenta con movilidad propia.
 No tiene gimnasio.
 Se encuentra lejos del centro de la ciudad.
competencia indirecta PUNTO FUERTE PUNTO DEBIL
HOTEL CASA DEL SOL
 Cuenta con tv, baño propio.
 Se encuentra en el centro de la
ciudad.
Los servicios de restaurante no son muy
satisfactorios para sus huéspedes.
HOTEL GRAN JAEN
Ubicado en pleno centro de la Ciudad de
Jaén con un magnifico acceso a los
principales atractivos turísticos.
la implementación de esta entidad es de
espacio pequeño.
No cuenta con una sala amplia y gimnasio

12. CONDICIONES DE LA PROPIA EMPRESA
RAYOS DE LUZ
DESCANSO PLACENTERO
CONFERENCIAS
REUNIÓN DE
NEGOCIOS
CHEF
EJECUTIVO
CELEBRACIÓN DE BODAS E FIESTAS INSTITUCIONALES

13. PUNTO FUERTE : del hotel turístico rayos de luz en población de Jaén, se encuentra en un
lugar fresco, tranquilo, dispone de garaje, facilidad de acceso, entorno seguro, buena
iluminación y gimnasio.
Atributos que valora el cliente del producto hotelero agrupados en dimensiones
ATRACCIONES HISTÓRICAS ATMÓSFERA Y AMBIENTE SOCIAL
ATRACCIONES NATURALES
ACTIVIDADES RECREACIONALES AL AIRE LIBRE

14. PUNTO DÉBIL del hotel turístico en la misma población, es su ubicación más alejada
haciendo que esa debilidad se agravase con mayores problemas, como lejanía,
dificultades de acceso, dificultades de aparcamiento, inseguridad del entorno, viales
faltos de iluminación, un precio más económico, etc.
ANALISIS DAFO
DEBILIDADES
AMENAZASFORTALEZAS
OPORTUNIDADES

15. ANALISIS DE MERCADO OBJETIVO

16. ANALISIS DE MERCADO OBJETIVO
Sector en el que la empresa se ubicara en el mercado, definir al cliente, del producto a colocar
en el mercado.
Segmentación del mercado: Es una referencia a realizar un análisis de las necesidades de
los consumidores y reunirlos en grupos homogéneos, cada uno de los cuales pueda ser tratado
comercialmente en forma diferente, en los cuales nos dimos cuenta de que las personas que
viajan eran muy diferentes y que especializándose en un grupo de consumidores podrían
aumentar el número de servicios que prestan.
GEOGRÁFICA DEMOGRÁFICA PSICOGRÁFICA CONDUCTUAL
CLASES SOCIALES
CLASE MEDIA CLASE ALTA
MODERNISTAS
PROGRESISTAS
OPTIMISTAS
SOFISTICADOS

17. CUANTITATIVOS
Garantiza 100 % de reservaciones precisas
de acuerdo al cliente que la realiza
Aumenta el porcentaje de atención y en
el nivel de servicio
Incremento de rendimiento
Mejora en el tiempo de atención
Segmentación por resultado
Ser reconocida en el mercado.
Ser un hotel reconocido regionalmente.
Posicionar en la mente del consumidor, a
RAYOS DE LUZ.
Posibilidades de tener más sucursales.
Ser la primera opción del consumidor.
CUALITATIVOS
Agregan al cliente un valor
diferenciable de los servicios implícitos
ofrecidos por el hotel
El administrador del hotel le dará una
herramienta de gestión
suficientemente precisa
Da al cliente la opción de determinar el
pago de servicio
Mejora en la exactitud de los datos
Eficiencia y efectividad mejorada
Mejora de satisfacción

18. PROBLEMAS
1. Al realizar una reserva, el hotel me exige una señal. ¿Es correcto?
2. Me veo obligado a cancelar mi reserva. ¿Tengo derecho a que me reintegren parte del
importe?
3. Al llegar al hotel me comunican que la habitación que hemos reservado está ocupada
4. Descubro que las características reales son muy distintas de las que me informaron.
5. Sufro un robo en la habitación o en la caja fuerte del hotel
6. He sufrido un accidente en el hotel
7. En mi factura figuran servicios que estaban incluidos en el precio de la habitación
8. Problemas que pueden ocurrir en la recepción de un hotel
OPORTUNIDADES
Lo realmente interesante es tomarlo como una oportunidad o como una forma de avanzar
hacia lo que el mercado está demandando. Si el turista quiere un apartamento, le tendremos
que ofrecer un apartamento. Hay que tener en cuenta que el turista que recibimos hoy en día
sabe lo que quiere, tiene mucha más información (que se transforma en poder) y, por tanto,
es más exigente. No se puede optar por el camino de intentar convencerlo de que quiere
alojarse en un hotel si no es lo que quiere realmente.

19.  Contar con una infraestructura adecuada las cuales
satisfacen las necesidades de los clientes en cuanto a
diversión, recreación y tranquilidad.
 Aparición de nuevos nichos de mercado.
 Existencia de una política oficial tendiente a fortalecer a
Perú como país destino para el turismo nacional.
 El hecho de que nuestro hotel está ubicado en una
provincia con ausencia de conflictos.
 Menores costos de intermediación por la aplicación de
nuevas tecnologías.
 Mejor acceso a la información y mayor conocimiento del
cliente
 Múltiples atractivos turísticos por explotar.
 Ubicación privilegiada en la urb. LOS
SAUCES cercana a la cascada park.
 Tendencia favorable en el mercado en
término de demanda.
 Cercano a centros de recreación
nocturna.
 Cercano a centros de recreación
familiar (piscina, parque forestal, etc.).
 Aprovechar la temporada vacacional
de las personas, las cuales viajan a
conocer nuevos lugares.
 El poseer la categoría de cinco
estrellas, lo hacen estar presente en
clientes potenciales para ser
preferidos como un lugar de
descanso.

20. OBJETIVOS GENERALES
 Dar a conocer los servicios que brinda “Rayos de
Luz” a nivel de toda la Provincia de Jaén.
 Brindar un servicio cada vez más diferente e
innovador.
 Posicionar en la mente del consumidor, a “Rayos de
Luz”.
 Unificar la fuerza de los Asociados
 Representar y proteger los intereses de sus afiliados
 Trabajar para renovar y mejorar la atención y el
servicio, para mantener al destino en los primeros
lugares turísticos del mundo.
 Satisfacer permanentemente los requerimientos de
nuestros clientes huéspedes y visitantes.
 Lograr la consecución del plan anual de negocios.
 Mantener y conservar las instalaciones y los equipos
en condiciones impecables de funcionamiento y
apariencia.
 Conservar su posición de Hotel líder en la ciudad de
su ocupación, tarifa, promedio calidad de sus
servicios de hospedaje, alimentos y bebidas.

21. OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Brindar comodidad
 Hacer promoción al hotel para que acudan con
más frecuencia
 Tener una buena atención para todos los
clientes
 Implementar actividades culturales como:
shows artísticos, obras de teatro, deporte, etc.
 Ofrecer durante las 24 hs del día la presencia
activa de personal que pueda atender sus
requerimientos, como así también los
imprevistos incluyendo las emergencias.

22. La meta de nuestro hotel rayos de luz
es llegar a 500, 000,000 en el año 2019
y llegar a ser líder y la más reconocida
de todos los hoteles de la ciudad de
Jaén.

23. DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING
Consiste en determinar un sistema de objetivos, políticas y planes de acción, claramente
especificados que configuran una orientación de inversión para aprovechar las
oportunidades identificadas y disminuir los riesgos a futuro.
PRECIO PROMOCION PROCESOS
PERSONAS PODUCTO LUGAR

24. PENETRACIÓN Y MERCADO
ENTRADA
LA CONQUISTA DE
UN NICHO
AMPLIACIÓN
POSICIONAMIENTO
Identifica tu mercado objetivo
Conoce a tu competencia
Ajusta tu percepción de mercado
Selecciona la comunicación correcta
Domina los tipos de posicionamiento

25. PRODUCTO
PRECIO PLAZA
PROMOCION POSVENTA
PRECIO DE PENETRACIÓN
PRECIOS A LA ALTURA DE LOS COMPETIDORES
PRECIOS ELEVADOS

26. PREVISIÓN DE VENTAS
servicios Costo ventas
Habitación Premium 90 28
Habitación doble 150 21
Habitación master suite 200 11
restaurant 20 55
AÑO 2018
ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
120 HABITACIONES
Venta de alojamientos: 269 568
Costos variables: 65 098
Margen de contribución 204 470
Costo fijo: 114 014
Utilidad operativa: 90 456
Supongamos que los datos anteriores
resultan de trabajar al 65% de ocupación, es
decir:
100 x 0,65 x 30 noches = 1950 habitaciones
y una tarifa media de digamos 115.
Para analizar la relación costo-
volumen-utilidad, identificamos los
siguientes datos:
Tarifa = 115
Costo Variable por habitación
ocupada =27,82
Costo fijo mensual 114.014
Volumen de ocupación = 1950
habitaciones

27. RATIOS ECONOMICOS FINANCIEROS
SERVICIOS MENSUAL AÑO 2017
Habitación
Premium
6100 73200
Habitación doble 5000 60000
Habitación master
suite
6000 72000
restaurante 2500 30000
TOTAL 19600 235200
EL PRECIO DE VENTA DE PRODUCTOS GASTRONÓMICOS
Producto Precio s/
Gallina Criolla 12.0 24.0 35.0
shurumbo 6.0
Cuy con papas 35.0 40.0 45.0
Ceviche mixto 25.0 35.0 40.0
Arroz con pollo 15.0 25.0 35.0
Arroz con pato 15.0 25.0 35.0
Anticuchos 5.0 10.0 20.0

28. 16/12/17
Invitar a todo
público a
disfrutar de una
mañana de
gimnasio en el
interior del
hotel.
Venta de
bebidas
energizantes a
las personas
participantes
repartición de
volantes a jóvenes de
la ciudad de jaen.
generar una
interrelación con cada
cliente
1,000.00
17/12/17
Organización de
una fiesta
playera en el
área de la
piscina
Se llevara a
cabo una fiesta
donde se
realizara la
Venta de
bebidas y platos
parrilleros
Volantes. Lograr posicionamiento,
generando una
diferencia competitiva .
500
19/12/17
Contrato de
nuestro local
para la
realización de
una boda.
Para dicha
celebración se
realizará un
Buffet.
La Decoración
del hotel.
Se contratará
una Orquesta
Entrega de
recordatorios de
dicho evento llevado
a cabo por el hotel.
Cumplir con los deseos
de nuestros clientes
20,000.00
15/12/17
Día
gastronómico.
Presentación de
platos típicos
evento que se
llevara a cabo
dentro del
hotel.
Preparación de
comida criolla
con el 10% de
descuento
Publicidad por
América Televisión al
horario de las 9:00
pm.
Captar más clientes y a
la misma vez generar
ingresos al hotel
1,000.00
DIA ACTIVIDAD TACTICA ESTRATEGIA OBJETIVO PRESUPUESTO

29. Cuy con papas
Chicharrón
Shurumbo