Whitepaper para ejecutivos de ventas

1. Resumen para ejecutivos de ventas
WHITE PAPER
La venta social
Resumen para ejecutivos de ventas

2. 2LA VENTA SOCIAL: RESUMEN PARA EJECUTIVOS DE VENTAS
La venta social
Resumen para ejecutivos de ventas
Las ventas en la era de las redes sociales
La necesidad de la venta social surge de un cambio
fundamental en la forma en que la gente compra bienes
y servicios en un mundo online. En pocas palabras, los
compradores de hoy en día están mejor informados y
mucho mejor conectados gracias a las redes sociales.
Consideremos el método de compra que existe en la
actualidad:
1. Información
Los compradores están más en contacto con sus
necesidades gracias a las conexiones online que
mantienen con grupos del sector o con comunidades
de práctica. Por ejemplo, siguen a líderes de opinión y
expertos en Twitter que los mantienen al día, con
noticias y tendencias de la industria. Y en LinkedIn
participan en conversaciones abiertas y sustanciales con
personas que trabajan en los mismos puestos que ellos
en otras empresas. El contenido adicional proviene de
otras redes sociales, blogs y foros, y provee de
información a sus conversaciones en el lugar de trabajo,
además de poner un marco a su comprensión sobre los
asuntos empresariales.
2. Reflexión
Cuando empiezan a buscar una solución a sus
problemas, los compradores no se ponen en
contacto con los proveedores. En su lugar, piden
recomendaciones a sus compañeros de trabajo y
amigos a través de las redes sociales, o investigan
a las empresas mediante una búsqueda rápida en
Google, la cual les abre un universo digital de opiniones,
experiencias y quejas. Un estudio de ventas de IBM
descubrió que el 75% de sus compradores B2B solían
usar las redes sociales para tomar sus decisiones de
compra.
3. Transacción
Cuando los compradores se comprometen con un
vendedor en persona, la mayor parte de su proceso de
compra ya ha fi nalizado. La mayoría de las veces los
compradores tienen una ventaja sobre los vendedores
en cuanto a información. En este punto han llegado a
sus propias conclusiones y pueden defi nir el objetivo
de sus conversaciones.
Los vendedores quieren tener conversaciones
estratégicas, pero terminan hablando de características
y precios.

3. 3LA VENTA SOCIAL: RESUMEN PARA EJECUTIVOS DE VENTAS
Este cambio en el proceso de compra requiere una
respuesta estratégica por parte de las empresas
de ventas. El éxito depende ahora de llegar a los
compradores en el momento adecuado, y de saber
más sobre ellos y sus necesidades de lo que saben
ellos sobre usted y su producto. Ahí es donde entra
en acción la venta social. Los equipos de ventas que
practican la venta social alcanzan sus objetivos,
consiguen ciclos de venta más cortos y conservan más
clientes; y todo porque están mejor informados y más
comprometidos con los compradores en los momentos
críticos del proceso de toma de decisiones.
Adopte un enfoque global
No es sufi ciente con que sus representantes de
ventas se creen un perfi l en LinkedIn. Los vendedores
sociales efi caces monitorizan y participan en varias
redes sociales, aprovechando las capacidades de cada
una de ellas. Al adoptar un enfoque global en la venta
social, su equipo de ventas puede obtener información
valiosa sobre el sector, forjarse una reputación como
asesores de confi anza y conectar con clientes nuevos y
potenciales cuando más les interese.
Integre las redes sociales en el flujo de trabajo de
su equipo
Los vendedores sociales no tienen que tirar sus
teléfonos o dejar de enviar correos electrónicos; todo
lo contrario, el uso de estos canales se vuelve más
productivo cuando empiezan a usar las redes sociales
para monitorizar a sus clientes potenciales y conseguir
recomendaciones para estos. En otras palabras, a venta
social no es un nuevo motor de ventas, sino un estímulo
adicional para impulsar la generación de ingresos.
Este informe técnico le explicará de qué manera
puede utilizar su organización las ventas sociales para
aumentar sus ingresos, obteniendo 3 resultados clave:
‹‹ Más y mejores clientes potenciales.
‹‹ Un ciclo de ventas más corto.
‹‹ Mayor valor del ciclo de vida del cliente.
La venta social es el uso de las redes
sociales con el fin de aumentar los
ingresos y la productividad de los
equipos de ventas.
Los procesos de ventas
internacionales que utilizan las
redes sociales experimentan un
aumento del 10% en los ingresos.
Grupo McKinsey & Dachis

4. 4LA VENTA SOCIAL: RESUMEN PARA EJECUTIVOS DE VENTAS
1. Más y mejores clientes potenciales
Gran parte del proceso de compra se produce antes
de que los clientes se dirijan a los vendedores, pero
eso no quiere decir que suceda a puerta cerrada. De
hecho, los clientes potenciales valiosos son fáciles de
hallar en las redes sociales. Estos están hablando de sus
necesidades empresariales, haciendo preguntas sobre
temas relacionados con su sector, proporcionando
información clave sobre sus propias empresas, y
pidiendo consejo a sus amigos.
Reconozca las señales de compra
Las señales de compra son expresiones de la intención
de compra o indicios de que una empresa está en
una posición abierta para ello. Los clientes potenciales
generan estas señales a tiempo real en Twitter, grupos
de LinkedIn y otras redes sociales, así como en blogs y
foros. Por lo tanto, es importante que sus vendedores
adopten un enfoque global de escucha social y no se
limiten a una única red social.
Señales de compra en fase temprana:
‹‹ Dudas relacionadas con un problema empresarial.
‹‹ Frustración con la solución de un competidor.
‹‹ Anuncio de la contratación de un nuevo cargo
directivo.
‹‹ Expansión geográfi ca
‹‹ Una incorporación a la junta directiva que indique
una nueva dirección estratégica
Señales de compra de fase tardía:
‹‹ Una solicitud de precios.
‹‹ Interacción con el vendedor de un competidor.
Siga a sus competidores:
‹‹ Sus perfi les sociales corporativos.
‹‹ Sus perfi les sociales de servicio al cliente.
‹‹ Sus principales desarrolladores
‹‹ Sus ingenieros de ventas
‹‹ Sus representantes de ventas.
‹‹ Sus responsables de cuentas
Haga que lo vean como un experto en
el sector
Los sofisticados compradores de hoy en día quieren
hablar con personas que puedan aportarles valor
mediante la adopción del rol de asesores; no con
vendedores unidimensionales que sólo vayan a leerles
un folleto. Si su equipo quiere que sus clientes les
devuelvan las llamadas mientras siguen dando a
conocer sus productos, sus representantes de ventas
tienen que ser expertos, reconocidos y fiables.
Monitorice las redes sociales para obtener
conocimientos expertos
‹‹ Lea lo que se dice en los grupos de LinkedIn y los
foros de Internet para entender las necesidades
cambiantes de sus clientes.
‹‹ Siga a los expertos que están en las redes sociales y
blogs para realizar un seguimiento de las tendencias
en el sector.
Conviértase en un asesor online de confianza
‹‹ Mantenga una presencia en múltiples redes sociales,
no solo en LinkedIn.
‹‹ Cree perfi les sociales centrados en el cliente que se
concentren en lo que usted puede hacer por ellos.
‹‹ Esté disponible en tiempo real para responder a las
preguntas de sus clientes potenciales y actuales.
Comparta contenido valioso para establecerse
como una fuente creíble
‹‹ Aproveche el contenido ya tratado por el
departamento de marketing para publicar contenido
en las redes sociales y comunidades.
‹‹ Publique mensajes coherentes que se ciñan a su
marca.
‹‹ Comparta noticias e información valiosa del sector.

5. 5LA VENTA SOCIAL: RESUMEN PARA EJECUTIVOS DE VENTAS
2. Un ciclo de ventas más
corto
Los métodos de venta social ayudarán a sus vendedores
a hacer negocios mucho más rápido, lo que les dará
más tiempo para centrarse en conseguir posibles
clientes y reducir sus costes de adquisición.
Comuníquese más rápido con los
responsables de tomas de decisiones
Sus representantes de ventas pasan mucho tiempo
intentando contactar con los responsables de tomas
de decisiones. Probablemente, sus esfuerzos para
iniciar un diálogo con sus clientes potenciales son
ignorados, especialmente si trata de ir directamente al
grano. Mientras tanto, sus clientes potenciales están
en las redes sociales haciendo preguntas sobre temas
de la industria y expresando su frustración sobre sus
competidores. Cuando sus representantes de ventas
responden a estas invitaciones abiertas, establecerán
contacto personal con mucha más rapidez, además de
convertir a sus clientes potenciales en oportunidades de
venta.
Cree conexiones sociales con los responsables de
tomas de decisiones y los equipos de compras
‹‹ Siga a sus clientes potenciales en varias redes
sociales, descubra intereses comunes y otra
información personal para convertir sus llamadas de
marketing en llamadas más personales.
‹‹ Comente las publicaciones de sus clientes
potenciales en las redes sociales y comparta
contenido relevante para iniciar relaciones.
‹‹ Aproveche sus contactos compartidos de LinkedIn,
Twitter y Facebook para presentarse y avanzar en la
organización compradora.
‹‹ Contacte con controladores de acceso y personas
infl uyentes antes de que estos puedan retrasar o
cancelar un acuerdo.
Mueva sus ventas a través del embudo
de ventas
Una afl uencia de clientes de calidad proveniente de las
redes sociales sólo se traducirá en más ingresos si su
organización puede conducirlos a través del embudo
de ventas. Los métodos de venta social permitirán a sus
profesionales de ventas pasar menos tiempo siguiendo
los movimientos de personas que no estén en situación
de compra, y más tiempo haciendo progresos en las
ventas con los que sí lo están. Al tener más datos sobre
el estado de su embudo de ventas, podrá prever su
rendimiento con mayor precisión y asignar recursos de
manera estratégica.
Mejore las habilidades de sus representantes de
ventas
‹‹ Genere más clientes potenciales y oportunidades en
menos tiempo al explorar las redes sociales.
‹‹ Elimine el costoso telemarketing y maximice la
productividad de sus exploraciones.
‹‹ Esté al tanto de más oportunidades e infórmese
mejor acerca de todas ellas.
El 90% de los directores ejecutivos no
responde a los correos electrónicos
publicitarios o al telemarketing.
Insideview
“Antes de que aparecieran LinkedIn
y otras redes sociales, en el mundo
de las ventas el concepto “ABC”
significaba “Always Be Closing”
(Cierre siempre sus tratos). En la
actualidad, este significa “Always
Be Connecting” (Mantenga siempre
sus conexiones); según el segundo,
sus conexiones siempre conducen
al siguiente cliente potencial y a su
siguiente negocio”.
— Jill Rowley, gurú de la venta social en Oracle

6. 6LA VENTA SOCIAL: RESUMEN PARA EJECUTIVOS DE VENTAS
Gestione su embudo de ventas gracias a una mejor
información
‹‹ Integre el seguimiento que realice en las redes
sociales a su fl ujo de trabajo de gestión de relación
con clientes para mantener actualizados los registros
de sus clientes potenciales con los últimos datos.
‹‹ Califi que rápidamente a sus clientes potenciales
contactando primero con los responsables de tomas
de decisiones.
3. Mayor valor del ciclo de
vida del cliente
En su esencia, la venta social consiste en pasar de una
relación con sus clientes puramente transaccional a
una asociación consultiva. Cuando su organización
de ventas añade técnicas de ventas sociales a su
proceso de ventas, sus representantes de ventas
pueden dedicar más tiempo a las actividades que
realmente proporcionen valor a los compradores. Al
crear relaciones más sólidas con sus clientes, no sólo
alcanzará sus objetivos de ventas en este trimestre,
sino que sentará las bases del crecimiento sostenido de
ingresos año tras año.
Forme a sus clientes
Los vendedores sociales pueden encontrar a sus
clientes al comienzo del ciclo de compra en el
momento en que se les puede desafi ar a pensar
estratégicamente. Al tomar el control de la conversación
con el cliente desde el principio, sus vendedores
pueden ampliar el alcance de las discusiones. Después,
en el transcurso del proceso de compra, pueden hacer
un seguimiento continuo de sus clientes potenciales,
formándolos en contenido relevante en momentos
decisivos.
• Aproveche el contenido ya tratado por el
departamento de marketing para proporcionar material
relevante a sus clientes potenciales individuales.
• Comparta noticias e información pertinente sobre
el sector para mantener informados a sus clientes
potenciales sobre las tendencias clave de la industria.
Más oportunidades de “up-selling”
Más oportunidades de “cross-selling”
Tasas de renovación más convenientes
De media, el grupo de compras B2B
consta de 5,4 personas.
CEB

7. 7LA VENTA SOCIAL: RESUMEN PARA EJECUTIVOS DE VENTAS
Consiga mejores tratos
Si sus vendedores utilizan las técnicas de venta social
para posicionarse como asesores de confi anza antes
incluso de que las negociaciones comiencen, los clientes
recurrirán a ellos en busca de ayuda y serán mucho más
receptivos a las ofertas de productos complementarios.
La información que se obtiene del seguimiento en las
redes sociales también permitirá a sus vendedores
comprender los puntos críticos y las políticas de las
empresas compradoras, para que puedan ampliar
su ámbito de infl uencia y conseguir un crecimiento
empresarial horizontal.
‹‹ Haga un seguimiento de las redes sociales para
identifi car oportunidades de venta de sus productos
con sus clientes actuales.
‹‹ Conecte con las personas infl uyentes de
funciones combinadas para ampliar las ventas en
departamentos y ubicaciones nuevas.
Mantenga a sus clientes
Las redes sociales permiten a los vendedores y gestores
de cuentas proporcionar valor a susclientes, incluso
después de cerrar los tratos, durante los periodos que
son difíciles por tradición. Mediante el seguimiento de
las empresas de sus clientes en las redes sociales, su
organización podrá:
‹‹ Descubrir oportunidades para volver a interactuar y
debatir los resultados empresariales.
‹‹ Reconocer las señales de desgaste, como quejas o
peticiones de recomendaciones.
‹‹ Averiguar si sus competidores están poniéndose en
contacto con sus clientes.

8. 8LA VENTA SOCIAL: RESUMEN PARA EJECUTIVOS DE VENTAS
744 de las empresas de la lista Fortune 1000 confían en nosotros
Marketing
social
Servicio al
cliente social
Venta social
9:35 am pm
Gestión de
redes sociales
Hootsuite Enterprise ayuda a las organizaciones a
ejecutar estrategias comerciales en el contexto de
la era de las redes sociales. Como la plataforma de
redes sociales más usada del mundo, Hootsuite
Enterprise permite a las empresas globales escalar sus
actividades en las redes sociales en múltiples equipos,
departamentos y unidades empresariales. Nuestra
versátil plataforma soporta un próspero ecosistema de
integraciones tecnológicas, y permite a las empresas
extender sus redes sociales a los sistemas y programas
existentes.
Así mismo, ayudamos a las organizaciones a crear
relaciones más profundas con sus clientes, así como
a obtener información valiosa a partir de las redes
sociales. Hemos innovado desde el primer día y, hoy en
día, seguimos ayudando a las empresas a ser pioneras
en el ámbito de las redes sociales, así como a impulsar
su éxito mediante servicios formativos y profesionales.
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