iGCDP - @BAZI

1. Subtítulo opcional
Flow de reunião

2. Entendendo a realidade
• Se apresentar.
• Fazer um quebra-gelo [técnica rapport].
• Retomar um pouco o que foi falado na conversa ao
telefone ou no evento que vocês se encontraram e
marcaram a reunião.
• Falar que vai fazer algumas perguntas para
conhecer melhor a empresa – aplicar o SPIN Selling.

3. SPIN SellingS ituation
P roblem
I mplication
N eed - payoff
Case:
http://goo.gl/GdzIKb
Spin Selling: É uma consagrada técnica de venda,
apresentada pelo autor Neil Rackham, que
orienta vendedores de todas as culturas a
realizarem grandes negócios. Tal estudo foi
disseminado como metodologia e estratégia
comercial em milhares de empresas
multinacionais.
É uma metodologia INVESTIGATIVA de vendas.
Como aplicar?!

4. Situation
Entender qual é a situação atual da organização com relação a algum assunto.
Essas perguntas tendem a ser mais vagas, e menos objetivadas, mas que possuem a intenção de checar
se as informações que foram pré-conseguidas fazem sentido e permitir que se faça o link para o
próximo grupo de perguntas.
Exemplos do que perguntar:
Iniciando:
Fazer uma Pergunta geral:
“Como está o momento da organização hoje, como estão trabalhando hoje?” (Estrutura, crescimento ,
em que áreas, setor, demanda por perfis, etc.)
• Quando o perfil dos internos da organização?
• Como vocês conseguem voluntários/funcionários?
• Como vocês capacitam seus voluntários?
• Quantas pessoas em média frequentam o local?

5. Problem
Identificar as dificuldades da organização.
Instigar o responsável a falar quais as maiores dificuldades da organização.
Permitem entender onde a organização efetivamente precisa de suporte e onde os
projetos da AEISEC podem fazer a diferença para organização.
Lembrando: Não usamos a palavra problema na reunião.
É muito importante nessa parte da reunião, deixar o responsável falar e falar.
Quanto mais ele falar, mais fácil será para identificar as reais necessidades da
organização e assim adequar os nossos projetos aquela realidade.

6. Implication
Servem para elucidar para você e o interlocutor que tipo de oportunidade a
organização perde ou que tipo de impacto as dificuldades tendem a causar na
organização.
Trabalhar em cima dos questionamentos introduzindo o que os nossos projetos
fazem. Que tipo de questionamento?
Exemplos:
• Smarketing: “Mas por que vocês nunca investiram em marketing na
organização? “,” Como é a visibilidade das mídias sociais da organização?”
• X4Change: “Quantas crianças já tiveram aulas de outro idioma? Dentro ou fora
da organização. “

7. Need payoff
Essas questões procuram mostrar para o interlocutor como a solução que você tem em
mente conseguiria de fato reverter uma situação ou ampliar o potencial de alguma área,
trazendo benefícios para a organização.
A ideia é mostrar como a solução proposta impacta diretamente sobre os problemas e
implicações.
Frisar muito a proposta de valor dos projetos. O por que eles existem, pra que, quando e
como são.
NUNCA SE ESQUEÇA: A @ trabalha com PROJETOS FECHADOS e não abertos.
Por isso, cabe à você identificar a real necessidade da organização e linkar com os nossos
projetos
Fazer overview do que foi
conversado: Wrap up dos
problemas e implicações
(geralmente perguntas
retóricas)
HORA DE APRESENTAR OS GOOD CASES

8. GOOD CASES
• Estudar e entender os goodcases
que a rede tem.
• Buscar junto com o seu VP o
portfólio de goodcases!

9. Apresentando a AIESEC
• AIESEC é uma Organização Global, sem fins
lucrativos, reconhecida pela UNESCO como a
maior Organização Jovem feita e gerida por
jovens de 18 a 30 anos. A AIESEC está presente
em mais de 124 países e territórios.

10. Apresentando a AIESEC
• Clarificar que a AIESEC trabalha com projetos com as
entregáveis claras;
• Trabalha com mensuráveis de sucesso do projeto, que
torna a JD atrativa e desafiadora ao intercambista;
• Acompanhamento do desenvolvimento das
habilidades técnicas e comportamentais do
intercambista – LEAD.

11. Apresentando a AIESEC
• Diferencial do programa:
– Leadership journey

12. Apresentando a AIESEC
• Diferencial do programa:
– Modelo de Desenvolvimento de Liderança

13. Processo de seleção
Fechamento do
contrato
Aplicação de
candidatos e
análise de perfil
Agendamentos e
execução das
entrevistas, análise
de potenciais.
Escolha do
candidato
Apresentação dos
nexts steps para o
EP e organização
Apresentação
do EP para a
organização

14. Seleção do projeto
• Depois de entendida a necessidade da empresa,
selecionar junto com a empresa qual o projeto
que mais se encaixa a realidade da empresa. –
Utilizar todas as informações que foram
extraídas no SPIN Selling. – Trabalhar os KPIs e
MoS desejados pelo cliente para o projeto
• Seleção final do projeto.

15. Next Steps
• É possível realizar o fechamento do contrato na primeira
reunião, caso contrário, defina a data do próximo
encontro.
• Sempre antes de sair da reunião, você deve ter muito
claro quais serão os próximos passos que serão
realizados para fechar o contrato.
• Deve expor ao responsável quais sãos os próximos
passos e o que cada um deve fazer até a próxima
reunião.

16. Fechamento de contrato
Geralmente o contrato é fechado na segunda reunião, então, na
segunda reunião, você deve estar mais atento.
Antes dela:
• Planejar a reunião! Você só terá essa oportunidade para
fechar o projeto!
• Usar todo o conhecimento gerado na primeira reunião a
partir da necessidade do parceiro
• Elaborar PO do projeto como um todo e proposta financeira;
• Levar todas as informações que foram solicitadas pelo
parceiro na primeira reunião;

17. Obrigado!