Тренинги продаж набили оскомину, но продажники как не умели продавать и повышать свои продажи, так и не умеют. На вебинаре будет предложен авторский подход, за счет которого можно будет добиться от продажников нужных знаний и умений, приводящих к требуемым действиям и желаемым результатам. Сайт проекта: http://hredu.ru Facebook: http://facebook.com/hreduru LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/hredu-ru/

1. Чему и как обучать
менеджеров продаж:
структура, технологии, инструменты
Борис Жалило

2. 140вебинаров
7стран
7813участников
67 городов

3. Информационные партнеры

4. Борис Жалило
• Ph.D., MBA
• В бизнесе с 1996 года
• В консалтинге и тренингах 20 лет
• Бизнес-Тренер Года (2016)
• Золотой Тренер СНГ
• №2 в Золотой Дюжине Продаж
• Входит в ТОП-10 лучших тренеров России
• Входит в 25 Восходящих Тренинговых Звезд США
• Автор 9 книг, 3 аудиотренингов, множества
видеотренингов, более 150 статей
• Обучил более 10.000 менеджеров…

6. •
Что Вы перед собой видите?

7. Дайте обещание!

8. Обучение –
бизнес-
задача по
ряду KPI

9. У=А х k

10. Рост Прибыли = Рост Продаж и
Рост Рентабельности

11. Рост Продаж = Количества
сделок х Среднюю Сделку

12. Количество Сделок = Количество
Контактов х k Конверсии
Средняя сделка = Количество
позиций х единиц х среднюю
цену

13. 1. % выполнения
планов
2. Объем продаж
3. Количество
Сделок
4. Количество
контактов
5. k Конверсии
6. Средняя сделка
7. Количество
позиций
8. Количество
единиц
9. Средняя цена

14. 1. Транзакционные
2. Консультационные
3. Стратегические

18. 1. Получил задачу
2. Готов обучаться
3. Хочет обучаться
4. Мотивирован
5. Обучаем
6. Правильные убеждения
7. Обеспечен необходимым

21. Виды тренингов:
1.Мотивирующие
2.Тренинги
ценностей/убеждений/отношения
3.Тренинг знаний
4.Тренинг умений/навыков
5.Тренинг + Консалтинг

22. Убеждения:
1.Возможно
2.Я могу
3.Зависит от меня
4.«Такая корова нужна самому»
5.Мы сильнее
6.Клиент хочет и может

23. Знания:
1.Товара
2.Технологии работы
3.Клиента
4.Конкурентов

24. Умения:
1. Находить клиента
2. ВИСД
3. Выявить ситуацию, потребности, сигналы, фразы клиента
4. Аргументировать - донести УТП/ценности
5. Справиться с возражениями
6. Дожимать сделку
7. Управлять клиентом
8. Управлять собой
9. Дифференцировать инструменты
10.Планировать продажи, вести учет, организовать работу

25. Для роста количества контактов:
1.Мотивирующий +
2.Тренинг уверенности (+убеждений)
3.Умение находить контакты
4.Умение делать первый контакт
(холодные звонки/встречи)
5.Знание технологии работы

26. Для роста конверсии:
1. Тренинг уверенности (и убеждений)
2. Знание товара
3. Умение устанавливать контакт (ВИСД)
4. Умение выяснять ситуацию и потребности
5. Умение презентовать и аргументировать
6. Умение преодолевать возражения
7. Умение завершать сделку
8. Дифференцированные продажи

29. Уровни мастерства в работе с возражениями:
1. осознание того, что это возражение, а не отказ;
2. знание возражений
3. спокойное отношение к возражениям
4. попытки ответов
5. подбор фраз
6. ответы вопросами
7. техники ответов
8. дифференциация ответов
9. работа с невербаликой (интонации, мимика…)
10.предвосхищение

30. Для роста средней сделки:
1. Тренинг уверенности (и убеждений)
2. Знание товара
3. Умение устанавливать контакт (ВИСД)
4. Умение выяснять ситуацию и потребности
5. Умение презентовать и аргументировать (в т.ч. цену!)
6. Умение делать дополнительные предложения
7. Умение преодолевать возражения
8. Умение завершать сделку
9. Дифференцированные продажи

31. Презумпция невиновности:

34. Критерии оценки эталона:
1. Правильный текст
2. Без запинки
3. Уверенно
4. Доброжелательно
5. Выглядит уверенно
6. Выглядит доброжелательно
7. Аргументирует
8. Проявляет интерес к клиенту
9. Каждую фразу завершает вопросом
…

35. Какой эталон сделаете первым?
1.Входящий звонок от нового
клиента;
2.Входящий звонок от старого
клиента;
3.Исходящий звонок новому
клиенту первичный;
4.Исходящий звонок новому
клиенту повторный;
5.Исходящий звонок старому
клиенту первичный;
6.Исходящий звонок – возврат
клиента;
7.Предложение доппозиции;
8.Предложение
допколичества;
9.Предложение дорогой
альтернативы;
10.Ключевые аргументы;
11.Ответы на ключевые
возражения;
12.Ответы на ключевые
вопросы;
13.Предложение новинки;
14.…

37. ФОРМУЛА ИСПОЛНЕНИЯ:

38. Остались вопросы?
??????????????????????????????????????????
??????????????????????????????????????????
??????????????????????????????????????????

39. Контакты
•SKYPE: bzhalilo
•Сайт: жалило.рф
•E-mail:
bz@solutions2b.com
Борис
Жалило

40. Контакты
+7 925 076-6917
http://hredu.ru
info@hredu.ru
Александр
Стома

41. Задавайте вопросы:
+7 (925) 076 69 17
info@hredu.ru
http://hredu.ru
Присоединяйтесь: