2018/01/18 CMC_Meetup 高知キックオフでの紹介資料です。

1. 「顧客が顧客を呼ぶ」
コミュニティマーケティング
のキホンとギモン
2018/01/18
Hideki Ojima | @hide69oz
http://stilldayone.hatenablog.jp/
CMC_Meetup in 高知 キックオフ

2. お招きいただき
ありがとうございます！

3. 本日のハッシュタグ
#CMC_Meetup

4. 小島 英揮
土佐高校62回生
25年＋のマーケティング歴
旅好き、バイク好き
四国88カ所結願者
パラレルキャリア実施中

6. マーケティングは
恋愛
に似ている

7. • 誰に：Who is “your” customer?
• 何を：What is “your” offering?
• どう伝える？：How is your offering
delivered to your customer?
マーケティングに必須な3要素

8. コミュニティマーケティングを考える
コミュニティ：CMC_Meetup

9. 【コミュニティ】
元は「地域」に根ざした共同体の意味
↓
現在では、目的・理念を
共有する人の集まり

10. CMC_Meetup
= Community Marketing Community Meetup
コミュニティマーケティング
に関するナレッジの
• 言語化
• 共有
• ブラッシュアップ
の場として、立ち上げ
CMC_Meetupの立ち上げにか
かわることで、コミュニティ
立上げの追体験ができる場に
https://www.facebook.com/groups/552515584953588/
現在約850名が参加

11. ・理解する ：コミュニティマーケティング
の意義を理解する
・自分ゴト化：お客様のサービス、商品での
適用を考えてみる
・実践する ：コミュニティに参加したく
なる、または運営したくなる
本日のゴール

12. コミュニティマーケティングへの
注目度 ?

13. http://logmi.jp/21744
始まりは、3年前のこの記事（ログミー）

14. https://com2.io/community-marketing/about-community-marketinghttps://markezine.jp/article/detail/26898
「コミュニティマーケティング」がテーマ
の記事やブログも

15. コミュニティマーケティング軸で
運営されているコミュニティ

16. コミュニティマーケティングの
キホンとギモン

17. ギモンや
気づきを
メモに！
※日比谷メソッド

18. 国内で、今コミュニティマーケ
ティングが注目されている背景

19. • JAWS-UG, kintone Café等の実績（B2Bでも
口コミ→調達の流れの構築が可能）
• 既存のマスマーケティングの限界
• 国内マーケットの縮小 = 今までのやり方
では売上減少

20. 人口減少がもたらす影響
0
2,000
4,000
6,000
8,000
10,000
12,000
14,000
2010年 2020年 2030年 2040年 2050年 2060年
国内人口推移
0～14歳 15～64歳 65歳～74歳 75歳～
※内閣府資料に基づく： http://www8.cao.go.jp/kourei/whitepaper/w-2016/html/zenbun/s1_1_1.html
FACT：
労働人口、消費人口
の減少
FORECAST：
（このままだと）
GDPの減少

21. 既存のマスマーケティングの限界
• リーチ ＞コンテンツ：ターゲットに広くリーチすることはできる
が、「興味を引くコンテンツ」を生成する仕組みではない
• アウェアネス ＞ デマンドジェネレーション：聞いたことが
ある（アウェアネス）という人を増やすことはできるが、自分ゴト化（デ
マンドジェネレーション）には効果が薄い
• リーチ増加 ≒ コスト増加：リーチ数の増加に伴い、コストも関
連してリニアに増加

22. 既存のマスマーケティングの限界

23. コミュニティマーケティング：
より少ない原資で効果を！

24. 顧客が顧客を呼ぶ：
Sell Through the Community
Vendor /
Provider
Community

25. ベンチマーク: JAWS-UG

26. JAWS-UG
JAWS-UG = Japan AWS User Group
Since 2010 from Tokyo
Noｗ 50+ Subsidiaries

27. 全国に拡大中

28. Now, there are 50+ subsidiaries in Japan

29. 様々なフォロワーも
AWS Users in APAC
AWS Partners
in Japan
Competitors in Japan

30. 3/11/2017
TOC Messe, Tokyo, Japan
A community event…

31. • Sessions: 50+ (8tracks）
• Entry:1,500＋
• Attendees: 1,200+
• Sponsors: 30＋
• Volunteers in Event Organizer team: 100+
http://jawsdays2017.jaws-ug.jp/

33. 100% Organized by Community
Members

34. Community is …
Contents Generator （情報生成）
Contents Exchanger （情報交換）
Contents Archives （情報保存）
about common / specific topics

35. JAWS-UG is …
Contents Generator （情報生成）
Contents Exchanger （情報交換）
Contents Archives （情報保存）
about AWS!

36. コミュニティから生成されるコンテンツ量が
メディアを凌駕(AWS re:Inventの例）
参加者によるブログ：120＋ メディアによる記事：20

37. Top5は、コミュニティ
で生成された情報
AWSのドキュメントは
Top5圏外
検索エンジンによる
コンテンツの「質」の
判定も、コミュニティ
に軍配

38. 発見系コンテンツ
確認系コンテンツ
×
「同じ立場」の
情報発信者（スピーカー）

39. コミュニティ
マーケティングはどこに効く？

40. ビジネスの成長を算数的に分解すると…
大規模案件・顧客
へのハイタッチセールス
コミニティでのベースライン拡大
Future
GrowthCurrent
Business

41. ファネルのどこに有効か？
Cross Sell
/ Up Sell
Lead Gen
Demand
Gen
Awareness
【Cross/Up Sell】
LTV、ウォレット
シェアの拡大
【Demand Gen】
ブランド、商品への
デマンド生成
（自分ゴト化） 従来のLead Gen
活動がより
効果的に

42. デマンドジェネレーションと
アウェアネスの違い

43. ビジネス視点で見たコミュニティの価値
＝ターゲットに響くコンテンツ生成
＋
ターゲットへの拡散力

44. コミュニティを
成長させる秘訣

45. 3 Steps for community growth
#1 リーダーを見つける (1st PINs)
#3 新規参加者が集まりやすい
ように開催頻度を高くする
#2 フォロワーがリーダーを作る

46. • 既存の顧客、様々なコミュニティやグループから、適性者を
サーチして、最初のリーダーグループを形成
• 適正者探しに、ソーシャル等は有効
リーダーの探し方：JAWS-UGの場合
Connecting Dots!
AWS Book Authors
Java Community
Web Developers
Community
Customers
Bloggers on Cloud
Computing

47. インフルエンサーではなく、ファンを探す
Fan > Influencer

48. フォロワーがリーダーを創る
https://www.ted.com/talks/derek_sivers_how_to_start_a_movement?language=ja

49. コミュニティ成長 = 新規フォロワー獲得
のトライアングル
[勉強会]
情報の生成・交換
[懇親会・ネットワーキング]
1:N から N:N のコミュニケーション
[SNS/Web/ブログ]
事後も関わりを容易に継続
新たな参加者
(フォロワー）
Join! 情報の提供と
メンバーへのサポート
フィードバック
コネクト!!
潜在ターゲットが顕在化

50. 自発的にコンテンツ生成・交換・保存
をするコミュニティ運営の３つの原則
• オフライン ファースト
• コンテキスト ファースト
• アウトプット ファースト

51. アウトプットがインプットを呼ぶ
＝発表者の「やる気」を駆動

52. 「自走」するコミュニティに
金銭的インセンティブは不要

53. コミュニティ拡大のためのアイテム
アイコン・ロゴ
(on Stickers, T-Shirts, Web…etc)
ハッシュタグ
(for Twitter, facebook, Blog, Youtube..)
リコグニション
#jawsug
#jawsdays

54. お客様のブランド、商品で
コミュニティをはじめたいですか？

55. ・ファン
・センター（センサー）
・期待値コントロール
コミュニティマーケティング
を始める上で必要な３つのこと

56. ① あなたの製品、ブランドに
「ファン」はいますか？

57. ファンの中から
「あなたの」１番ピンを
見つけよう

58. =
ロールモデル
フォロワー
ワナビーズ
YOUR 1st pin

59. ②センター（センサー）となる
部署、担当者がカギ

60. ベンダー、ブランド側の「誰が」がセンター
（センサー）なのかを決めるのが重要
20122011
2013
2010
2015 2016
2014
2017
※AWSにおける、JAWS-UGの
カウンターパートの変遷

61. センター（センサー）展開型：
共通の「行動規範」でセンサーを量産
Q：ユーザがはじめてレビューを書いてくれた。
もっと関わってもらうためには、どうすればよいか？
Q：「私、そこそこ人気ブロガーなので、お金くれたら
レビューを書いてあげますよ」と言われた。
Yelpファンになってもらうためにはどうする？
Q： (無料）イベントで提供される食事の量が少ない。
お金を払ってもいいから、もっといいイベントにしろ
と言われた
https://speakerdeck.com/s_tanigawa/yelppu-ji-dexue-ndashi

62. ③ 社内（組織）への
「期待値コントロール」
はできていますか？

63. 営業活動との位置づけ
大規模案件・顧客
へのハイタッチセールス
コミニティでのベースライン拡大
Future
GrowthCurrent
Business

64. KPI：Quantity & Quality
（定量と定性）

65. 定量的KPIの例
• コミュニティへの新規参加者数、割合
• 大型会合（JAWS DAYS等）の参加者数
• ブログ、ソーシャル投稿数
• 勉強会の開催地、回数、頻度
数値設定が可能 =>ツール活用可能

66. 定性的KPIの例
• 参加者の熱量
• コミュニティーリーダーの発掘、育成
• コミュニティの自走化
• コミュニティ自体の認知・評価
数値設定が難しいが重要

67. Ready to Go!
・ファン
・センター（センサー）
・期待値コントロール

68. Question?

69. よく聞く課題
・ファーストピンをどう見つける？
・KPI設定
・ミートアップ、イベント集客の苦労
・招かれざる客、問題
・コミュニティ自走化をどうやって促す？（手放す？）
・コミュニティマーケティングに向き、不向きはある？
- B2C vs. B2B
- 大企業 vs. スタートアップ
- 日本 vs. 世界
- 東京 vs. 地方
・会社からの同意をどうとるか？
・コミュニティマネージャーに求められる資質、ロール
など