2. PME
Comment prospecter avec efficacité
quand on est une PME BtoB ?
les bonnes pratiques des
PME business to business
exploiter ces avantages
compétitifs comme levier
de croissance
3. une base de données
de 250 millions d’IP avec
siren
2 500 sites web équipés
5 millions de prospects
générés pour nos clients
des grands comptes et des
pme
Comment prospecter avec efficacité
quand on est une PME BtoB ?Société
5. 10 clés
Les 10 facteurs
clés du succès
pour améliorer
ses performances
commerciales
6. Pourquo
i
Pourquoi prospecter ?
Régénérer son portefeuille clients
• Sans prospection ( génération de
nouveaux clients) une entreprise perd
de 10% à 20% de son CA par an
7. 10 clés
1. Formaliser sa
prospection dans une base
de données, un crm
Capitaliser sur la connaissance client et
organiser ses actions dans le temps
• Votre cycle de vente : pour générer une
vente, en moyenne il est nécessaire de gérer
10 contacts pour chaque client (premier
contact, envoi d’une documentation, appel
téléphonique, devis…)
• La « crise » s’exprime notamment par le
rallongement de la prise de décision (de 3
mois à 6 mois par exemple)
8. 10 clés
2. Se concentrer sur les
vrais opportunités
commerciales
Identifier les vrais projets, portés par
des décideurs influents en interne
• remonter la chaîne de décision si vous jugez
que votre contact n’est pas décideur
• Améliorer ses closings en se concentrant sur
les véritables projets
Écoute client, check list de points à vérifier (qui
décide, dans quel délais, pour quel budget…)
pour scorer le potentiel
9. 10 clés
3. Une mécanique de
génération de leads
Automatiser la génération de leads
• générer de l’audience qualifiée sur son site web
• produire du contenu : livre blanc, testimonial,
newsletter… afin de collecter des contacts
• Utiliser les réseaux sociaux professionnels pour
ouvrir des portes
• Créer des évènements récurrents : petits
déjeuner, webinars…
10. 10 clés
4. Adapter ses canaux de
contacts
à la maturité des projets
Optimiser au maximum son coût au
contact par prospect
• L’emailing et le web en acquisition, l’appel
téléphonique en qualification, le rendez-vous
physique pour un projet mature
favoriser les contenus et les outils d’avant-
vente : devis automatique, comparatif, auto
évaluation, démo…
11. 10 clés
5. Une campagne email
réussie
L’email idéal
• un objet accrocheur
• un contenu pas trop long et personnalisé
(offre)
• un objectif unique et clairement identifié :
obtenir un rendez-vous par exemple
• un call to action très visible
• une page d’atterrissage adaptée (conversion)
• Une stratégie de campagnes plutôt qu’en one
shot
12. 10 clés
L’emailing
en
question
LES MOTIFS DU DÉSABONNEMENT
Source : SNCD - Syndicat National de la Communication Directe
TROP
D’EMAILS
MESSAGES
NON ADAPTÉS
CONTENUS
TROP SIMILAIRES
54% 51%
41%
13. 10 clés
6. Vos clients parlent de
vous
L’expérience client
• Votre meilleur ambassadeur : le client satisfait
• Business case, testimonial, interviews,
commentaires sur votre site web
• Un contenu qui allie marketing (image et
notoriété) et stratégie commerciale
(conversion)
14. 10 clés
7. Fidéliser ses clients
pour développer l’up
selling/cross selling
Augmenter son panier moyen par client
• Générer des occasions de contacts récurrentes
avec ses clients actuels : baromètre qualité,
points à date, debriefing…
• Intégrer le client en amont du produit : beta-test
• Innover : générer des services complémentaires,
de nouvelles prestations ou fonctionnalités
• Support, sav permettent de détecter des besoins
15. 10 clés
8. Oser la vente
indirecte
Partenaires, prescripteurs,
apporteurs d’affaires
• En fonction des activités les ventes
indirectes peuvent peser de 20 à 80%
sur le CA global
Se donner l’opportunité de développer ce
canal de vente par la création en amont
d’un contrat d’apport d’affaires / partenariat
16. 10 clés
9. Réaliser des revues de
compte, des réunions
commerciales
Analyser, améliorer, motiver :
• Partager les bonnes pratiques, échanger sur
les difficultés et y apporter des solutions,
• Rompre l’isolement du commercial et l’aider
à gérer son stress
• Motiver la force de vente c’est stimuler ses
ventes
17. 10 clés
10. Mesurer les résultats
de ses actions
commerciales
Identifier les forces / faiblesses
• Analyser chaque phase du cycle de vente et
trouver les faiblesses à améliorer
• Mesurer ses performances par canal
d’acquisition (emails, web, évènements…)
• Comprendre pourquoi un closing ne se fait pas
et en tirer des leçons
18. OFFRE GET+
PME
Synthèse des 10
facteurs clés
Comment Getplus peut vous aider
à améliorer vos performances
commerciales ?
19. OFFRE GET+
PME
Synthèse des 10
facteurs clés
Formaliser sa prospection dans une base de données, crm
Se concentrer sur les vrais opportunités commerciales
Une mécanique de générations le leads
Adapter ses canaux de contacts à la maturité des projets
Une campagne d’email réussie
Vos clients parlent de vous
Fidéliser ses clients pour upselling/ cross selling
Oser la vente indirecte
Réaliser des réunions commerciales
Mesurer les résultat de ses actions commerciales
20. PRINCIPE
VOS PROSPECTS
Ensemble de
vos prospects
Visitent votre site
Visitent des pages
stratégiques
Laissent leurs
coordonnées
PROSPECTS
AYANT UN PROJET
5%
10%
30%
60%
LES « PROSPECTS EN OR » DE VOTRE SITE WEB
« multiplier par 10 le nombre de leads grâce à votre site web «
100
92
30
1
Quantité
24. OFFRE GET+ PME
« …qualification du besoin : parcours et détails de la visite
la solution à la rétention des mots clés Google »
25. “Tous vos visiteurs méritent
de devenir vos clients”
Tel : 01 82 83 33
37
www.getplus.fr
contact@getplus.f
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inscription : www.getplus.fr
Hinweis der Redaktion
SUITE ////// QUELQUES REFERENCES
Philippe - La réponse que nous avons imaginée, c’est d’utiliser les formidables ressources de votre site web. Le site web est une mine d’informations extraordinaire sur votre marché. Un site web B2B enregistre en moyenne 3000 visites/mois, c’est-à-dire l’équivalent des entrées d’un gros salon. Mais un salon dont vous êtes le seul stand. Et qui se reproduit chaque mois.
Qualitativement, votre site est aussi le lieu où passe tout votre business. Saviez-vous que la quasi-intégralité des décideurs de vos clients et prospects y passent avant de faire un achat (92%, dernière étude FEVAD Benchmark Group)?
Or, vous avez compris que pour construire des campagnes efficaces, il faut de l’information sur leur comportement. Votre site est logiquement le meilleur endroit pour aller chercher cette info.
Seul hic: seuls 1% des visiteurs se déclarent. Les autres restent inconnus.
Mais en B2B, tout est possible y compris identifier les visiteurs anonymes.
On va se focaliser sur les visiteurs qui font un parcours chaud. L’expérience montre que si on peut les identifier et les relancer en fonction de leur parcours, on obtiendra de bien meilleurs résultats qu’avec une campagne classique.
(CLIC)
Bruno – La bonne nouvelle, c’est qu’au début c’est gratuit
TROIS PRESTATION / PME – CORPORATE - RETARGETING
Bruno – Aussitôt, le système commence à collecter les adresses IP de vos visiteurs. Il compare les adresses IP avec notre base IP/sociétés qui contient plus de 250 millions d’enregistrements. Le test permet ainsi de déterminer le taux d’identification des visiteurs sur votre site. Il vous permet aussi d’analyser la nature de votre visitorat. Qui parcourt vos pages? Des prospects? Des clients?
Le système vous livre chaque jour, pendant 10 jours, la liste complète des entreprises identifiées. Pour chaque entreprise vous disposez de toutes les informations utiles pour la relance commerciale : coordonnées complètes avec n° de tél, décideurs rattachés à l’entreprise, mais aussi le parcours complet de la visite. Ce qui vous permet de relancer les prospects avec le bon discours.
(CLIC)
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