1. Passie en overtuiging
Meer info: http://www.facebook.com/hetnieuweverdienen
Twitter: henkvancann
Monday, July 8, 13
www.2value.nl

2. VERDIEN RESPECT & GELD MET
<<Vul maar in>>
1.Deadline first, flex scope
2.Ben hard met hart
3.Help inkopen en onderhandel
4.Definieer rollen en speel ze
5.Koester professionaliteit klant
Twitter: henkvancann
www.2value.nl
Monday, July 8, 13
.....and how to do it
<ask group: hobby - professional - customer>
hard: betaling, activiteiten en resultaten, wat moet wanneer worden gedaan, welke resources.
met hart: assistent inkoper, zorg voor wisselgeld

3. Dit gaat over mij, omdat
ik in hetzelfde schuitje zit
1. ...
2. ...
3. misverstand over wat geleverd moet zijn?
4. ik kom niet langs de ICT afdeling
5. maffe keuzes van klant in jouw expertise?
6. ...
7. ...
Twitter: henkvancann
Monday, July 8, 13
Herkenning of: natuur-talent in inkomen en respect verdienen als zelfstandige?!
<<anekdote van Hoge auto Hard door de bocht : richting klantrepresentant>>
www.2value.nl

4. Symbolen
Twitter: henkvancann
www.2value.nl
Monday, July 8, 13
wekker = 1. Deadline first, flex scope (heel letterlijk)
anker = 2. Ben hard met hart (anker staat voor zakelijk je sterk neerzetten en inzet met je een goede atitude)
steekkar = 3. Help inkopen en ruil (Steekkar staat voor de ZZP-er die zich praktisch inzet, vakkundig spreekt zodat er ook naar hem geluisterd wordt)
afstudeer / kennis hoed = 4. Zet petten op (Hoed staat voor wijsheid waarin de zzper een rol in onderhandelen inneemt en de wijze hoe hij/zij met wijsheid communiceert )
stropdas = Koester goede opdrachtgever (stropdas staat voor de klant die je koestert als ie professioneel handelt en waarmee je een zakelijke relatie hebt)

5. VERDIEN RESPECT & GELD MET
<<vul maar in>>
Stelregels
Contract
Project
Deadline first, flex scope
Ja
Ja
Ben hard met hart
Ja
Ja
Help inkopen en onderhandel
Ja
Ja
Definieer rollen en speel ze
Ja
Ja
Koester professionaliteit klant
Ja
Ja
Twitter: henkvancann
Develop
Ja
www.2value.nl
Monday, July 8, 13
<vraag groep: hobby - professional - klant>
Contractmanagement, Projectmanagement en Develop = maak / doe werk in het algemeen.
hard: betaling, activiteiten en resultaten, wat moet wanneer worden gedaan, welke resources.
met hart: assistent inkoper, zoals je zelf behandeld wilt worden
onderhandel continu:zorg voor wisselgeld

6. Resultaat: weten
Aan de hand van voorbeeld
• 3 Inhoudelijke voordelen van 2.5 migratie
• Klant en “klant van de klant”
• Verschil IT’er en de Baas
• Verkopende developer -> Assistent Inkoop
Twitter: henkvancann
Monday, July 8, 13
Upgrade voltooid verleden tijd - Verbeterd zoeken - Meer databases
Ook al is het 1 en dezelfde persoon!
www.2value.nl

7. Resultaat: kunnen
• Switchen tussen rollen
• Klantwaarde
• Poortwachter betrekken
Twitter: henkvancann
Monday, July 8, 13
Alle drie denken en doen
Wat is een poortwachter of gatekeeper?
www.2value.nl

8. Resultaat: je bent voortaan...
• Assistent inkoper
• Gepassioneerd in een toepassing van Joomla
Twitter: henkvancann
Monday, July 8, 13
in plaats van verkoper
niet technisch maar inhoudelijk
www.2value.nl

9. Jezelf overwinnen
• aanhoren, lezen, zien
• niet te veroordelen
• over je heen laten komen
• verzachtende omstandigheden afvoeren
• te danken voor “de les”
Twitter: henkvancann
www.2value.nl
Monday, July 8, 13
Praten over meer respect en inkomen krijgen ligt gevoelig. Het is een erg persoonlijke
kwestie. Elk mens is verschillend. Je doet er dagelijks je best voor. Er is druk van buiten af;
partner, andere familie, (oud-)collega’s. En de suggestie alleen al dat je met 5 stelregels daar
even wat aan kunt veranderen, strijkt sommigen al tegen de haren in.
<<Wielren-verhaal met omvallen>>

10. Schud mij wakker
ik zit in ontkenning
1. “Niet goed in verkopen, wel in mijn vak”
2. “Mijn klanten werken niet op die manier”
3. “Klein bedrijf krijgt kleine klanten”
4. “In mijn vak gaat weinig geld om”
5. "Laat me maar gewoon mijn ding doen"
Twitter: henkvancann
www.2value.nl
Monday, July 8, 13
-> 1. Vrijwilligerswerk? respect en verkopen vrijblijvende hulp. Haat je verkoop? -> help
inkopen!
-> 2. andere klant of opvoeden
-> 3. Speel het spel van de grote klant, speel het goed en ze zullen je inhuren
-> 4. Zorg er dan eens voor dat het wat meer wordt.
-> 5. Kun je dat permitteren? laat de klant zichzelf overtuigen van je meerwaarde

11. Maak van je overlegtafel geen
pijnbank
Twitter: henkvancann
www.2value.nl
Monday, July 8, 13
1.
2.
3.
4.
5.
Als je een winstgevend antwoord op vragen hebt, wil iedereen je aan tafel hebben.
Beslissers maken budget, niet-beslissers geven budget uit. Spreek de beslisser.
Gun je concurrenten dit type klanten. Ga lekker in de tuin zitten.
Loyaliteit zegt niets over order-grootte.
In vergelijking met wat?

12. Wat willen klanten?
•
Rugdekking
•
Houdbaar advies
•
Netwerk van specialisten
•
•
N
I
N
R
E
T
Vooral: niet afhankelijk zijn van
individuele partijen.
Toekomst: investeren in EIGEN
systemen en processen, niet die van
een ander.
Twitter: henkvancann
Monday, July 8, 13
Rugdekking
Toekomstvast advies
Netwerk van specialisten
Vooral: niet afhankelijk zijn van individuele partijen.
Toekomst: investeren in EIGEN systemen en processen, niet die van een ander.
www.2value.nl

13. Wat willen eindklanten?
•
Strategische doelen
•
Tactische plannen
•
Uitvoeren
X
E
E
T
Twitter: henkvancann
Monday, July 8, 13
N
R
Zoveel meer winst, groeien naar, effeciency verbetering, ....
www.2value.nl

14. Stelregel 3
Help inkopen en onderhandel
• Extern bedienen ipv Intern
• Niet te ontkennen waarde
• Ruil en onderhandel continu
Twitter: henkvancann
www.2value.nl
Monday, July 8, 13
Waarom de opdrachtgever? -> beslisser, kan alle anderen beinvloeden
Kneiterharde argumenten: - vooruitgang van de klantorganisatie, - contractuele afspraken je expertise
Belonen: ....

15. Stelregel 3
levert voor allen op:
• Waarde propositie
• Omzet
• Winst
Twitter: henkvancann
www.2value.nl
Monday, July 8, 13
Dus ook voor jou
‘Groei’ omdat je de juiste opdrachtgevers weet te behouden en goed te bedienen.

16. Passie en overtuiging
Twitter: henkvancann
Monday, July 8, 13
www.2value.nl

17. Twitter: henkvancann
www.2value.nl
Monday, July 8, 13
DMU (Decision Making Unit) bestaat uit minimaal een inkoper, een beïnvloeder, een gebruiker en een beslisser.

18. Twitter: henkvancann
Monday, July 8, 13
Benoem de rol en speel ‘m
www.2value.nl

19. Onze opdracht
• Denk door de opdrachtgever heen
• Denk commercieel
• Denk...
Twitter: henkvancann
www.2value.nl
Monday, July 8, 13
Externe focus op de stoel van je klant (kan niemand van winnen, zelfs de aandeelhouder kiest
voor jou, als de baas niet wil)
Er moet wat geld in omgaan
Denk aan nieuwe dingen, klanten willen nieuwe dingen.

20. Zo niet!...
Twitter: henkvancann
www.2value.nl
Monday, July 8, 13
Klant participant Hans van der Vaart en leverancier Tjolk Hekking
Een "wethouder Hekking" wordt nog steeds gebruikt om een ijdeltuit van een bestuurder mee
aan te duiden. (Wikipedia 2012)

21. Twitter: henkvancann
Monday, July 8, 13
Volg de pijl naar rechts
www.2value.nl

22. Heb een goed verhaal,
geboren uit:
•
•
•
•
•
•
Botte ergernis
Pure passie
Naïef talent
Hard werken
Stom toeval
Oprechte verontwaardiging
Twitter: henkvancann
www.2value.nl
Monday, July 8, 13
De beste ondernemers ideeen ontspringen in tomeloze irritatie over iets
Niet van te winnen, niet te negeren: de smile van passie
<vertel verhaal volleybal: “de manier waarop”>
Voor de minder uitbundige mens: kennis en voorwerk maakt indruk
Toeval: de buurman, de ouder op school, de vader van een vriend van een neefje etc.

23. Drukkerij
Twitter: henkvancann
www.2value.nl
Monday, July 8, 13
‘Ik heb een paar mensen op straat in Haarlem de site laten zien en gevraagd wat zij dachten
dat dit was...’

24. Twitter: henkvancann
Monday, July 8, 13
www.2value.nl

25. Twitter: henkvancann
Monday, July 8, 13
www.2value.nl

26. Ruil
• Bemiddelaar “intern”
• Oud zeer
• Voormalige (on)mogelijkheden
• Tussen CEO en CIO / ICT
• waardering en respect
Twitter: henkvancann
www.2value.nl
Monday, July 8, 13
“Ons plan is jouw plan” - “Ik faseer die wens wat naar achteren, zodat je meer tijd hebt”
“Het was onduidelijk voor u, het verschil tussen upgrade en update, dat is vervelend. Het
goede nieuws: als u naar 2.5 gaat is upgrade zowat hetzelfde als update voortaan.”
“Je wilde al jaren op een andere database, nu kan het”
Tegen hoofd ICT: Het heilig vuurtje bij de baas is aangestoken, zullen we daar moderne infra
tegenover zetten en invulling geven, moet zij maar budget maken.”
Behandel poortwachters met waardering en respect.

27. Tegengas
Twitter: henkvancann
Monday, July 8, 13
www.2value.nl

28. Spreek de beslisser
• HUISWERK: hoe?!
• Niet: cold call of “red seas”
• Bestaande klant!
Twitter: henkvancann
www.2value.nl
Monday, July 8, 13
Blue oceans - boek
Google levert rommel op: http://www.nononsales.nl/hoe-krijg-ik-de-baas-te-spreken en
http://zakelijk.infonu.nl/zakelijk/32077-verkooptechniek-hoe-krijg-je-de-beslisser-tespreken.html en
Oefening: neem jezelf voor: “ik spreek vanaf vandaag alleen nog maar met de baas.”, en...
wel hierom: ...
ik wil je wel helpen
ik had graag dat je mee gaat
ik accepteer de volle consequenties
Vervang eerst jezelf, kom dan terug als commissaris van de klantorganisatie ;-)

29. Passie en overtuiging
Twitter: henkvancann
Monday, July 8, 13
www.2value.nl

30. Meer info en delen:
http://www.facebook.com/hetnieuweverdienen
http://www.2value.nl
Twitter: henkvancann
Monday, July 8, 13
www.2value.nl