HECTOR PUMAREJO MINDIOLA UNIVERSIDAD SAN MARTÍN UNIVERSIDAD POPULAR DEL CESAR

1. CREACION DE EMPRESAS II
Fascículo 2
Análisis del mercado II
¿Qué es la competencia y quiénes la integran?
Análisis de fortalezas y debilidades de la
competencia
Posicionamiento de la competencia en la
mente de los clientes
¿Qué productos ofrece y cuál es la
participación de la competencia en el
mercado?
Actividad de trabajo colaborativo

2. Conceptos previos
• Competencia
• mercado potencial
• ventajas competitivas
• ventajas comparativas
• estrategia empresarial
• estrategia comercial
• toma de decisiones
• retador en el mercado
• competidor potencial
• Productos sustitutos.

4. ¿Qué es la competencia y
quiénes la integran?
• Es el conjunto de organizaciones
empresariales que ofrecen productos
similares a los de nuestra organización.
• También se considera competencia a las
empresas que llevan al mercado
productos (bienes o servicios) que se
constituyen en sustitutos al consumo de
los nuestros

5. La competencia está integrada por todas aquellas
organizaciones empresariales que:
• 1. Ofrecen o producen bienes o servicios
sustitutos.
• 2. Ofrecen o producen bienes o servicios
iguales o similares.
• 3. Ofrecen o producen bienes o servicios
complementarios.

6. Los actores del mercado son un
triangulo estratégico:
Consumidores.
Proveedores.
Competencia.
Mercado

7. La competencia
• La competencia obliga a las empresas a
ser cada vez mejores, a evaluar e innovar
sobre su actuar.

8. Michael Porterseñala lo siguiente:
• a) Acción de los competidores existentes:
Son los que venden productos y servicios
similares a los de la empresa.
• b) Acción de los competidores potenciales :
Las empresas potencialmente competidoras
pueden detectarse según tengan ciertas
ventajas o facilidades competitivas, para entrar
en el mercado.
• c) Amenazas de posibles productos o
servicios sustitutos: Se entiende por
productos sustitutos aquellos que cumplen la
misma función para el .

9. Algunos de los interrogantes
que se resuelven con el análisis de la competencia
son:
• ¿Qué tantos competidores existen?
• ¿Quiénes son?
• ¿Cuál es el tamaño de los competidores?
• ¿Cuál es su cobertura del mercado?
• ¿Cuál es la calidad del producto?
• ¿Cuál es su fortaleza financiera?
• ¿Cuál es su valor agregado

10. Análisis de fortalezas y
debilidades de la competencia
• •Quiénes y cuántos competidores tenemos
• •Quién es el líder y por qué
• •Qué participación tienen nuestros competidores en el mercado
• •Cómo han evolucionado y en que tiempo
• •Quiénes son sus proveedores
• •Quiénes son sus principales clientes
• •Existe una integración entre los competidores y sus proveedores
• •Hay segmentación en el mercado
• •Se utiliza mucho la publicidad y de qué tipo
• •Qué estrategia de ventas tienen
• •Qué política de ventas usan más…..Al contado o al crédito
• •Cuáles son los principales productos de sus competidores
• •Qué organización tienen
• •Los consumidores están satisfecho con nuestros competidores

11. La estrategia competitiva
• Hace referencia a las acciones y tareas
que una Organización adopta para
defenderse o mantenerse y liderar en su
sector.

12. Cinco fuerzas
competitivas de Porter
• Nuevos competidores
• Competidores actuales
• Poder negociación proveedores
• Poder negociación compradores y
Productos sustitutivos
• http://www.foromarketing.com/node/2183

13. Los principales actores de la
competencia
• Empresas competitivas que producen el
mismo producto.
• Empresas rivales que producen bienes
sustitutos.
• Empresas que producen bienes
complementarios
• Empresas que producen los insumos
requeridos para la fabricación del producto.
• Los compradores del producto.
• Las normas legales que regulan el sector

14. • La realidad es que las ventajas sólo duran
hasta que nuestros competidores las
copian o las superan. Es decir, aparece en
el mercado la reacción de los
competidores y, por tanto, se necesita una
nueva iniciativa que fortalezca el
posicionamiento y liderazgo en el
mercado.

15. En el plano de definición de negocio, obsérvese
cómo se identifican las
cualidades de la competencia:
• Línea de productos.
• Presentación física del producto.
• Forma de entrega del producto.
• Aspectos físicos e infraestructura del
establecimiento comercial.
• Publicidad y promoción

16. Para ocupar un lugar en la mente del
consumidor se debe contar con aspectos
como:
• Imagen de marca.
• Liderazgo en el sector.
• No se puede ser especialista en todo.
• Hay que formarse y especializarse
específicamente.
• Ser receptivos. Lo importante no es solo lo
que se puede ofrecer sino contar con lo que el
consumidor necesita.

18. Algunos criterios que conducen a evaluar e
identificar la participación de la
competencia en el mercado son:
• Imagen y reputación general.
• Calidad de los productos.
Disponibilidad de los productos.
• Garantía y servicio postventa

19. GRACIAS

20. CREACION DE EMPRESAS II
Fascículo 3
• Análisis del mercado III
• ¿Qué es el precio?
• Factores a considerar para la determinación de
precios
• Análisis de precios de la competencia
• Estrategia de precios para el producto
• Fijación del Precio para el producto
• Políticas de descuento y promociones
• Cambios en el precio, políticas y reacciones
Actividad de trabajo colaborativo

21. PRECIO
• Es el importe que el consumidor
debe pagar al vendedor para poder
poseer dicho producto. (Ricardo
Romero, autor del libro "Marketing “)

22. Conceptos previos
• Precio
• Políticas
• Reacciones del mercado
• Estrategia empresarial
• Descuentos promociones
• Importe
• Valor

24. ¿Qué es el precio?
• Desde el punto de vista de la
mercadotecnia, el precio es una variable
controlable que se diferencia de los otros
tres elementos de la mezcla o mix de
mercadotecnia porque produce ingresos;
mientras que los otros elementos generan
costos.

25. • En economía el precio se conoce como
la cantidad de dinero que la sociedad
debe dar a cambio de un bien o servicio.
• Es también el monto
de dinero asignado a un producto o
servicio, o la suma de los valores que
los compradores intercambian por los
beneficios de tener o usar o disfrutar un
bien o un servicio

26. Factores a considerar para la
determinación del precio
• Factores internos:
• 1. Los objetivos de la mercadotecnia.
• 2. La estrategia de mezcla de mercadotecnia.
• 3. Costos y calidad del producto.
• 4. Consideraciones organizacionales.
• Factores externos:
• 1. Naturaleza del mercado y la demanda.
• 2. Competencia y posicionamiento del producto.
• 3. Factores ambientales.

28. • Respecto a los objetivos de mercadotecnia,
la organización debe decidir cuál será su
estrategia para el producto (bien o servicio),
podría ser ésta de supervivencia, de
liderazgo en su participación del mercado,
liderazgo en la calidad del producto, o
basada en el incremento al máximo de sus
utilidades.

29. Análisis de precios de la
competencia
• Se deben tener en cuenta los posibles
precios determinados por la competencia,
para ello la organización tomará los costos,
precios y posibles reacciones de los
competidores, ya que si la oferta de la
organización es similar a la de alguno de los
competidores tendrán sus precios que oscilar
muy cercanos a los de ese competidor o de
lo contrario estar destinado a perder ventas.

30. Algunas
estrategias de la competencia
• La organización puede enviar compradores de
comparación para establecer el precio y hacer
su propia evaluación de las ofertas de los
competidores.
• Puede adquirir listas de precios de los
competidores y comprar el producto de éstos
para observarlo detenidamente.
• Puede preguntar a los compradores cómo
perciben el precio, el servicio y la calidad de
cada oferta del competidor.

31. Algunas reacciones hacia los cambios de
precios, desde el
análisis de la competencia
• 1. Cualquier cambio de precios puede afectar
a los clientes, competidores, consumidores,
distribuidores y proveedores y también puede
provocar reacciones del gobierno
• 2. Los consumidores no siempre dan una
interpretación directa a los cambios de
precios.

32. • 3. Un incremento del precio, que por lo
regular deterioraría las ventas, puede tener
algunos significados positivos para los
clientes
• Los clientes son más sensibles al precio de
los productos que cuestan mucho y/o se
adquieren con frecuencia, en tanto que
difícilmente perciben los precios más altos en
los artículos de bajo costo o que compran con
poca frecuencia

33. Estrategia de precios para el
producto
• La estrategia de precios involucra los
costos, los medios de producción, los
tipos de clientes, las áreas geográficas,
los canales de distribución, las cantidades,
el valor agregado, los servicios asociados
y los acuerdos establecidos entre las
compañías

34. Algunas implicaciones de las estrategias en
la fijación de precios:
• El mercado es muy sensible al precio y un
precio bajo estimula su crecimiento.
• Los precios bajos desalientan a los
competidores.
• La utilización de precios iniciales altos produce
mayores beneficios con los que hacer frente a
los costos de innovación y lanzamiento.
• Las empresas competidoras que dispongan de
mayores medios económicos y política
comercial agresiva, pueden soportar cambios
de precios

35. Opciones a las que se enfrentan las
estrategias de fijación de precios:
• Mantener el precio
• Aumentar la calidad percibida
• Reducir el precio
• Aumentar el precio y la calidad
• Lanzar líneas de ataque con precio bajo

36. ACTIVIDAD 3.1 Pg.13
• A partir de los conceptos expuestos sobre
el precio, elabore un mapa mental que
permita socializar ante el grupo este
análisis desde un bien o un servicio.
Comparta sus apreciaciones con sus
compañeros con anterioridad a la
socialización en el grupo

37. Políticas de descuento y
promociones
• Para obtener una buena comunicación,
generalmente las empresas contratan a las
compañías de publicidad que desarrollen
anuncios efectivos, especialistas en
promociones de ventas que diseñan
programas de incentivos de ventas, y
empresas de relaciones públicas para que
les creen una imagen corporativa.

38. • También es muy usual que entrenen
constantemente a sus vendedores para
que sean amables, serviciales y
persuasivos.
• Las organizaciones hoy día desde el
complejo concepto de la modernidad,
manejan sistemas de comunicaciones de
mercadotecnia, tienen comunicación con
sus intermediarios, sus consumidores y
diversos públicos, generando
retroalimentación.

39. Herramientas promocionales
• Publicidad
• Promoción de ventas:
• Ventas personales:
• Relaciones públicas:

40. • Hacen parte de estas categorías
instrumentos específicos, como :las
presentaciones de ventas, las exhibiciones
en los puntos de venta, los anuncios
especiales, las presentaciones comerciales,
las ferias, las demostraciones, los
catálogos, la literatura, los paquetes de
prensa, los carteles, los concursos, las
bonificaciones, los cupones y las
estampillas de propaganda.

41. La toma de decisiones sobre publicidad es
un proceso que incluye cinco
pasos
• Determinación de objetivos.
• Decisiones sobre el presupuesto.
• Adopción del mensaje.
• Decisiones sobre los medios que se
utilizarán.
• Evaluación.

42. • La decisión sobre los medios a utilizar
debe tener en cuenta los objetivos de
alcance, frecuencia e impacto; elegir los
mejores tipos, seleccionar los vehículos y
programarlos.
• Por último, es necesario evaluar los
efectos en la comunicación y las ventas
antes durante y después de hacer la
campaña de publicidad

43. GRACIAS