comment élaborer un business plan

1. LE BUSINESS PLAN
Quelques pistes de réflexion
1. Résumé
En une seule page, vous présentez de manière synthétique votre société. Vous expliquez
vos objectifs et la manière de les atteindre. Vous indiquez enfin l'objet de votre demande.
Ci-dessous, quelques pistes de réflexion :
• Quel but votre business plan poursuit-il (demande de financement, de partenariat,
etc.) ?
• Quels sont les principaux faits marquants de l'histoire de votre entreprise ?
• Combien avez-vous de collaborateurs ?
• Où se trouve le siège de votre entreprise ?
• Dans quel secteur évoluez-vous et quels facteurs le rendent attractif ?
• Quels produits et/ou prestations de service proposez-vous ?
• Quel est votre volume de marché aujourd'hui ? Et demain (potentiel) ?
• Quels sont vos principaux segments de clients ?
• Quels sont vos avantages par rapport à la concurrence ?
• Quelle est votre stratégie commerciale et votre stade de développement ?
• De quelle manière le chiffre d'affaires, le cash flow et le bénéfice ont-ils évolué au
cours des trois dernières années ?
• Quelles sont vos prévisions quant au cash flow et au bénéfice pour les trois à cinq
prochaines années ?
• Votre activité présente-t-elle des risques particuliers ?
• De quelle manière ces risques pourraient-ils se répercuter sur votre projet ?
• Quels sont vos besoins financiers ? Pourquoi avez-vous besoin de capital
supplémentaire ?
2. Portrait de l'entreprise, management
Votre entreprise doit être présentée en détail, tant dans sa structure interne (organigramme,
nombre de collaborateurs, localisation, flux et processus, actionnariat, conseil
d'administration, etc.) que dans son environnement.
La question du management est primordiale. En effet, vous devez montrer que vous
disposez des connaissances adéquates pour diriger votre entreprise en termes de
ressources humaines, de gestion financière et de production. Et même si le sujet n'est pas
d'actualité, la question de la succession des principaux animateurs de l'entreprise doit se
poser.
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2. 3. Produits, services
La pérennité d'une entreprise est liée à la durée de vie des produits/services qui en
constituent le fondement. Dans votre cas, quels sont les développements en cours et les
évolutions prévues, de manière à vous adapter aux besoins de la clientèle ?
• Quels sont vos produits/services ?
• Quelles sont les forces et les faiblesses de vos produits ?
• Quels sont les facteurs déterminants en fonction desquels vos clients achètent vos
produits ?
• L'entreprise est-elle dépendante d'un seul ou de quelques produits ? Est-ce un
handicap ?
• A combien se monte la contribution du produit principal au chiffre d'affaires et
bénéfice ?
• Qu'avez-vous prévu pour faire évoluer vos produits ?
• Depuis combien de temps vos produits/services sont-ils commercialisés ? Quelle est
l'évolution du chiffre d'affaires par produit ? Quel est le cycle de vie des différents
produits ? Vos produits sont-ils soumis à des modes ? La demande varie-t-elle en
fonction des saisons, de la conjoncture ?
• Quelles quantités comptez-vous vendre ? Pouvez-vous estimer les parts de marché
que vous pouvez atteindre ?
• Offrez-vous un service après-vente ? Quelle est la part de ce service dans le chiffre
d'affaires ? Quelles charges représente-t-il ?
4. Marché, clients
Pour vendre ses produits, votre entreprise se doit de bien connaître son marché. Il s'agit
aussi de déterminer qui sont vos clients actuels et potentiels, tout en identifiant d'éventuelles
dépendances.
Marché :
• Existe-t-il un marché rentable pour la commercialisation de vos produits ?
• Quels besoins des consommateurs couvrez-vous avec vos produits/services ?
• Quels sont vos principales cibles ? Quels sont vos critères de segmentation du
marché (critères géographiques, démographiques, autres) ?
• Y a-t-il des effets de monopole ou de réglementation de secteur ?
• Quel est l'historique du marché, son évolution ?
• Avez-vous remarqué certaines tendances ou modes ?
• Y a-t-il de nouvelles technologies qui affectent l’évolution du marché ?
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3. Clients :
• Qui sont les principaux clients ? Et où se trouvent-ils ?
• Quel est le pourcentage des ventes que votre entreprise réalise avec ses clients les
plus importants ?
• Avez-vous un client principal dont le pourcentage de chiffre d’affaires est fortement
élevé ? Sa perte risque-t-elle de mettre en péril votre société ?
• Y a-t-il des risques de pertes sur débiteurs ?
5. Entreprises et produits concurrents
La concurrence représente une base très importante de comparaison et de réflexion
stratégique. Dès lors, il importe de prendre le temps de vous situer dans votre branche
d'activité et de voir comment y évoluent les principaux acteurs. Sur la base de ces réflexions,
évaluez les perspectives qu’offre votre environnement concurrentiel.
• Décrivez vos concurrents actuels et potentiels de manière développée. Ne vous
contentez pas des concurrents les plus importants. Pensez aussi à ceux qui sont
susceptibles de gagner des parts de marché.
• Quelles sont les forces et faiblesses principales de vos concurrents ? Quels
avantages concurrentiels essentiels possèdent-ils ? Quelle politique de produit
adoptent-ils ? Quel est leur niveau de prix ?
• Existe-t-il un risque d'apparition de nouveaux produits en concurrence directe avec
le(s) vôtre(s) ? Ou de produits de substitution ?
• Comment réagirez-vous face aux stratégies suivantes de vos concurrents : réduction
de prix, développements technologiques, innovation en matière de produit, présence
accrue sur le marché.
6. Plan marketing
Le marketing est l'ensemble des moyens dont dispose une entreprise en vue de créer,
conserver et développer son marché, respectivement sa clientèle. Les instruments de la
politique marketing concernent :
• le produit : assortiment, marque et emballage, service client
• les prix et conditions : prix, crédit, rabais et escomptes
• la communication : publicité, promotion, relations publiques
• la distribution : canaux de distribution, vente
Le but du marketing est donc de vendre les bons produits aux bonnes personnes, au bon
prix, au bon endroit et au bon moment, et ceci de la manière la plus lucrative possible. Il est
dès lors important de prendre les mesures adéquates pour atteindre cet objectif.
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4. 7. Gestion financière
Toute action au sein de votre entreprise doit être enregistrée pour permettre de connaître, à
tout instant, son état de santé. C'est en vous donnant les moyens d'analyser rapidement le
passé que vous pourrez planifier le futur. Il faut en outre bien identifier tous les processus
internes et externes, pour réagir rapidement en cas de dysfonctionnements.
Quelle que soit la taille de votre entreprise, la mise en place d'un outil de gestion financière,
avec ou sans l'aide de spécialistes externes, doit intervenir le plus tôt possible.
• Comment est composé votre tableau de bord ? Disposez-vous d'un budget
d'exploitation, d'un budget de trésorerie permettant la comparaison avec les résultats
effectivement obtenus, d'une analyse par produit, etc. ?
• A quelle fréquence mettez-vous à jour votre tableau de bord ?
8. Planification financière et opérationnelle
Avant de présenter votre demande de financement, il s'agit de montrer les résultats obtenus
ces dernières années ainsi que vos projections en termes opérationnels et de liquidités.
Chaque augmentation, diminution ou même stabilisation des produits et charges doit être
justifiée et commentée.
Même si un budget ne présente pas de certitudes, il permet de mettre en question chaque
processus. Ensuite, lorsque l'exercice budgété est entamé, il permet de détecter rapidement
les écarts et de prendre les mesures qui s'imposent.
Le besoin en financement peut être de différents niveaux :
• Financement de départ : vous devez acquérir l'infrastructure, constituer les premiers
stocks et assumer toutes les charges inhérentes aux premiers mois d'activité de votre
entreprise.
• Financement d'expansion : votre activité existe déjà et vous souhaitez faire de
nouveaux investissements pour répondre à un besoin du marché.
• Financement de trésorerie : vous avez besoin d'un appui pour surmonter un manque
temporaire de liquidités.
Il s'agit ensuite de déterminer quelles seront les capacités de l'entreprise à fournir des
garanties et à assurer le service de la dette (intérêts et amortissements).
9. Evaluation des risques
L'entrepreneur, par une vision positive et optimiste de son affaire, minimise, voire omet de
considérer certains événements qui pourraient entraver la bonne marche de ses plans.
Toute activité présente un ou plusieurs risques. Dès lors, il s'agit d'identifier ceux qui sont
présents dans votre activité et de se préparer à leur apparition.
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5. 10. Annexes
Votre Business plan devra être complété par un certain nombre d’annexes, dont vous
trouverez, ci-dessous, une liste non exhaustive.
La société
• organigramme
• statuts
• extrait K Bis
• curriculum vitae des dirigeants
• lettres de recommandation
Les produits
• étude de marché
• analyse de la concurrence et de la clientèle
• copies de contrats importants
• brochures publicitaires de l'entreprise
La gestion
• bilan des trois derniers exercices
• budget d'investissement sur trois ans
• budget de trésorerie sur trois ans
• compte de résultat sur trois ans
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