1. Verkooptraining M9M10: deel II 22-2-2011 1 ‘De belangrijkste reden om vragen te stellen tijdens een verkoopbezoek is het blootleggen en ontwikkelen van kopersbehoeften ‘ Harry Donker MEd- februari 2011

2. 22-2-2011 2

3. Succesvol in de verkoop van grote, complexe producten of diensten Neil Rackham 22-2-2011 3

4. Zijn er bijzondere vaardigheden die iemand succesvol maken in grote, complexe verkopen? SPIN-methode ontwikkeld door Huthwaite na analyse van 35.000 verkoopbezoeken. Succesvolste verkopers stelden de meeste vragen Niet zomaar vragen,… slimme vragen én in een bepaalde volgorde Topverkopers introduceren hun oplossingen, producten of dienst zeer laat in het gesprek ( na de SPIN) Model niet star hanteren. 22-2-2011 4

5. SPIN Situatievragen= feiten Probleemvragen= problemen, moeilijkheden of ontevredenheid Implicatievragen= gevolgen of effecten van de problemen, moeilijkheden of ontevredenheid Needpayoff vragen= vragen naar de waarde of bruikbaarheid van een voorgestelde oplosssing 22-2-2011 5

6. Verkoop SPIN proces Demonstreren van pluspunten & Commitment verwerven Problemen Moeilijkheden ontevredenheid Gevolgen en effecten daarvan Klant vertelt Benefits van je oplossing Feiten DEAL S P I N 22-2-2011 6

7. 22-2-2011 7

8. Situatievragen Definitie: Feiten ontdekken over de bestaande situatie van de koper Voorbeelden: Hoeveel mensen heeft u in dienst op deze locatie? Kunt u mij vertellen hoe het systeem is opgebouwd? Impact: Minst krachtige van de SPIN vragen. Negatieve relatie met succes. De meeste mensen stellen teveel situatievragen Advies: Elimineer onnodige situatievragen door vooraf uw huiswerk te doen. Kopers hebben geen zin tijd te verdoen aan zaken die u zelf had kunnen weten Stel ze zo weinig mogelijk. Doe je huiswerk Geen serie botte vragen, koppel vraag aan het antwoord van de koper 22-2-2011 8

9. Probleemvragen Definitie: vragen naar problemen, moeilijkheden of ontevredenheid die de koper ervaart met de bestaande situatie Voorbeelden: Wat bemoeilijkt dit proces? Welke delen van het systeem creëren fouten? Impact: krachtiger dan situatievragen. Mensen stellen meer probleemvragen naarmate ze meer ervaring hebben met verkoop opdoen Advies: denken aan uw producten of diensten in termen van de problemen die ze oplossen voor kopers- niet in termen van de details of kenmerken die uw producten bezitten Voor onervaren verkoper de belangrijkste vragen 22-2-2011 9

10. Situatie of probleemvraag? Hoeveel mensen werken hier bij u? Is het moeilijk gekwalificeerde mensen te werven? Hebt U enige problemen met verloop? Hebt u enige problemen gehad om de kwaliteit te beheersen? Hoeveel is uw organisatie gegroeid in het afgelopen jaar? Kost een deel van het proces u meer dan u zou willen? 22-2-2011 10 1s,2p,3p,4p,5s,6p

11. Welke van de volgende vragen zijn probleemvragen? Voorziet u voor volgende maand enige problemen met uw output? Hebt u ook reserveonderdelen in uw winkel? Zou dit proces verbeterd kunnen worden? Hoe vaak hebt u een tekort aan reserveonderdelen? Hoe tevreden bent u met dit proces? 22-2-2011 11 2 a, c en d zijn probleemvragen

12. Implicatievragen Definitie: vragen naar de gevolgen of effecten van de problemen, moeilijkheden of ontevredenheid van de koper Voorbeelden: Welk effect heeft dat probleem op uw output? Kan dat leiden tot extra kosten? Impact: de machtigste van alle SPIN vragen. Topverkopers stellen veel implicatievragen Advies: deze vragen zijn het moeilijkste te stellen. Cruciaal: voorafgaand aan verkoopgesprek maken Topverkopers gebruiken ze vaak! 22-2-2011 12

13. Probleem- of implicatievraag? Hoe lastig is het om de cartridges in uw machine te verwisselen? Geeft de slechte outputkwaliteit tot klachten van klanten geleid? Wanneer u een betrouwbaarheidsprobleem hebt, hoeveel extra kost dat u dan exact per jaar? Bent u tevreden met het bewegingsbereik van de draaiarm? 22-2-2011 13 1P, 2i, 3i,4p

14. Need-payoff vragen Definitie: vragen naar de waarde of bruikbaarheid van een voorgestelde oplossing Voorbeelden: in hoeverre zou een stillere printer kunnen helpen? Als we dan zouden doen, hoeveel zou u kunnen besparen? Impact: veelzijdige vragen, die veel worden gebruikt door topverkopers. Positieve impact op klanten, die verkoopbezoeken met veel needpayoff vragen beoordelen als zinvol en constructief Advies: gebruik deze vragen om kopers er toe te brengen u te vertellen welke benefits uw oplossing kan bieden. Koper vertelt u de benefits van uw oplosing 22-2-2011 14

15. Beedpayoff vragen kunnen: Identificerendat een expliciete behoefte bestaat, door te vragen of een koper een oplossing wil of er interesse in heeft. De expliciete behoefte verduidelijken, door te vragen waarom en op welke wijze de behoefte belangrijk is, of door de waarde van een oplossing te kwantificeren. De waarde van een oplossing uitbreiden, door andere manieren te ontdekken waarop de oplossing de koper zou kunnen helpen 22-2-2011 15

16. Needpayoff Onze snelle machine kan u helpen uw productie bottleneck (vele tentamens op hetzelfde tijdstip) op te lossen Hoe zou onze snelle machine u kunnen helpen? 22-2-2011 16

17. Onderscheid de implicatievragen van de need-payoff vragen. Dus idealiter zou u een manier willen hebben om sneller documenten te creëren, zonder het aantal medewerkers uit te breiden? Leiden de problemen met grondstofkwaliteit tot een hoger uitvalspercentage? Op welke wijze zou een oplosmiddel met weinig aroma u kunnen helpen uw marktaandeel te vergroten? Dus dat zou helpen bij uw periodeafsluiting, Zijn er nog andere manieren waarop u profijt zou kunnen hebben van de nieuwe benadering? 22-2-2011 17 1n, 2i,3n,4n

18. Needpayoff vragen ja of nee? Hoeveel zou u jaarlijks besparen wanneer we uw seizoensgebonden overwerkkosten zouden kunnen elimineren? Hoeveel is de achterstand toegenomen door de verhuizing? Zou het zinvol zijn modules te hebben, die u kunt mixen en matchen en opnieuw configureren, al naar gelang uw behoeften blijven veranderen? Wanneer we uw orderver werkingscyclus met twee dagen zouden kunnen verkorten, hoeveel extra computers zou u per week dan kunnen verzenden? Maakt u zich zorgen over de onbetrouwbaarheid van het huidige systeem? Zou het helpen wanneer ik u een manier kon laten zien om het probleem van besmetting op te lossen? Zou het nieuwe systeem u ook kunnen helpen om uw voorraad beter te beheersen? Hebt u door het personeelsgebrek belangrijke afspraken niet na kunnen komen? 22-2-2011 18 2. Nee:Dit is een implicatievraag, 5. Nee: Dit is een probleemvraag 8. Nee: Dit is een implicatievraag

19. tips Implicatie- en needpayoff vragen worden vaak in een mix gesteld om de gevolgen van problemen en oplossingen te onderzoeken. Needpayoff vragen stellen nadat u een probleem van de koper hebt ontwikkeld, maar voordat u uw oplossing hebt geïntroduceerd. 22-2-2011 19

20. Behoeften Impliciete behoefte = duidelijke uitspraak over een probleem, moeilijkheid of ontevredenheid van de koper over de bestaande situatie Expliciete behoefte = duidelijke uitspraak over een eis, wens of intentie om te handelen van de koper Impliciete behoeften zijn de grondstof voor Expliciete behoeften Succesvolle verkopers leggen 2x zoveel expliciete behoeften bloot 22-2-2011 20

21. Impliciet of expliciet? Ik ben op zoek naar snel en foutloos systeem Ik geef elke maand te veel uit aan portokosten Ik wil een auto met weinig onderhoudskosten Ik maak me zorgen over de toenemende concurrentie. Ons communicatiesysteem is niet zo flexibel Idealiter willen wij full colour printen 22-2-2011 21 1e, 2i, 3e. 4i, 5i,6e

22. Succesvol Succesvolle verkopers leggen net zoveel impliciete behoeften bloot als niet-succesvolle verkopers Echter succesvolle verkopers leggen 2x zoveel expliciete behoeften bloot Ontwikkelen van expliciete behoeften de sleutel tot succes 22-2-2011 22

23. Grote fout Minder succesvolle verkopers maken bij ontwikkelen van behoefte de fout, dat ze reageren op impliciete behoeften met een te vroege introductie van hun oplossing. Blijf vragen stellen en ontwikkel expliciete behoefte. Die expliciete behoeften leidt naar jouw superieure oplossing. 22-2-2011 23

24. Hoe je behoeften moet ontwikkelen! Ik wil de dingen Onmiddellijk Oplossen! Het is bijna Perfect Ik ben een Beetje ontevreden Mijn probleem wordt steeds groter/ernstiger Impliciete behoeften Expliciete behoeften 22-2-2011 24

25. 22-2-2011 25

26. Kenmerk, voordeel, benefits Kenmerk (feit): we hebben 40 vakkundige service monteurs Voordeel (dat betekent voor u): daarom zijn we in staat binnen 30 minuten telefonisch een analyse te maken van het probleem en kunnen binnen 4 uur bij uw zijn om de storing te verhelpen. 95% van de storingen zijn ter plekke direct op te lossen. Anders zorgen we voor vervangende machine Benefits (hoe een kenmerk of voordeel voorziet in de expliciete behoefte die de koper heeft geuit). Wij kunnen u door u gewenste snelle response van maximaal 4 uur garanderen , omdat wij 40 vakkundige servicemonteurs hebben die direct bellen als er iets mis is en binnen 4 uur ter plekke zijn. Zij kunnen 95% van alle storingen direct oplossen… 22-2-2011 26

27. Benefits Benefits zijn de meest effectieve manier om pluspunten te demonstreren Superieur t.o.v. concurrenten is wel handig! 22-2-2011 27

28. Kenmerk, voordeel of benefit? De geconsolideerde rekening integreert een veelheid aan informatie, zodat u al uw rekeningen tegelijk kunt afsluiten. Aan deze cursus kunnen tot dertig deelnemers deelnemen. De UV-bescherming in het glas verlengt de levens­duur van uw instrumenten met meer dan driejaar. Ons leaseplan heeft optioneel een proefperiode van drie maanden. Door de functie 'afstandsinstelling' te gebruiken, kunt u de procesparameters aanpassen wanneer de vraagcurve een afwijking vertoont van 0,01 boven of onder het basisniveau. Mevrouw Crane, Sound to Go kan de responstijd bieden, die u zei nodig te hebben tijdens uw drukste seizoen, omdat we vijftig direct inzetbare gekwalificeerde technici hebben en bovendien een volledige voorraad hebben van alle nieuwste apparatuur. Ons systeem zal uw huidige jaarlijkse Proceskosten met 15% verminderen. Omdat ons team diverse en complementaire Vaardigheden heeft en ervaring met uw branche, kunnen we een aanpak van uw specifieke Probleem vanuit meerdere invalshoeken bieden 22-2-2011 28 Kenmerk 2 en 4, benefit is 6. Rest voordeel

30. Klik, Goede sfeer, Gunnen

31. Jezelf en bedrijf voorstellen

32. Klantvoordeel

33. Objecties

34. Koopsignalen

35. Onderhandelen

36. Offerte

37. VervolgafspraakNiet voorbereiden is je falen voorbereiden!

38. einde 22-2-2011 30