Negotiation technique

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN
(NEGOTIATION TECHNIQUE)
Giảng viên: Ths. Huỳnh Quốc Tuấn
Email: hqtuan87@yahoo.com
SĐT: 01223.571.545 1

2
CHƢƠNG I
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ
BẢN VỀ ĐÀM PHÁN TRONG
KINH DOANH

Giúp ngƣời học hiểu đƣợc
1. Khái niệm về đàm phán
2. Bản chất của đàm phán
3. Đặc điểm của đàm phán
4. Các hình thức đàm phán
5. Bốn khái niệm chính BATNA
Mục tiêu học tập:
3

1. KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN
4

VÌ NHỮNG LÝ DO
 Có cơ hội đề xuất những yêu cầu của mình
 Tìm được điều kiện yêu cầu tốt hơn cho cả 2
bên
 Học được những điều tốt nhất trong cách đối
xử với mọi người
5

VÌ NHỮNG LÝ DO
 Đạt được sự hợp tác, thỏa thuận và đáp ứng
mọi nhu cầu
 Thiết lập và cải thiện các mối quan hệ
 Tìm được những điều mà bạn tưởng như không
cần thiết.
6

VÌ NHỮNG LÝ DO
 Đàm phán cung cấp cho bạn một nền tảng
thống nhất mà trong đó những vấn đề sẽ được mổ
xẻ, đáp ứng nhu cầu thỏa hiệp.
 Là một quá trình thỏa thuận đáp ứng nguyện
vọng của bạn và của mọi người.
7

“Đàm phán là phƣơng tiện cơ bản để đạt
được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó
là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế
nhằm đạt được thỏa thuận trong khi giữa ta và
phía bên kia có những quyền lợi có thể chia
sẻ và những quyền lợi đối kháng.”
8
- Roger Fisher & Willam Ury (1991)

“Đàm phán là một quá trình giao tiếp qua lại
có thể diễn ra bất cứ khi nào chúng ta muốn
một cái gì đó từ người khác hay người khác
muốn cái gì đó từ ta.”
9
- G. Richard Shell (giám đốc hội thảo
đàm phán cao cấp WHARTON)

“Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai
hay nhiều ngƣời để đi đến một mục đích
chung là đạt được thỏa thuận về những vấn
đề ngăn cách các bên mà không bên nào có
đủ sức mạnh - hoặc có sức mạnh nhưng
không muốn sử dụng - để giải quyết những
vấn đề ngăn cách đó.”
10
- Joseph Burnes (1993)

“Đàm phán là hành vi và quá trình mà
người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai
bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý
kiến thống nhất.”
11
Nguồn: Kỹ năng giao tiếp và
thương lượng trong kinh doanh
– NXB Thống Kê, 1998)

 Đàm phán là một phương cách để con người
thỏa thuận và trao đổi những khác biệt.
 Đàm phán cũng có nghĩa là tìm kiếm sự nhất
trí giữa các bên thông qua đối thoại.
12
Nguồn: Kỹ năng thương lượng –
NXB Tổng hợp TPHCM, 2011)

2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN
Đàm phán là một
khoa học
Add
Your
TextAdd
Your
Text
Đàm phán là
một khoa học
Đàm phán là
một nghệ thuật

Add
Your
TextAdd
Your
Text
1. Đàm phán không đơn thuần là quá trình
theo đuổi nhu cầu lợi ích của bản thân, mà
là quá trình đôi bên thông qua việc không
ngừng điều chỉnh nhu cầu của mỗi bên mà
tiếp cận nhau, cuối cùng đạt đến ý kiến nhất
trí.
2. Đàm phán không là sự lựa chọn đơn nhất
“hợp tác” hoặc “xung đột”, mà là sự thống
nhất mâu thuẫn giữa “hợp tác” và “xung đột”

Add
Your
TextAdd
Your
Text
3. Đàm phán không phải là sự thỏa mãn lợi ích
của mình một cách không hạn chế, mà là có
giới hạn lợi ích nhất định.
4. Việc đánh giá một cuộc đàm phán thành
công hay thất bại không phải là lấy việc thực
hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó
làm tiêu chuẩn duy nhất, mà có một loạt các
tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp.

Add
Your
TextAdd
Your
Text
5. Đàm phán kinh doanh quốc tế vừa là hoạt
động giao lưu quốc tế.
6. Đàm phán kinh doanh quốc tế phải lấy
thương pháp quốc tế làm chuẩn và lấy quán
lệ quốc tế làm cơ sở.

4. CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN
Add
Your
TextAdd
Your
Text
HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN
ĐÀM PHÁN
PHÂN BỔ
ĐÀM PHÁN
HỢP NHẤT

4.1. ĐÀM PHÁN PHÂN BỔ
Add
Your
TextAdd
Your
Text
 Là kiểu đàm phán mà các bên tham gia thi
nhau phân bổ một lƣợng giá trị nhất định.
 Vấn đề đặt ra trong kiểu đàm phán phân bổ
là bên nào sẽ đòi hỏi giá trị cao nhất.
 Trong các cuộc đàm phán phân bổ, lợi ích
của một bên có đƣợc nhờ sự phí tổn của
đối phương.

4.1. ĐÀM PHÁN PHÂN BỔ (tt)
Add
Your
TextAdd
Your
Text
Đàm phán
phân bổ
Đƣợc mất ngang nhau
(zero – sum)
Thắng - thua
(win - lose)
Tổng không đổi
( constant– sum)

Add
Your
TextAdd
Your
Text
Lan (giám đốc mua hàng
của Acme Manufacturing).
Hƣơng (giám đốc bán
hàng của Best Parts).
Họ đang đàm phán hợp đồng mà theo đó Best Parts sẽ làm
và giao 10.000 bộ điều chỉnh trong thời gian sáu tháng).
Lan nhận đƣợc chỉ thị là
phải lấy cho đƣợc giá thấp
nhất có thể, vì vậy cô ép
giá là 1,75$/mỗi bộ điều
chỉnh.
Trong khi đó, Hƣơng lại cố
tình cho cty lên mức tối đa
bằng cách đòi 2$/mỗi bộ
điều chỉnh.
GIÁ CẢ chính là chủ điểm của cuộc đàm phán này…………..
VÍ DỤ

Add
Your
TextAdd
Your
Text
 Đề xuất đầu tiên có thể là một điểm mốc có tác động mạnh
về mặt tâm lý, và nó sẽ xác định phạm vi mặc cả. Vì vậy cần
có sự khởi đầu đúng.
 Không tiết lộ bất kỳ thông tin quan trọng nào về tình hình
của bạn, kể cả lý do tại sao bạn muốn đi đến thỏa thuận, mối
quan tâm thực sự hay những tình thế ép buộc trong kinh
doanh, cũng như các điểm ưu tiên của bạn trong số những
vấn đề hay các phương án chọn lựa, hoặc điểm mà bạn phải
chấm dứt thương lượng.
ĐỂ CHIẾM ƢU THẾ BẠN LƢU Ý:

Add
Your
TextAdd
Your
Text
 Thông tin về đối phương rất hữu ích đối với bạn. Nên tìm
hiểu về tình hình và các điểm ưu tiên của đối phương - kể cả
lý do tại sao họ muốn đi đến thỏa thuận, mối quan tâm thật sự
cũng như những tình thế ép buộc trong kinh doanh, và ưu tiên
của họ trong số các vấn đề và phương án chọn lựa.
 Tận dụng những gì bạn biết về đối phương để đưa ra yêu
cầu hay đề xuất đầu tiên của bạn.
 Đừng đi quá mục đích ban đầu. Nếu bạn đòi hỏi quá mức
và quá tham vọng, đối phương có thể sẽ bỏ đi. Bạn sẽ mất cơ
hội được thỏa thuận
ĐỂ CHIẾM ƢU THẾ BẠN LƢU Ý:

4.2. ĐÀM PHÁN HỢP NHẤT
 Là kiểu đàm phán mà các bên
tham gia hợp tác để đạt được lợi
ích tối đa bằng cách hợp nhất các
quyền lợi của họ thành một thỏa
thuận. Đây là những thỏa thuận về
việc tạo ra giá trị và đòi hỏi giá trị.
 Trong các cuộc đàm phán hợp
nhất thì bạn phải biết cách tạo ra
giá trị cũng như đòi hỏi giá trị.

4.2. ĐÀM PHÁN HỢP NHẤT (tt)
Add
Your
TextAdd
Your
Text
Nhiệm vụ của bạn đƣợc NHÂN ĐÔI
Tạo ra càng nhiều giá trị càng tốt cho
bạn và đối phƣơng.
Đòi hỏi giá trị cho chính bạn

Add
Your
TextAdd
Your
Text
Gomez Electronics (Khách
hàng)
Kraft Components
Company (Nhà cung cấp)
Kraft sẽ sản xuất và giao cho Gomez 10.000 cái công tắc
trong thời gian sáu tháng).
Gomez muốn đạt được mức
giá thấp nhất có thể nhưng
đồng thời cũng quan tâm đến
việc duy tri mối quan hệ lâu
dài với Kraft (nhà cung cấp
tin cậy)
GĐBH của Kraft cũng muốn
nâng mức giá mà cty mình
nhận được từ hợp đồng này
lên mức cao nhất nhưng họ
cũng quan tâm đến mối quan
hệ này.
Hài hòa giữa MỨC GIÁ mong muốn và MỐI QUAN HỆ????
VÍ DỤ

GIÁ TRỊ TƢƠNG
ĐƢƠNG???
Add
Your
Text
hàng)
Kraft Components
Nếu một bên nhƣợng bộ về giá thì đối phương có thể cung
cấp một giá trị tƣơng đƣơng theo hình thức nào đó.
Hài hòa giữa MỨC GIÁ mong muốn và MỐI QUAN HỆ????
VÍ DỤ
ĐẠT GIÁ KỲ VỌNG
2$/mỗi công tắc

GIÁ TRỊ TƢƠNG
ĐƢƠNG???
Add
Your
Text
hàng)
Kraft Components
 Gomez được gia hạn thời gian thanh toán trong vòng 60 ngày
(thay vì 30 ngày như trước đây). Với 30 ngày cộng thêm sẽ giúp
cho Gomez giảm được áp lực vốn.
 Hai hãng cũng đồng ý hợp tác thiết kế một bộ công tắc mới
cho sản phẩm của Gomez hiện đang còn nằm trên bảng vẽ.
VÍ DỤ
ĐẠT GIÁ KỲ VỌNG
2$/mỗi công tắc

Add
Your
TextAdd
Your
Text
- Chuyên gia thƣơng lƣợng Mark Gordon
“Bạn phải tin rằng việc tìm cách làm cho đối
phương có lợi cũng nằm trong lợi ích của bạn.
Mục đích của bạn là không phải làm họ bị tổn
thương mà là giúp họ với chi phí thấp dành cho
bạn và được họ giúp lại với chí phí thấp dành
cho họ. Bạn càng sáng tạo trong việc đặt vấn đề
tốt cho cả hai bên thì cả hai bên điều vui vẻ.”

Add
Your
TextAdd
Your
Text
 Cung cấp thông tin quan trọng về tình hình tài chính của
bạn.
 Giải thích lý do tại sao bạn muốn đi đến thỏa thuận.
 Bày tỏ mối quan tâm thật sự hay những tình thế ép buộc
trong kinh doanh của bạn.
 Trình bày và giải thích trong những điều khản chung các
điểm ưu tiên của bạn trong số các vấn đề và phương án chọn
lựa.
KHUYẾN KHÍCH BẠN NÊN :

Add
Your
TextAdd
Your
Text
 Xem xét và bày tỏ mọi khả năng và nguồn lực bổ sung mà
bạn có thể đáp ứng quyền lợi của đối phương cũng như có
thể thêm vào để đạt được thỏa thuận.
 Tận dụng những gì bạn biết để tìm các phương án sáng tạo
đáp ứng quyền lợi của cả hai bên trong khả năng tốt nhất có
thể.
KHUYẾN KHÍCH BẠN NÊN :

5. BỐN KHÁI NIỆM CHÍNH BATNA
Add
Your
TextAdd
Your
Text
A
BATNA
B
GIÁ CHẤP NHẬN
C
ZOPA
D
TẠO GIÁ TRỊ THÔNG QUA TRAO ĐỔI

5.1. BATNA
Add
Your
TextAdd
Your
Text
Roger Fisher
William Ury
& BATNA
Best Alternative To a Negotiated Agreement
“Giải pháp
thay thế tốt
nhất cho
một thỏa
thuận được
thương
lượng”

5.1. BATNA (tt)
Add
Your
TextAdd
Your
Text
 Đây là hành động ƣu tiên nhất khi không đạt
được thỏa thuận.
 Biết được BATNA của bạn nghĩa là biết được
những gì bạn sẽ làm hay điều gì sẽ xảy ra nếu
bạn không đạt được sự nhất trí trong cuộc
thương lượng sắp tới.

5.1. BATNA (tt)
Add
Your
TextAdd
Your
Text
VÍ DỤ 1
Một nhà tư vấn đang thương lượng với khách hàng
tiềm năng về một dự án kéo dài một tháng. Không có gì
rõ ràng về việc sắp đặt chi phí mà cô sẽ thương lượng,
hoặc thậm chí cô không chắc liệu cô có đạt được sự
nhất trí hay không. Vì thế trước khi gặp khách hàng
tiềm năng này, cô xem xét phương án thay thế tốt nhất
cho một cuộc thỏa thuận có thể chấp nhận. Trong
trường hợp này, phương án thay thế tốt nhất cho một
cuộc thương lượng – BATNA của nhà tư vấn – là bỏ ra
tháng đó để triển khai các nghiên cứu marketing cho
các khách hàng khác – công việc mà cô tính có thể
kiếm được 15.000$.

5.1. BATNA (tt)
Add
Your
TextAdd
Your
Text
 Hãy biết chắc BATNA của bạn trước khi tham gia bất kỳ
cuộc đàm phán nào. Nếu không, BẠN SẼ :
 Không biết được ý nghĩa của việc thỏa thuận.
 Khi nào nên chấm dứt thương lượng.
 Tự đặt mình vào tình thế bất lợi.
 Bỏ qua cơ hội tốt hơn nhiều so với giải pháp thay thế của
mình vì quá LẠC QUAN.
LỜI KHUYÊN:

5.1. BATNA (tt)
Add
Your
TextAdd
Your
Text
Nam đưa đơn kiện giám đốc vì anh bị tai nạn lao động
gãy tay. Vị giám đốc của anh đã dàn xếp và chấp nhận
mức bồi thường 20 triệu đồng cho anh. Thế nhưng,
Nam tự nhủ: “Tôi biết mình đúng và có thể nhận
được mức bồi thường cao hơn nếu tôi không dừng
lại tại đó và khởi kiện ra tòa.” Ra tòa là giải pháp thay
thế tốt nhất (BATNA) cho việc trả 20 triệu đồng.
Thế phương án thay thế này TỐT đến mức độ
nào? Anh (chị) có nhận xét gì về cách giải quyết
của Anh Nam?
TÌNH HUỐNG:

5.1. BATNA (tt)
BATNA
YẾU
MẠNH
LÀM GÌ ĐỂ CẢI THIỆN VỊ TRÍ CỦA BẠN ?

5.1. BATNA (tt)
Add
Your
TextAdd
Your
Text
3 PHƢƠNG PHÁP GIÚP CẢI THIỆN VỊ TRÍ CỦA BẠN
Cải thiện BATNA của bạn
Xác định BATNA của đối phương
Làm suy yếu BATNA của đối phương

5.2. GIÁ CHẤP NHẬN
Add
Your
TextAdd
Your
Text
 Giá chấp nhận (giá quyết định bỏ đi) là điểm
thuận lợi tối thiểu mà tại đó một người chấp
nhận thỏa thuận.
 Giá chấp nhận nên bắt nguồn từ BATNA của
bạn, nhƣng không phải lúc nào cũng như nhau.

5.2. GIÁ CHẤP NHẬN (tt)
Add
Your
TextAdd
Your
Text
NHẦM LẪN :
BATNA
GIÁ
CHÂP
NHẬN&

5.2. GIÁ CHẤP NHẬN (tt)
Add
Your
TextAdd
Your
Text
Sơn (Sinh viên thuê nhà trọ)
Nhà trọ cũ của anh đang thuê
1tr/tháng (bao gồm CP phát
sinh). Đây chính là BATNA
của Anh. BATNA sẽ là giá
chấp nhận của Sơn nếu như
không có sự khác biệt nhiều
giữa phòng trọ mới và cũ.
Tuy nhiên, qua tìm hiểu thì Sơn thấy rằng phòng trọ mới có
nhiều điều kiện thuận lợi: yên tĩnh, cơ sở vật chất tốt,…nên
chấp nhận mức giá tối đa là 1,5tr/tháng (giá chấp nhận của
Sơn).
VÍ DỤ
Ông Lâm (chủ cho thuê)
Giá mỗi phòng cho thuê
không thấp hơn 1,8tr/tháng
(giá chấp nhận của Ông Lâm)
Đàm phán
thất bại

5.3. ZOPA (Phạm vi có thể nhất trí)
Add
Your
TextAdd
Your
Text
 Là khu vực hay mức độ mà tại đó có thể xuất
hiện một thỏa thuận làm vừa lòng cả hai bên. Là
tập hợp các nhất trí có thể làm hài lòng các bên.
 Mức giá chấp nhận của mỗi bên xác định giới
hạn của ZOPA.
 ZOPA tự nó tồn tại ở phần GIAO THOA giữa
các giới hạn cao và thấp, tức là giữa các mức giá
chấp nhận của hai bên.

5.3. ZOPA (tt)
ZOPA
350$ 375$
Giá tối thiểu ngƣời bán Giá tối đa ngƣời mua
Phạm vi có thể nhất trí

5.3. ZOPA (tt)
Add
Your
TextAdd
Your
Text
1. Điều gì sẽ xảy ra nếu nhƣ giá chấp
nhận của hai bên hoán đổi cho
nhau?
2. Giải pháp ứng phó là gì?
THẢO LUẬN

5.4. TẠO GIÁ TRỊ THÔNG QUA TRAO ĐỔI
Add
Your
TextAdd
Your
Text
 Các bên đàm phán có thể cải thiện vị trí của
họ bằng cách trao đổi những giá trị mà họ
không cần đến.
 Tạo giá trị thông qua trao đổi xuất hiện trong
hình thức thương lượng hợp nhất.
 Nó thường diễn ra khi một bên chấp nhận
đổi lấy một thứ mà họ cho rằng ít giá trị hơn
đối với mình (nhưng lại quan trọng đối với
đôi phương) để có một thứ mà họ mong
muốn.

5.4. TẠO GIÁ TRỊ THÔNG QUA TRAO ĐỔI
Add
Your
Text
THẢO LUẬN
Những giá trị
quan trọng
đối với:
Nhà cung cấp
Nhân viên
Khách hàng
?

47
CHƢƠNG II
NHỮNG NỀN TẢNG CỦA ĐÀM
PHÁN HIỆU QUẢ

1. Phong cách thương lượng của bạn
2. Mục tiêu và kỳ vọng của bạn
3. Những quy tắc và tiêu chuẩn quyền lực
4. Các mối quan hệ
5. Lợi ích của đối phương
6. Đòn bẩy
48

2.1. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA BẠN
49
 Phong cách đàm phán riêng của bạn là một
biến số quan trọng trong thương lượng.
 Nếu bạn không hiểu những gì bản năng hay
trực giác nói với mình ở những điều kiện khác
nhau thì bạn sẽ gặp khó khăn trong việc lên
chiến lược và đáp trả hiệu quả.

50
6
210
1
39
4
57
8
Tôi treo giải
thưởng 100tr cho
hai người đầu tiên
có thể thuyết phục
người đối diện
đứng dậy, đi vòng
quanh bàn và
đứng sau ghế của
mình
Không
quen
nhau

51
5 chiến lƣợc
và phong cách
đàm phán
B
E
C
D
ANé tránh
Thỏa hiệp
Thích ứng
Hợp tác
Cạnh tranh

52
Nghiên cứu của giáo sƣ Gerald R. Williams
về các nhà đàm phán – Luật sƣ Hoa Kỳ:
 65% luật sư ở hai thành phố lớn tại Hoa Kỳ
đều theo phong cách đàm phán HỢP TÁC.
 24% thực sự có phương hướng CẠNH
TRANH.
 11% xác định mình thuộc cả hai loại này

 Tuổi thơ
 Gia đình
 Kinh nghiệm cv từ sớm
 Người hướng dẫn
 Hệ thống đạo đức
 Niềm tin
Giới tính
Văn hóa
53
Phong
cách đàm
phán
Cách thức
đàm phán

54
GIỚI TÍNH
 Thường quyết đoán hơn.
 Dễ cắt lời người đang
nói chuyện hơn.
 Có khuynh hướng khẳng
định vị trí của mình nhiều
hơn.
 Thường lắng nghe nhiều
hơn đàn ông.
 Chú ý kỹ hơn đến những
phản ứng cảm tính
 Thay phiên nhau nói.
(You Just Don’t Understand: Men and Women in Conversation – GS.
Ngôn ngữ học Deborah Tannen ở Georgetwon)

55
GIỚI TÍNH
Nghiên cứu về phụ
nữ Hoa Kỳ cho thấy
sự khác nhau về
giới tính ảnh hưởng
đến đàm phán theo
2 cách:
 Thường chọn đàm phán
ít hơn đàn ông (lương
bổng, thăng chức) .
 Phần lớn chọn phong
cách đàm phán hợp tác so
với đàn ông
Mang theo tính khuôn mẫu
khi vào bàn đàm phán
(1)

2.2. MỤC TIÊU VÀ KỲ VỌNG CỦA BẠN
56
 Để là một nhà đàm phán hiệu quả, bạn phải
hiểu rõ mình muốn đến đâu và tại sao. Tức
là bám theo những mục tiêu có thể lý giải và
cụ thể.
 Cần thời gian để chuyển mục tiêu của bạn
từ những cái đích đơn giản thành những kỳ
vọng thực thụ và cao tương ứng.

57
Mục tiêu đơn giản
Kỳ vọng thực thụ
?
≠

58
 Là những thứ chúng ta
cố gắng hƣớng đến và
thường là cao hơn những
thành tựu trong quá khứ.
 Chúng ta đặt ra mục
tiêu cho mình để có được
định hƣớng nhưng ta
không quá sững sờ hay
thất vọng nếu thất bại.

59
 Là một lời đánh giá về
những gì ta có khả năng
và đáng ra ta phải đạt
được.
 Nếu kỳ vọng thất bại,
chúng ta thực sự cảm thấy
mất mát và hụt hẫng.

60
1. Suy nghĩ cẩn thận bạn thực sự muốn gì – và
hãy nhớ tiền thưởng chỉ là phương tiện chứ
không phải mục đích cuối cùng.
2. Đặt mục tiêu lạc quan – nhưng phải hợp lý.
3. Cụ thể.
4. Quyết tâm. Viết mục tiêu xuống và nếu có thể,
hãy thảo luận các mục tiêu với ai đó.
5. Đem mục tiêu của bạn vào bàn đàm phán.
GIẢI PHÁP XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU HIỆU QUẢ

2.3. QUY TẮC , TIÊU CHUẨN QUYỀN LỰC
61
VAI TRÒ CỦA TIÊU CHUẨN
 Dù là người của bất kỳ nền văn hóa nào thì
chúng ta cũng thường đàm phán trên nền tảng
của những quy tắc và tiêu chuẩn thẩm quyền.
 Khi các bên đi chệch ra những quy tắc này quá
xa thì họ có nguy cơ gây khó chịu cho đối
phương và làm khó chính mình

62
NGUYÊN TẮC NHẤT QUÁN *
Vận dụng
Tiêu chuẩn
Quy tắc
ĐÀM
PHÁN
NGUYÊN
TẮC
NHẤT
QUÁN
Thích đƣợc đánh giá là nhất quán và có lý
trong cách họ đƣa ra quyết định

63
NGUYÊN TẮC NHẤT QUÁN VÀ “ĐÒN BẨY QUY TẮC”
 Đòn bẩy quy tắc là cách sử dụng khéo léo các
tiêu chuẩn, quy tắc và định vị chặt chẽ để giành
thế thuận lợi hoặc bảo vệ vị trí.
 Chúng ta vận dụng tối đa được đòn bẩy quy tắc
của mình khi các tiêu chuẩn, quy tắc và đề tài
chúng ta khẳng định cũng là những thứ mà đối
phương công nhận là chính đáng và phù hợp
với cách giải quyết bất đồng.

64
COI CHỪNG “CÁI BẨY NHẤT QUÁN”
 Mục tiêu của bẫy nhất quán là buộc bạn trước
tiên phải thừa nhận một tiêu chuẩn có vẻ như
vô hại rồi sau đó trói bạn bằng những hàm ý
hợp lý của tiêu chuẩn đó vào một tình huống cụ
thể - những hàm ý thật sự đi ngược lại lợi ích
của bạn.
 Đây là một hình thức ép buộc khôn khéo mà mà
bạn nên sẵn sàng đối phó.

65
Sử dụng khán giả - chiến lƣợc dùng ngƣời thứ ba
 Trong những trường hợp khó khăn, bạn sẽ cần đến
đòn bẫy bên ngoài và tìm kiếm một đồng minh –
một bên thứ ba mà đối tác thương lượng của bạn
phải lắng nghe và người đó lại thông cảm với quy
tắc của bạn.
 Đồng minh là những khán giả hay nhân chứng đảm
bảo việc áp dụng các tiêu chuẩn một cách công
bằng.
 Cốt yếu, bạn tận dụng các nguyên tắc nhất quán
của khán giả để vượt lên đối thủ đang đi ngược lại
mục tiêu của bạn.

66
Ngoài nguyên tắc nhất quán còn một
đòn bẩy tâm lý thứ hai cho tính thuyết
phục của tiêu chuẩn và quy tắc. Đó là
khuynh hướng tuân phục theo quyền
lực của con người.
SỨC MẠNH CỦA THẨM QUYỀN*

2.4. CÁC MỐI QUAN HỆ
67
Quy tắc đền đáp
1. Chính bạn phải luôn là người đáng tin cậy.
2. Bạn nên công bằng với những ai công bằng
với bạn.
3. Bạn nên cho đối tác biết khi họ đối xử không
công bằng với bạn.
Quy tắc ứng xử đơn giản

68
Gieo độ lƣợng ắt gặt độ
lƣợng
Gieo độ công bằng thì gặt
công bằng
Không hợp tình hợp lý ắt
nhận phản ứng cứng rắn
TRIẾT LÝ
QUY TẮC
ĐỀN ĐÁP

69
Quy tắc tƣơng đồng
Vai trò của Quà và thiện ý
Lòng tin và mạng lƣới
quan hệ
CÁCH
THIẾT LẬP
LÒNG TIN
TRÊN BÀN
ĐÀM PHÁN

70
Tin quá nhanh
Bẫy đền đáp
Đàm phán với
bạn bè khi món
lợi cao

2.5. LỢI ÍCH ĐỐI PHƢƠNG
71
“Không phải nhờ lòng nhân từ
của anh bán thịt, anh ủ bia hay
chị làm bánh mì mà ta có bữa
tối ta muốn, đó là vì lợi ích của
chính họ”
Adam Smith (1776)

72
“Nếu có một bí mật của thành
công thì nó nằm trong khả năng
nhận ra quan điểm của đối
phƣơng và nhìn sự vật từ góc
nhìn của ngƣời đó cũng nhƣ
của bạn”

1. Nhận diện người quyết định
2. Tìm ra điểm chung: nó có thể phục vụ lợi ích của đối
phương như thế nào để giúp bạn đạt mục tiêu của mình
3. Xác định những mối quan tâm có thể cản trở sự đồng
thuận: tại sao đối phương lại nói “không”?
4. Tìm những giải pháp chi phí thấp giải quyết những vấn đề
của đối phương
73
BẠN CẦN QUAN TÂM

2.6. ĐÒN BẨY
74
Những
nhà đàm
phán
Lợi ích đối
phương
Họ làm
vậy vì mục
đích
gì????
Họ không ĐP để
giải quyết vấn đề
của đối phương
Họ ĐP để đạt
được mục tiêu của
chính mình
Có và sử dụng một thứ mà ai cũng
muốn nhưng chỉ có những “tài
năng’ đàm phán mới hiểu hết được
ĐÒN BẨY

2.6. ĐÒN BẨY
Concept
B
E
C
D
AAi kiểm soát
tình hình
Lời đe dọa: chúng phải
đáng tin
Với ai thời
gian là yếu tố
bất lợi?
Tạo viễn ảnh
đối phƣơng
sẽ mất gì đó
nếu không
thƣơng
lƣợng
Tạo đà: tặng
chúng những
thứ nhỏ nhặt

2.6. ĐÒN BẨY
Đòn bẩy tích
cực
Đòn bẩy chuẩn
Đòn bẩy tiêu cực

2.6. ĐÒN BẨY
Đòn bẩy
là một
hằng số
bất biến
Đòn bẩy
và sức
mạnh là
một thứ
Đòn bẩy
phụ thuộc
vào thực tế
SAI LẦM

78
CHƢƠNG III
QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN

1. Chuẩn bị chiến lược
2. Trao đổi thông tin
3. Mở đầu và nhượng bộ
4. Kết thúc và đạt được cam kết
J
79

80
Kết thúc và đạt cam kết
Mở đầu và nhƣợng bộ
Trao đổi thông tin
Chuẩn bị chiến lƣợc
QUÁ TRÌNH
ĐÀM PHÁN

CHUẨN BỊ CHIẾN LƢỢC
81
3. Đánh giá trình hình
từ quan điểm của
đối phƣơng
1. Đánh giá
tình hình
2. Kết hợp tình huống, chiến lƣợc
và phong cách
4. Quyết định giao
tiếp nhƣ thế nào

82
1. Đánh giá tình hình
I: Lo ngại cân bằng
(Hợp tác kinh doanh,
liên doanh, hay sáp
nhập)
II. Quan hệ
(Hôn nhân, bạn bè hay
đồng nghiệp)
III. Giao dịch
(Ly hôn, bán nhà, hay
giao dịch thị trƣờng)
IV. Hợp tác ngầm
(Vƣợt trên xa lộ hay
xếp chỗ trên máy bay)
Tầm
quan
trọng
theo
nhận
định về
quan hệ
tƣơng lai
giữa các
bên
Mâu thuẫn theo nhận định về quyền lợiCao Thấp
Cao
Thấp

83
2. Kết hợp tình huống, chiến lƣợc và phong cách
I: Lo ngại cân bằng
(Hợp tác kinh doanh, liên
doanh, hay sáp nhập)
Chiến lƣợc tốt nhất:
Giải quyết vấn đề hoặc
thỏa hiệp
II. Quan hệ
(Hôn nhân, bạn bè hay
đồng nghiệp)
Điều chỉnh để thích ứng,
giải quyết vấn đề hoặc
thỏa hiệp
III. Giao dịch
(Ly hôn, bán nhà, hay
giao dịch thị trƣờng)
Cạnh tranh, giải quyết vấn
đề hoặc thỏa hiệp
IV. Hợp tác ngầm
(Vƣợt trên xa lộ hay xếp
chỗ trên máy bay
Tránh, điều chỉnh để thích
ứng hoặc thỏa hiệp
Tầm
quan
trọng
theo
nhận
định về
quan hệ
tƣơng lai
giữa các
bên
Mâu thuẫn theo nhận định về quyền lợi
Cao Thấp
Cao
Thấp

84
3. Đánh giá tình hình từ quan điểm của đối phƣơng
Trong phần chuẩn bị của bạn, bạn cần
xét không chỉ quan điểm của chính
mình về tình huống mà cả từ quan
điểm của đối phƣơng.

85
4. Quyết định giao tiếp nhƣ thế nào
Giao tiếp trực
tiếp hay thông
qua ngƣời đại
diện
Giao tiếp mặt đối
mặt, điện thoại hay
bằng phƣơng pháp
điện tử: email

86
4.1. Bạn có nên dùng ngƣời đại diện
Trƣớc khi có thêm ngƣời đại diện trong nhóm,
bạn nên cẩn thận tính toán những cái giá mà
bên đại diện mang đến bàn đàm phán:
Mức phí của ngƣời đại diện
Chƣơng trình làm việc của ngƣời đại diện
Tình cảm tiêu cực
Giao tiếp sai
Thành kiến tự phục vụ
Thời gian

87
4.2. Trực tiếp, điện thoại hay email
 Cuộc gặp trực tiếp cho mọi ngƣời “băng
thông” tối đa để giao tiếp.
 Cho phép mọi ngƣời đọc đƣợc hàm ý
giữa những gì đang nói, đặt câu hỏi, đƣợc
trả lời và phát triển mối quan hệ trọn vẹn có
thể khiến đàm phán dễ dàng hơn trƣớc
nhiều chƣớng ngại vật.
 Hơn một nửa ý nghĩa của những gì ta
muốn nói đƣợc diễn đạt không lời.

88
 Cho phép sử dụng và diễn dịch đƣợc âm
sắc và nhịp độ của giọng nói.
 Tuy nhiên, khó có thể xác định đƣợc
trạng thái hiện tại của đối phƣơng thông
qua các ngôn ngữ cơ thể.

89
Tin nhắn
trực tuyến
Email
Giao tiếp
điện tử

90
 Thuận tiện khi các bên cách xa nhau
 Thời gian để cân nhắc bƣớc tiếp theo
 Theo dõi đầy đủ các đề xuất
 Dễ trình bày một lƣợng dự liệu lớn để
hỗ trợ cho đề xuất
 Cân bằng sân chơi giữa các nhà đàm
phán có đẳng cấp và kinh nghiệm khác
nhau
 Sức mạnh huy động nhanh chóng
một lƣợng lớn liên minh những ngƣời
cùng chung suy nghĩ bằng cách dùng
email nhóm
 Phù hợp với những ngƣời có tính
cách né tránh đối đầu trực tiếp
Đàm phán
qua Email

91
 Gia tăng nguy cơ bế tắc: Thiếu ngữ
điệu, biểu cảm nét mặt và những điểm
dừng trong câu nói, thông điệp điện tử
phát ra nghe dữ dội và “ngay thẳng mặt”
hơn là lời nói.
Nhấp chuột cẩu thả: sự thoải mái và
riêng tƣ khiến chúng ta mất hẳn tính cảnh
giác và quên mất rằng thông điệp của ta
có thể bị sao lại và gửi đến những đọc giả
không nằm trong dự tính.
Chậm trễ: Một vấn đề nếu giải quyết trực
tiếp hay điện thoại thì nhanh hơn là dùng
email
Đàm phán
qua Email

92
 Đầu tiên, nghĩ trƣớc khi nhấn nút: đừng
bao giờ gửi thƣ đi khi bạn đang trong tâm
trạng vô cùng xấu – và hãy cứ nhũ rằng
một khi gửi đi, sẽ có nhiều ngƣời đọc nó
ngoài ngƣời mà bạn đang gửi đến.
Thứ hai, thoát ra ngoài lề trong tất cả các
email của bạn với một ích lợi trò chuyện
và đảm bảo giải thích lý do khi bạn đƣa ra
đề nghị hay yêu cầu.
Thứ ba, trong những đàm phán kéo dài,
nên thỉnh thoảng gọi điện thoại và nếu có
thể thì gặp mặt đối tác
Đàm phán
qua Email

93
 Cho phép các bên có thể thực hiện
cùng lúc nhiều đối thoại, kể cả các câu
chuyện bên lề mà các bên còn lại không
thấy đƣợc.
Giống email, tin nhắn trực tuyến có
khả năng ghi lại chính xác tất cả các
thông tin trao đổi.
Đàm phán
qua tin nhắn
(chat) trực tuyến

94
Nói chuyện trực tuyến lại vƣớng phải
vấn đề cách nói chuyện thẳng mặt
giống email và trong trƣờng hợp nào đó
càng đòi hỏi cẩn trọng.
Có rất ít thời gian để phản ứng với đối
phƣơng, việc này có thể làm giảm vị thế
đàm phán
Đàm phán
qua tin nhắn
(chat) trực tuyến

TRAO ĐỔI THÔNG TIN
95
Thiết lập quan hệ
Thu đƣợc thông
tin về mối quan
tâm, vấn đề và
nhận định
Báo hiệu kỳ
vọng và đòn
bẩy

1.Thiết lập quan hệ
Nguyên tắc
tƣơng đồng
Bẫy quan hệ:
làm quá hoặc
làm không tới

2.Thu đƣợc thông tin về mối quan tâm, vấn đề và
nhận định
Nghiên cứu về hiệu quả đàm phán liên tục
nhấn mạnh một thực tế đơn giản về những
nhà đàm phán giàu kỹ năng: họ tập trung hơn
những nhà đàm phán bình thƣờng vào việc
nhận thông tin, thay vì cung cấp.

2.Thu đƣợc thông tin về mối quan tâm, vấn đề và
nhận định
Nhà đàm phán giỏi
Nhà đàm phán
trung bình
Đặt câu hỏi 21,3% 9,6%
Kiểm tra hiểu biết 9,7% 4,2%
Tóm tắt 7,5% 4,2%
Tổng 38,5% 17,9%
(Nghiên cứu của Rackham và Carlisle)

3. Báo hiệu kỳ vọng và đòn bẩy
99
Có những đòi hỏi tự tin và đe
dọa đáng tin.
Trình bày những lựa chọn
của bạn và tùy cho đối
phương quyết định
Nhấn mạnh sự bất ổn của
tương lai
Lừa phỉnh (hành động mạnh
mẽ trong khi bạn yếu
Cho đối phương thấy bạn
đang đầu tư vào quan hệ.
Rộng lượng
Thừa nhận thế mạnh của đối
phương và nhấn mạnh
những thành tựu tiềm năng
từ hợp tác trong tương lai.
Kêu gọi sự cảm thông của
đối phương.
Bạn
muốn
hành
động
nhƣ thế
nào
Tình huống thực tế đòn bẩy của bạn
(theo nhƣ bạn nhận định)Mạnh Yếu
Kiên
quyết
Linh
hoạt

MỞ ĐẦU VÀ NHƢỢNG BỘ
Những câu hỏi chiến thuật
Tôi có nên là ngƣời
mở đầu trƣớc
Tôi nên mở đầu theo hƣớng
lạc quan hay hợp lý ?
Loại chiến lƣợc nhƣợng bộ
nào có hiệu quả nhất

KẾT THÚC VÀ ĐẠT ĐƢỢC CAM KẾT
Tạo tính khẩn cấp bằng cách
sử dụng hiệu ứng khan hiếm
Quyết tâm thái quá với quá
trình thƣơng lƣợng

102
CHƢƠNG IV
CÁC CHIẾN THUẬT BÊN BÀN
ĐÀM PHÁN

1. Kéo đối phương vào bàn đàm phán
2. Chiến thuật của các cuộc đàm phán
bổ (được mất ngang nhau)
3. Các chiến lược cho thương lượng hợp
nhất
4. Các chiến lược chung: Dàn xếp và
đánh giá liên tục
5. Những câu hỏi thường gặp về chiến
thuật
103

1. Kéo đối phƣơng vào bàn đàm phán
104
Những giá trị
mà họ phải
chia sẻ có thể
vƣợt xa những
gì bạn có thể
mang lại cho
họ.
Họ đã rất hài
lòng với tình
trạng hiện tại.
2 lý do:
Vì sao mọi
ngƣời thƣờng
từ chối đàm
phán ?

LÀM THẾ NÀO ĐỂ KÉO HỌ
VÀO BÀN ĐÀM PHÁN????

Deborah Kolb và Judith William đã từng viết: “Sự kháng
cự là một phần tự nhiên trong một quá trình thương lượng
không chính thức. Mối quan tâm sẽ được lắng nghe chỉ khi
một bên tin chắc hai điều:
 Đối phương có một điều gì đó đáng quan tâm;
 Mục tiêu riêng của bên đó sẽ không được đáp ứng
nếu họ không có gì đó để trao đổi;
Vì thế, sẵn sàng thương lượng là một lời thú nhận về nhu
cầu của đôi bên.”

Cung cấp động cơ
Đặt giá theo hiện trạng
Tranh thủ sự hỗ trợ
Kolb và Williams

Bí quyết
tạo phong
thái phù
hợp
Đánh giá đúng mức giá trị của việc “mời
ăn uống”
Hành xử phù hợp với tính cách của đối
phương
Cố gắng đánh giá phong cách của đối
phương
Dùng những câu chuyện nhỏ để xua tan
căng thẳng

2. Chiến thuật cho các cuộc đàm phán phân bổ
Chống lại
điểm tựa
của đối phƣơng
Sẵn sàng
cho nƣớc
cờ ƣu đãi
Giới hạn
thời gian
Phƣơng án
trọn gói cho
một thỏa thuận
có lợi
Kết thúc
thỏa thuận
CÁC CHIẾN
THUẬT

Tạo điểm tựa cho bạn
Tạo điểm tựa là một nỗ lực thiết lập điểm tham khảo mà các
cuộc thương lượng sẽ thực hiện điều chỉnh quanh đó.
Khi nào bạn
nên tạo điểm
tựa ??? Bạn nên đặt
điểm tựa của
bạn ở đâu??

Tạo điểm tựa cho bạn
Tạo điểm tựa với một mức giá (hay một đề xuất) tạo ra hai
nguy cơ:
Nếu bạn quá quyết liệt, đối phương có thể kết luận
là không thể thỏa thuận với bạn. Họ cũng có thể
cảm thấy bạn tổn thương với đề xuất của bạn.
Nếu bạn tính toán sai về mức giá chấp nhận của
đối phương, đề xuất của bạn có thể vượt ra ngoài
phạm vi nhất trí.

Chống lại điểm tựa của đối phƣơng
“Điểm tựa sẽ mạnh nhất khi sự không chắc chắn lên cao
nhất”
Giảm khả năng
tạo điểm tựa của
đối phƣơng
Giảm tính chắc
chắn quanh vấn
đề đó
Thu thập và đem các thông
tin khách quan đến bàn
thƣơng lƣợng

Chống lại điểm tựa của đối phƣơng
GHI NHỚ:
 Tránh so sánh trực tiếp đề xuất ban đầu của đối
phương với đề xuất của chính bạn.
 Nếu đề xuất ban đầu đó không nghiêm túc hoặc
không thực tế, bạn có thể mặc nhiên phát lờ nó.
 Nếu đề xuất ban đầu là nghiêm túc và đối phương
giới thiệu lại nó một lần nữa, bạn nên lịch sự yêu cầu họ
giải thích tại sao đề xuất đó lại hợp lý.

Sẵn sàng cho nƣớc cờ ƣu đãi
GHI NHỚ:
Nếu bạn là người không thích thương lượng, vì thế bạn
thường muốn sự việc kết thúc càng nhanh càng tốt, điều này
dẫn đến việc bạn dễ dàng nhượng bộ đối phương. Trước khi
nhượng bộ, bạn nên quan tâm đến những nguyên tắc sau:
 Nhìn lại BATNA của bạn trước khi cân nhắc việc nhượng
bộ.
 Nếu bạn không kiên nhẫn chờ xong công việc vì cuộc
thương lượng quá căng thẳng, hãy giải lao trước khi bạn cân
nhắc nhượng bộ.

Sẵn sàng cho nƣớc cờ ƣu đãi
GHI NHỚ:
Nếu nhu cầu muốn được yêu thích hoặc nhìn nhận là một
người hợp lý đang thôi thúc bạn nhượng bộ, hãy quên nó đi.
Đối phương hầu như sẽ xem bạn là một kẻ ngốc nghếch hoặc
dễ dãi nếu bạn nhận phần thua quá dễ dàng. Cũng nên nhớ
rằng việc chấp nhận thỏa thuận đó không liên quan gì đến việc
xây dựng và duy trì mối quan hệ.

Phƣơng án trọn gói cho một thỏa thuận có lợi
VÍ DỤ:
Joe đang thương lượng với Robert và Sharon để mua
chiếc thuyền buồm nhỏ và bộ kéo của họ. Bộ kéo
thuyền này ít quan trọng đối với Joe vì anh muốn kiếm
một dây neo cố định. Nhưng sở hữu nó thì cũng không
vấn đề gì, vì một lúc nào đó anh cũng phải kéo thuyền.
Vì thế anh thực hiện những đề xuất thay thế: “Tôi sẵn
sàng trả $18.000 trọn gói cho chiêc thuyền và bộ kéo,
hoặc $16.000 chỉ cho chiếc thuyền. Ông bà có thể bán
riêng bộ kéo. Ông bà thích kiểu nào hơn?”

Kết thúc thỏa thuận
1. Ra hiệu kết thúc việc thương lượng trước khi bạn thực
sự chấm dứt.
2. Cho phép linh hoạt nếu bạn tiên lượng được việc tiến
xa hơn đến thỏa thuận cuối cùng.
3. Ngăn không cho đối phương đòi hỏi nhiều nhượng bộ
hơn nữa.
4. Viết các điều khoản ra.

3. Các chiến thuật cho đàm phán hợp nhất
Tìm kiếm
phƣơng án
khai thác
sự khác biệt
Nhập
cuộc
Tận dụng
Thời gian
Của bạn

Nhập cuộc
 Đưa ra những câu hỏi mở về nhu cầu, quyền lợi, mối
quan tâm và mục tiêu của đối phương.
 Thăm dò xem đối phương có sẵn sàng thỏa hiệp đổi
một thứ này lấy thứ khác. Ví dụ: “ Anh có quan tâm
nhiều đến X hoặc Y không?
 Hỏi về những mối quan tâm tiềm ẩn của đối phương và
hỏi tại sao một số điều kiện – chẳng hạn như ngày giao
hàng – lại đặc biệt quan trọng với họ.

Nhập cuộc
 Lắng nghe kỹ những câu trả lời của đối phương mà
không lao vào đối chất, điều chỉnh hay phản đối.
 Hãy lắng nghe một cách tích cực. Đối phương càng nói
nhiều thì bạn càng có thể thu thập nhiều thông tin.
 Bày tỏ sự thấu hiểu với viễn cảnh, nhu cầu và quyền
lợi của đối phương.
 Điều chỉnh giả thiết của bạn dựa trên những gì bạn
nhận được.

Nhập cuộc
 Sẵn sàng chỉ dẫn về những nhu cầu, quyền lợi và mối
quan tâm trong kinh doanh của chính bạn.
 Hãy tạo ra sự trao đổi thông tin hai chiều. Hãy linh
động về việc ai đặt câu hỏi và ai nêu mối quan tâm
trước.
 Tiếp tục các nỗ lực xây dựng mối quan hệ của bạn
thậm chí sau khi cuộc thương lượng đã bắt đầu.
 Kiềm chế công kích cá nhân. Đừng kết tội hay đổ lỗi.
Hãy duy trì óc hài hước.

Nhập cuộc
 Khi có vấn đề làm đối phương căng thẳng, hãy thừa
nhận sự hóc búa của vấn đề.
 Đừng cảm thấy áp lực khiến đi đến kết thúc thỏa thuận
quá nhanh. Thay vào đó, hãy đề xuất phương án có lợi
cho các bên tham gia.
 Tìm kiếm phương án khai thác sự khác biệt.

Bí quyết để trở thành ngƣời lắng nghe “hiệu quả”
 Chú ý đến người nói
 Ghi chú những gì cần thiết
 Hãy tập trung và hướng suy nghĩ vào những gì người
nói đang nói.
 Kiềm chế sự nôn nóng trình bày ý kiến phản hồi của
bạn cho đến sau khi người nói đã nói xong.
 Chú ý đến cử chỉ và điệu bộ của người nói

Bí quyết để trở thành ngƣời lắng nghe “hiệu quả”
 Đặt câu hỏi lấy thêm thông tin và khuyến khích người
nói tiếp tục.
 Nhắc lại những gì bạn đã nghe để đảm bảo là bạn hiểu
và để người nói biết rằng bạn đã lĩnh hội lời họ nói.

Tìm kiếm phƣơng án khai thác sự khác biệt
Hãy tìm sự khác biệt ở những điểm sau:
 Tiếp cận nguồn giá trị
 Trông đợi vào tương lai
 Ưu tiên về thời gian
 Ác cảm rủi ro

Tận dụng thời gian của bạn
 Chuyển từ một vấn đề cụ thể sang một vấn đề chung
hơn, rồi tiến đến các giải pháp trên lý thuyết, cuối cùng
quay lại vấn đề cụ thể.
 Đặc biệt chú ý đến những mối quan tâm chung và các
cơ hội hợp tác.
 Xem xét phương án cùng tư duy chiến lược với đối
phương – đây là cách rất hiệu quả để đưa ra các giải
pháp thay thế sáng tạo.

4. Các chiến thuật chung: dàn xếp và đánh giá
liên tục
TỰ NGHIÊN CỨU
KỸ NĂNG THƢƠNG LƢỢNG
(Trang 83 – 88)

5. Những câu hỏi thƣờng gặp về chiến thuật
Những câu hỏi thƣờng gặp về giá
1. Tôi có nên xác định phạm vi có thể chấp nhận của tôi
không?
2. Tôi có nên nói cho đối phương biết giá cốt yếu thực
sự của tôi không?
3. Giả sử đối phương mở đầu bằng một con số bất hợp lý
đến mức khó tin. Tôi có nên phản đối bằng một con số
vô lý tương đương, hay bác bỏ toàn bộ?

Những câu hỏi thƣờng gặp về quy trình
1. Có thể chấp nhận ra giá chống lại chính mình – để
thực hiện hai bước dịch chuyển liên tục không?
2. Đánh lừa đối phương có phải là hành động khôn
ngoan và được phép không?
3. Trong một cuộc thương lượng phức tạp, nên đạt được
thỏa thuận từng vấn đề một hay nên đợi đến khi kết
thúc?
4. Nên giải quyết những vấn đề khó khăn hay dễ dàng
trước?

5. Điều gì xảy ra nếu có một sự đổi hướng không mong
đợi trong quá trình thương lượng – trước hoặc sau khi
thỏa thuận?
 Liên hệ với nhà thương lượng đối phương ngay lập
tức.
 Thừa nhận tính chất ngoài mong đợi của những gì đã
xảy ra.
 Khẳng định cam kết tiếp tục công việc của bạn đối với
vấn đề (nếu sự việc xảy ra như vậy)

 Cùng thảo luận các nguyên tắc cơ bản và mục đích
thỏa thuận như đã thương lượng lúc đầu, và đồng ý
những vấn đề hay điều khoản nào bị ảnh hưởng.
 Tiến hành thương lượng lại.

Những câu hỏi thƣờng gặp về con ngƣời
1. Điều gì xảy ra khi bạn mong muốn hợp tác còn đối
phương vô cùng hiếu thắng?
2. Tôi nên phản ứng như thế nào nếu đối phương định
thay đổi điều gì đó trong đề xuất sau khi đã đi đến thỏa
thuận?
3. Tôi nên làm gì khi đối phương nổi nóng?

Những câu hỏi thƣờng gặp về con ngƣời
4. Tôi nên làm gì khi không tin những gì đối phương nói?
5. Khi nào nên thương lượng qua điện thoại hoặc e-mail?
Hoặc có nhất thiết phải yêu cầu một cuộc thương
lượng trực tiếp không?
6. Tôi nên phản ứng như thế nào khi đối phương nghi ngờ
khả năng, địa vị hay quyền hạn ra quyết định thỏa
thuận của tôi?

134
CHƢƠNG V
RÀO CẢN CHO THỎA THUẬN

1. Thiếu tin tưởng
2. Khoảng trống thông tin và tình thế
khó xử
3. Những trở ngại về cơ cấu
135

1. Thiếu tin trƣởng
Dominick
MisinoD
Phép lịch sự
Sự tôn trọng
Sự chân
thành & tin
cậy
Sự tin
tƣởng

1. Thiếu tin trƣởng
1. Hãy nhấn mạnh rằng thỏa thuận được dựa trên sự trình
bày chính xác và trung thực về tình huống.
2. Hãy yêu cầu đối phương cung cấp hồ sơ hỗ trợ, và yêu
cầu rằng các điều khoản trong hợp đồng sẽ phụ thuộc vào
tính chính xác của giấy tờ.
3. Hãy đòi hỏi sự minh bạch về tính tuân thủ, là khả năng
kiểm soát tính tuân thủ của một người đối với đối phương.
4. Hãy yêu cầu cơ chế ràng buộc tuân thủ, như tiền ký quỹ
bảo đảm, thu xếp một bản giao kèo thứ ba để làm chứng,
hoặc hình thức phạt nếu không tuân thủ (hoặc có thể là
những hình thức khuyến khích cho việc thực hiện sớm).

2. Khoảng trống thông tin và tình thế khó xử
Không xác định
đƣợc mối quan
tâm của đối
phƣơng
Tâm lý ngại chia
sẻ thông tin
giữa ta và đối
phƣơng
Vị thế trên bàn
thƣơng lƣợngRÀO CẢN
?
?

PEABODY
WESTERN
Cởi mở và trung thực Che giấu thông tin
Cởi mở và
trung thực
Cả hai bên có được
những lợi ích tương đối.
Lợi nhỏ cho Peabody;
lợi lớn cho Western.
Che giấu
thông tin
Lợi lớn cho Peabody;
lợi nhỏ cho Western.
Không công ty nào đạt
được lợi ích. Thương
lượng thất bại
Bảng 5.1. Tình thế khó xử của ngƣời thƣơng lƣợng

GIẢI PHÁP
Chia sẻ thông tin
một cách thận
trọng, hai chiều và
mức độ tăng dần
“Bây giờ hãy cho
tôi biết về mối
quan tâm của
anh?”
SỰ TIN
TƢỞNG

Không có đầy đủ những
ngƣời phù hợp bên bàn
thƣơng lƣợng
Mời đúng ngƣời đến
bàn thƣơng lƣợng
GIẢI PHÁP

Các bên khác trong cuộc thƣơng
lƣợng không có phận sự ở đó –
và tệ hơn là họ đang cản đƣờng
Cả nhóm đối mặt với cá
nhân này, có thể yêu cầu họ
rút lui. Nếu ngƣời này
chống lại, hãy báo cho cấp
cao hơn.
GIẢI PHÁP

Một hoặc nhiều bên có nghĩa vụ hợp
pháp tại bàn thƣơng lƣợng vô tình
cản trở quy trình thƣơng lƣợng tiến
tới thỏa thuận
Nếu bạn có ƣu thế trong
công ty, hãy bảo ngƣời này
tách riêng ra, tạo một sự
liên minh để những ngƣời
còn lại cũng truyền một
thông điệp nhƣ vậy
GIẢI PHÁP

Không ai cảm thấy bị áp lực thời
gian, và vì thế các cuộc thƣơng
lƣợng cứ kéo dài lê thê.
Tránh điều này bằng cách
áp dụng những sự kiện
buộc hành động, nhƣ một
thời gian hay một cuộc họp
xúc tiến
GIẢI PHÁP

146
CHƢƠNG VI
NHỮNG SAI LẦM TRONG
TƢ DUY

1. Sự leo thang
2. Nhận thức thiên lệch
3. Những mong đợi phi lý
4. Tự tin quá mức
5. Những cảm xúc không thể kiềm chế
147

1. Sự leo thang
 Sự leo thang là một lỗi mà các nhà kinh doanh
cấp cao thường mắc phải khi bước vào cuộc
thương lượng cạnh tranh và cam go.
Trả giá quá
nhiều cho một
thƣơng vụ
Đạt đƣợc kết
quả tồi
Việc đặt giá vƣợt ra ngoài
điểm mà tại đó nó không
còn có ý nghĩa gì cả

1. Sự leo thang
Tại sao những nhà kinh
doanh lại thƣờng rơi
vào lỗi leo thang này???

1. Sự leo thang
Những lý do có thể có
1. Cái tôi khiến họ không thể chấp nhận “sự thua thiệt”.
2. Các cuộc đấu giá và những cuộc đua tranh giá thầu
khác đưa các cá nhân ra chóng lại nhau khuyến khích
cách xử sự bất hợp lý.
3. Vấn đề giữa người ủy nhiệm và người đại diện trong
công việc.

1. Sự leo thang
Biện pháp khắc phục
 Có điểm tựa vững vàng dựa trên giải pháp thay thế
của bạn cho thỏa thuận trước khi thương lượng.
 Trước khi thương lượng hãy thật khách quan và kinh
nghiệm khi đưa ra giá vượt ngưỡng chấp nhận. Hãy
tìm kiếm sự nhất trí và hỗ trợ đôi bên trong nhóm của
bạn về mức giá đó. “Chúng ta có nhất trí rằng chúng ta
không thể đưa ra mức giá cao hơn $350.000? Có ai có
quan điểm khác không?” Sự nhất trí của nhiều người
về một mức giá sẽ giảm sự cám dỗ leo thang.

1. Sự leo thang
Biện pháp khắc phục
 Lập một điểm dừng rõ ràng nơi mà bạn và nhóm bạn
sẽ dừng lại và đánh giá bạn đang ở đâu trong cuộc
thương lượng và bạn đã bị đối chọi ở đâu.
 Nếu trong suốt các cuộc thương lượng, những thông
tin mới đề nghị bạn tăng mức giá chấp nhận, hãy
khách quan khi tính lại giá chấp nhận đó.
 Đối với vấn đề giữa người ủy nhiệm và người đại diện,
giải pháp tốt nhất là xếp phần thưởng cho người
thương lượng tương xứng với quyền lợi kinh tế của
các cổ đông.

Nhận thức thiên lệch là một hiện tượng tâm lý
khiến con người nhận thức thế giới theo chiều
hướng thiên vị cho mình hoặc ủng hộ quan
điểm của chính mình.

 Thừa nhận sự nhận thức thiên lệch là một hiện tượng
mà chúng ta điều là nạn nhân.
 Đặt mình vào vị trí của người khác . Vấn đề lúc đó sẽ
có ý nghĩ như thế nào đối với bạn?. Để chuyển vị trí
của bạn sang đối phương:
 Hãy đặt vấn đề như thể nó đang xảy ra với chính bạn,
và hỏi xem bạn nhìn nhận như thế nào?
 Dùng một tình huống tương tự hay giả định để dàn xếp
vấn đề nhu bạn nhìn nhận nó.

 Thật khó đi đến thỏa thuận khi một hoặc nhiều
bên có những mong đợi không thể đáp ứng
được.
 Điều này có thể loại bỏ phạm vi có thể nhất trí.
 Nhiều người đã phạm phải sai lầm này khi
bước vào thương lượng.

HƢỚNG GIẢI QUYẾT
Đối thoại
hướng dẫn
Thông tin
mới

Đối thoại
hướng dẫn
Thông tin
mới
Chúng ta đưa ra thông tin
về tình hình hiện tại, nhằm
khuyến khích đối phương
thay đổi mức giá chấp nhận.

Đối thoại
hướng dẫn
Thông tin
mới
Chúng ta đưa ra
các nền tảng vững
chắc,cũng như
tiềm năng trong
tương lai mà dự án
mang lại nhằm
giúp đối phương
thay đổi quan điểm
và chấp nhận mức
giá đề xuất.

4. Tự tin quá mức
 Tự tin quá mức là khi chúng ta đánh giá quá
cao các điểm mạnh của bản thân và đánh giá
không đúng mức điểm mạnh của đối phương.
 Sự tự tin quá mức tương tự trong kinh doanh
và tranh cãi các cá nhân, tại đó một hoặc cả
hai bên từ chối dàn xếp theo hướng ủng hộ sự
tranh chấp.

 Tạm ngưng thương lượng để đối phương bình
tĩnh lại.
 Xác định những gì đang làm đối phương giận
dữ. Cuộc thỏa thuận hay tranh cãi này có ý
nghĩa gì với anh ta?. Hãy lắng nghe cẩn thận
khi anh ta nổi cơn giận dữ. Hãy tìm manh mối.
 Đáp lại những gì thuộc về vấn đề cảm xúc. Hãy
bày tỏ sự đồng cảm với những gì có ý nghĩa
với đối phương.
Hƣớng giải quyết

 Tìm một người hòa giải khách quan. Một người
hòa giải có sự quan tâm sâu sắc đến các bên
đang tranh đấu có thể thành công trong việc
làm dịu cảm xúc, bằng cách hành động như
trung gian giao tiếp, và cung cấp “sự giám sát
chín chắn” cần thiết trong suốt những cuộc
thương lượng sau đó.
Hƣớng giải quyết

162
CHƢƠNG VIII
NGHI THỨC TRONG GIAO TIẾP

1. Nghi thức trong giao tiếp
• Khái niệm về nghi thức
giao tiếp
• Tầm quan trọng của nghi thức
giao tiếp
• Các nghi thức cơ bản trong giao tiếp
163

1. Giao tiếp phi ngôn ngữ
• Khái niệm về giao tiếp phi ngôn ngữ
• Tầm quan trọng của giao tiếp phi
ngôn ngữ
• Các hình thức giao tiếp phi ngôn ngữ
164

1. NGHI THỨC GIAO TIẾP
 Giao tiếp là một quá trình TRAO ĐỔI
thông tin giữa người gửi và người nhận
thông điệp.
 Nghi thức giao tiếp là phần bổ trợ cho
quá trình giao tiếp và nó ảnh hưởng đến
HIỆU QUẢ của quá trình giao tiếp.
Khái niệm
165

Tầm quan trọng của nghi thức giao tiếp
Tạo
phong cách
chuyên
nghiệp
Sự tôn
trọng đối
với đối tác
Giúp truyền
tải đƣợc
thông điệp
166

Các nghi thức cơ bản trong giao tiếp
167

NGHI THỨC CHÀO HỎI
Nghi thức chào hỏi của ngƣời Nhật
Khi chào hỏi hay bày tỏ sự biết ơn/xin
lỗi, ngƣời Nhật thƣờng cúi xuống,
phần eo đổ về phía trƣớc, tiếng Nhật
gọi hành động này là “Ojigi”.
Cách hành lễ Ojigi đẹp nhất thƣờng là
ở tƣ thế đứng và đổ ngƣời về phía
trƣớc, tuy nhiên lƣng và đầu gối lại
không đƣợc cong. Lời chào đầy vẻ
trang trọng này tạo ra một nét đặc
trƣng riêng cho văn hóa Nhật Bản
168

Trong giao tiếp của ngƣời Nhật, tùy theo mức độ trạng
thái tình cảm, địa vị xã hội, mối quan hệ và quy tắc ứng
xử mà ngƣời ta hành lễ Ojigi ở những góc độ khác nhau.
Tuy nhiên những nguyên tắc thông thƣờng là:
 Ngƣời nhỏ tuổi hơn phải chào ngƣời lớn tuổi hơn;
 Trò phải chào thầy;
 Chủ nhà phải chào khách;
 Phụ nữ phải chào nam giới…v.v 169

Có 3 kiểu Ojigi thƣờng gặp, đó là:
Kiểu Saikeirei: Cúi xuống từ từ và rất
thấp là hình thức cao nhất, biểu hiện
sự kính trọng sâu sắc và thƣờng sử
dụng trƣớc bàn thờ trong các đền của
Thần đạo, chùa của Phật giáo, trƣớc
Quốc kỳ, trƣớc Thiên Hoàng.
170

Kiểu cúi chào bình thƣờng: Thân
mình cúi xuống 20-30 độ và giữ
nguyên 2-3 giây. Nếu đang ngồi trên
sàn nhà mà muốn chào thì đặt hai tay
xuống sàn, lòng bàn tay úp sấp cách
nhau 10-20 cm, đầu cúi thấp cách sàn
nhà 10-15 cm.
171

Kiểu khẽ cúi chào: Thân mình và đầu
chỉ hơi cúi khoảng một giây, hai tay để
bên hông. Người Nhật chào nhau vài lần
trong ngày, nhưng chỉ lần đầu thì phải
chào thi lễ, những lần sau chỉ khẽ cúi
chào
172

Nghi thức chào hỏi của Thái Lan
Đó là chắp 2 tay vào nhau và khẽ cúi đầu.
Nếu là phụ nữ thì đầu gối còn hơi nhún nhẹ trong khi
chào khách và không quên kèm theo một nụ cƣời. Cách
chào hỏi này của ngƣời Thái Lan tạo cho ngƣời đối
diện cảm giác thân thiện và dễ chịu.
Tùy theo mối quan hệ, tuổi tác mà tầm đặt tay chào của
ngƣời Thái khác nhau.
173

Nghi thức chào hỏi của Thái Lan
.
Thái độ càng cung kính và trang trọng
thì tay càng đƣa cao hơn khi cúi
chào.
Ví dụ: Chào ngƣời ngang tuổi thì
thƣờng đƣa tay ngang mặt, chào
ngƣời hơn tuổi thì tay đƣa cao ngang
sống mũi, chào ngƣời nhỏ tuổi thì tay
hạ trƣớc ngực…
174

Nghi thức chào hỏi của Thái Lan.
Thƣờng thì ngƣời đƣợc chào sẽ chào đáp lễ,
trừ khi khoảng cách quá lớn về tuổi tác hay
địa vị.
Ví dụ: ngƣời lớn không vái chào trẻ em và sƣ
trụ trì không vái chào các tín đồ.
Phần chóp của bàn tay cao hơn lông mày là
chào hỏi dành cho trƣờng hợp vái chào đức
Phật hay Hoàng gia
175

Nghi thức chào hỏi của Malaysia
Đàn ông chào đàn ông và phụ nữ chào
phụ nữ bằng cách áp các ngón tay vào
nhau, sau đó đƣa tay lên vị trí trái tim. Cử
chỉ lịch thiệp này thể hiện thông điệp:
“Tôi chào mừng bạn từ sâu thẳm trái
tim”.
Đàn ông và phụ nữ không bắt tay nhau,
thay vào đó là chào bằng một cái cúi đầu.
176

Nghi thức chào hỏi của Ngƣời Inuit
Ngƣời Inuit thƣờng chào
bằng cách áp nhẹ mũi và
môi trên lên má hoặc trán
ngƣời đối diện, đồng thời
mút nhẹ bằng cách hít
vào. Đây là kiểu chào thân
thiện, thân mến và không
hề mang tính gợi tình.
177

Nghi thức chào hỏi của Ấn Độ
Ngƣời Ấn Độ cũng sử dụng tƣ thế hơi giống tƣ thế
vái lạy. Họ áp lòng bàn tay vào nhau, cúi nhẹ và nói
“Namaste” hoặc “Namaskar”.
Đối với ngƣời Ấn Độ, tƣ thế cho tay vào túi hoặc
khoanh tay trƣớc ngực bị xem là thô lỗ. Họ cũng
không gọi ngƣời khác bằng cách ngửa lòng bàn tay
lên và vẫy các ngón tay nhƣ nhiều nƣớc trên thế
giới. Hành động đó đƣợc xem là mang tính lăng mạ.
Nếu muốn gọi một ngƣời mà không dùng lời, bạn
phải vẫy các ngón tay khi úp lòng bàn tay xuống.178

Nghi thức chào hỏi của Ấn Độ
179

Nghi thức chào hỏi của Ngƣời Maori
Theo truyền thống, người Maori chào
bằng cách áp nhẹ mũi vào nhau và
kết thúc bằng một cái nắm tay. Kiểu
chào này cho đến nay vẫn được sử
dụng rộng rãi ở New Zealand, đặc
biệt là trong các nghi lễ.
Nghi thức chạm mũi mang ý nghĩa là
truyền cho nhau hơi thở của sự sống.
Nếu người Maori chào bạn theo cách
này, họ không còn xem bạn là một
người khách nữa mà giống như một
người dân của mảnh đất đó. 180

Nghi thức chào hỏi của Ai Cập
Nghi thức chào truyền thống ở Ai
Cập và nhiều nƣớc ở Trung Đông
là bắt tay phải trong khi đặt tay trái
lên vai đối phƣơng.
Cùng với cái bắt tay, họ sẽ hôn
nhẹ lên má nhau. Tuy nhiên, đàn
ông và phụ nữ không chạm vào
nhau khi chào hỏi. Ngƣời Ai Cập
cũng thích đứng rất gần nhau khi
nói chuyện
181

Nghi thức chào hỏi của phƣơng Tây
 Nếu nhƣ ngƣời Mỹ thích hôn nhẹ vào 2 bên má thay
cho lời chào thì ngƣời Nga lại không thích cách chào
có vẻ “suồng sã” này.
 Ở Pháp và Nga, gặp nhau bất cứ lúc nào cũng có thể
bắt tay, còn ở Anh, Mỹ, ngƣời ta chỉ bắt tay lần đầu gặp
gỡ.
 Pháp và Tây Ban Nha, Ba Lan hay Ý vẫn giữ một nét
phong tục đẹp đó là hôn tay phụ nữ – Họ coi đây là
một hành động tỏ ý lịch sự.
182

Nghi thức chào hỏi của phƣơng Tây
 Càng quen biết, ngƣời Nga càng tỏ ra thân thiện, tuy
nhiên thái độ suồng sã hay quá dí dỏm trong lần đầu
gặp mặt lại cho là không lịch sự ở xứ sở rộng lớn này.
 Ở Pháp, hôn tay dƣờng nhƣ đã trở nên lỗi thời.
Chào hỏi bình thƣờng, ngƣời Pháp sẽ lịch sự khẽ bắt
tay bạn, nếu thân quen hơn họ sẽ chào nhau bằng
những nụ hôn phớt lên 2 gò má, tuy nhiên điều này
không áp dụng cho lần gặp nhau đầu tiên.
183

NGHI THỨC BẮT TAY
190
Lƣu ý
- Chuẩn bị tâm thế.
- Bắt tay vừa phải, không nắm quá chặt,
không đƣa quá cao.
- Học, ghi nhớ và thực hành đúng các
phép bắt tay chuẩn mực.

NGHI THỨC BẮT TAY
191
Lƣu ý khi bắt tay với phái nữ
- Cƣờng độ nhẹ nhàng
- Thời gian bắt tay: từ 3 – 5 giây
- Tránh những động tác thừa

NGHI THỨC TRAO DANH THIẾP
 Luôn chuẩn bị cho mình một lượng danh thiếp nhất
định mang theo bên người.
Khi bạn có chuyến công tác tại ngước ngoài thì bạn
nên dành mặt còn lại của tấm danh thiếp viết bằng
ngôn ngữ của đất nước mà bạn đến.
Việc giao nhận danh thiếp thường được thực hiện
vào lúc bắt đầu hay kết thúc của cuộc gặp gỡ đầu tiên
giữa hai bên.
Một số nguyên tắc
192

Nếu danh thiếp của bạn có thể hiện phần ngôn ngữ
của đối tác nước ngoài, hãy đưa mặt đó hướng lên khi
trao danh thiếp cho họ.
Khi nhận danh thiếp nên dành ít thời gian đọc qua, hỏi
han thêm về các thông tin trên đó, hoặc nếu có thắc
mắc gì thì nên hỏi lại cẩn thận trước khi cất đi.
Một số nguyên tắc
193

 Danh thiếp của bạn nên có một mặt dịch sang
tiếng Trung Quốc, sử dụng kiểu chữ đơn giản, và in
bằng màu vàng vì màu này được xem là mang lại
hy vọng.
 Chú ý đảm bảo việc bạn sử dụng đúng loại ngôn
ngữ phù hợp, ví dụ như tiếng Quảng Đông hay
Quan Thoại.
Danh thiếp tại Trung Quốc
194

 Trên danh thiếp nên đề chức danh của bạn cụ thể. Nếu
công ty của bạn có thâm niên nhất hay là doanh nghiệp
lớn nhất nước, bạn nên thể hiện nội dung đó nổi bật.
 Trao danh thiếp bằng cả hai tay.
 Tránh viết lên danh thiếp của người khác trừ khi được họ
cho phép.
Danh thiếp tại Trung Quốc
195

 Nếu bạn có bằng cấp đại học hay bất cứ danh hiệu
nào khác thì đừng ngần ngại thêm vào danh thiếp
của mình.
 Luôn dùng tay phải khi trao và nhận danh thiếp.
Không cần phải dịch danh thiếp của bạn qua tiếng
Hindi vì Anh Ngữ rất thông dụng ở Ấn Độ.
Danh thiếp tại Ấn Độ
196

Việc trao đổi danh thiếp được xem như một nghi
thức trang trọng.
Danh thiếp của bạn nên được đầu tư chăm chút thật
kỹ lưỡng về hình thức.
Luôn bảo đảm danh thiếp sạch sẽ như khi mới.
Hãy xem cư xử trang trọng với tấm danh thiếp như
tôn trọng một con người.
Danh thiếp tại Nhật
197

Trên danh thiếp phải đề chức danh của bạn vì
người Nhật rất xem trọng chức vụ hay cấp bậc.
Nhận danh thiếp phải luôn dùng cả hai tay, còn khi
trao danh thiếp thì có thể chỉ dùng một tay.
Trong suốt cuộc họp, hãy đặt danh thiếp lên bàn
phía trước mặt bạn, theo thứ tự chỗ ngồi của mọi
người. Khi buổi họp kết thúc, hãy đặt danh thiếp mà
bạn nhận được vào ví đựng danh thiếp hay cặp hồ
sơ.

Danh thiếp tại Nhật
198

Việc trao và nhận danh thiếp được xem là khá thoải
mái tại Anh, thậm chí bạn có thể cho danh thiếp vào
túi mà không bị xem là bất lịch sự.
Bạn không bắt buộc phải trao danh thiếp cho mọi
người bạn gặp vì chính họ cũng không trông đợi điều
này ở bạn nhiều lắm.
Danh thiếp tại Anh
199

2. GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ
Khái niệm
Giao tiếp không bằng lời hay còn gọi là
giao tiếp phi ngôn ngữ là một phần của
thông điệp nhưng không được mã hóa
thành từ ngữ (lời). Phần không lời của
thông điệp là một phần mà ta có xu hướng
ứng xử một cách vô thức và nó thể hiện
tình cảm và sự ưa thích của người gửi
nhanh hơn phần lời nói.
200

Tầm quan trọng của giao tiếp phi ngôn ngữ
 Trong giao tiếp thông qua hình thức nói, thì tác
động của từ ngữ chỉ chiếm 30 – 40%, phần còn
lại là tác động của giao tiếp phi ngôn ngữ, bao
gồm: nét mặt, nụ cười, ánh mắt, cử chỉ, hành
động, trang phục, không gian giao tiếp,…
 Giao tiếp phi ngôn ngữ phản ánh chân thật và
đầy đủ các mối quan hệ, do đó, không chỉ giúp
người ta hiểu được nhau, mà còn giúp hoàn
thiện các mối quan hệ, giúp con người sống đẹp
hơn, có ý nghĩa hơn. 201

10 loại phi ngôn từ
Dáng
Da (Trang phục)
Nét mặt
Tay
Giọng nói
Mắt
Khoảng cách
Di chuyển
Mùi
Đụng chạm
202

203

204

205

206

207

NGÔN NGỮ CƠ THỂ: QUAN SÁT VỚI VẺ MẶT VÀ ÁNH MẮT
Mặt và mắt của chúng ta có lẽ là
những bộ phận biểu cảm nhất của
cơ thể. Chúng ta có thể thiết lập
quan hệ với thông qua nét mặt của
chúng ta: nhƣớng mày hay nhăn
mày, mỉm cƣời, gật đầu, thậm chí
chớp mắt.
208

NGÔN NGỮ CƠ THỂ: QUAN SÁT VỚI VẺ MẶT VÀ ÁNH MẮT
 Trong một cuộc chuyện trò, hãy duy trì sự
tiếp xúc bằng mắt từ 50 đến 60 phần trăm thời
gian nếu bạn NÓI.
 Từ 75 đến 85 phần trăm thời gian nếu bạn
NGHE.
 Trong khi THUYẾT TRÌNH với đám đông, tất
nhiên là bạn cần tiếp xúc bằng mắt 100 phần
trăm thời gian. 209

Thử so sánh ngôn ngữ không lời
210

211

212

Tƣ thế ngồi tựa lƣng lên
thành ghế, tay nắm chặt
đầu gối.
Đó là cử chỉ của ngƣời
hoài nghi,có tính cảnh
giới với ngƣời đối diện.
213

Ngƣời ngồi ngã tới phía trƣớc,
hai tay để trên đầu ngối
 Đây là cử chỉ của ngƣời có
kinh nghiệm thực tế và dễ đồng
tình với ngƣời đối diện.
 Sẵn sàng đón nhận những
điều bạn đƣa ra.
214

Một ngƣời ngồi trên ghế,
chân này để lên đầu gối chân
kia:
Đó là cử chỉ của ngƣời có
thái độ chủ quan, quá tự tin
không sợ sệt một việc gì cả.
215

Ngƣời ngồi hay ngó lên:
Tƣ tƣởng lạc quan, hy
vọng, ngƣợc lại ngó xuống
là ngƣời hay lo lắng, hay
thất vọng.
216

Tƣ thế đồng ý:
 Hai tay buông thỏng.
 Hai chân để ngang
bằng.
 Nét mặt cởi mở.
 Mắt nhìn thẳng biểu đạt
sự đồng ý. 217

Negotiation technique

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

Was ist angesagt? (20)

Ähnlich wie Negotiation technique

Ähnlich wie Negotiation technique (20)

Negotiation technique