Myyntityö ilman järjestelmällisyyttä on näpertelyä. Hyvä CRM-järjestelmä voi auttaa järjestelmällisen myyntityön jalkauttamisessa ja seurannassa. Millaisia asioita järjestelmällisen myyntityön aikaansaamisessa tulisi huomioida? Miten järjestelmä voi tukea järjestelmällisyyttä?
2. Sisältö
1 ValueFrame Oy
2 Myyntityö on matematiikkaa
3 Järjestelmällisyys + ValueFrame CRM
4 Myyntityön ja prosessin seuranta
5 Kysymyksiä
Sivu 2 Suuntaa menestykseen
3. ValueFrame Oy
Perustettu vuonna 2001
Kotimainen asiantuntijapalveluyritysten toiminnan-
ohjauksen (PSA) ja asiakkuudenhallinnan (CRM)
asiantuntija
Suomen 22. nopeimmin kasvanut teknologiayritys (Deloitte
2009)
Osa TietoAkseli –konsernia, joka työllistää 60 henkilöä.
Konsernin liikevaihto vuonna 2009 n. 4,3 MEUR
Suuntaa menestykseen
4. ValueFrame Oy
Palvelut ja asiakastoimialat
Pilvipalveluna eli sovellus-
vuokrauksena tarjottavat
ValueFrame PSA, CRM ja PSA
Pro –tuotteemme tehostavat
toimintaa ajasta ja paikasta
riippumatta mm. seuraavilla
aloilla:
Arkkitehtitoimistot
Asianajotoimistot
Insinööritoimistot
IT-alan yritykset
Konsulttiorganisaatiot
Myyntiorganisaatiot
Mainos- ja viestintätoimistot
Tilitoimistot
Suuntaa menestykseen
6. Tutkittua
25% ihmisten työajasta kuluu olemassaolevan tiedon
hallintaan ja etsintään
Tästä ajankäytöstä huolimatta yli 50% tutkimukseen
osallistuneista kertoi, että oleellista tietoa jäi kaikesta
huolimatta saamatta
(Lähde: Fakta 1/2010, s. 8) 25 %
Tiedon hallinta ja etsintä
Muu ajankäyttö
75 %
Suuntaa menestykseen
7. Hukattua aikaa
Vuosittainen työaika = 1 750 tuntia
1 750 * 0,25 = 437,5 tuntia tiedon etsintään
437,50 tuntia * 0,5 = 218,75 tuntia hukkaan
2000
1800
1600
1400
1200
1000
800
600
400
200
0
Työtunnit/vuosi Tiedon hallinta ja etsintä Turha työ
Suuntaa menestykseen
13. Kartuta asiakasrekisteriä
Rekisterintarjoajat esim. Finder, JM-Tieto, Suomen
Asiakastieto jne. --- poiminta eri kriteereillä
Messut, tapahtumat, tilaisuudet = käyntikortteja
Internethaut, rekrytointi-ilmoitukset, uutiset
CRM
Suuntaa menestykseen
14. Hyödynnä webbisivusi
1. Kävijä viettää aikaa webbi-
sivuilla, mutta ei jätä
yhteydenottopyyntöä.
2. Snoobin kävijäseuranta
rekisteröi käynnin tiedot.
3. Käynti täyttää ennalta-
määritellyt kriteerit.
Asiakas tunnistetaan ja
siirretään CRM:ään.
Suuntaa menestykseen
15. Hyödynnä webbisivusi 2
4. Myyjä Matti tutustuu yrityksen
webbisivuihin ja tunnistaa
potentiaalisen kontaktin. Matti
lisää kontaktin ValueFrameen.
5. Puhelu Antti Asiakkaalle.
Positiivisesti yllättynyt Antti
suostuu tapaamaan Matin.
6. Matti kirjaa puhelun ja
tapaamisen ValueFrameen.
Suuntaa menestykseen
16. Hyödynnä webbisivusi 3
1. Asiakas vierailee
verkkosivuilla ja jättää
yhteydenottopyynnön.
2. Myyntitiimi saa tiedon
yhteydenottopyynnöstä
ValueFrame CRM:ään ja
sähköpostiin.
3. Myyjä on yhteydessä
asiakkaaseen tyypillisesti
15 minuutin kuluessa.
Asiakkaan kanssa sovitaan
tapaaminen.
Suuntaa menestykseen
17. Aktivoi kampanjoilla •
•
•
Uutiskirjeet
Asiakaslehdet
Seminaarit
• Tiedotteet
• Menestys-
tarinat
• Mainonta
• Jne.
Kampanjan
suunnittelu,
roolit, resurssit, Laaditaan
aikataulut sähköpostiviesti
Muistilista ja Hyödynnetään
vastuut! valmiita viestipohjia
Kampanjan Kohderyhmän Viestin Viestin
suunnittelu poiminta laatiminen lähetys
CRM-järjestelmän Kampanjoiden
asiakasrekisteristä kohderyhmät
muodostetaan automaattisesti CRM-
kohderyhmä järjestelmästä
Poimintakriteerejä Lähetetään viestit
esim. sijainti,
toimiala, koko,
status jne.
Sivu 17 Suuntaa menestykseen
23. Jaa tietoa ja kartoita tarpeet
7. Matin kollega Sami huomaa Matin
olevan menossa Antin luo ja
kertoo tuntevansa tämän. Sami
antaa vinkkejä Antin
kiinnostuksen kohteista, jotka
kirjataan ValueFrameen.
8. Matti käy tapaamassa
Anttia. Tapaaminen sujuu
hyvin ja Antti haluaa
tarjouksen palveluista.
Suuntaa menestykseen
24. Dokumentoi käynti ja toimet
9. Matti kirjaa tapaamisen tiedot
ValueFrameen ja lähettää
Antille palaverimuistion,
sekä merkitsee itselleen
tehtävän tarjouksen
teosta.
Suuntaa menestykseen
25. Laadi yhdenmukaisia tarjouksia
10. Matti laatii ValueFrameen
tarjouksen. Tarjouksen
tuotenimikkeet ja hinnat
saadaan järjestelmästä.
Yhtenäinen yritysilme
varmistetaan valmiilla
tarjouspohjilla. Tarjous
lähetetään suoraan
ValueFramesta.
Suuntaa menestykseen
26. Muista seuranta ja kontaktointi
11. Viikottaisessa myyntipalaverissa myyntitiimi
tarkastelee tarjouskantaa. Listalta
tunnistetaan yhdessä asiakkuudet, jotka ovat
lähellä päätöstä ja mietitään keinoja kaupan
vauhdittamiseen.
Suuntaa menestykseen
27. Taltioi sähköpostit ja asiakirjat
12. Antti lähettää Matille
sähköpostilla ilmoituksen
tarjouksen hyväksymisestä.
Matti vahvistaa vastaamalla,
ja lähettää piilokopiona
viestin suoraan
ValueFrame CRM:ään.
13. Sopimus allekirjoitetaan ja
skannataan ValueFrameen
asiakkaan alle muistioksi.
Suuntaa menestykseen