Доклад на http://2015.happydev.ru

1. Это ещё не доклад.
Но скоро будет.

2. Спросить про

3. От сервисной компании
к продуктовой:
что делать, чтобы взлетело?
Андрей Коновалов

4. Почему я грустил, готовя этот доклад,
и чем я похож на травматолога

5. Кладбище динозавров
~ 10/49/813
813, Карл!
Сам видел.

6. Обязательно
Агентство с сильными разработчиками
гарантированно приходит к идее
собственного продукта.
Да и со слабыми тоже.

7. Боль сервисного бизнеса
• Сложность позиционирования
• Сложное управление проектом: «ручные» процессы с большим
количеством неопределённости, большая часть факторов вне
компании
• Затруднённость тиражирования решений
• «Синдром парикмахера»: их стрижёшь, а они обрастают
• Индивидуальные продажи
• Финансовая нервность – работа сделана, а деньги ещё получить надо
• …и ещё вот это всё: «Давайте ещё пару вариантов сделаем» и «Ну
просто красивую страницу нарисуйте».

8. Райские кущи
• Массовые продажи, простое финансовое планирование
• Стабильный производственный процесс: задачи,
релизы
• Простое позиционирование от решаемой продуктом
задачи
• Каждое новое решение – дополнение к
существующему, продукт всё круче
• Никаких «адовых клиентов», работа с реальными
потребностями

9. Первый шаг к пропасти
Продукт-то почти есть!
А ещё -
• Продажники есть, маркетинг налажен
• Разработка идёт
• Техподдержка работает
…Добавляем +30% к загрузке…
…PROFIT!

10. Почему всё идёт не так
1. Ошибка в оценке востребованности
- мало потребителей (CRM веб-студии)
- мимо реальных потребностей рынка
(«OneBox: полноценная система управления
бизнесом»)

11. Почему всё идёт не так
2. Ошибка в прогнозах продаж и доходов
«Простая арифметика»:
Даже если взять конверсию в 1%...
Даже если только десять продаж в месяц…

12. Почему всё идёт не так
3. Ошибка в прогнозе процесса продаж
Зацикленность на качестве продукта
(расскажу про корректора)
Хабраэффект, сарафанное радио и всё такое
Суровая реальность: софт не продаёт себя сам
уже лет пятнадцать как

13. Почему всё идёт не так
4. Формальное сопоставление бизнес-процессов
В реальности:
• Производство продукта не налажено (ведётся от случая к
случаю) + не учтены масштабирование, наследование и пр.
• Маркетинг и продажи заточены на другую бизнес-модель
• Нет опыта в массовой коммуникации
• Техподдержка и PR не готовы к одновременным проблемам у
всех пользователей

14. Почему всё идёт не так
5. Ошибка в оценке необходимых ресурсов
Нельзя просто увеличить расходы на 30% и
стать продуктовой компанией.

15. Почему всё идёт не так
6. Психологическая неготовность к новым
условиям
• Иной уровень ответственности
1С, Skype, Яндекс.Диск
• Другой подход к пожеланиям пользователей
Кто лучше знает, что нужно – вопрос
• Лучше – не значит «больше функций»
Люди хотят простого решения проблемы, а не «много возможностей»

16. Что нужно для успеха
Отдельная команда разработки
Отдельная команда техподдержки
Отдельная команда маркетинга и продаж
Масштабное информационное покрытие ЦА
Массовые продажи
10хМассовые знакомства с продуктом
Отдельный руководитель с продуктовым мышлением

17. Ещё есть хитрые варианты
1. Продукт внутри сервисной компании
• Готовые сайты (ЖКХ-Магнитогорск)
• Мобильные приложения
- Узкий фокус на потребности
- Использование чужих ресурсов
- Возможность создавать продукты «между делом»
- Высокая мобильность и оперативность
НО –
Дополнение к осн. бизнесу, завязка на него.
Отсутствие славы.

18. Ещё есть хитрые варианты
2. Продукт как часть консалтингового проекта
• По сути, любые инструменты
(напр. - CRM-маркетинговая платформа)
- Возможность повышения стоимости услуг
- Повышение экспертного статуса
НО –
это всё тот же сервисный бизнес.

19. К чему это?
1С-Битрикс, NetCat, UMI.CMS

20. Итого
Секрет успеха прост:
Чтобы стать продуктовой компанией, нужно
перестать быть сервисной.
Совсем.

21. Теперь для всех
• Что важнее для успеха -
функциональность, дизайн или
реклама?

22. • Парадокс: Чем сложнее продукт, тем
меньшее значение имеет
функциональность
• А в итоге всё зависит от того, кто и
почему принимает решение

23. • Что такое «психология корпоративного
потребителя»?
• Плательщик, Офисные войны, Цепочки
согласований

24. Подводные камни демо-версий,
триальных периодов и бесплатных
тарифов
• Демо и триал не мотивируют на
серьёзное использование
• Старая демо-версия остаётся в памяти
• Бесплатный тариф ложится бременем

25. Теперь вопросы.
Андрей Коновалов
RUWARD
facebook.com/andre.konovalov