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事例特集：ミシュランタイヤ様 （インタビュー記事と導入事例）
- 2. 2 日本ミシュランタイヤ株式会社 トラック/バスタイヤ事業部では、１年前より取扱店向けにセー ルスツール、セールス資料を Handbook で配信されています。現在、その効果が現れて来てい るとのことで、この度、日本ミシュランタイヤ株式会社 トラック/バスタイヤ事業部 TB セール スマーケティング部 カスタマービジネス デベロップメント マネージャー 夏目善章 様にど のようなコンテンツを配信され、どのような導入効果が出ているのかを伺いました。 Q.タイヤメーカーでありながらミシュランガ イドも出版されるミシュランの企業理念を教 えてください。 ミシュランの使命は、「自由、安全性、効率性、 旅行の喜びを促進しながらモビリティの継続 的な発展に貢献する」ことです。日本でもお なじみのミシュランガイドは、この使命を形 にしたもののひとつなのです。 私たちトラック／バス事業部が取り扱うトラ ック・バス用タイヤも、ワールドワイドに提 供するロングライフ（長寿命）で安全性が高 い製品で、物流業界のモビリティ発展に貢献 する製品と自負しています。 Q. 日本への本格進出は比較的遅かったと伺 いましたが？ ミシュランタイヤの日本での活動は、1964 年 に開通した、浜松町-羽田空港間の東京モノレ ールに採用されたことから開始しました。 その後、日本が豊かになっていき、輸入車が 多く購入されるようになると輸入車に装着さ れていることでミシュランタイヤが日本でも 普及し始めました。 トラック／バス用のタイヤを販売開始したの は、1980 年代に入ってからになります。また、 正式に事業所を設けて営業担当者を配置し、 本格展開したのは 1997 年です。もともと、 乗用車としてのミシュランの知名度はありま したが、トラックタイヤなどの商業用のタイ ヤとしては日本市場最後発であったこともあ り、始めはなかなか認知してもらえない状況 が続き苦労しました。 日本ミシュランタイヤ株式会社 トラック/バスタイヤ事業部 TB セールスマーケティング部 カスタマービジネス デベロップメント マネージャー 夏目善章 様
- 3. 3 Q. 認知度のない中でどのような営業施策 をとられたのですか？ 日本の他のメーカーに較べ本当に少人数の営 業でのスタートとなったため、直販ではなく、 取扱店様経由の販売方式としました。北は北 海道から南は沖縄まで、日本全国のタイヤシ ョップ様に取扱店になっていただき、今でも トラック／バスのタイヤは、ほぼ 100%取扱 店様経由で販売しています。 特にトラックタイヤは高度な専門知識と作業 スキルをお持ちのタイヤ専業店様を中心に販 売いただいています。商品の品質も勿論重要 ですが、販売員のサービス品質もお客様の満 足度に大きく影響するからです。 Q トラック／バス事業部にとって、タイ ヤ取扱店はビジネスのライフラインなの ですね？ はい、ビジネス上、とても重要な位置づけに あります。そのため、ミシュランの営業はタ イヤ取扱店様に対して様々な支援を行ってい ます。 特に、トラック／バスタイヤの有力な取扱店 様向けには、「ミシュラン パートナーシップ プログラム」を展開しています。そして、 このプログラムにご賛同・ご参加頂いている 有力取扱店様を「パートナーディーラー」と 呼んでいます。 「ミシュラン パートナーシップ プログラム」 には「ビジネスの拡大」、「利益性の向上」、「質 の向上」の 3 つの目的があり、これらの目的 を達成に導くために、それぞれの目的に応じ た（１）販促に直結するサポートプログラム と（２）各種トレーニングのプログラムを用 意しています。Handbook は、「ビジネスの拡 大」を向上させるために、営業の「質の向上」 を目指すツールとして採用しました。 Q. Handbook を知られたきっかけは？ 富士通エフ・オー・エム株式会社からの紹介 です。その後、Handbook メーカーであるイ ンフォテリア主催の「Handbook 体験セミナ ー」に３名で参加しました。その当時、だれ もタブレットを使用した経験がありませんで したが、３人ともすぐに使えたので、「これは いけるな」と思いました。その当時、他の製 品も検討していましたが検討していた製品は Handbook のように直感的に操作できるもの ではなく、また価格も高額だったため、 Handbook を採用することにしました。 Q Handbook でどのようなコンテンツを 配信されているのでしょうか。 これまでも営業活動に利用していたカタログ 類に加え、富士通エフ・オー・エムに制作依 頼した次の２つの HTML コンテンツを配信 しています。