Caso Imaginarium

1. Caso
Imaginarium
22/08/2012

2. #Breve
Cronología
Fundación
Publijuego
En
1992
abre
la
primera
Benda
Imaginarium
en
Zaragoza
En
1993
se
redefine
el
modelo
de
negocio
Se
crea
el
Club
Imaginarium
Expansión
de
Bendas
propias
En
1994
abre
las
primeras
Bendas
franquiciadas
En
1996
inicia
la
expansión
de
Bendas
internacionales
En
1999
se
crea
la
primera
web
En
2000
consolida
expansión
internacional
En
2001
el
Club
Imaginarium
llega
a
las
400.000
familias
registradas
• En
2001
se
replantea
la
estrategia
de
crecimiento
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

3. La
lógica
del
markeBng

4. El
modelo
comercial

5. El
modelo
de
las
5
C

6. #Contexto
• Crisis
internacional
por
el
petróleo.
• Crisis
políBca
en
España.
Introducción
del
régimen
Monarquía
Parlamentaria.
• Depresión
económica
y
fuerte
inflación.
• Pacto
de
la
Moncloa.
• Ingreso
del
gobierno
socialista,
control
del
inflación
y
de
los
salarios.
• Consolidación
del
proceso
democráBco.
• Incorporación
de
España
a
la
Comunidad
Económica
Europea.
• Expansión
de
la
economía
por
el
Euro
y
la
ola
de
inmigraciones.

7. #Mercado
China
lidera
la
producción
mundial
de
juguetes.
Economía
de
escala.
Escasa
diferenciación.
Proliferación
de
juegos
electrónicos
y
videojuegos.
Estrategias
de
Licenciamiento.
Estacionalidad
de
la
demanda.
Concentración
de
la
distribución.
Grandes
campañas
de
publicidad.
Las
ventas
se
concentran
en
los
productos
anunciados.
• La
competencia
es
por
precio.
• Baja
la
rentabilidad
del
sector.
“La
profecía
auto-­‐cumplida”.
•
•
•
•
•
•
•
•

8. #Clientes
• Poca
variedad
de
oferta.
• OpBmización
del
presupuesto
desBnado
a
juguetes,
producto
de
la
crisis.
• Buscan
asesoramiento
en
el
momento
de
la
compra.
• Hacían
las
compras
en
grandes
superficies.
• Compraban
los
juguetes
que
estaban
de
moda.
• Compraban
juguetes
principalmente
en
Navidad.
• Una
nueva
generación
que
prefieren
los
videojuegos.
• Una
nueva
generación
que
acceden
a
medios
digitales.

9. #Compañía
• ...“Pasé
de
ser
fabricante
y
vendedor
de
juguetes,
a
ser
comprador
y
detallista”...
• Orientación
al
mercado.
• Matriz
de
Oferta.
• Adueñarse
de
una
ventaja
compeBBva.
• =
es
x
• Desarrollo
de
capacidades
y
recursos
para
sostener
una
ventaja
compeBBva.
• El
modelo
de
negocio:
A.
B.
C.
D.
E.
F.
Desarrollo de producto"
Escala (oferta y demanda)"
La Tienda (centro de experiencia)"
Logística "
Estandarización y multiplicación "
Atención al cliente"

10. #Compañía
• El
modelo
Disney:
– Espectáculo
y
escenograga
– Dar
al
cliente
más
de
lo
que
espera
recibir
– Emocionar
al
cliente
– El
cliente
es
el
invitado

11. #CompeBdores
• Grandes
campañas
de
publicidad.
• Focalizados
en
pocos
productos
que
se
comunican.
• La
competencia
es
por
el
precio.
• Concentración
del
sector.
• Dominio
de
las
grandes
superficies.
• El
juguete
se
convirBó
en
un
comodity.
• La
profecía
autocumplida.

12. #Colaboradores
• Proveedores
– 110
proveedores
diferentes
•
•
•
•
20%
diseñados
y
fabricados
x
terceros
60%
fabricados
y
diseñados
x
terceros
y
adaptados
x
Imaginarium
15%
diseñados
x
Imaginarium
y
fabricados
x
terceros
5%
vendidos
bajo
otras
marcas
en
exclusiva
• Empleados
–
–
–
–
–
El
1º
empleo
Preferimos
jóvenes
inquietos
Especialistas
en
niños
“Juególogas”,”animadores”,”gerentes
de
Bendas”,”Supervisores
Zonales”
Transmiten
la
cultura
de
la
empresa
• Franquiciados
– “Socios”
sin
poder
de
voz
– Master
Franchising
• Accionistas
– Potenciar
el
crecimiento
– La
dirección
estaba
a
cargo
de
Step
Two
– 10%
distribuido
en
pequeños
inversores

13. #DiagnósBco
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Velocidad
de
expansión
de
las
Bendas
Cobertura
Tiendas
propias
o
Franquicias
Master
Franchising
Concentración
o
expansión
Club
Imaginarium
Ventas
x
Internet
Relación
internet
-­‐>
Benda
Sistemas
de
información

14. #La
ventaja
compeBBva
• Dónde
radica
la
VC
de
Imaginarium:
– Desarrollo
de
producto
• Oferta
–
“La
matrix”
• Proceso
de
desarrollo
– Experiencia
en
el
punto
de
venta
– Atención
al
cliente
– Transferencia
de
Know
How
– El
juguete
como
núcleo
de
la
familia
– Diferente
pero
estándar
– Localización
de
las
Bendas
– LogísBca

15. #La
estrategia
• Acciones
tendientes
a
desarrollar
una
ventaja
compeBBva,
sostenible
en
el
Bempo:
Factores
Clave
de
Éxito
• Diferenciación
• Asesoramiento
• Comunicación
• Experiencia
• Rol
de
compra
Capacidades
y
Recursos
• Desarrollo
de
producto
• Desarrollo
de
Proveedores
• Estandarización
y
MulBplicación
• Atención
al
cliente
• La
Benda
como
centro
de
experiencias

16. #La
alternaBva
estratégica
2001
+
• Mix
de
Bendas
propias
y
franquiciadas
• Desarrollo
de
Master
Franchising
para
expansión
internacional
• Desarrollo
de
Internet
(crecimiento)
–
–
–
–
–
Canal
de
Venta
Imagen
de
marca
Publicidad
Nuevas
tendencias
Generar
tráfico
a
la
Benda
• Desarrollo
Club
de
Imaginarium
(consolidación)
– Programa
de
puntos
• Relación
Internet
y
Club
Imaginarium
– GesBonar
la
re-­‐compra
– Administrar
la
frecuencia
de
compra

17. #Algunas
conclusiones
• El
futuro
próximo
de
internet?
• Relación
Internet
y
las
Bendas?
• Un
oceáno
Azul?
– Nuevo
espacio
en
el
mercado
– Salto
cuánBco
de
Valor
que
genera
una
barrera
infranqueable
para
la
competencia
– Expansión
de
mercados
existentes
– Innovación
de
Valor
– Diferenciación
a
bajo
costo