Relazioni industriali e bilateralitã nel sistema territoriale delle pmi slide

Gabriele Micozzi

Relazioni Industriali e
Bilateralità nel sistema
territoriale delle piccole e
medie imprese
Evoluzioni e sfide per le Pmi nel contesto
attuale: competere nei i nuovi mercati globali;
Firenze 9 dicembre 2013

Prof. Gabriele Micozzi
Docente Marketing Università Politecnica delle Marche
Docente Marketing LUISS Roma

Gabriele Micozzi

GABRIELE MICOZZI
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Gabriele Micozzi

Il sistema delle piccole e medie imprese
nel territorio
Le relazioni industriali nelle piccole e medie imprese: sviluppare
relazioni industriali avanzate, partecipative e redistributive

Gabriele Micozzi

Pmi imprese

Le PMI in Italia sono imprese grandi
di idee, concretezza, spirito di
sacrificio, dinamismo,
flessibilità…mestieri,
flessibilità…mestieri capacita’ di
trovare soluzioni originali a forze
antagoniste

Gabriele Micozzi

Pmi imprese

Nelle piccole medie imprese italiane gli
uomini contano
contano…uno studio che
abbiamo fatto nel passato evidenzia
come la crescita delle competenze
delle risorse umane di una PMI ha un
impatto immediato sui risultati
aziendali (dal 5 % al 25%)

Gabriele Micozzi

Pmi imprese

Le PMI creano valore sul territorio e per
il territorio, spesso un valore fatto di
saperi intangibili..a differenza delle
grandi imprese hanno radici piu’
radicate nei contesti locali…

Gabriele Micozzi

Pmi imprese

Le PMI spesso non colgono le
opportunita’ perche’ sono deboli nella
visione, nella pianificazione, nella
,
organizzazione,
organizzazione nel metodo e nei
piani di crescita formalizzati del
personale …

Gabriele Micozzi

Perché studiare le piccole e medie imprese?
Il problema e la domanda di ricerca
– Ricerche pregresse hanno fatto emergere un deficit di rappresentanza nelle
piccole imprese
‣ Quali conseguenze sulla produzione di standard minimi in materia di lavoro? E quali a livello
nazionale?
➡ In generale, le piccole imprese operano in un diverso regime rispetto alle grandi imprese?

Gabriele Micozzi

Sistema produttivo nazionale

In Italia le PMI, cioè le aziende con meno di 250 dipendenti, sono il 99,8 % del totale! Quindi solo
lo 0,2% sono grandi industrie .
Di questo 99,8%: il 98,7% hanno meno di 50 dipendenti; il 92,1% hanno meno di 10 dipendenti.

Gabriele Micozzi


Gabriele Micozzi

“Relazioni Industriali
Relazioni”
• Il termine “relazioni” individua un rapporto non semplicemente occasionale
fra soggetti bensì dotato di un minimo di continuità e implica una qualche
forma di scambio (volontario) e non semplicemente un rapporto di
potere

Relazioni “Industriali”
• L’aggettivo “industriali” proviene dalla tradizione anglosassone (dalla cui
esperienza di regolazione del conflitto industriale origina l’espressione)

• il termine inglese industry si riferisce a tutti i settori di attività (compresi
quelli del terziario, della pubblica amministrazione, ..)

Gabriele Micozzi

Definizione delle Relazioni Industriali

• ATTIVITÀ DI PRODUZIONE (più o meno
sistematica e stabile) DI NORME (più o meno
formalizzate) RELATIVE ALL’IMPIEGO DEL
LAVORO DIPENDENTE E ALLE EVENTUALI
CONTROVERSIE, EFFETTUATA DA SOGGETTI
COLLETTIVI (più o meno organizzati),
RAPPRESENTANTI DEGLI INTERESSI
COINVOLTI

Gabriele Micozzi

Definizione degli studi di Relazioni
Industriali

• STUDIO DELLE SCELTE STRATEGICHE E
DELL’AZIONE COLLETTIVA DEI SINDACATI,
DELLE IMPRESE E DELLO STATO; DELLE
LORO RELAZIONI DI CONFLITTO,
COOPERAZIONE E POTERE, CHE
INFLUENZANO CONTENUTO E
REGOLAZIONE DEL LAVORO, USO E
DISTRIBUZIONE DELLE RISORSE

Gabriele Micozzi

Approcci allo studio delle RI

• Tema di cruciale importanza

• Cerniera tra diverse sfere della vita sociale
• Frutto di processi storico
storico-sociali
• “Luogo” in cui spesso si innescano, e si
manifestano generalmente più chiaramente, i
cambiamenti sociali

• nei modi in cui si definiscono
• nei modi della rappresentanza degli interessi
• nei modi del confronto tra interessi diversi

Gabriele Micozzi

Sistema di Relazioni industriali
Sistema chiuso

Sistema aperto

Variabili
Strutturali

+ Variabili
Comportamentali

Relazioni
Formali

+ Relazioni
Informali

Regolazione
Istituzionalizzata

+ Regolazione
Processuale

Forme di controllo
del conflitto

Genesi e tipologia
del conflitto

Gabriele Micozzi

Elementi costitutivi dei sistemi di
Relazioni Industriali
1 . I soggetti

Individua li

Colle ttivi

Lavoratori

Organizzazioni
Sin dacali

Datori di lavoro
Dirigenti

Associazioni
Imprenditoriali

En ti
Pubb lici

Gabriele Micozzi

2. I contenuti
del confronto

I fase
Rapporto di lavoro (orario, condizioni, salario, ecc.)

II fase
P olitiche sociali, industriali, economiche, monetarie, ambientali, ecc.

Gabriele Micozzi

3. Le regole

Forma li
Sc ritte

I nfor mali
Non sc ritte

L egg i
Regolament i

Com po rtam en ti
rip etu ti

Accordi

C on suetu dini

C ontratt i

U si

Sis te ma
Giuridico

Pra ssi

Gabriele Micozzi

4. I livelli

Micro

Meso

Macro

S ovr anazionale

Azienda

Area
territoriale

Contratto colletivo
nazionale di lavoro

Dialogo sociale
europeo

Comparto

Ac cordi
I nterconfederali

Settore

Patti generali

Gabriele Micozzi

Elementi costitutivi delle relazioni industriali
Contesto esterno
Attori
Metodi
Norme

input

output

Contesto

Attori

Conflitto

Metodi

Norme

Contesto esterno
Società

Economia

Politica

Gabriele Micozzi

Attori
Sindacati
Associazioni
imprenditoriali

Stato

Gabriele Micozzi

Attori

I sindacati
“Organismi che rappresentano istituzionalmente in forma
organizzata e collettiva i lavoratori e difendono i loro interessi”
Tasso di sindacalizzazione: densità alta > 50 % (es. Svezia), densità media tra 20 e 50 % (es. Italia),
:
densità bassa < 20 % (es. Stati Uniti d’America)
Rappresentatività <-> forte presenza iscritti pensionati, meno operai, nuove figure professionali
>
Obiettivi: Monopolio o “voice” -> impatti
Forme di organizzazione su base: territoriale, professionale (es. controllori di volo industriale o di
volo),
categoria + Sindacato generale e sindacato aziendale (no area EU/anglosassone, es. Giappone)
Rapporto con i partiti politici: modello rivendicativo, trade-unionista, “cinghia di trasmissione”,
:
“consiliare”

Gabriele Micozzi

Attori

I sindacati
In Italia ..
Forme principali: industriale e territoriale (poco sindacato di mestiere, concentrato nel PI)
Breve storia …
- Dopoguerra: Confederazione generale del Lavoro forte potere contrattuale e
centralizzazione; insieme di sindacati di categoria con struttura territoriale periferica (
;
(le
Camere provinciali del Lavoro)
- 1948: rottura della Confederazione generale in tre sindacati con diverse finalità ma
struttura che rimane sostanzialmente invariata: CGIL (corrente comunista e socialista)
“cinghia di trasmissione” CISL (correnti Democratiche Cristiane) confederazione dei
”
sindacati UIL (corrente dei socialisti riformisti)
- Anni ’70: processo di convergenza tentato negli anni settanta verso Federazione Unitaria
(mai decollata)

Gabriele Micozzi

La struttura organizzativa in Italia

Gabriele Micozzi

Attori

Le associazioni imprenditoriali
“Le associazioni che rappresentano istituzionalmente e in forma organizzata e
collettiva i datori di lavoro e i loro interessi
interessi”.
Negli obiettivi la promozione degli interessi dei loro associati nei confronti dello
Stato e dell’opinione pubblica.
Strumento di pressione (lobby) e di focalizzazione di attenzione nei confronti degli
organi decisionali e legislativi.
Servizi su aspetti sindacali e di contrattualistica.
Articolazione territoriale su tre livelli: confederale, settoriale o di categoria,
territoriale.
Vedi slide successiva per elenco delle principali.

Le associazioni imprenditoriali

Gabriele Micozzi

Gabriele Micozzi

Attori

Lo Stato
Lo Stato può intervenire nelle relazioni industriali principalmente attraverso:
- Interventi legislativi sulle norme e sulla regolamentazione dei rapporti di lavoro
(livelli salariali, politica dei redditi, orari di lavoro ecc..)
,
- Interventi legislativi sui sindacati e sulle rappresentanze territoriali (sulle forme di
lotta, come per esempio lo sciopero)
- Interventi di politica economica e sociale che hanno influenza sulle condizioni dei
lavoratori (occupazione, welfare)

Gabriele Micozzi

Metodi
Interconfederale

Contrattazione collettiva

di Categoria
Aziendale-territoriale

Contrattazione individuale (individual bargaining)
individual

Gabriele Micozzi

Metodi

La preparazione del management alla contrattazione:
• Stabilire obiettivi di contrattazione intersettoriali
• Rivedere i vecchi contratti
• Reperire e analizzare i dati
• Anticipare le richieste dei sindacati
• Stabilire il costo delle possibili clausole del contratto
• Prepararsi a uno sciopero
• Determinare la strategia

Gabriele Micozzi

Metodi

Le fasi e le tattiche della negoziazione
Delegazioni sindacali numerose e lista richieste esaustiva
Evitare interruzione negoziazione (tattiche mutuo beneficio), alcuni principi
• separare le persone dai problemi
• focalizzare l’attenzione sugli interessi non sulle posizioni
• generare una varietà di possibilità prima di decidere cosa fare
• insistere affinché i risultati siano misurati sulla base di standard oggettivi

Gabriele Micozzi

Norme

Norme sostanziali
Regolano direttamente il rapporto di impiego e determinano le retribuzioni, gli
straordinari, gli orari di lavoro
Norme programmatiche o procedurali
Regolano indirettamente i rapporti di impiego e comprendono i meccanismi per
comporre le controversie, le modalità per determinare i livelli differenziali di
retribuzione, i diritti di informativa, i diritti di consultazione, ecc..
Utili alla riduzione del conflitto, ad evitare comportamenti opportunistici delle
parti, per questo in applicazione crescente in un modello delle relazioni industriali
che è in forte affermazione: PLURALISMO ORGANIZZATO
“ modello di relazioni industriali, basato sullo scambio politico in cui i sindacati,
politico,
imprenditori, governi sono coinvolti in processi decisionali relativi ai problemi
economici e sociali che possono avere effetti sui rapporti di lavoro”
In espansione in Europa (modello presente in Germania e paesi scandinavi)

Gabriele Micozzi

nel territorio
Sostegno allo sviluppo della piccola e media impresa: i
finanziamenti e gli incentivi

Gabriele Micozzi

Fondo di garanzia
Articolo 1 del Decreto Fare (Dl 69/2013, convertito con la legge 98/2013 incrementata all’80% la
98/2013):
garanzia diretta del Fondo PMI per operazioni di «anticipazione di credito, senza cessione dello
stesso, verso imprese che vantano crediti nei confronti di pubbliche amministrazioni», operazioni
finanziarie di durata non inferiore a 36 mesi, operazioni verso imprese ubicate in aree di crisi (per le
operazioni fino a 500mila euro la copertura è del 50%). Estensione della copertura anche ai
professionisti. Sono infine previste la semplificazione delle procedure e delle modalità di
presentazione delle richieste «attraverso un maggior ricorso a modalità telematiche».

Finanziamento investimenti
Articolo 2 del Decreto Fare: finanziamenti e contributi a tasso agevolato per micro imprese e
PMI che investono, «anche attraverso operazioni di leasing finanziario, in macchinari, impianti, beni
strutturali di impresa e attrezzature nuovi di fabbrica ad uso produttivo» compresi «gli investimenti
in hardware, in software e in tecnologie digitali». Sono finanziamenti quinquennali concessi dalle
banche, da erogare entro dicembre 2016 (massimo 2 milioni di euro per ogni azienda). Ai
beneficiari, un contributo del Ministero come agevolazione sugli interessi. Modalità e requisiti
arriveranno con apposito decreto del MiSE.

Gabriele Micozzi

Incentivi autoimprenditorialità
Articolo 3, comma del Decreto Lavoro (Dl 76/2013 convertito con la legge 99/2013). arrivo 80 milioni
Dl
99/2013).In
in 3 anni per sostenere autoimprenditorialità e autoimpiego nel Mezzogiorno. I fondi sono così
suddivisi: 26 milioni per il 2013, altrettanti per il 2014 e 28 milioni per il 2015. Il sostegno va alle
iniziative previste dal Dlgs 185/2000: nuove imprese o ampliamento di imprese giovanili già
esistenti, l’autoimpiego riguarda invece forme di lavoro autonomo, e comprende anche il
franchising.

Assunzioni agevolate
Articolo 1 del Dl Lavoro: per tutte le imprese che assumono giovani, con particolare riguardo a
:
quelle del Mezzogiorno, è previsto un incentivo (un terzo della retribuzione lorda ai fini
previdenziali, per 18 mesi, fino a un massimo di 650 euro al mese) per chi assume giovani fino a 29
,
anni senza impiego regolarmente retribuito da almeno sei mesi oppure privi di un diploma
superiore o professionale. Destinate invece alle PMI saranno le linee Guida sul contratto
di apprendistato professionalizzante che la Conferenza Stato regioni è tenuta a mettere a punto
entro il prossimo 30 settembre.

Gabriele Micozzi

Incentivi Smart and Start
Questo è un bando di Invitalia per le imprese del Mezzogiorno, attivo dallo scorso 4 settembre: ci
sono 190 milioni di euro divisi in due segmenti. Le agevolazioni Smart sono contributi a fondo
perdute per coprire i costi di gestione dei primi anni dell’impresa, gli incentivi Start, sempre a
fondo perduto, riguarda gli investimenti.

Srl ad 1 euro
Semplificazione nel Dl Lavoro, che elimina la barriera dei 35 anni di età per aprire le nuove srl a un
euro. In pratica, sono state abolite le srl a capitale ridotto che confluiscono nelle srl semplificate,
ridotto,
aperte agli imprenditori di tutte le età. Sono state di conseguenza semplificate altre norme relative
alle srl a un euro. Quanto alle start up innovative, introdotte con il decreto crescita bis del 2012, la
novità più importante (prevista sempre dal Dl lavoro), consente l’ingresso di società di capitale fin
dall’inizio.

Gabriele Micozzi

Crescita sostenibile
Infine, va segnalato come siano stanziati 300 milioni di euro in favore del Fondo per la crescita
sostenibile destinati alla concessione di finanziamenti agevolati in favore di progetti di R&S
sperimentale, che siano presentati da imprese industriali, di trasporto, dell’agroindustria,
,
artigiane, centri di ricerca.

Il Ministero dello Sviluppo Economico mette a disposizione 5 milioni di euro, a valere sul fondo
FCS (Fondo per la Crescita Sostenibile), per supportare progetti transnazionali di innovazione
industriale in tutti i campi applicativi delle biotecnologie La scadenza per la presentazione delle
biotecnologie.
domande è il 31 gennaio 2014.
Il bando mira a sostenere progetti di sviluppo sperimentale e ricerca industriale realizzati da
imprese italiane in collaborazione con altre imprese europee, anche con il coinvolgimento di
organismi di ricerca.
Il bando nasce dal coordinamento tra diversi Paesi e Regioni europei nell'ambito dell'iniziativa
EuroTransBio e richiede la collaborazione tra almeno 2 imprese di nazionalità diversa.

Gabriele Micozzi

Nuova linea da 100 milioni di euro per le PMI
La Bei (Banca Europea per gli Investimenti), la Banca Popolare di Vicenza e la Sace hanno
predisposto una linea di credito del valore di 100 milioni di euro, che sarà utilizzata per sostenere
la competitività internazionale delle piccole e delle medie imprese in alcuni dei settori principali
dell’economia nazionale (industria, agricoltura, turismo e servizi).
La linea di credito rappresenta la metà del totale del plafond stanziato dalla Bei all’istituto di
credito vicentino. Attraverso l’ausilio della garanzia Sace sarà quindi possibile fruire dello
stanziamento per poter finanziare dei progetti di crescita sui mercati internazionali.
Per quanto attiene le caratteristiche del bando i finanziamenti verranno erogati in una misura
bando,
pari almeno al 70%, e serviranno a sostenere dei programmi di investimento delle piccole e
medie imprese (considerando come tali quelle fino a 250 dipendenti) in beni materiali e
immateriali. I finanziamenti potranno inoltre essere utilizzati per poter soddisfare le esigenze di
capitale circolante e, per la parte residuale, a progetti realizzati o ancora da realizzare, da parte di
società di media dimensione (cioè, quelle con un organico compreso tra 250 e 3.000 dipendenti).

Gabriele Micozzi

Commissione Europea
La Commissione europea sta per pubblicare un progetto volto ad aiutare le PMI delle regioni
europee a svilupparsi tramite l'utilizzo delle tecnologie digitali.
Per garantire che i fondi destinati alle PMI, volti a migliorare il loro e-commerce e le loro capacità
ICT, siano spesi velocemente e integralmente, saranno resi disponibili dei buoniinnovazione fino a 10.000 euro di importo per acquistare e imparare ad usare i servizi digitali.
Come sottolineato in una nota dal Vicepresidente della Commissione europea Neelie Kroes, "le
piccole imprese che usano i servizi digitali registrano una crescita due volte più rapida, esportano il
doppio e creano il doppio di nuovi impieghi. Tutte le regioni dovrebbero beneficiare di questo
sistema".
La formula dei buoni regionali consentirà alle piccole imprese di scambiare questi
ultimi con servizi ICT specializzati, come lo sviluppo di siti web e l'apprendimento a vendere
,
attraverso il commercio elettronico, o di adottare più sofisticati strumenti di ICT per i processi di
business, come la gestione della supply chain e la gestione dei rapporti con i clienti.

Gabriele Micozzi

Programmazione europea 2014
2014-2020
Opportunità offerte dalla nuova programmazione europea 2014
2014-2020 all’interno di due specifici
programmi:
• Il primo è COSME (Competitiveness of Enterprises and SMEs), volto a incrementarne la
competitività delle piccole e medie imprese su mercati anche internazionali, sostenendo
l’accesso ai finanziamenti e incoraggiando la cultura imprenditoriale, inclusa la creazione di
nuove imprese.
• Il secondo è Horizon 2020, il nuovo sistema di finanziamento integrato destinato alle attività
di ricerca che supporta le imprese nelle sfide globali dei nostri tempi. In un momento in cui
l’accesso al credito è particolarmente critico per le imprese, il programma fornisce a
ricercatori, innovatori e startup gli strumenti necessari alla realizzazione dei propri progetti e
delle proprie idee.

Gabriele Micozzi

nel territorio
Evoluzioni e sfide per le PMI nel contesto attuale: competere nei
I NUOVI MERCATI GLOBALI

Gabriele Micozzi

NEW MARKETS
Prof. Gian Luca Gregori - Preside Facoltà di Economia Università Politecnica delle
Marche

Gabriele Micozzi

FILMATO
MONDO NEL 2020

Gabriele Micozzi

Gabriele Micozzi

Competere sui mercati globali
Sviluppare i mercati internazionali:
opportunità da cogliere, strategie da costruire

In meno di due generazioni
cambierà radicalmente il mondo
che conosciamo
• BRICs e USA saranno le economie
dominanti in termini di PIL
assoluto
• L’Europa avrà peso solo se intesa
come area Euro
• Paesi come Francia e Italia
avranno un ruolo di secondo piano
nell’economia mondiale, inferiore
o simile a quello degli N-11

Gabriele Micozzi

I prossimi undici (N-11) sono gli undici paesi: Bangladesh, Egitto, Indonesia, Iran, Messico,
11)
Nigeria, Pakistan, Filippine, Turchia, Corea del Sud e Vietnam, identificati dalla Goldman Sachs
e l'economista Jim O'Neill in un articolo di ricerca, insieme ai BRIC, le più grandi economie del
mondo nel XXI secolo. La banca ha scelto questi stati, tutti con prospettive promettenti per gli
investimenti e la crescita futura, il 12 dicembre 2005.

Gabriele Micozzi

Gabriele Micozzi

Sviluppare i mercati internazionali:
opportunità da cogliere, strategie da costruire

Il divario con BRICs e N-11 si
attenuerà
• Nel 2050 i paesi di antica
industrializzazione manterranno
redditi pro-capite elevati
• Molti dei nuovi protagonisti
avranno redditi medi simili in
termini di potere di acquisto a
quelli attuali dei paesi più
sviluppati

Gabriele Micozzi

Aggregarsi per competere sui mercati globali

Gabriele Micozzi

Inesorabilmente le economie dei Paesi emergenti raggiungeranno quelle dei G7

Gabriele Micozzi


Gabriele Micozzi

Paesi emergenti e grandi città rappresentano i target più interessanti

(*) Popolazione
in '000 per anno
In grassetto
città dei Paesi
Emergenti
Fonte: United
Nations; IMF,
GS Global ECS
Reaserch

Gabriele Micozzi


Gabriele Micozzi

Nei nuovi mercati si sviluppano nuovi consumatori

…con grandi motivazioni
con
e propensione
all’acquisto

…rappresentanti della
nuova "classe media"
mondiale

…primi esponenti del
boom generazionale del
proprio Paese

…con crescenti
disponibilità economiche

Gabriele Micozzi


Gabriele Micozzi

Consumatori…con grandi motivazioni e propensione all’acquisto

Gabriele Micozzi


Gabriele Micozzi

Consumatori…primi esponenti del boom generazionale del proprio Paese

La struttura
demografica dei
BRICs e dei Paesi in
via di sviluppo
favorirà la crescita
ancora per 20-40
anni

Gabriele Micozzi


Gabriele Micozzi

Consumatori…rappresentanti della nuova classe media mondiale

• Circa 100 milioni di
persone diventeranno
"classe media" ogni anno
per i prossimi 15-20 anni
• Quasi tutta la nuova
"classe media" mondiale
nei prossimi decenni si
formerà nei nuovi
mercati

Gabriele Micozzi


Gabriele Micozzi

Consumatori…con crescenti disponibilità economiche

Quando aumenta il reddito
medio aumentano i
consumi discrezionali

SARANNO CONSUMATORI
DEI PRODOTTI SIMBOLO
DEL MADE IN ITALY?

Gabriele Micozzi


Gabriele Micozzi

Consumatori…con crescenti disponibilità economiche

Gabriele Micozzi


Gabriele Micozzi

I numeri spingono il settore del mobile all’estero
La propensione all'acquisto nazionale
è in netto calo, mentre quella
internazionale sta tornando a livelli
pre-crisi

Gli acquisti dei prodotti di
arredo italiano da parte dei
Paesi emergenti cresceranno più
che proporzionalmente rispetto a
quelli della zona Euro
Fonte: Centro Studi Cosmit/FederlegnoArredo

Gabriele Micozzi


Gabriele Micozzi

L'effetto "Made in" nei paesi esteri offre ancora molte chances all’Italia

Fonte: CNA Padova

Gabriele Micozzi

Prof. Gian Luca Gregori - Preside Facoltà di Economia - Università Politecnica delle Marche

Gabriele Micozzi

I criteri
Lo studio si basa su dieci indicatori della libertà economica:
- garanzia dei diritti di proprietà
- libertà dalla corruzione
- libertà fiscale
- spesa pubblica
- libertà d'impresa
- libertà del lavoro
- libertà monetaria
- libertà del commercio
- libertà degli investimenti
- libertà finanziaria

Gabriele Micozzi

nel territorio
STRATEGIE CONSAPEVOLI

Gabriele Micozzi

…i territori e le organizzazioni che non si impegnano oggi a definire la
loro futura missione dovranno accettare di diventare marginali nei
confronti di quelli con maggiore visione strategica…
E. Rullani

• Connessioni Progettuali
Gabriele Micozzi

ECONOMIA

DECISORE
PUBBLICO

RICERCA

QUALE SARA’ LA MISSIONE DEL MIO TERRITORIO
(AZIENDA ) NEL FUTURO?

SCUOLA ED
UNIVERSITA’

FINANZA

PARTI SOCIALI

Gabriele Micozzi Luiss Roma - Universita’ Politecnica delle Marche
http://officinamarketing.blogspot.com/

QUALI BISOGNI AVRANNO GLI
STAKE HOLDER NEL FUTURO
E COME POSSO CONTRIBUIRE
AL LORO SVILUPPO ?

Gabriele Micozzi

Che cosa
sappiamo
Che cosa sappiamo di non sapere

Che cosa non
sappiamo di non sapere

Gabriele Micozzi
• Approccio di marketing

GESTIONE CONSAPEVOLE DEL CAMBIAMENTO
Essere vento o foglia?

Gabriele Micozzi

• Nessun problema può essere risolto
congelandolo.

• Winston Churchill

Gabriele Micozzi

Il marketing :
anamnesi, diagnosi..e cura..

83

Gabriele Micozzi

Il cambiamento è il processo attraverso il
quale il futuro invade le nostre vite
-> Alvin Toffler

Gabriele Micozzi

MODELLI PER PREVENIRE DISASTRI

Gabriele Micozzi

MODELLI PER INDIVIDUARE LA DIREZIONE

Gabriele Micozzi

MODELLI PER CONQUISTARE NUOVE METE

Gabriele Micozzi

RARAMENTE ABBIAMO DEFINITO PERCORSI CONSAPEVOLI

Gabriele Micozzi

MA IN FASE DI DOMANDE CRESCENTI ABBIAMO USATO COME STRUMENTO

Gabriele Micozzi

INTUITO, NASO O PEGGIO L’ABITUDINE

Gabriele Micozzi

O SCHIZZOFRENIA

Gabriele Micozzi

OGGI IN UN MONDO COMPLETAMENTE CAMBIATO

Gabriele Micozzi

DOBBIAMO IMPARARE A NAVIGARE IN MARI IN TEMPESTA

Gabriele Micozzi

TOOL TRADIZIONALI DI ANALISI STRATEGICA SPESSO SOTTOVALUTATI

Gabriele Micozzi

TOOL SEMPLICI

Gabriele Micozzi

MERCATO LUNA
PARK

Gabriele Micozzi

Customer-driven Organization Chart
Customers
SALES &
SALES SUPPORT
Departmental managers
Store managers,
merchandise managers,
buyers
Board of
Directors
100

GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it

1. CHI SONO

Gabriele Micozzi

2. DOVE SONO

1.1 INPUT

2.1 CONTESTO

1.2 OUTPUT

ANALISI

2.2. CLIENTI
2.3. CONCORRENTI

3.1 VISIONE
3.2 MISSIONE

3.3 COMPETENZE
3.CHI VOGLIO ESSERE

3.4OBIETTIVI LUNGO

TATTICA

4. DOVE VOGLIO ANDARE
4.1 SWOT
5.1 GAMMA
5.2 PREZZI

4.2 STP
5. COME CI VADO
( PER OGNI TARGET)

PIANIFICAZIONE
STRATEGICA

4.3 OBIETTIVI BREVE
5.3 PROMOZIONE

ESECUZIONE

5.4 DISTRIBUZIONE

5.5 PERSONE

CONTROLLO

6. DOVE SONO ARRIVATO
6.1 ECON FINANZ

6.2 OPERATIVO

6.3 VALORE

Gabriele Micozzi

Analisi

CUSTOMERS

CONTESTO

COMPETITORS

CONFINDUSTRIA

FOCALIZZAZIONE SU OBIETTIVI
SEGMENTAZIONE
ADEGUAMENTO ORGANIZZAZIONE
SVILUPPO OFFERTE M.M.
CONTROLLO

Jason Bennion

• Analisi domanda : oggetti di analisi
Gabriele Micozzi

DOMANI ?

Nuovi

DOMANI ?
SERVIZI

Attuali

OGGI

DOMANI ?

Attuali

Nuovi

MERCATI

Gabriele Micozzi

Agility is not just the ability to just do
something quickly!

La capacita’ di anticipare
•Bisogna creare il cambiamento piuttosto che subirlo
•Bisogna anticipare il futuro, individuando bisogni inespressi
•La velocita’ di cambiamento e di decisione è talmente rapida che l’isolamento è pericoloso… rischiamo
di essere una specie in estinzione...

105

Gabriele Micozzi

nel territorio
STRATEGIE COMPETITIVE NEI NUOVI MERCATI GLOBALI

Gabriele Micozzi

http://www.blogulisse.it/?p=2591

Gabriele Micozzi

Piccole e medie imprese del Made in Italy
protagoniste sui mercati extra-UE
• Motore della crescita del commercio internazionale continua ad essere
costituito dai mercati al di fuori dell’area UE Quest’ultima, invece, mostra
UE.
condizioni di domanda ancora fortemente perturbate: nei primi sei mesi del
2013 le importazioni di merci dei paesi UE27 hanno registrato in euro una
flessione tendenziale del -3.5% rispetto al corrispondente periodo 2012. Di
3.5%
converso, nel primo semestre dell’anno le esportazioni delle imprese
europee rivolte ai mercati extra-comunitari sono risultate in crescita
comunitari
tendenziale del +5.1% in euro.

Gabriele Micozzi

• In questo contesto, le imprese italiane stanno evidenziando crescenti
capacità di servire i mercati extra-UE Nei primi sei mesi dell’anno in 20
UE.
industry su 22 le esportazioni italiane verso i mercati extra-UE hanno
registrato performance in accelerazione rispetto alla crescita media 2012
2012.
Inoltre, nel primo semestre del 2013 in 18 su 22 industry i risultati
tendenziali delle esportazioni italiane verso i mercati extra-UE sono stati
migliori del totale delle imprese UE27
UE27.

Gabriele Micozzi

• In particolare, il miglioramento nella capacità competitiva dell’industria
italiana “a parità di condizioni ambientali” (ossia nei confronti dei
concorrenti degli altri paesi UE) sembra essere ancora una volta dovuto ai
settori del Made in Italy e della Meccanica Strumentale e Varia ad essi
collegati. Viceversa, continuano ad essere sempre più negative le
performance della grande industria dai Mezzi di Trasporto ai Produttori di
Materie Prime Industriali.

Gabriele Micozzi

Fig. 2a: Cluster di performance "Competitivi e in accelerazione" sui mercati extraUE (euro correnti; fonte: Sistema Informativo Ulisse)

Gabriele Micozzi

Le strategie delle PMI

Gabriele Micozzi

Le performance aziendali maggiori sono associate a un vantaggio di differenziazione. In
particolare, le aziende che vendono prodotti caratterizzati da prezzi più alti e gamma più
ampia sembrano conseguire maggiori profitti, mentre la scelta di offrire un prodotto di qualità
superiore appare come una leva importante per soddisfare il cliente e raggiungere maggiori
livelli di fatturato. La riduzione del numero di prodotti offerti non paga in termini di risultati
economici, mentre premiante è l’avere aumentato i canali distributivi L’estensione
distributivi.
geografica non sembra avere un impatto sulle performance, mentre lo ha il grado di
integrazione verticale. Il controllo della filiera può, infatti, consentire all’impresa di meglio
.
realizzare una strategia di differenziazione attraverso il miglioramento della qualità
dell’offerta.
L’aumento del grado di diversificazione è risultato avere un impatto sul miglioramento dei
risultati economici: sfruttare le potenziali sinergie fra unità di business diverse è risultata
quindi una scelta vincente per affrontare la crisi. Ciò però non significa trascurare il core
business. Le Pmi studiate, che hanno investito nelle proprie attività tradizionali e centrali
hanno registrato migliori performance sia economiche che competitive. In sintesi, la
diversificazione funziona solo nell’ambito di un piano di investimenti che preveda anche un
rafforzamento dei business centrali.
Fonte: indagine dell’ Università IULM, 2012

Gabriele Micozzi

In termini di risorse, si segnalano come fattori importanti per affrontare la
crisi, tanto per i risultati economici quanto per quelli competitivi:
la disponibilità di capitali e la disponibilità di impianti e macchinari di
valore. Disporre di capitali consente di affrontare anni difficili senza generare
.
situazioni di insolvenza e consente di effettuare gli investimenti necessari. La
disponibilità di impianti e macchinari di valore consente di non dovere
indirizzare i propri investimenti in tale direzione e quindi di liberare risorse per
altri obiettivi. Fra le risorse intangibili, la disponibilità di informazioni relative
ai fornitori è emersa come una condizione importante per potere sostenere il
successo competitivo. Conoscere i giusti dei fornitori può rappresentare una
fonte di vantaggio competitivo, in quanto può consentire di migliorare la
qualità degli acquisti e di essere in grado di non interrompere i cicli produttivi
per potere così offrire al cliente quanto necessario per soddisfare i suoi
bisogni.

Gabriele Micozzi

Sul fronte delle risorse umane, la motivazione del personale e la sua produttività
risultano importanti per i risultati competitivi: l’efficienza di chi lavora e la sua spinta
motivazionale possono infatti consentire di meglio soddisfare le esigenze dei clienti.
Le conoscenze e le capacità delle risorse umane che più sembrano determinare i
risultati delle Pmi sono quelle relative all’
all’area marketing. Da una parte, le abilità
commerciali risultano importanti per le performance competitive. Dall’altra le abilità
di innovazione e di gestione della relazione col cliente anche dopo la vendita
emergono come capacità critiche per sostenere entrambi i tipi di risultati. Le
competenze relative all’area marketing risultano quelle più determinanti nel
consentire alle Pmi di raggiungere buoni risultati, in particolar modo quelli di natura
competitiva. Esistono però anche delle competenze più generali che sembrano essere
capaci di influenzare fortemente i risultati. Se la capacità di decidere
tempestivamente ha influito sui risultati competitivi, le capacità di pianificare il
futuro e la capacità di sviluppare nuovi prodotti sono emerse come determinanti per
entrambi i tipi di performance.

Gabriele Micozzi

• Finanziare lavoro e buone idee Lo scarso accesso al credito può
idee.
essere sostituito da altri sistemi di credito come per esempio il
Factoring che può consentire un supporto gestionale e un
finanziamento alle imprese al tempo stesso, creando una serie di
effetti positivi su tutte le aree dell’impresa interessate dalla
gestione del credito commerciale
commerciale.
• Controllare la qualità. Il controllo di gestione inizia nel processo
.
e finisce con la valutazione, attraverso determinati standard, del
prodotto finito. L’imprenditore non deve mai trascurare il suo
lavoro, questo implica non mettere in secondo piano il rapporto
con lavoratori e fornitori, e la qualità del bene venduto a terzi
terzi.

Gabriele Micozzi

•

•

•

Investire sulla formazione. L’impresa al suo interno è composta da risorse umane in
.
continuo divenire che hanno bisogno di corsi di aggiornamento e nuovi strumenti
conoscitivi a tutti i livelli, per sostenere efficienza e produttività aziendale. È molto
importante creare spazi di condivisione all’interno dell’azienda in cui racconto e
confronto, generano valore per l’individuo e affiatamento per il team.
Creare innovazione. Innovare significa portare a tutti i livelli (prodotto, processo)
.
nuova linfa alla propria attività. Una nuova organizzazione, un nuovo canale
distributivo, un nuovo sistema di accesso al credito, un nuovo mezzo di
comunicazione, la creazione di un nuovo prodotto o di una startup all’interno
dell’impresa; fare formazione e farsi contaminare da altre realtà, da reti sociali o
startup emergenti. Tutto questo può portare nuove grandi possibilità per quegli
imprenditori lungimiranti che sapranno muoversi bene e costruire una rete di partner
affidabili.
Oggi è un buon momento per rinnovare il pensiero e i processi aziendali
attraverso organizzazione snella e risorse tecnologiche, aprendo nuove brecce di
mercato, magari all’estero, con un nuovo prodotto/servizio, un’e
un’e-commerce dedicato
o con una politica di internazionalizzazione.

Gabriele Micozzi

MADE IN ITALY RICERCA

Gabriele Micozzi

UN PROGRAMMA PER IL
MADE IN ITALY

Gabriele Micozzi


Gabriele Micozzi

Le eccellenze del Made in Italy: le 4 «A»
Automazione-

Abbigliamento-

Meccanica

Moda
Made in Italy

Arredo-Casa

AlimentareVini

I principali fattori di vantaggio competitivo del Made in Italy sono:
•Riconoscimento dei marchi
•Eccellenza qualitativa
•Estetica (la capacità di creare prodotti sofisticati per gusto e stile)
•Capacità di acquisire leadership globali in nicchie di mercato
•Flessibilità permessa da bassi livelli di integrazione verticale e attitudine a
Flessibilità
lavorare secondo logiche di rete

Fonte: Fondazione Edison

Gabriele Micozzi


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Tre sono le fasi di un approccio strutturato per costruire una strategia di
internazionalizzazione

Scelta del mercato
target

Definizione della
strategia d’entrata

Articolazione del
piano d’azione

Gabriele Micozzi


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La scelta del mercato target è figlia di un’analisi interna ed esterna

Gabriele Micozzi


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La definizione della strategia d’entrata è il momento in cui si deve dare risposta
alle domande chiave

Sulla base della definizione del posizionamento strategico e delle
opzioni di entrata, dovrà essere sviluppato il Business Plan di
riferimento

Gabriele Micozzi


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Con l’articolazione del piano di azione, si arriva alla fase più operativa

Per garantire il raggiungimento degli obiettivi prefissati è
fondamentale attivare il Sistema di Program Management per il
monitoraggio costante delle azioni

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Sviluppare i Mercati Internazionali: obiettivi
Sviluppare i Mercati Internazionali

Sostenere l'ingresso delle aziende nei mercati esteri riducendo i costi di
apprendimento e di distribuzione / commercializzazione del prodotto

Ricerche
di
mercato

Fiere

Agenti
residenti

Showroom
in loco

Complessità / profondità delle azioni

Assemblaggio
/ fasi
produttive in
loco

Gabriele Micozzi

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- Azioni -

- Descrizione -

- Spunti dalle aziende -

Ricerche
di mercato

• Produzione di studi di mercato per
verificare le caratteristiche, (es.
attrattività, livello competitivo, principali
canali distributivi, classe merceologica di
interesse…) dei Paesi esteri di maggior
interesse

"E' necessario avere a disposizione delle
ricerche sui mercati internazionali al fine
di evitare errori legati alla non
conoscenza dei canali distributivi, dei
mezzi di comunicazione e dei gusti del
consumatore"

Fiere

Agenti
residenti

• Partecipazione a fiere eventi
fiere,
internazionali e organizzazione di
mostre itineranti in grado di far
conoscere i prodotti del Distretto
all'estero e di aumentare il livello di
internazionalità del brand
• Individuazione di una rete di agenti
locali comune tra le aziende del
Distretto in grado di operare con
successo in mercati esteri dove le
attuali asimmetrie informative non
consentono un'efficace azione
efficace
commerciale

"All'estero si potrà avere successo solo se
si va come filiera: cucina + bagno +
salotto"

"Nessuno dei miei uomini ci vuole
andare, ci andrei io ma ho famiglia e se
lascio tutto qui chiudiamo..."

Gabriele Micozzi

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- Azioni -

- Descrizione -

- Spunti dalle aziende -

Showroom
in loco

• Produzione di studi di mercato per
verificare le caratteristiche, (es.
attrattività, livello competitivo, principali
canali distributivi, classe merceologica di
interesse…) dei Paesi esteri di maggior
interesse

"E' necessario avere a disposizione delle
ricerche sui mercati internazionali al fine
di evitare errori legati alla non
conoscenza dei canali distributivi, dei
mezzi di comunicazione e dei gusti del
consumatore"

Assemblaggio
/ fasi
produttive in
loco

• Apertura di poli di produzione /
assemblaggio in quei mercati ritenuti
strategici dove l'importazione diretta
del prodotto Made in Italy è frenata
dalla presenza di alti dazi
d'importazione (Brasile, Cina ecc.)

"L'80% del nostro fatturato proviene da
esportazioni ma siamo ancora poco
presenti in alcuni Paesi come il Brasile a
causa degli alti dazi"

Gabriele Micozzi

Gabriele Micozzi

Sviluppare nel Contract: obiettivi
Crescere i Mercati Internazionali

Gabriele Micozzi

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Crescere nel i Mercati Internazionali
Sviluppare Contract globali
Contract:
Competere sui mercatipossibili azioni

Gabriele Micozzi

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Intraprendere un percorso di internazionalizzazione richiede un approccio
strutturato a salvaguardia degli investimenti degli azionisti
Le dimensioni dei mercati internazionali e i rischi connessi a questo tipo di
iniziativa suggeriscono alle PMI di mettere a fattor comune gli investimenti
di più partner aventi il medesimo obiettivo
Le opportunità sono evidenti in termini di volumi potenziali e di
apprezzamento del "Made in Italy e in ogni caso sono superiori a quelle
Italy"
offerte dal mercato domestico

A maggior ragione è necessario COLLABORARE per
essere COMPETITIVI e vincenti sui nuovi mercati

Gabriele Micozzi

nel territorio
Evoluzioni e sfide per le PMI nel contesto attuale:
ALLEANZE, COLLABORAZIONI E RETI TRA IMPRESE

Gabriele Micozzi

Gabriele Micozzi

Relazioni, reti e collaborazioni tra imprese

Gabriele Micozzi

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Contratto di rete

Legge 30 Luglio 2010 n 122
Con il Contratto di Rete più imprenditori perseguono lo scopo di accrescere,
individualmente e collettivamente, la propria capacità innovativa e la propria
competitività sul mercato e a tal fine si obbligano, sulla base di un programma comune di
rete, a collaborare in forme e in ambiti predeterminati attinenti all’esercizio delle proprie
imprese, ovvero a scambiarsi informazioni o prestazioni di natura industriale, commerciale,
tecnica o tecnologica, ovvero ancora ad esercitare in comune una o più attività rientranti
nell’oggetto della propria impresa.
Quindi i presupposti sono l’esistenza di una pluralità di imprenditori, un obiettivo specifico
e un programma determinato che permetta di realizzarlo
La normativa prevede che il Contratto di Rete debba avere alcuni elementi obbligatori ed
altri facoltativi

Gabriele Micozzi

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Contratto di rete

Elementi obbligatori
•

•

•
•
•

La forma, atto pubblico o scrittura privata autenticata (le successive modifiche
consentono anche un atto firmato digitalmente e trasmesso ai competenti uffici del
Registro delle Imprese).
La durata (essendo la finalità del Contratto quella di accrescere la competitività ed essendo
quindi un obiettivo di tipo strategico è importante individuare una durata coerente con il
programma di rete e con lo scopo di rete).
L’indicazione degli obiettivi strategici di innovazione e di innalzamento della capacità
competitiva dei partecipanti.
Le modalità concordate per misurare l’avanzamento verso tali obiettivi.
Il Programma di Rete, che deve contenere l’enunciazione dei diritti e dei doveri assunti
,
da ciascun partecipante e le modalità di realizzazione dello scopo comune.

Gabriele Micozzi

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Contratto di rete

Elementi facoltativi
•Fondo Patrimoniale Comune al quale si applicano le disposizioni così come previste dagli artt 2614
e 2615 del c.c.
Articolo 2614 Fondo consortile. I contributi dei consorziati e i beni acquistati con questi
contributi costituiscono il fondo consortile. Per la durata del consorzio i consorziati non possono
chiedere la divisione del fondo, e i creditori particolari dei consorziati non possono far valere i
loro diritti sul fondo medesimo
Articolo 2615 Responsabilità verso i terzi
Per le obbligazioni assunte in nome del consorzio dalle persone che ne hanno la
rappresentanza, i terzi possono far valere i loro diritti esclusivamente sul fondo consortile…
•Organo Comune che in sostanza è l’organo di governance della Rete. Se il contratto ne prevede
l’istituzione deve essere precisato:
• il nome, la ditta, la ragione o la denominazione sociale del soggetto prescelto per svolgere
l’ufficio di organo comune per l’esecuzione del contratto,
• i poteri di gestione e di rappresentanza conferiti a tale soggetto come mandatario comune

Gabriele Micozzi

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Contratto di rete

Aspetti fiscali
Con la Legge 122 del 30 Luglio 2010 è stata accordata alle imprese che aderiscono ad una Rete la
possibilità di beneficiare di una sospensione di imposta su una quota degli utili (fino all’importo
massimo di 1.000.000 di Euro per ciascuna impresa) conseguiti dalle imprese partecipanti e destinata
al fondo patrimoniale, previa asseverazione del programma di rete da parte di organismi espressione
dell’associazionismo imprenditoriale all’uopo individuati con decreto del Ministro dell’economia e delle
Finanze.
L’importo massimo complessivo dell’intervento è stato definito in 48.000.000 Euro per il primo triennio
e quindi per i periodi di imposta 2010 – 2011 e 2012.
2-quater. Fino al periodo d’imposta in corso al 31 dicembre 2012, una quota degli utili dell’esercizio
destinati dalle imprese che aderiscono a un contratto di rete (…) al fondo patrimoniale comune o al
patrimonio destinato all’affare per realizzare entro l’esercizio successivo gli investimenti previsti dal
programma comune di rete (…) se accantonate ad apposite riserve concorrono alla formazione del
reddito nell’esercizio in cui la riserva è utilizzata per scopi diversi dalla copertura di perdite di
esercizio ovvero in cui viene meno l’adesione al contratto di rete (…). Gli utili destinati al fondo
patrimoniale comune o al patrimonio destinato all’affare trovano espressione in bilancio in una
corrispondente riserva, di cui viene data informazione in nota integrativa, e sono vincolati alla
realizzazione degli investimenti previsti dal programma comune di rete.

Gabriele Micozzi

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Contratto di rete

Dati UnionCamere, a Dicembre 2012 risultano 640
,
Contratti di Rete che interessano 3.454 imprese

764 contratti
al 1 Aprile 2013
che interessano
3943 imprese

Gabriele Micozzi

Gabriele Micozzi

Esempi di rete

ESIGENZA

Diventare fornitori
strategici e aprirsi verso i
mercati esteri,
superando il fattore
dimensionale ma
restando indipendenti

RISPOSTA CON CONTRATTO DI RETE

RETE RACEBO –

• Raggruppa 12 imprese emiliane del settore meccanica
automotive
• Tradizionalmente fornitori DUCATI
• Singolarmente non avevano capacità negoziale, per cui
l’unico driver era il prezzo
• Aggregati in modo complementare possono proporsi a
DUCATI in maniera proattiva, impegnandosi anche sullo
sviluppo di prodotto
• Si sono aperti verso l’estero, grazie al marchio comune
di rete ottenendo prestigiose commesse (a titolo di
esempio Mac Laren)
• Il fatturato aggregato è passato da 90 a oltre 140 Mio €

Gabriele Micozzi

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Esempi di rete

ESIGENZA

Consolidare la filiera
strategica


RETE RIBES

• Raggruppa 14 imprese principalmente toscane nel
campo della produzione e commercializzazione di
prodotti biomedicali
• Azienda Leader e capofila è ESAOTE
• Pur trattandosi di azienda di standing primario ha
sentito l’esigenza di dare solidità alla filiera produttiva
• In ambito Rete i singoli partecipanti sono più tutelati in
termini di continuità di lavoro, accesso al credito e
complementarietà di produzione
• Coordinamento per gli investimenti che nel campo
specifico sono molto rilevanti

Gabriele Micozzi

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Esempi di rete

ESIGENZA

Raggiungere la massa
critica e Integrare la
distribuzione per essere
competitivi sui mercati
internazionali


RETE M & M FORGINGS

• Raggruppa 2 imprese bresciane nel campo
siderurgico
• Fanno lavorazioni complementari e hanno già una
forte componente export.
• Il loro fatturato complessivo è di circa 100 Mio Euro
• Hanno sentito l’esigenza di allearsi nella
distribuzione dei prodotti all’estero non riuscendo
più a competere con colossi multinazionali.

Gabriele Micozzi

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Contratti di rete : normativa

Decreto Legge 22 Giugno 2012 n. 83 convertito in Legge 7 agosto 2012 n.
134 (il c.d. “Decreto Sviluppo”)
Il Decreto Legge 22 Giugno 2012 n. 83 convertito in Legge 7 agosto 2012 n. 134 (il c.d. “Decreto Sviluppo”)
ha apportato una serie di novità sostanziali alla normativa stabilendo:
normativa,
• Possibilità di stipulare il Contratto di Rete anche con firma digitale non autenticata, quindi senza
l’intervento del notaio
• Nuova disciplina del fondo comune e limitazione della responsabilità al fondo conferito
• Possibile acquisizione della soggettività giuridica
• Obbligo di redazione dello Stato Patrimoniale di Rete
Da ultimo poi la Legge 121/2012 di conversione del Decreto Legge 18 ottobre 2012 n. 179 ha confermato
tale impostazione ammettendo la soggettività giuridica per quelle reti che, dotate di un fondo
patrimoniale e di un organo comune, richiedano l’iscrizione nella sezione ordinaria del Registro delle
Imprese nella cui circoscrizione è stabilita la sede della rete. Con tale iscrizione, infatti, la rete acquista la
soggettività giuridica.

Gabriele Micozzi

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Contratti di rete : normativa

Decreto Legge 22 Giugno 2012 n. 83 convertito in Legge 7 agosto 2012 n.
134 (il c.d. “Decreto Sviluppo”)
Alla luce dell’esperienza maturata nei tre anni intercorsi fra la normativa del Luglio 2010 ed oggi possiamo dire
che gli aspetti salienti sono i seguenti:
• Predisposizione del contratto, che deve essere coerente con gli obiettivi comuni e con il programma di rete
,
ed esaustivo circa la governance e le ipotesi di ingresso di nuovi retisti o uscita di quelli esistenti.
• Responsabilità delle aziende partecipanti limitata al Fondo Patrimoniale Comune conferito per il quale la
conferito,
Legge non stabilisce un importo minimo e che, pertanto, può essere liberamente determinato dagli aderenti.
• Pubblicità del contratto di rete. Certamente gli imprenditori non sono orientati a rendere di dominio
.
pubblico aspetti riservati e qualificanti delle proprie attività, per cui la prassi è quella di mantenere il contratto
di rete su taglio generico e di inserire aspetti strategici in un Regolamento che non è soggetto a pubblicità
ma che integra in maniera sostanziale il contratto medesimo.
• Fiscalità di vantaggio, basata sulla sospensione di imposta, scaduta con il periodo d’imposta 2012, in attesa
sviluppi
• Eventualità di ottenere o meno la soggettività giuridica, (RETI CONTRATTO e/o RETI SOCIETA’) illustrato e
chiarito nella circolare 20/E Agenzia delle Entrate del 18 Giugno 2013

Gabriele Micozzi

Opportunità del contratto di rete
•
•
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•
•
•
•
•
•
•
•
•

Lasciare all’imprenditore l’origination e la decisione circa cosa fare e con chi.
Valutare attentamente il business dei singoli partecipanti per individuare subito possibili
sovrapposizioni
Impostare il contratto di rete e un regolamento di rete che definiscano con chiarezza dove si vuole
arrivare, chi fa cosa, come vanno ripartiti costi e ricavi, chi gestisce situazioni conflittuali.
Predisporre regole precise per l’entrata e l’uscita di retisti.
Considerare che la normativa oggi consente reti contratto e reti società, quindi anche con soggettività
giuridica
Predisporre in ogni caso un business plan anche numerico e non solo concettuale
Presentare adeguatamente il progetto alle parti terze per superare una possibile iniziale diffidenza
Valutare l’importanza di presentarsi ai terzi con un logo comune in affiancamento al logo delle singole
imprese partecipanti
Apportare contribuzioni gradualmente, in relazione all’avanzamento del progetto
Procedere alla asseverazione solo in caso di richiesta di vantaggi fiscali per accedere ai quali tale
procedura è obbligatoria
Considerare l’attività svolta in rete come aggiuntiva della attività svolta come impresa singola, che deve
continuare e rafforzarsi.
Prendere in considerazione progressivi rafforzamenti della aggregazione nonché la possibilità di passare
a forme di rete più vincolanti

Gabriele Micozzi

Rischi del contratto di rete
• Basare l’aggregazione solo su vantaggi fiscali o di ottenimento di contributi a
fondo perduto
• Non porre attenzione alle clausole di governance fin dall’inizio ma rimandare
il problema a fasi successive
• Portare a bordo partecipanti con evidenti problemi, in quanto in questo caso
non è vero che ‘l’unione fa la forza’.
• Impostare aggregazioni con evidenti disparità dimensionali o negoziali
• Utilizzare il Contratto di Rete, che ha valenza strategica, per intese
temporanee, per le quali esistono strumenti più coerenti, quali accordi
commerciali o ATI

Gabriele Micozzi

nel territorio
Evoluzioni e sfide per le PMI nel contesto attuale:
ATTIVATORI DI FIDUCIA

Gabriele Micozzi

Sistemi moderni di flexicurity
Al grado di evoluzione partecipativa delle relazioni industriali si affiancano modelli
organizzativi e di gestione delle risorse umane in cui il grado di coinvolgimento dei
lavoratori nel contribuire con idee e competenze basate sull’esperienza sul campo ai
processi di innovazione è fortemente valorizzato
valorizzato.
I processi di innovazione non sono appannaggio esclusivo di ristrette cerchie di
accademici, esperti e di manager, ma, se accompagnati da una gestione
consapevole ed “adattiva” delle risorse umane permettano lo sviluppo di processi
”
bottom up fortemente positivi, oltre che per le relazioni di lavoro in azienda,
anche per le performance economiche delle imprese.
Numerosi studi individuano una diretta connessione tra un approccio favorevole
all’apporto dei lavoratori ai processi di innovazione e calo dei tassi di
assenteismo

Gabriele Micozzi

La democrazia economica
La partecipazione dei lavoratori nell’impresa, e con essa lo sviluppo complessivo della
democrazia economica, è un tema da molto tempo al centro delle riflessioni
riflessioni.
E’ necessario un profondo cambiamento culturale in cui la partecipazione, sia costituita
dagli istituti e dalle pratiche con i quali le parti in gioco vanno oltre le disposizioni e le
incompletezze delle leggi e dei contratti, perché riconoscono che sussistono obiettivi
comuni condivisibili, in primis quello della solidità competitiva dell’impresa e quello del
,
rispetto e della valorizzazione del lavoro. Non è possibile limitarsi alla mera
partecipazione economica promuovendo il solo salario di produttività, ma è necessario
impegnarsi in un disegno completo di democrazia economica attraverso la
partecipazione dei lavoratori sostanziale.
Sostenere il livello di partecipazione dei lavoratori attraverso gli strumenti di
informazione, consultazione, condivisione dei processi di trasformazione
,
dell’organizzazione del lavoro, promozione della bilateralità, anche attraverso la
formazione continua, la sicurezza sul lavoro e la previdenza complementare è uno
degli obiettivi più importanti da raggiungere.

Gabriele Micozzi

Parabola evolutiva italiana
L’Italia è formata da un tessuto di micro e piccole imprese che non ha conosciuto
l’antagonismo di classe, come forma di relazione e di scontro tra le parti, ovvero
tra i lavoratori e i datori, ma che ha piuttosto saputo coltivare e sviluppare un
approccio contrattuale originale, ovvero una capacità di relazione
costantemente positiva, con un protagonismo di entrambi gli attori che
,
avvantaggia la stessa capacità soggettuale dell’impresa come entità collettiva.
Alcuni concetti chiave possono efficacemente rappresentare una parabola
evolutiva straordinaria e unica della contrattazione collettiva, anche nel
panorama europeo sono:
• il rapporto con il territorio
• la socialità
• la bilateralità

Gabriele Micozzi

Territorio
Territorio ha significato, e ancora oggi vuol dire, radici e identità culturale,
specializzazione produttiva, saperi peculiari e innovativi, coesione dei
fattori che compongono i cicli produttivi, capacità costante e continua di
flessibilità e di elasticità in relazione alle esigenze della produzione e dei
mercati.
Secondo la dimensione territoriale, per aree e distretti, per macrosistemi
locali e per regioni, si sono maturate esperienze contrattuali originali e
innovative, di pari cogenza di quelle nazionali. Esperienze, dunque, non solo
integrative dell’inquadramento contrattuale nazionale, ma sostanzialmente
modificative e aperte a sperimentazioni e percorsi originali e articolati.

Gabriele Micozzi

Territorio
Ciò che non era poi possibile nella contrattazione nazionale della piccola e media
impresa è divenuto invece possibile nella contrattazione territoriale, per aree e
regioni, dove le singole piccole imprese che si riconoscono come parte di un
sistema territoriale hanno accettato anche livelli di rappresentanza sociale che
dal territorio si esprimevano e che perciò erano più vicini e idonei ad individuare i
percorsi contrattuali e relazionali necessari alla soddisfazione delle attese dei
lavoratori e alle delicate esigenze di vitalità e di crescita delle imprese
imprese.
La crescita e il potenziamento di questa dimensione orizzontale e locale costituisce
un potente fattore di forza delle imprese, un fattore che ne qualifica la produzione
e le conoscenze, che ne assicura perciò la competitività costante nella sfida per
l’innovazione e per l’espansione nei mercati.
Consolidare e valorizzare questa dimensione, anche nelle dinamiche contrattuali,
può rappresentare un fattore competitivo determinante nel complesso scenario
evolutivo.

Gabriele Micozzi

Socialità
La linea di socialità che si è costruita nelle piccole e medie imprese italiane si
basa su di una diversa relazione tra il lavoratore
lavoratore-proprietario-imprenditore e
tutti gli altri lavoratori-collaboratori.
collaboratori.
Gran parte delle piccole medie aziende italiane hanno costruito nel tempo
relazioni e dinamiche positive e collaborative, di coinvolgimento
responsabile e di partecipazione consapevole.
Non è certo per caso che l’evoluzione delle capacità di rappresentanza
sociale della sindacalizzazione nei settori della piccola e media impresa
segua dinamiche più recenti negli anni Ovvero è solo negli ultimi 3 decenni
anni.
che cresce e si consolida la quota di imprese iscritte alle Associazioni
rappresentative degli interessi, e, in parallelo, aumenta la quota dei lavoratori
delle PMI iscritti alle organizzazioni sindacali nazionali.

Gabriele Micozzi

Socialità
Le Parti sociali rappresentative delle piccole e medie imprese sono
effettivamente cresciute insieme alle stesse piccole e medie aziende,
insieme ai piccoli imprenditori e ai loro lavoratori
lavoratori-collaboratori.
Questo impasto particolare di umanità, di conoscenze e di esperienze ha reso
più efficace l’azione di rappresentanza, in diverse fasi della crescita economica
e sociale del Paese, non escludendo anche azioni di significativa visibilità
visibilità.
Questa più forte e concreta capacità di integrazione e di coesione delle
rappresentanze ha prodotto, specie negli anni recenti, numerosi e innovativi
accordi e strumenti idonei a potenziare e valorizzare la centralità del capitale
umano nelle piccole imprese, rispetto al capitale finanziario o agli stessi
impianti di produzione.

Gabriele Micozzi

Bilateralità
Gli spazi oggi coperti dall’azione bilaterale istituzionale sono numerosi e
complessi, interessando la gestione condivisa di processi determinanti come
quelli della formazione e dell’innovazione, ma anche quelli degli
ammortizzatori sociali e della tutela del reddito del lavoratore, piuttosto che
dell’assistenzialistica tutela dei “posti”. Il complesso dei temi coinvolti è in
costante evoluzione ed espansione, mantenendo sempre una forte capacità di
convergenza sulla centralità dell’attenzione al fattore umano come
umano,
primario capitale dell’impresa piccola e media, dove i saperi, le abilità e le
competenze sono un tutt’uno con i processi di innovazione, di tenuta e di
ricerca competitiva.

Gabriele Micozzi

Percorsi evoluivi
• Il fattore territorio deve assumere una funzione ben più significativa ed
espressiva di quanto fino ad oggi non sia stato. Per decenni il territorio è stato
per le PMI soprattutto un bene fisico, uno spazio vitale da occupare.
L’evoluzione più recente dovrebbe invece condurre ad interpretare il rapporto
con il territorio come un ambiente da far crescere tutto insieme, come un
ambiente al quale dare spessore e qualità, anche riconnettendo le antinomie
tra azienda e casa di abitazione, tra città e campagna o quelle tra aree più
attrezzate e quelle sottoutilizzate. La crescita del territorio può, infatti,
rappresentare, nella trasformazione globale in atto, una sfida essenziale
per irrobustire e caratterizzare i prodotti italiani, secondo un più
stringente intreccio culturale: quello dei saperi artigianali e professionali,
dei saperi del trading e dell’innovazione, con quelli della storia culturale e
della vocazione ambientale. Un impasto da far evolvere tutto insieme, per
valorizzare l’unicità irripetibile e non riproducibile dei nostri territori.

Gabriele Micozzi

Percorsi evoluivi
• In secondo luogo la contrattazione collettiva deve puntare ad implementare
la costruzione di socialità, all’interno delle PMI, nelle relazioni fra reti e
cluster di imprese, nei rapporti tra le stesse imprese e l’ambiente sociale
sociale.
La crescita del nostro particolare modello richiede anzitutto una capacità di
protagonismo forte dei singoli operatori economici: artigiani, piccoli
produttori, commercianti, organizzatori di piccoli servizi, devono tutti
divenire “imprenditori”, ovvero attori consapevoli. Esprimersi
consapevolmente come imprenditori vuol dire anche saper ampliare la
propria sfera di responsabilità dentro l’impresa e nello spazio circostante,
vuol dire interpretare un nuovo protagonismo sociale, che coinvolge tutti
gli operatori delle piccole e medie imprese (imprenditori e lavoratori
lavoratoricollaboratori) in progetti di crescita di tutta la comunità locale.

Gabriele Micozzi

Percorsi evoluivi
• Gli strumenti della bilateralità, oltreché di efficienti capacità gestionali,
,
hanno sempre più bisogno di “cabine di regia” fra le parti per delineare
strategie, nonchè linee di evoluzione solide e condivise. Le responsabilità
delle Parti su questi aspetti assumono un rilievo cruciale perché la sfida da
vincere è quella di dare vita ad un modello compiuto di funzioni
sussidiarie capaci di dare efficienza alle risorse comunitarie e di
contribuire in modo determinante al rafforzamento delle reti di piccole
e medie imprese nel Paese.

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