仮に同じ商品を売っても、競合の倍以上売る営業組織の作り方【TTT.17】を公開 ※ 株式会社GIGでは毎月社内勉強会を実施しています GIG inc. Good is good. We provide opportunities to the SEKAI by fusing technology and ideas. テクノロジーとクリエイティブでセカイをより良くする。小さなチームからスタートした多くの先人達が、世界をより豊かなモノに変革してきました。通信、UX、デバイス、技術の変化と共に世界はまだまだ加速度的に変わります。 Good is good. いいものはいい。GIGは、関わったユーザーやクライアントが前に進める“きっかけ”をつくりつづけます。 ■ お問い合せ https://giginc.co.jp/contact/

1. Tech Trend Talk
#17
2019年7月17日（水）

2. 仮に同じ商品を売っても、
競合の倍以上売る営業組織の作り方
Supported by GIG inc.
株式会社Buff 代表取締役 中内 崇人

3. confidential Copyright@Buff ,Inc All Rights Reaserved
・自己紹介(5分)
・強い営業組織とは？どう作るのか？(15分)
・POL執行役員 松崎さんとの対談(20分)
ー水準が上がり続けるPOLの営業組織ー
・ワークショップ(25分)
・懇親会/相談会(50分)
本日のアジェンダ
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4. confidential Copyright@Buff ,Inc All Rights Reaserved !4
強い営業組織とは？
売上 / 従業員が継続成長している会社
開発が強い会社 マーケが強い会社 人事が強い会社 …が強い会社
スター人材を持つ会社 組織風土を持つ会社
営業が強い会社
Buffは成長し続ける組織を構築するための「風土作り」にコミットする会社です
分解すると…
分解すると…

5. confidential Copyright@Buff ,Inc All Rights Reaserved !5
顧問先実績
顧問開始2ヶ月で
半年間未更新の
過去最高売上を更新
1人あたりの訪問数/日が
3ヶ月で 3.9 倍に増加
1人あたりの紹介獲得数が
3ヶ月で 4.5 倍に増加
1人あたりの獲得利益/月が
3ヶ月で 3.2 倍に増加
全く入力していなかった
CRMへの入力完了率
1ヶ月で 80 %まで増加
自身が見つけた良いノウハウ
のSlackへの投稿数が0から
3ヶ月で 15 個/月まで増加
今月のKPI結果の報告に対して代表がコメント
「最強の営業チームへと着実に成長しとる…」
顧問先での営業チームへの声(顧問先のSlackでの発言から抜粋)
営業メンバーのKPI結果の報告に対して他部署メンバーがコメント
「すごすぎる。くそう。悔しい」

6. confidential Copyright@Buff ,Inc All Rights Reaserved
強い営業組織とは？
高める
3つの水準
量・質の水準
記録文化
量は顧客との接触面積の最大化。質は成約率の最大化。
1日9訪問、受注後紹介打診、掲示板メモが当たり前になっている組織。
顧客情報と営業マンの行動情報を必要な粒度で正しく記録する文化を醸成。
訪問数、デモ数、ペア率、新部署など、受注までを20以上のKPIに分解。
ネクストアクション
の実行度
誰かが見つけた「良い」が飛び交い、PDCAのDが必ず実行される状態。
売りに繋がる情報なら、初対面/後輩など関係なく情報を得にいく組織。
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売れ続ける営業組織 付加価値の高い商品開発部
PDCAが回り続ける組織へ。
一度根付いた風土水準は落ちない。
納得感のある評価制度
量・質の高い営業マンが記録した
お客さんの生の情報がCRMへ。
市場になく売れる商品開発が可能
に。
営業組織を 同じ商品でも競合の倍以上売る組織 に変化させる
精度の高い売上予測
着地予測が数%単位
で高精度に。在庫管理
や採用計画が効率的に。
プロセスの記録により
売上以外の貢献に
正しく報いる制度に。

7. confidential Copyright@Buff ,Inc All Rights Reaserved
株式会社POL 執行役員 松崎大河さん
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理系学生のダイレクトリクルーティングが可能なデータベース
『LabBase』の営業チームの水準を引き上げ、売上を大きく伸ばした営業
Mgr

8. confidential Copyright@Buff ,Inc All Rights Reaserved

9. confidential Copyright@Buff ,Inc All Rights Reaserved

10. confidential Copyright@Buff ,Inc All Rights Reaserved
POLで起きたこと①量・質の水準
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1人あたりの訪問数/日が
3ヶ月で 3.9 倍に増加
1人の訪問数/日
【たいがPに聞きたいこと】
いつ「あ、これ水準上がるな」って思いましたか？
そのためにしたことはなんですか？

11. confidential Copyright@Buff ,Inc All Rights Reaserved
POLで起きたこと②記録文化
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【たいがPに聞きたいこと】
項目数増えた時にどう思ったか？
なぜみんな記録するようになったのか？
CRM(営業管理ツール)に
記録していた項目数
15項目→73項目
全く入力していなかった
CRMへの入力完了率
1ヶ月で 80 %まで増加

12. confidential Copyright@Buff ,Inc All Rights Reaserved
POLで起きたこと③ネクストアクションの実行度
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【たいがPに聞きたいこと】
発信が増えて組織はどう変わったか
なぜ発信が増えたのか
自身が見つけた良いノウハウ
のSlackへの投稿数が0から
3ヶ月で 15 個/月まで増加

13. confidential Copyright@Buff ,Inc All Rights Reaserved
ワークショップ
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14. confidential Copyright@Buff ,Inc All Rights Reaserved
ご参加ありがとうございました！
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懇親会/相談会スタート！