1. L’impresa odontotecnica
Tecniche di gestione manageriale 2014
Roma 04-05 aprile 2014
relatori
Giorgio Magarini
Fernando Lotti
Giorgio Magarini – Cell. 3389465289 - mail: giorgio.magarini@libero.it

2. Imprenditore vs artigiano
Concetto di impresa

3. Il business plan
Modello di impresa
Cosa fa
Dove lo fa
Come lo fa
quando lo fa

4. Amministrazione
Produzione
Comunicazione
Le funzioni

5. Chi fa cosa

6. Chi fa cosa
Esercizio 1:
disegna il tuo organigramma attuale

7. L’organigramma Direzione generale
Direz.tecnicaDirez.amministr. Direz. Commerc.
Contabilità
Controllo gestione
Risorse umane
marketing
Grandi clienti
Clienti privati
Resp. mobile
Resp. Cad -cam
Resp. fissa
Addetto gesso Addetto ceramicaAddetto metallo

8. Chi fa cosa
Esercizio 2:
disegna il tuo organigramma desiderato

9. Cosa produciamo
Prodotti e servizi offerti
Caratteristiche tecniche, tecnologiche e di processo
Vantaggi per il cliente
Tempi di produzione e consegna
Servizi pre e post vendita
Concetto di valore

10. Dove lo fa. L’ambiente esterno

11. Il macroambiente
Microambiente
Fornitori
Concorrenti
Clienti
Ambiante
naturale
Struttura
sociale
Dati
demografici
Dati economici
Politica
Tecnologia

12. 2002
Sindrome della
poltrona vuota
2005
primo franchising
dentale
2006
Decreto Bersani
2008
legge finanziaria
Fondi sanitari
integrativi
2011
fondi sanitari obbligatori
per le aziende
2009
Inizio recessione
economica
Il macroambiente

13. Scenario dell’attuale mercato dentale
Alcuni numeri:
• - 16% di laboratori odontotecnici tra il 2009 e il 2012
(2013- annuario dentale)
• 32.000 Studi e ambulatori odontoiatrici (2011-
annuario dentale)
• - 14% pazienti tra il 2009 e il 2011 (2012 - Key-Stone)
• - 39% produzione odontotecnica tra il 2009-2012
(2005 - Key-Stone)

14. Dov’è il mercato?

15. Dove va la produzione?
Produzione
direttamante in
lab. stranieriin lab.stranieri
attraverso
studi stranieri
da nessuna
parte!
nei centri
fresaggio
industriali
nei laboratori
odontotecnici

16. Dove va il paziente?
Paziente
Cliniche low-
cost
All’estero
Non si cura
Network /
franchising
Studio
tradizionale
ASL / Strutt.
conv.
Cliniche
univ. /case
di cura

17. Costi fissi, Costi variabili
Costi diretti, Costi di periodo
Costi indiretti ,Centro di costo
Full-costing, Direct Costing
Quanto mi costa quello che vendo?
Cost Management

18. Pochi argomenti ma importanti e avvincenti !
Costi Fissi e Costi Variabili
Concetto di Capacità produttiva
Concetto di efficienza
Fatturato

19. Legge di Pareto
il 20% delle cause produce l’80% degli effetti

20. Fatturato

21. mese Prezzo medio media/mese Num. anno Fatt. media/giorno Oper. (max eff.) Oper. (picco max )
Fissa
Armature € 50,00 304 3347 167348 14 1,2 1,5
Ceramiche € 70,00 310 3407 238508 14 1,8 2,3
provvisori € 16,00 313 3440 55040 14 0,7 0,8
Abutment € 40,00 87 962 38480 4 0,2 0,3
Schel.
Scheletrati € 110,00 30 326 35844 1
Valplast (flex) € 350,00 32 348 121800 1
Mobile
elementi montati € 30,00 600 6596 197887 27 0,5 0,7
basi e PPI € 15,00 109 1195 17924 5 0,4 0,6
ripar. + ribas. € 50,00 21 231 11550 1 0,1 0,1
Ortodonzia
disp. Mobili + bite € 100,00 43 478 47835 2 0,2 0,3
Gesso
Master fissa € - 78 856 0 4 0,29 0,4
Altri modelli € - 629 6923 0 29 0,48 0,5
Articolatori € - 354 3890 0 16 0,50 0,5
Totali 932216 6,4 8,1

22. mese Prezzo medio media/mese Num. anno Fatt.
Fissa C : 11 C x A
Armature
Ceramiche
Mobile
elementi montati
Ortodonzia
disp. Mobili + bite
Totali
Media prezzi a consuntivo
Numero medio di prodotti (pz, elementi, dispositivi,ecc.) al mese
Produzione annua
Fatturato annuo
A B C D
Esercizio 3:
Compila le colonne A e
C e applica le formule
alle altre 2

23. Costi fissi
Sono i costi che non variano al variare della produzione
Tra i più importanti abbiamo:
- Costi del personale dipendente
- Affitto, mutuo
- Utenze
- leasing, finanziamenti
- consulenze legali/amministrative
nota: se la produzione varia in modo sensibile e per un lungo periodo,
anche questi costi possono variare.

24. Personale/collab. Mese/Anno
Direzione tecnica
Personale tecnico
Personale di supp.
Tot Personale
Costi fissi
Locazione
Ammortamenti
Consumi/utenze
rifiuti
Manutenzione
Qualità/sicurezza
Pulizie
Cancelleria
Cons. professionali
Software
Tot. Costi struttura
Esercizio 4:
Elenca e quantifica i tuoi costi
fissi di maggior rilevanza su
base annua o mensile
nNOTE

25. Sono i costi che variano al variare della produzione
Tra i più imporanti abbiamo:
- Prestazioni tecniche in outsorcing
(tecnici a consulenza, milling center, scheletratista, ecc.)
- Materiali di consumo
- Costi di logistica (consegne e ritiri)
Costi variabili

26. Costi variabili Incidenza (%)
Costi commerciali
Materiali e semilavorati
Prestazioni terzi (coll. esterni)
Produzione esterna
Trasporto e imball.
Tot. CV
Esercizio 5:
Elenca e quantifica i tuoi costi
variabili di maggior rilevanza per
tre tipologie di lavoro:
1 – protesi totale mobile
2 – corona in CrCo – ceramica
3 – Corona in zirconio-ceramica
Materiali
(€)
Prestazioni
terzi (€)
Trasporto
(€)
Costi
commerciali (€)
Produzione
esterna (€)
Totale
Protesi totale
Corona Cr.Co.
Corona Zr.cer.
media

27. Scheda prestazioni
Prestazione: Costo lavoro / min. 0,26
LOGISTICA
numero (€) medio Costo tot.
Numero ritiri 0
Numero consegne 0
Imballaggio 0
Totale log. 0
PRODUZIONE
Tempo operativo MP1 (Q) MP1 (€) MP2 (Q) MP2 (€) MP3 (Q) MP3 (€) MP4 (Q) MP4 (€) MP5 (Q) MP5 (€) MP6 (Q) MP6 (€)
Fase 1
Fase 2
Fase 3
Fase 4
Fase 5
Fase 6
Fase 7
Fase 8
Fase 9
TOTALE 0 0 0 0 0 0 0
Tempo totale: 0
Costo totale MP e log..: 0
Costo lavoro: 0
Totale costi scheda 0

28. Prestazione: Provvisorio (lav. Medio 3 el.) Costo lavoro / min. 0,26
LOGISTICA
numero (€) medio Costo tot.
Numero ritiri 1 0,8 0,8
Numero consegne 1 0,8 0,8
Imballaggio 1 0,3 0,3
Totale log. 1,9
PRODUZIONE
Tempo operativo MP1 (Q) MP1 (€) MP2 (Q) MP2 (€) MP3 (Q) MP3 (€) MP4 (Q) MP4 (€)
Fase 1 modello gesso 7gesso 120gr 0,35
Fase 2 articolatore 5gesso 120gr 0,4
Fase 3 ceratura 4cera 0,3gr 0,02
Fase 4 mascherina silicone 3silic. 15 gr. 0,05
Fase 5 zeppatura 4resina 0,5
Fase 6 rifinitura 6
Fase 7 lucidatura 3pomice 0,01
Fase 8
Fase 9
TOTALE 32 1,33 0 0 0
Tempo totale: 32
Costo totale MP e log..: 3,23
Costo lavoro: 8,32
Totale costi scheda 13,45

29. E’ la differenza tra i costi e i ricavi
Ricavi - (Costi fissi + Costi variabili) = Utile
- Per un’impresa artigiana dovrebbe esse intorno al 20-30%
- Per una struttura industriale può scendere sensibilmente
- In impresa appena costituita potrebbe presentare un utile
negativo
Utile

30. Concetto di incidenza n° 1
“Se la produzione aumenta, l’incidenza dei costi variabili sul singolo prodotto rimane
costante”
Es. Se per realizzare una corona spendo 2 euro di ceramica, anche se ne faccio 10
spenderò sempre 2 euro a corona, perché la quantità di materiale sarà pressoché la
stessa.
Concetto di incidenza n° 2
“Se la produzione aumenta, l’incidenza dei costi fissi sul singolo prodotto diminuisce”
Es. se il costo di locazione del laboratorio è di 100 euro al giorno, se produco 10 corone
allora avrò un’incidenza di 10 euro a corona di costi di affitto. Se ne produco 20
allora l’incidenza dei costi di affitto si riduce a 5 euro

31. Quindi ?

32. Quindi se varia la quantità di produzione, varia l’utile in percentuale
Esempio:
Costi fissi / giorno = 200.00 euro
Costi variabili a corona = 50.00 euro
Prezzo di vendita = 120.00 euro
Produzione realizzata = 8 corone
Fatturato = 8 x 120.00 = 960.00 euro
Totale costi = 200 + (8 x 50.00) = 600.00 euro
Utile = 960.00 - 600 = 360.00 (37,5%)
Incidenza costi variabili a corona = 50.00 euro
Incidenza costi fissi a corona = 200.00 / 8 = 25.00 euro

33. Quindi se varia la quantità di produzione, varia l’utile in percentuale
Esempio:
Costi fissi / giorno = 200.00 euro
Costi variabili a corona = 50.00 euro
Prezzo di vendita = 120.00 euro
Produzione realizzata = 12 corone
Fatturato = 12 x 120.00 = 1440.00 euro
Totale costi = 200 + (12 x 50.00) = 800.00 euro
Utile = 1440.00 - 800 = 640.00 (44,5%)
Incidenza costi variabili a corona = 50.00 euro
Incidenza costi fissi a corona = 200.00 / 12 = 16.70 euro

34. ... e quindi ?

35. Concetto di capacità produttiva
“La capacità produttiva è la quantità di “prodotto” che si può potenzialmente
realizzare in una specifica unità di tempo.”
Quindi se ho una capacità produttiva
non “impegnata” posso abbassare il
prezzo e acquisire nuove fette di mercato
(clienti) e portare in “efficienza” il mio
laboratorio

36. Esempio
Costi fissi / giorno = 200.00 euro
Costi variabili a corona = 50.00 euro
Prezzo di vendita = 120.00 euro
Prezzo di vendita nuovo cliente = 100.00 euro
Produzione realizzata = 12 corone
Fatturato 1 = 8 x 120.00 = 960.00 euro
Fatturato 2 = 4 x 100.00 = 400.00 euro
Totale costi = 200 + (12 x 50.00) = 800.00 euro
Utile = 1360.00 - 800 = 560.00 (41%)
Incidenza costi variabili a corona = 50.00 euro
Incidenza costi fissi a corona = 200.00 / 12 = 16.70 euro

37. Attenzione !
Questo è possibile farlo nelle seguenti condizioni:
1 – ho Capacità produttiva in eccesso
2 - L’attuale produzione copre già tutti i costi fissi
3 - non cannibalizzo i miei attuali prezzi
4 - devo fare attenzione a non sostituire la produzione attuale con quella
scontata

38. Calcolo della capacità produttiva: esempio
Ore potenziali di produzione:
2 Ceramisti F/T: 16 ore al giorno
Giorni lavorativi anno: 236
Ore potenziali = 16 X 236 = 3766 ore = 226 000 minuti
Tempo std prod. ceramica = 65 min.
Capacità produttiva annua = 226 000 / 65 = 3475 elementi
Fatturato potenziale (a 70 € a ceramica) = 3475 x 70 = 243 000 euro

39. L’ analisi SWOT
Punti di forza Punti di debolezza
Opportunità Minacce
Analisi interna
Analisi esterna

41. Giorgio Magarini – Cell. 3389465289 - mail: giorgio.magarini@libero.it
Buon viaggio