Любой IT проект–этомножествоучастников. Стоитлисомневаться, чтокритерийуспехаукаждогосвой, исобственные, личныеинтересыбудутстоятьгораздовышеофициальныхсогласованныхцелейпроекта. Корпоративнаядисциплина, амбиции, карьера, интриги, месть, власть, наконец, прямаяматериальнаявыгода–поистиненеисчерпаемыполитическиемотивыразличныхзаинтересованныхлиц. Мыпопытаемсяпроанализироватьразличныедвижущиесилы, возникающиев IT организацияхипроектахразличноготипа: продуктовыекомпании, работаскорпоративнымизаказчиками, консалтинг. Какменеджерупроектанаучитьсяраспознаватьманипуляцииисамомуигратьвполитическиеигры, преследуясобственныецели? Безусловно, готовогорецептадатьнельзя. Мылишьпопытаемсяпоразмышлятьнадтем, какосознатьэтипроблемыиначатьнаднимиработать.

1. Политика в IT проектах или
неолимпийские игры
Георгий Баркан
Лаборатория Касперского

2. Об авторе
• С 1995 года успел поработать программистом,
архитектором, руководителем заказных проектов,
решателем проблем и технологическим евангелистом
• В Quest Software реализовал модель выявления
требований и пилотирования функциональности
коробочного продукта на основе заказных проектов
• В Microsoft доносил свет передовых технологий
компаниям-разработчикам
• C 2010 года работает над развитием продуктов
Лаборатории Касперского
• NB! Доклад является отражением исключительно
личного опыта и выражает лишь точку зрения автора

3. Заинтересованные лица
• Идентификация
• Анализ
– Матрица интересов и влияния
• Вовлечение
• Коммуникация
• Формализация договоренностей
1) Stakeholder management
2) Stakeholder analysis

4. Критика
Заключенный Б
Дает
Молчит
показания на А
Заключенный А
А: 10 лет
Молчит Оба: полгода
Б: свободен
Дает А: свободен
Оба: 2 года
показания на Б Б: 10 лет
• «Дилемма заключенного»
• Реалии: как люди ведут себя на самом деле
3) Prisoner’s dilemma
4) Social influence

5. Иррациональное
Персонаж
Цели
Ожидания
(шкала ценностей)
Открытые Внутренние
Предположения

6. Пользо-
ватель
• Эксплуатация
Руко- Внешний • Закупка
водство заказчик • Руководство
• Продажи
Работа с • Инженеры по
Разра-
внешним продажам
ботка
заказчик.
• Внедрение
• Поддержка
Внутр. • Product Management
заказчик
продукта • Маркетинг

7. Открытые цели Внутренние цели
• Выручка, прибыльност • Прямая материальная
ь выгода
• Удобство • Самореализация,
• Возможности достижения, амбиции
• Качество • Корпоративная
• Продаваемость дисциплина
• Карьера
• Интриги, месть, власть

8. Возможности
Дисциплина
Продавае-
Амбиции
Удобство
Качество
Интриги
Карьера
Выгода
мость
Цена
Пользователь    
Внешний заказчик
Эксплуатация  
Закупка  
Руководство    
Внутренний заказчик продукта
Product Management      
Маркетинг   
Работа с внешним заказчиком
Продажи   
Инженеры по продажам   
Внедрение   
Поддержка 
Разработка    
Руководство     

9. • Инерция
мышления
• Стереотипы
Предположения
Ожидания

10. • Привычки
• Эмоции
• Ошибки,
незнание
Иррациональное
поведение

11. Взаимодействие Манипуляции
• Административное • Обман, обман путем умолчания
подчинение • Отрицание
• Принятые • Рационализация, минимизация
обязательства • Избирательное (не)внимание
• Коллективная работа • Отвлечение, отговорка
• Коммуникации • Запугивание, ложная вина
• Юридические • Пристыжение
обязательства
• Осуждение жертвы
• Игра роли жертвы, слуги
• Соблазнение
• Проецирование вины
• Симул. невиновности, путаницы
5) Persuasion • Агрессивный гнев
6) Psychological manipulation

12. Ситуация из жизни
ИГРА

13. • Переговоры
• Психология
Иррациональное
Персонаж влияния
Цели
Ожидания
(шкала ценностей)
Открытые Внутренние
Предположения

14. Технологии ведения переговоров
• Контролировать поведение и действия
• Не пытаться контролировать результат
• Задавать вопросы
• «Забота», «контрвопрос», «травить леску»
• Избавиться от ожиданий и предположений
• Не болтать!
7) Кэмп
8) Confrontation analysis

15. Орудия влияния
Взаимность
Обязательность
Социальное доказательство
Благорасположение
Авторитет
Дефицит
9) Чалдини

16. Influencer: The Power To Change Anything
Способность
Мотивация
Личная 
Решающее
Социальная  действие
Структурная  10) Patterson, Grenny, Maxfield, McMillan

17. Social Engineering
Психологические приемы
• Мгновенный раппорт
• Микровыражения
• «Переполнение буфера»
Образ мышления
• Фрейминг
11) Hadnagy

18. • Переговоры
• Психология
Иррациональное
Персонаж влияния
Цели
Ожидания
(шкала ценностей)
Открытые Внутренние
Предположения

19. 1) http://en.wikipedia.org/wiki/Stakeholder_management
2) http://en.wikipedia.org/wiki/Stakeholder_analysis
3) http://en.wikipedia.org/wiki/Prisoner%27s_dilemma
4) http://en.wikipedia.org/wiki/Social_influence
5) http://en.wikipedia.org/wiki/Persuasion
6) http://en.wikipedia.org/wiki/Psychological_manipulation
7) Джим Кэмп. Сначала скажите «нет». Технологии ведения
переговоров, которые профессионалы хотели бы от вас
скрыть. Добрая книга, 2011.
http://www.ozon.ru/context/detail/id/5593847
8) http://en.wikipedia.org/wiki/Confrontation_Analysis
9) Роберт Чалдини. Психология влияния. Питер, 2009.
http://www.ozon.ru/context/detail/id/147187

20. 10) Kerry Patterson, Joseph Grenny, David Maxfield, Ron McMillan,
Al Switzler. Influencer: The Power to Change Anything. Mc-
Graw-Hill, 2007.
http://www.amazon.com/Influencer-Change-Anything-Kerry-Patterson/dp/007148499X
11) Christopher Hadnagy. Social Engineering: The Art of Human
Hacking. Wiley, 2010.
http://www.amazon.com/Social-Engineering-The-Human-Hacking/dp/0470639539
12) Kerry Patterson, Joseph Grenny, David Maxfield, Ron McMillan,
Al Switzler. Crucial Conversations: Tools for Talking When Stakes
Are High. Mc-Graw-Hill, 2011.
http://www.amazon.com/Crucial-Conversations-Talking-Stakes-Edition/dp/0071771328
13) Kerry Patterson, Joseph Grenny, David Maxfield, Ron McMillan,
Al Switzler. Crucial Confrontations. Mc-Graw-Hill, 2004.
http://www.amazon.com/Crucial-Confrontations-Kerry-Patterson/dp/0071446524

21. Георгий Баркан
Product Manager
Лаборатория Касперского
http://linkedin.com/in/gbarkan
george_barkan@hotmail.com
http://slideshare.net/gbarkan
http://twitter.com/gbarkan (личное!)