1. Introducción a la administración de Ventas I Concepto y aplicaciones de la fuerza de ventas
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7. CONCEPTO, FUNCIONES, IMPORTANCIA Y CARACTERÍSTICAS DE LA FUERZA DE VENTAS Concepto : Equipo de vendedores de la empresa Forma de comunicación interpersonal en la que se produce una comunic. oral en doble sentido entre vendedor y comprador Funciones : - Informar - Persuadir - Desarrollar actitudes (representación, crear imagen) - Prestar servicio - Captar y transmitir cambios en el mercado (invest. de mcdos.) Importancia : Derivada de las propias funciones Depende de la situación competitiva y del nivel de demanda: - Competencia reducida y demanda elevada: poco importante - Competencia intensa: sumamente importante En general: + importante en mcdos. industriales o interorganizacion. Características : Ventajas: Flexibilidad, Comunicación directa (aclarac. dudas, ...), Selección target , potencial cierre de la venta. Inconvenientes: Alcance limitado, coste elevado (en algunos casos), exigencia de adiestramiento y formación
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15. LA FIGURA DEL VENDEDOR: TAREAS Relacionadas con el producto: - Conocer los atributos del producto (físicos, precio, condic. de vta., ...) Relacionados con el mercado: - Informar al cliente - Aconsejar al cliente - Efectuar demostraciones del producto - Adiestar en el uso del producto - Atender las reclamaciones del cliente - Proporcionar servicio al cliente - Conocer características de los clientes - Relacionarse con prescriptores - Recopilar información del mercado Relacionadas con la competencia: - Conocer las empresas competidoras - Conocer los prods./marcas compet. Relacionadas con su propia empresa: - Conseguir pedidos - Prospectar nuevos clientes - Planificar visitas - Controlar los gastos de venta - Desarrollar actitudes favorables hacia la empresa y sus productos - Comunicar ideas de nuevos productos - Conseguir nuevos distribuidores - Adiestrar a los nuevos vendedores - Colaborar con otros departamentos
16. OBJETIVOS ASIGNADOS A LOS VENDEDORES Requisitos que deben reunir los objetivos: Precisos (específicos, concretos, no genéricos) Cuantificables (medibles, referidos a una magnitud) Referidos a un periodo de tiempo (marco temporal) Razonables (alcanzables) Expresiones que pueden adoptar los objetivos: Volumen de ventas - Términos absolutos o relativos (cuota, variación, término medio) - Unidades vendidas o unidades monetarias Nuevos clientes - Captación de nuevos clientes - Volumen de ventas procedente de nuevos clientes - Penetración en nuevos mercados (tipos de clientes, área geográfica) Gastos de ventas Rentabilidad de las ventas (margen) Número de visitas Distribución del tiempo
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19. EL PROCESO DE VENTA Encontrarlos Preguntarles Enseñarles Responderles Venderles Mantenerlos