1. FACOLTA’ DI ECONOMIA
A.A. 2006/2007
Corso di MARKETING 1
Dr. Gabriella LEVANTI

2. DEFINIZIONI
• consumo: espressione di ricerca di informazioni, valutazioni,
aspettative (“prima” acquisto); esperienze dirette di utilizzo
(“durante” uso); soddisfazione o insoddisfazione (“dopo” uso)
• acquisto: insieme di atti, decisioni e operazioni compiuti al fine
di entrare in possesso del prodotto necessario e/o desiderato
• comportamento: insieme dei fenomeni, che interagendo fra
loro, determinano il modo in cui le persone (e le organizzazioni)
si “muovono” nell’ambiente del consumo
• processo: sequenza di fasi seguite da consumatori/acquirenti
a partire dal desiderio di possedere un certo prodotto a
quando, avendolo acquistato, ne percepiscono utilità e piacere
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3. MODELLO ESPLICATIVO COMPORTAMENTO
CONSUMATORE
Stimoli esterni Scatola nera acquirente Decisioni
acquirente
Caratterist. Processo di Scelta prodotto
Marketing Ambientali
acquirente decisione Scelta marca
Scelta rivenditore
Prodotto Economici
Culturali Indiv. problema Tempo d’acquisto
Prezzo Tecnologici
Sociali Ricerca informaz. Ammontare acquisto
Punto vendita Politici
Personali Valutazione
Promozione Culturali
Psicologich Decisione
e Comp. dopo-acqu.
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4. IL MODELLO EKB
(Engel, Kollat,Blackwell, 1978)
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5. FATTORI CHE INFLUISCONO SUI
COMPORTAMENTI
• variabili di natura economica
• variabili di natura sociologica
• variabili di natura psicologica-cognitiva
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6. VARIABILI DI NATURA SOCIOLOGICA
• cultura, subcultura
• classi sociali
• gruppi di riferimento, famiglia (orientam./procreaz.)
• grado di apertura della società
• interazione tra individui e gruppi nel sistema
sociale (leader di opinione/ricettori passivi)
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7. PSICOLOGICO-
VARIABILI DI NATURA PSICOLOGICO-COGNITIVA
• rischio percepito nella decisione di acquisto
(funzionale, econ.-finanziario, psicologico)
• convinzioni soggettive (attributo-beneficio, prodotto-
attributo, prodotto-benefici)
• atteggiamenti (componente cognitiva, affettiva,
pragmatica)
• meccanismi regolano acquisizione informazioni
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8. SISTEMA PERCETTIVO
Insieme delle informazioni acquisite in vario modo dal
consumatore che, filtrate e organizzate da complessi
sistemi cognitivi, interagiscono con le conoscenze, i valori
e gli atteggiamenti, vengono poi filtrate dal consumatore
e ne orientano e determinano le preferenze
• commerciali
• istituzionali
Fonti informative
• interpersonali
• empiriche
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9. SPAZIO PERCETTIVO DEL CONSUMATORE
insieme evocato
insieme inerte
insieme negativo
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10. SISTEMA MOTIVANTE
la motivazione è la forza che spinge l’individuo all’azione
e, quindi, innesca il comportamento d’acquisto
• ricerca benefici funzionali/simbolici Soddisfazione
di un
• ricerca benefici impliciti/espliciti
BISOGNO
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11. STADI PROCESSO DECISIONALE E
VALUTATIVO
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12. PROCESSO VALUTATIVO
Prodotto = insieme finito di attributi (tangibili e intangibili)
• formulazione criteri di scelta e loro verifica sulla base
conoscenze, convinzioni ed esperienze pregresse
• qualifica delle attese: gerarchia e intensità elementi
differenziali considerati rilevanti
• comparazione elementi differenziali percepiti
• traduzione atteggiamenti (positivi o negativi) sviluppati in
orientamento comportamentale
• trasformazione in intenzioni di acquisto
• …… formazione specifici atteggiamenti post-acquisto
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13. SEQUENZE LOGICHE TIPICHE DEL PROCESSO
VALUTATIVO
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14. STADI FRA VALUTAZIONE ALTERNATIVE E
DECISIONE DI ACQUISTO
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15. POSSIBILI RISPOSTE DEI CONSUMATORI
ALL’
ALL’INSODDISFAZIONE
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16. RUOLI DI ACQUISTO
• iniziatore
• decisore
• influenzatore
• compratore
• utilizzatore
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17. COMPORTAMENTO ACQUISTO
ACQUIRENTE INDUSTRIALE
• natura derivata della domanda
• concentrazione vendite, struttura e distribuzione del
potere di mercato
• comportamento d’acquisto
• relazioni intercorrenti tra impresa-acquirente e
impresa-venditrice
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18. DOMANDA DERIVATA
Domanda produttore
industriale
Modalità
Caratteristiche e competitive e
Domanda dei clienti del
evoluzione posizione
produttore industriale
tecnologie impresa cliente
Domanda finale di
prodotti/servizi di
consumo
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19. DIMENSIONI SEGMENTAZIONE INDUSTRIALE
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20. CONCENTRAZIONE
• geografica
• delle vendite
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21. NOVITÀ PROBLEMATICITÀ
NOVITÀ E PROBLEMATICITÀ DEGLI
ACQUISTI INDUSTRIALI
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22. FASI PROCESSO ACQUISTO BENI
INDUSTRIALI
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