2. La promozione delle vendite
• è una leva adattabile a qualsiasi esigenza di
marketing e comunicazione
• e composta di numerosi strumenti elementari
• consente l‘ottenimento di risultati di vendita e
di comunicazione nel breve e nel medio-lungo
termine
• può essere indirizzata a target molto
differenziati: le forze di vendita, il consumatore
finale e gli intermediari commerciali
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• la maggior parte delle iniziative necessita il
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3. Modalità di promozione verso la
forza di vendita
Mira ad ottenere una maggiore motivazione del personale,
tramite incentivi di tipo economico o gratificazioni e di
realizzare un miglior coordinamento tra l‘attività di vendita e le
politiche commerciali dell‘impresa.
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4. Modalità di promozione verso le
forze di vendita
Concessione di premi ai venditori, al fine di stimolare il
raggiungimento di obiettivi.
Gare di vendita
Riunioni speciali di vendita con le quali si informano i
venditori sulle politiche commerciali dell‘azienda
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5. Modalità di promozione verso gli
intermediari
Solitamente viene utlizzata per aumentare le scorte sul punto
vendita, acquisire nuovi clienti, fidelizzare il portafoglio clienti,
promuovere la vendita di nuovi prodotti, ottenere un layout di
esposizione favorevole nel punto vendita.
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6. Tecniche utilizzate per le
trade promotions:
• gare di vendita tra negozi contributi in pubblicità
• premi per il raggiungimento di determinati volumi di vendita
• condizioni di vendita favorevoli
•meeting nazionali o di zona organizzati per comunicare
obiettivi e strategie
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7. Le consumer promotions
La promozione a domicilio riguarda la distribuzione di
buoni sconto o di campioni gratuiti, con l‘obiettivo di
facilitare il primo acquisto e la prova del prodotto,
oppure la dimostrazione a domicilio (per prodotti
particolarmente complessi).
La promozione presso il negozio comprende invece
molte attività tra cui:
le riduzioni temporanee di prezzo e gli abbinamenti:
di durata determianata con l‘obiettivo di aumentare
lo stoccaggio del prodotto presso il consumatore
bloccando le vendite della concorrenza per un certo
periodo.
i premi Kerin ed al. 2007
le dimostrazioni sul punto vendita e le esposizioni
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9. L’Andamento delle vendite
nel periodo di promozione
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10. Vendita personale
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11. La vendita personale
La vendita personale si basa su un flusso bidirezionale di
comunicazione fra acquirente e venditore, che spesso si
realizza durante un contatto diretto, inteso a influenzare la
decisione di acquisto di una persona o di un gruppo.
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12. Sales management
Il sales management consiste nella pianificazione, attuazione,
controllo del piano di vendita personale.
Gli aspetti critici di questo processo manageriale sono
rappresentati da fattori quali:
• la determinazione degli obiettivi
• L’organizzazione della forza vendita
• La selezione, assunzione e formazione del
personale
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13. Tipologie e Funzioni
Tipologie:
● Facetoface
● Telephone selling
● Written communication
● Digital Communication
Funzioni:
● Vendita
● Servizio alla clientela
● Trasmissione informazioni dall’impresa al mercato
● Trasmissione informazioni dal mercato all’impresa
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16. Tipologie di Venditori
● Porta a porta
● Vendita al distributore
● Vendita in nuovi territori
● Vendita istituzionale
● Vendita in team
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17. La creazione del valore per il cliente
vendita relazionale: consente di costruire rapporti duraturi
basati sulla cura e sulla dedizione del venditore nei confronti
del cliente, da cui si origina un clima di fiducia e rispetto tra le
parti.
partnership di vendita: prevede che clienti e venditori
condividano risorse e competenze per creare soluzioni su
misura e generare un reciproco vantaggio anche attraverso la
condivisione di informazioni chiave sui concorrenti e sul
comune scenario di riferimento.
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18. Funzioni di vendita personale
• Raccolta degli ordini
• Vendita tecnicocommerciale
• Personale di supporto ai clienti
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21. Formulazione del piano: Numero di venditori
metodo del carico di lavoro
NC x CF x CL
NS =
AST
Dove
NS = numero di venditori
NC = numero di clienti
CF = frequenza delle visite per cliente per anno
CL = durata media di una visita
AST = tempo medio di vendita disponibile ogni anno
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