1. IL TRASPORTO AEREO
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dr. Rosa Guzzo
prof. Gandolfo DOMINICI
2. STORIA
1970
MONOPOLIO MERCATO DOMESTICO
COMPAGNIE AEREE
DUOPOLIO MERCATO INTERNAZIONALE
FINANZIA
LO STATO
TARIFFE
CONTROLLA
ROTTE
BARRIERE ALL’ENTRATA
CONTROLLA
I COSTI DEL SETTORE
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3. LA DEREGOLAMENTAZIONE DEL TRASPORTO AEREO
NEGLI STATI UNITI
1978
AIRLINE DEREGULATION ACT Liberalizzazione del settore aereo
ABBASSAMENTO DELLE BARRIERE ALL’ENTRATA
RIDUZIONE DELLE TARIFFE
AUMENTO DELLE DIMENSIONI DELLE COMPAGNIE AEREE MEDIANTE FUSIONI
E ACQUISIZIONI
SVILUPPO DI CAPILLARI ED EFFICIENTI NETWORK DI HUB AND SPOKE
NASCITA DELLE PRIME COMPAGNIE LOW COST
1980
SVILUPPO DI POLITICHE DI MARKETING PER FIDALIZZARE I CLIENTI
INTRODUZIONE DEI FREQUENT FLYER PROGRAM
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4. LA LIBERALIZZAZIONE EUROPEA E LO SVILUPPO
DEL MERCATO AEREO IN EUROPA
ACCESSO AL MERCATO
I TRE PACCHETTI NORMATIVI LE TARIFFE
ALTRE REGOLAMENTAZIONI
IL SERVIZIO DI TRASPORTO AEREO
PROPOSTE EUROPEE DI RIFORMA
DIRITTI AEROPORTUALI
RIFORMA DEL TRASPORTO AEREO IN ITALIA
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5. LO SVILUPPO DEL MERCATO AEREO IN ITALIA
FINO AL 1990
MONOPOLIO DI ALITALIA
1995
INGRESSO DI AIRONE E DI ALTRE COMPAGNIE
11 SETTEMBRE 2001
AUMENTO DEL PETROLIO
RIDUZIONE DEI TRASPORTI DI 7.9%
AUMENTO DELLA SICUREZZA
2002
INCREMENTO VIAGGI D’AFFARI E DEL TURISMO IN GENERALE
DIFFUSIONE TARIFFE SPECIALI
MIGLIORAMENTO DELLE INFRASTRUTTURE AEROPORTUALI
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6. I CINQUE MAGGIORI MERCATI
Regno Unito
21,5%
Altri paesi
Germania
27, 4%
15,4%
Spagna
15,1%
Italia
9,3% Francia
11,4%
VOLI NAZIONALI ED INTERNAZIONALI 2005 Fonte: Elaborazione Dati Eurostat
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7. SVILUPPO DEL MERCATO EUROPEO
Voli per persona
Mercati fortemente liberalizzati o isole Indice > 3
(Irlanda, Regno Unito, Spagna…)
Mercati mediamente sviluppati 2 < Indice < 3
(Paesi Bassi, Grecia, Svezia…)
Mercati a basso sviluppo 1 < Indice < 2
(Francia, Germania, Italia…)
Est Europa Indice < 1
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8. EVOLUZIONE PASSEGGERI INTRAUE 1997 - 2006
140000000
120000000
100000000
80000000
1997
2001
60000000 2006
40000000
20000000
0
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9. VOLI PER PERSONA IN EUROPA NEL 2006
7 0
6,84
,0
6 0
,0
5 0
,0
4,25
4 0
,0
3,57 3,55 3,54
2,99 2,97 2,88
3 0
,0
2,58 2,57 2,51
2,10
2 0
1,89 1,87 1,84
,0
1,66
1 0
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0,71
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10. LE COMPAGNIE AEREE EUROPEE
AirFrance; 8,9%
Lufthansa; 7,7%
Ryanair; 6,1%
Easyjet; 4,8%
British Airways; 4,3%
Iberia; 3,5%
Alitalia; 3,2%
AirBerlin; 2,8%
Altri; 58,7%
AirFrance Lufthansa Ryanair Easyjet British Airways Iberia Alitalia AirBerlin Altri
Market Share Passeggeri in Europa 2007
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11. LA REDDITIVITA’ DELLE COMPAGNIE AEREE EUROPEE
Ebit 2006/2007 Compagnie Aeree Europea
25,0%
21,1%
20,0%
15,0%
10,0% 8,2%
7,3% 6,5%
5,4%
4,1%
5,0% 2,8%
-4,4% -9,8%
0,0%
Lufthansa
Easyjet
Airways
Ryanair
Iberia
Alitalia
Vueling
AirFrance
AirBerlin
British
-5,0%
-10,0%
-15,0%
Ebit 2006/2007
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12. ANALISI DEL SETTORE E DELLA CONCORRENZA
Stato
FORNITORI (regola l’entrata e l’uscita e
la concessione delle rotte)
POTENZIALI ENTRANTI RIVALITÀ ALL’INTERNO SERVIZI SOSTITUTIVI
DEL SETTORE
Aeroporti e Sistemi di Controllo
(influiscono sull’efficacia ed
Struttura dei costi
efficienza operativa
delle compagnie CLIENTI
degli aeroporti e sul
controllo del traffico aereo)
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13. RIVALITÀ ALL’INTERNO DEL SETTORE
ELEVATA CONCENTRAZIONE (OLIGOPOLIO)
TASSO DI CRESCITA DEL SETTORE ELEVATO
FORTE REGOLAMENTAZIONE PUBBLICA
ELEVATE BARRIERE ALL’ENTRATA E ALL’USCITA
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14. MINACCIA DI NUOVI ENTRANTI
DOMANDA POTENZIALE DI UNA NUOVA ROTTA
AEREI UTILIZZATI PARZIALMENTE
STRUTTURA DEI COSTI TOTALI E BREAK EVEN
Economie di scala
La minaccia dell’entrata di
potenziali concorrenti dipende Costi medi elevati
dalle barriere all’entrata Curve di apprendimento
Regolazione pubblica
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15. I FORNITORI
DA 70 - 120 POSTI
BOEING (USA)
COSTRUTTORI AIRBUS (EUROPA)
DI VELIVOLI SUP A 120 POSTI ELEVATA
CONCENTRAZIONE
GENERAL ELETTRIC
COSTRUTTORI ROLLS ROYCE
PRATT E WHITNEY
DI MOTORI CFM INTERNATIONAL
Dipende dalla domanda e dall’offerta. Dipende dalle
POTERE DI NEGOZIAZIONE partnership tra le principali compagnie aeree, che si obbligano
ad acquistare un quantitativo di velivoli tecnologicamente
avanzati e i costruttori dei velivoli che si impegnano a riservare
loro le prime unità prodotte.
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16. I CLIENTI
AGENZIE DI VIAGGIO VOLI CHARTER
VOLI PROGRAMMATI
PASSEGGERI TOUR OPERATOR
VOLI PROGRAMMATI
DOMANDA INDIVIDUALE
SPEDIZIONIERI
AIR CARGO
ORGANIZZAZIONI/IMPRESE
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17. I CLIENTI
L’agente di viaggio, attraverso la vendita del biglietto,
AGENZIE DI VIAGGI cede il diritto di usufruire del servizio di trasporto
aereo.
Le compagnie aeree possono condizionare l’offerta
dell’agente di viaggio mediante le commissioni e/o il
proprio computer reservation system (CRS).
ELEVATA CONCENTRAZIONE
Aumento della dimensione delle agenzie di viaggi
Aumento dei punti vendita
Alleanze tra più agenzie di viaggi
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18. I CLIENTI
TOUR OPERATOR
Il tour operator attua tre strategie:
- Concentrazione nel core business del package travel
- Integrazione con agenzie di viaggio
- Integrazione con compagnie aeree e altri operatori del settore turistico:
alberghi, trasporti ferroviari…(Expedia)
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19. I CLIENTI
DOMANDA INDIVIDUALE
• I CLIENTI CHE VIAGGIANO PER LAVORO SONO MENO SENSIBILI AL
PREZZO RISPETTO AI CLIENTI CHE VIAGGIANO NEL TEMPO LIBERO
• L’AUMENTO DEI PREZZI È PERCEPITO IN MISURA INFERIORE NEI
PERIODI DI INFLAZIONE
• LA RIDUZIONE DELLE TARIFFE HA UN EFFETTO MAGGIORMENTE
POSITIVO NELLE FASI DI ESPANSIONE RISPETTO ALLE FASI DI
CONTRAZIONE
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20. I CLIENTI
IL TRASPORTO DI PRODOTTI
• I CLIENTI CHE HANNO LA NECESSITÀ DI CONSEGNARE I PROPRI
PRODOTTI IN TEMPI BREVI
• GLI SPEDIZIONIERI
• I CORRIERI ESPRESSO CHE POSSONO DISPORRE ANCHE DI PROPRIE
FLOTTE (DHL INTERNATIONAL, FEDERAL EXPRESS)
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21. I SERVIZI SOSTITUTIVI
BUS
Solo per determinate località
NAVI
Es il Bullet Train in Giappone con una
velocità suo a 300 km
TRENI
Il Channel Tunnel che ha ridotto i tempi tra
Gran Bretagna ed Europa Continentale
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22. LO STATO
REGOLAZIONE PUBBLICA DEL TRASPORTO AEREO SU:
Quante e quali compagnie possono
ENTRATA DEL SETTORE operare e con quale frequenza e con
quali tariffe
FORMAZIONE DEL PERSONALE Es. concessione di brevetti
UTILIZZO DEGLI AEREOMOBILI
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23. GLI AEROPORTI
L’EFFICACIA E L’EFFICIENZA DIPENDE DA
ACCESSIBILITÀ
FREQUENZE DEI VOLI
PUNTUALITÀ DEI VOLI
COSTI DI INVESTIMENTO, DI MANUTENZIONE E DI PERSONALE
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24. STRATEGIE DI PREZZO
LEADERSHIP DI COSTO
DIFFERENZIAZIONE
FOCALIZZAZIONE
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25. LA LEADERSHIP DI COSTO
- TIPOLOGIA DEI CLIENTI
- STANDARDIZZAZIONE E SEMPLIFICAZIONE DEL SERVIZIO
- NO FRILLS SERVICE
- RIDUZIONE DEL COSTO DEL LAVORO.
- RIDUZIONE DEI COSTI DEL SISTEMA DI ROTTE
- RIDUZIONE DEI COSTI DI DISTRIBUZIONE.
- VANTAGGI DI COSTO NELLA LOCALIZZAZIONE
- OUTSOURCING
- AGEVOLAZIONI STATALI
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26. LA LEADERSHIP DI COSTO
- RIDUZIONE GLI INVESTIMENTI
- RIDUZIONE DEI COSTI FISSI
- ECONOMIE DI SCALA
- CURVE DI ESPERIENZA
- LOW COST CULTURE
- ORGANIZZAZIONE PIATTA
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27. LA DIFFERENZIAZIONE
DIFFERENTI ESIGENZE DEI CONSUMATORI
PERCHÈ? POCHE IMPRESE SCELGONO LA DIFFERENZIAZIONE
L’IMITAZIONE NON AVVIENE FACILMENTE E IN TEMPI BREVI
SUPERIORITÀ TECNICA
COME? LA FIRST CLASS (utilizzata su lunghe distanze)
RIDUZIONE DEI RISCHI PERCEPITI
FORMAZIONE DEL PERSONALE
MIGLIORARE LA SODDISFAZIONE DEI CLIENTI
MIGLIORARE IL RAPPORTO QUALITÀ MEDIA/ PREZZO
RAGIONEVOLE
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28. LA DIFFERENZIAZIONE
INNOVAZIONE CONTINUA SUI SERVIZI
MAGGIORE PERCEZIONE DI VALORE DA PARTE DEL
CONSUMATORE
IL CONSUMATORE DEVE PERCEPIRE L’AUMENTO DI VALORE
COME MIGLIORE QUALITÀ
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29. LA FOCALIZZAZIONE
INDIVIDUAZIONE DI UN TARGET DI RIFERIMENTO
SODDISFACIMENTO DEL TARGET INDIVIDUATO
APPLICAZIONE SIMULTANEA DI STRATEGIE DI LEADERSHIP DI
COSTO E DI DIFFERENZIAZIONE AD UN DETERMINATO TARGET
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30. IL CASO BRITISH AIRWAYS
IL PROCESSO DI MARKETING:
come iniziare
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31. LA STORIA
1970
British Overseas Airways Corporation British European Airways
BOAC BEA
BRITISH AIRWAYS BOARD
1974 BRITISH AIRWAYS
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32. LA STORIA
1979
DEFICIT DI BRITISH AIRWAYS DI 544 MILIONI
IL GOVERNO ANNUNCIA L’INIZIO DELLA PRIVATIZZAZIONE
1983-1985
RISANAMENTO E PRIVATIZZAZIONE DEL GRUPPO
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33. OGGI
BRITISH AIRWAYS
È UNA DELLE PIÙ GRANDI
COMPAGNIE AEREE
INTERNAZIONALI AL MONDO
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34. CARATTERISTICHE DEL SERVIZIO DI BRITISH
AIRWAYS
OTTIMO RAPPORTO QUALITÀ/PREZZO
CARATTERISTICHE DEI PROGRAMMI DI VOLO
COMFORT
LAYOUT INTERNO
SERVIZI IN VOLO
SERVIZI A TERRA
FACILITÀ DI ACCESSO
IMMAGINE
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35. STRATEGIE DI PREZZO
LEADERSHIP DI COSTO
DIFFERENZIAZIONE
FOCALIZZAZIONE
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36. LA DIFFERENZIAZIONE
DIFFERENTI ESIGENZE DEI CONSUMATORI
PERCHÈ? POCHE IMPRESE SCELGONO LA DIFFERENZIAZIONE
L’IMITAZIONE NON AVVIENE FACILMENTE E IN TEMPI BREVI
SUPERIORITÀ TECNICA
COME? LA FIRST CLASS (utilizzata su lunghe distanze)
RIDUZIONE DEI RISCHI PERCEPITI
FORMAZIONE DEL PERSONALE
MIGLIORARE LA SODDISFAZIONE DEI CLIENTI
MIGLIORARE IL RAPPORTO QUALITÀ MEDIA/ PREZZO
RAGIONEVOLE
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37. LA DIFFERENZIAZIONE
- INNOVAZIONE CONTINUA SUI SERVIZI
- MAGGIORE PERCEZIONE DI VALORE DA PARTE DEL
CONSUMATORE
- IL CONSUMATORE DEVE PERCEPIRE L’AUMENTO DI VALORE
COME MIGLIORE QUALITÀ
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38. SERVIZI DI BRITISH AIRWAYS
PROMOZIONI PER IL REGNO UNITO
BRITISH AIRWAYS HOLIDAYS
LOUNGE DEDICATE
CENTRO BENESSERE MOLTON BROWN TRAVEL SPA
PROGRAMMA WELL BEING
SKYFLYERS
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39. VANTAGGI DI BRITISH AIRWAYS
- TECNOLOGIA
- SERVIZI OFFERTI AL CLIENTE IN TERMINI DI:
- PUNTUALITÀ ELEVATA
- ASSISTENZA: DALLA PRENOTAZIONE ALL’ARRIVO IN HOTEL NELLA CITTÀ
DI DESTINAZIONE
- PERSONALIZZAZIONE DEL SERVIZIO: CONSULENZA SUL VIAGGIO,
SCELTA DEL MENÙ A BORDO, SERVIZI DI INTRATTENIMENTO
- MASSIMO COMFORT
- VOLI A BREVE/MEDIO E LUNGO RAGGIO
- DIFFERENZIAZIONE DEL PREZZO
- ATTENZIONE ALLA CUSTOMER SATISFACTION
- FREQUENT FLYER PROGRAMME
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40. VANTAGGI DI BRITISH AIRWAYS
I FREQUENT FLYER PROGRAM (FFP)
Storia
Il primo FFP si chiamava Frequent Flyer Aadvantage fu promosso nel 1981 da American
Arlines nel mercato statunitense e proponeva l’assegnazione di un punteggio per ogni
tragitto compiuto a bordo degli aeromobili della compagnia.
I FFP sono dei programmi di fidelizzazione promossi in genere dalle complagnie più
grandi, nei confronti dei propri clienti, specialmente per la clientela business, disposta a
pagare tariffe più elevate e con una maggiore frequenza di voli. Con il FFP il cliente riceve
punti per ogni volo in funzione alla lunghezza della tratta e, dopo aver raggiunto un
numero prefissato di punti/miglia aeree, può riscattare tale punteggio ricevendo in cambio
biglietti aerei verso qualunque destinazione del network della aerolinea.
Con il FFP si può incrementare il proprio fatturato del 20,30% ma questi effetti positivi
sono riscontrabili, in genere, dalle compagnie (o pool di compagnie) che possono offrire
un numero notevole di destinazioni.
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41. SVANTAGGI DI BRITISH AIRWAYS
• PREZZO PIÙ ELEVATO RISPETTO ALLA MEDIA
• GESTIONE DEI BAGAGLI
• STRATEGIA DI COMUNICAZIONE
• PERDITA DI IMMAGINE
• ELIMINAZIONE DEI PASTI GRATUITI DURANTE IL VOLO
• MULTIRUOLO DEI DIPENDENTI
• IL VIAGGIO POINT TO POINT
• GLI ASSISTENTI DI VOLO RICEVONO UNA PARTE DELLO STIPENDIO COME
PERCENTUALE SULLE VENDITE EFFETTUATE A BORDO
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42. Le politiche di prezzo delle compagnie
low cost
IL PROCESSO DI MARKETING:
IL CASO RYANAIR
come iniziare
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43. LA STORIA
1985
RYANAIR INIZIA AD OPERARE
1986
DECIDE DI PENETRARE MAGGIORMENTE LA TRATTA DUBLINO LONDRA
CHE RAPPRESENTAVA LA TRATTA PIÙ COSTOSA D’EUROPA CHE ERA
COPERTA SOLO DA DUE COMPAGNIE: BRITISH AIRWAYS E AER LINGUS.
1987-1989
NUOVE TRATTE TRA IRLANDA E GRAN BRETAGNA
British Airways
£. 209 sterline
Aer Lingus
£. 94,99 sterline Ryanair
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44. LA STORIA
1990-91
— CAMBIO DEL MANAGEMENT
— INTRODUZIONE FORMULA NO FRILL
— AEROMOBILI A TURBOELICA AEREOMOBILI A REAZIONE
— RIDUZIONE ULTERIORE DELLE TARIFFE
— FORTE CRESCITA
— SI REGISTRANO I PRIMI UTILI
1997
DEREGULATION DEL SETTORE DEI TRASPORTI AEREI
RYANAIR DIVENTA LA 1° COMPAGNIA AEREA AD OFFRIRE SERVIZI
REGOLARI IN TUTTA EUROPA
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45. LA STORIA
2000
VIENE LANCIATO IL SITO www.ryanair.com
2001
INCREMENTO DEI BIGLIETTI DI OLTRE IL 75% DELLE
PRENOTAZIONI MENSILI DOVUTO ANCHE DALL’INTRODUZIONE
DEL SITO
2003 - 2004
ACQUISTO DI NUOVI BOEING
ACQUISTO DELLA SOCIETA’ BUZZ CONTROLLATA DALLA KLM
AUMENTO DELL’UTILE DEL 59%
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46. OGGI
RYANAIR
È DIVENUTA
LA COMPAGNIA AEREA LOW COST
PIÙ GRANDE IN EUROPA.
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47. STRATEGIE DI PREZZO
LEADERSHIP DI COSTO
DIFFERENZIAZIONE
FOCALIZZAZIONE
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48. LA LEADERSHIP DI COSTO
- TIPOLOGIA DEI CLIENTI
- STANDARDIZZAZIONE E SEMPLIFICAZIONE DEL SERVIZIO
- NO FRILLS SERVICE
- RIDUZIONE DEL COSTO DEL LAVORO.
- RIDUZIONE DEI COSTI DEL SISTEMA DI ROTTE
- RIDUZIONE DEI COSTI DI DISTRIBUZIONE.
- VANTAGGI DI COSTO NELLA LOCALIZZAZIONE
- OUTSOURCING
- AGEVOLAZIONI STATALI
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49. LA LEADERSHIP DI COSTO
- RIDUZIONE GLI INVESTIMENTI
- RIDUZIONE DEI COSTI FISSI
- ECONOMIE DI SCALA
- CURVE DI ESPERIENZA
- LOW COST CULTURE
- ORGANIZZAZIONE PIATTA
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50. VANTAGGI DI RYANAIR
• È UNA COMPAGNIA POINT-TO-POINT
• TARIFFE
• VOLUMI DI TRAFFICO
• TASSO PERCENTUALE DI INCREMENTO DEI PASSEGGERI
• NUMERO DI ROTTE EUROPEE DI MEDIA DIMENSIONE E DI BASI
• SERVIZIO OFFERTO AL CLIENTE IN TERMINI DI:
- PUNTUALITÀ ELEVATA
- I PIÙ BASSI VALORI PER CANCELLAZIONE VOLI E PERDITA BAGAGLI
• CRESCITA ELEVATA CON PROFITTI RECORD
• ACCORDI CON GLI AEROPORTI
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51. VANTAGGI DI RYANAIR
• COSTI DEL PERSONALE
• DISTRIBUZIONE (DIRETTA AL 100%)
• TASSE (RYANAIR BENEFICIA DI UNA RIDUZIONE DELLE TASSE
IRLANDESI DEL 12,5%)
•FLOTTA OMOGENEA E GIOVANE CON UNA MAGGIORE CAPACITÀ
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52. SVANTAGGI DI RYANAIR
•ELIMINAZIONE DEI PASTI GRATUITI DURANTE IL VOLO
•MULTIRUOLO DEI DIPENDENTI
•SINGOLA CLASSE DI PASSEGGERI, LIBERA SCELTA DEI POSTI A
SEDERE IN BASE ALL'ORARIO DI ARRIVO
• SINGOLO MODELLO DI AEROPLANO (IN QUESTO MODO SCENDONO I
COSTI DELLE RIPARAZIONI E DELL'ADDESTRAMENTO DEL PERSONALE)
•CONFIGURAZIONE DELL'AEREO CON MAGGIOR NUMERO DI POSTI A
SEDERE;
•VIENE CONSENTITO UN PESO INFERIORE PER IL BAGAGLIO RISPETTO
AGLI OFFERENTI "TRADIZIONALI"
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53. SVANTAGGI DI RYANAIR
• IL VIAGGIO POINT TO POINT
• UTILIZZO DELLA FLOTTA PIÙ INTENSO
•AEROPORTI SECONDARI, SPESSO FUORI CITTÀ,
•NO TRASFERIMENTO DEI BAGAGLI SU ALTRI VOLI DI COINCIDENZA
•DISTRIBUZIONE DIRETTA
•ASSENZA DI SERVIZIO CARGO
•ASSENZA DI RIMBORSO DELLE TASSE IN CASO DI ANNULLAMENTO
•ASSENZA DI RIPROTEZIONE SU VOLI DI ALTRA COMPAGNIA
•ELEVATA VARIABILITÀ DEI PREZZI
•ADOZIONE DI STRATEGIE DI FUEL HEDGING
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54. SVANTAGGI DI RYANAIR
•ACCORDI CON AZIENDE LOCALI DI TRASPORTO DA/PER GLI AEROPORTI,
AUTONOLEGGI, ALBERGHI
•GLI ASSISTENTI DI VOLO RICEVONO UNA PARTE DELLO STIPENDIO COME
PERCENTUALE SULLE VENDITE EFFETTUATE A BORDO
•AMMINISTRAZIONE: LEAN MANAGEMENT (RISPARMIO SUL PERSONALE).
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55. LA STRUTTURA DEI COSTI
DIRETTI
COSTI
INDIRETTI
OPERATIVI
COSTI
NON OPERATIVI
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56. LA STRUTTURA DEI COSTI
COSTI CON POSSIBILITÀ DI CONTROLLO
LIMITATE MODESTE O NULLE TOTALE O RILEVANTE
LAVORO CARBURANTE AMBIENTE
OPERATIVO
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57. LA STRUTTURA DEI COSTI
Costi di equipaggio
Densità dei posti 34%
17% Costi generali di
amministrazione
7%
Servizi ai passeggeri
Distribuzione 8%
11% Tasse aeroportuali e spese
di handing
23%
Principali voci di risparmio di costi low cost rispetto ai vettori tradizionali
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58. LA DETERMINAZIONE DEL PREZZO
Maggiore è il livello della domanda, non solo in termini di % dei voli pieni ma anche in
termini di frequenza giornaliera del collegamento, maggiore è il livello dei prezzi medi.
Nella pratica Ryanair utilizza quelli che possiamo definire periodi di promozione nei
quali i prezzi sono inferiori ai livelli sino a quel momento raggiunti.
Si assume che, fissato lo scheduling dei voli, il costo marginale sostenuto rispetto al
numero di passeggeri sia sostanzialmente nullo.
La massimizzazione dei profitti passa quindi attraverso la massimizzazione della
funzione di ricavo.
L’unità temporale di riferimento è rappresentata dal singolo giorno1; su T giorni, è
possibile esprimere il ricavo dell’operatore R nel seguente modo:
T
R = Σ pi * qi pi è il prezzo del volo nel giorno i-esimo
i=1 qi è il n°di posti acquistati nello stesso giorno
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59. LA DETERMINAZIONE DEL PREZZO
La strategia ottimale di pricing prevede la massimizzazione della precedente
espressione sotto il vincolo di capacità dell’aeromobile. Tale vincolo può essere
espresso come:
T
R = Σ pi * qi ≤ Q
i=1
Dove Q è la capienza, misurata come numero di posti disponibili, dell’aereo.
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60. DISTRIBUZIONE DELLE ROTTE IN FUNZIONE
DELLA TRATTA
Tutte le rotte sono comprese nel range 200 -2000 km con una valore mediano pari a 1040
km. La distribuzione è simmetrica rispetto al valore mediano, con forma tendenzialmente a
campana ad esclusione di 2 leggeri picchi attorno ai 450 e 1800 km.
Figura 2. Distribuzione delle rotte sulla base della lunghezza della tratta (quadro al 1 luglio 2006)
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61. IL PREZZO
LE VARIABILI ESPLICATIVE DEL
PREZZO MEDIO DEI BIGLIETTI
VARIABILI SPECIFICHE DEGLI
VARIABILI SPECIFICHE DELLA
AEROPORTI E DEI TERRITORI
ROTTA
COLLEGATI
la lunghezza della tratta le informazioni sul GDP prodotto dai
frequenza giornaliera della rotta territori collegati e la relativa densità di
popolazione
la percentuale di voli “pieni”
il livello di tassazione complessiva a cui
sono soggetti i prezzi dei voli
Il n° di compagnie aeree in competizione
diretta sulla rotta
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62. IL PREZZO
Maggiore è l’importanza di Ryanair rispetto all’aeroporto di partenza e a quello di
destinazione, e quindi minore è la grandezza relativa degli aeroporti collegati, minore
è il prezzo del volo. Questa riduzione è una sorta di “sconto” che Ryanair offre per
incentivare il viaggio da e/o per aeroporti minori.
Il prezzo è inoltre positivamente collegato alla densità della popolazione
dell’aeroporto di destinazione.
Apparentemente più difficoltosa risulta invece l’interpretazione delle variabili relative
al GDP prodotto nei territori collegati, che risultano correlate negativamente rispetto
al livello dei prezzi.
La strategia di Ryanair sembra essere dunque quella di catturare la domanda latente
di voli addizionali tipica dei ceti medi (maggiormente presenti nelle zone ad elevato
GDP) con disponibilità a spendere per voli addizionali, non forzatamente essenziali,
ma al contempo con elevata sensibilità al prezzo.
Lo sconto che Ryanair concede rispetto al prezzo massimo offerto, a fronte di una
prenotazione anticipata, è minore per le tratte lunghe e con elevate frequenze.
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63. IL PREZZO
Anche la variabile “% dei voli pieni” ha un coefficiente negativo, seppure con un basso
livello di significatività.
Se l’aeroporto di partenza è dominato da Ryanair, non solo il livello dei prezzo medio è
minore, ma vi è anche uno sconto maggiore per prenotazioni anticipate.
La presenza di una pressione competitiva diretta sulla rotta non ha come effetto quello
di ridurre il prezzo medio dei biglietti quanto invece quello di indurre Rynair a
concedere uno sconto maggiore a fronte di prenotazioni anticipate.
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64. YELD MANAGEMENT
È una tecnica che permette di fissare i prezzi in funzione alla disponibilità del
consumatore a comprare. L’obiettivo che si vuole raggiungere è quello della
massimizzazione dei ricavi.
L'applicazione delle tecniche di Yield Management riguarda attività:
- a capacità fissa e limitata;
- prenotazione/vendita anticipate rispetto al consumo;
- domanda variabile e non perfettamente prevedibile;
- prodotti/servizi indifferenziati tra clienti con comportamenti d'acquisto diversi;
- possibilità di segmentare la domanda;
- con un sistema informativo accurato e dettagliato.
Si cerca di massimizzare lo scostamento tra quanto il consumatore paga e
quanto sarebbe disposto a pagare per ciascun posto.
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65. YELD MANAGEMENT
Il prezzo non è determinato dall'incontro di domanda e offerta aggregate
di mercato, viene quanto più possibile reso "individuale", adatto alla
struttura delle preferenze personali, per ottenere da ogni cliente la
massima somma che è disposto a pagare per un prodotto/servizio.
Quindi, la massimizzazione del profitto deriva dall’equazione
Max π = max PQ = max pi qi ∀ i
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66. DIFFERENZA TRA COMPAGNIE AEREE
LOW COST E TRADIZIONALI
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