4. Rencontre d'un besoin
●
Lors d'une mission de médiation technique
●
Un client a besoin d'une solution
●
Je la trouve chez un fournisseur d'un autre secteur
●
Les deux parties font affaire
●
Après la mission
●
Le fournisseur souhaite que je recommence !
●
Le client vient d'un autre secteur d'activité : diversification
●
Mais je ne suis pas apporteur d'affaires
●
Puis-je lui apporter une solution ?
5. Une solution à la crise ?
●
Comme ce fournisseur, de nombreuses entreprises
voudraient se diversifier
●
Mais la démarche est incertaine
●
Vers quels secteurs ?
●
Seront-ils performants dans un nouveau secteur ?
●
L'activité sera-t-elle rentable ?
●
Pourtant, c'est une porte de sortie alléchante
●
Pour des entreprises travaillant dans un secteur dévasté par la
crise (automobile...)
●
Pour des entreprises dont le marché est saturé
●
Une offre serait bienvenue
6. Réutilisation d'une
méthodologie
●
Médiation technique
●
Méthodologie
●
Comment la repenser ?
●
Nouvelle offre : techno-marketing
6
7. Médiation technique
●
Méthodologie originale de résolution de problème
technique
●
Idée fondamentale : transposer plutôt que réinventer
●
Chercher des entreprises disposant d'une solution à un
problème industriel
●
Sourcing transversal
●
Recherche de solutions dans des secteurs d'activités
différents
●
Sourcing actif
●
Pas de plateforme : prise de contacts par téléphone, e-mail...
8. Méthodologie
●
Méthodologie développée depuis 2005
●
Trois étapes
●
Étape de créativité
●
Identifier des activités pouvant avoir rencontré le même
problème
●
Pistes à suivre
●
Étape de prospection
●
Prendre contact avec des entreprises de ce secteur
●
Base de données d'entreprises
●
Rebondir
●
Étape de négociation
●
Obtenir une offre des entreprises pertinentes
9. Comment la repenser ?
●
Reprise des trois étapes, mais en partant d'une solution
●
L'entreprise propose une solution qui résout des problèmes
●
Étape de créativité
●
Identifier des problèmes que cette solution peut résoudre, et
des activités pouvant avoir rencontré ces mêmes problèmes
●
Pistes à suivre
●
Étape de prospection
●
Prendre contact avec des entreprises de ce secteur
●
Demander quelles solutions ils utilisent (s'ils en ont)
●
Étape de comparaison
●
Identifier les secteurs dont la solution
existante est moins bonne
10. Nouvelle offre:
techno-marketing
●
Prométhée propose désormais une nouvelle offre
●
Basée sur cette démarche
– Remarque : auto-application de la méthodologie (transposition de solution
à une autre activité)
●
Livrable : liste de secteurs d'activité qui ne disposent pas
d'une solution technologique aussi performante que celle
qu'offre l'entreprise cliente de Prométhée
●
Compléments : technologies alternatives, critères
différenciateurs
●
Bénéfice attendu
●
Nouveaux marchés à prospecter
●
Ébauche d'argumentaire technico-commercial
11. Est-ce du marketing ?
●
Étude de marché ?
●
En amont du marketing classique
11
12. Étude de marché ?
●
Peut-on considérer cette offre comme une étude de
marché ?
●
D'un point de vue marketing, non : pas de besoins exprimés
●
D'un point de vue technologique, oui : alternatives existantes
●
D'un point de vue stratégique, oui : concurrents proposant
ces alternatives
●
Un travail d'ingénieur, pas de marketeur
●
Utile aussi pour la R&D : adaptations éventuelles à prévoir
de la solution pour tel ou tel marché
13. En amont du marketing
classique
●
Le livrable est un outil pour l'équipe marketing
●
Short list de marchés à analyser (inutile d'étudier les marchés
déjà pourvus)
●
Identification des critères technologiques sur lesquels la
solution du client est meilleure, et celle ou elle est moins
performante que l'existant : construction d'un argumentaire
●
Identification des concurrents
●
Mais il reste du boulot !
●
Lorsqu'une solution existe, même moins performante, la
nouvelle solution est difficile à lancer (poids de l'habitude)
●
Identifier les leviers de décision (étude de marché)
●
Identifier le marché le plus porteur, le plus mûr
●
Préconiser des développements R&D
spécifiques à ce marché
14. Conclusion
●
Une nouvelle offre : l'étude techno-
marketing
●
Pour les entreprises qui veulent se
diversifier
●
Facilite le travail du marketing en identifiant
les marchés intéressants
14
