Consultoria empresarial

Consultoria de Planejamento - CPLAN
Secretaria de Estado da Administração - SEAConsultor Adm. Fabiano Duarte
INTRODUÇÃO À CONSULTORIA EMPRESARIAL

PESSOAS X EMPRESAS
Em situações difíceis as pessoas procuram;
Médicos, Psicólogos, Psiquiatras, Familiares,
Bancos...
Em situações difíceis as empresas procuram;
Bancos, Fornecedores, Clientes, Consultores...

O que é?
Serviço prestado por uma pessoa ou grupo de
pessoas independentes e qualificadas para a
identificação e investigação de problemas que
digam respeito a política, organização,
procedimentos e métodos, de forma a
recomendarem a ação adequada e proporcionarem
auxílio na implementação dessas ações.
Instituto de Consultores de Organização – Reino Unido

Características do Serviço
• Serviço Imparcial
• Depende do relacionamento interpessoal
• Aconselhamento
• Baseado na análise dos fatos e na busca de
soluções
• Oferece ao cliente conhecimento profissional e
habilidades relevantes para a resolução de
problemas
Consultoria não é milagre! É um trabalho sistemático e
disciplinado que conduz a um resultado esperado.

Características do Consultor
• Bom ouvinte;
• Bom comunicador;
• Relaciona-se bem com as pessoas a sua
volta;
• Aprendiz constante;
• Autoconfiante, sabe lidar com pressões e
resistências;
• Líder.

Habilidades necessárias
• Técnicas
– Marketing, planejamento, finanças...
• Interpessoais
– Conquistar a confiança da equipe, saber ouvir,
confrontar idéias e superar objeções
• de Consultoria
– Contratação, diagnóstico, tomada de decisão.
Ferramenta
indispensável: CRIATIVIDADECRIATIVIDADE

Consultoria em Marketing
Consultoria em Gestão da Qualidade
Consultoria Jurídica
Consultoria Logística
Consultoria em Recursos Humanos
Consultoria em Produção
Consultoria em Agronegócios
Consultoria em Exportação...

A) Comunicação e Promoção
- análise das “ferramentas” utilizadas na comunicação de
Marketing
- análise dos investimentos
- Imagem empresarial
- Marca
- Posicionamento
- Merchandising
- Planejamento da comunicação

B) Análise do Produto
- Linhas de produtos (retorno, obsolescência,
inovações...)
- Linhas Complementares
- Preço
- Embalagem e comportamento do consumidor

C) Análise Mercadológica
- Pesquisa de Mercado
- Concorrentes, clientes, fornecedores
- Tendências (oportunidades – ameaças)

D) Gerência de Vendas
- Organização do trabalho dos vendedores (território,(território,
tempo...)tempo...)
- Treinamento
- Apoio da comunicação de Marketing
- Remuneração dos vendedores
- Estabelecimento das metas

E) Distribuição Física
- Logística e nível de serviço
- Custos Logísticos
- Gestão dos estoques

F) Gerenciamento dos Canais de Distribuição
- Análise dos intermediários
- Conflitos entre canais (MKD X Varejo)
- Dimensionamento do mercado e número de
intermediários necessários

Consultoria em Gestão da Produção
• Condições físicas do trabalho
• Segurança
• Satisfação com o trabalho
• Envolvimento
• Planejamento da produção
• Controle do estoque

• Seleção de pessoal
• Planejamento e desenvolvimento de carreiras
• Desenvolvimento dos talentos humanos
• Avaliação de cargos
• Motivação
• Avaliação do desempenho
• Relações trabalhistas

Outros produtos oferecidos por uma
consultoria:
• Treinamentos
• Estudos Mercadológicos, pesquisas
• Livros e revistas
• Palestras, seminários
• Recrutamento e seleção de recursos humanos...

Como vender este serviço?
• Seu nome deve ser uma marca!
• Ser reconhecido como detentor de conhecimento;
• Participando de eventos, trocando cartões;
• Mantendo relacionamentos com associações,
empresas, bancos, universidades, contadores;
• Fazendo parte de uma consultoria já estabelecida;

E as micro e pequenas?
• Geralmente:
– Necessitam de um profissional generalista
– Recursos mais escassos, dificuldade para
investimentos altos
– Preocupação com o dia-a-dia
– Concentração de responsabilidade
– Deve-se assegurar a eficácia p/ depois buscar a
eficiência

3 coisas que devemos sempre
pedir:
• CORAGEM
• PACIÊNCIA
• SABEDORIA

Operações Recursos
Concorrência
Desempenho
Mudança
Eficiência Risco MínimoPosicionamentoExecução Renovação
Orçamento e
Procedimentos
Planejamento de
Longo Prazo
Estratégia de
Mercado Qualidade Inovação
Pós II Guerra Anos 60 Anos 70 Anos 80 Anos 90...
Foco
Complexidade
Tempo
A Realidade da Turbulência

Complexidade
Externa e Interna
Tempo
Conhecimento e
Competência
Gerencial
Ln
L1
T1 T2
Complexidade
Complexidade X Conhecimento

Consultoria é um processo interativo, executado
por uma ou mais pessoas, independentes e
externas ao problema em análise, com o
objetivo de fornecer aos executivos da empresa
cliente, um ou mais conjuntos de opções de
mudanças, que proporcione a tomada de
decisão mais adequada ao atendimento das
necessidades da organização.
Conceituando Consultoria Empresarial

Motivos Genéricos para Contratação de
Consultoria
 Necessidade de Maior
Conhecimento
• Falta de Tempo
• Política da Empresa
• a empresa nem sabe o que
precisa;
• a empresa não tem o
conhecimento de que precisa;
• a empresa tem o
conhecimento mas não tem
competência para usá-lo e;
• a empresa não tem como
administrar a gestão do
conhecimento.

• Necessidade de Maior
Conhecimento
 Falta de Tempo
• Política da Empresa
Complexidade
• Percepção do Ambiente
• Complexidade da Cobertura
• Familiaridade dos Eventos
• Velocidade das mudanças
• Previsibilidade do Futuro
Conhecimento
• Evolução Empresarial
• Estilo da Estrutura
• Postura Mercadológica
• Processos
• Estilo de Organização
Consultoria

Consultoria
• Necessidade de Maior
Conhecimento
• Falta de Tempo
 Política da Empresa
• Motivos Ocultos
• Observador Externo Imparcial
• Base para Argumentação da
Cúpula da Empresa
• Evitar ou Solucionar Conflito

Gerenciamento da Mudança
Resistência
Ativa Comprometimento
Resistência
Passiva
Ceticismo
Apatia
Entendimento
AceitaçãoGAP
Onde Estou
Onde
Quero
Chegar

Quanto e como cobrar?
• Vários profissionais, vários preços
• Consultores de R$ 30,00 a 300 reais!
• Estimativa de horas por projeto
• Gastos extras por conta do cliente
• Observar o segmento em que atua

Serviços
• Estratégias Empresariais
• Estrutura Organizacional
• Processos
• Recursos Humanos
Segmentos
• Compensação e Benefícios (Previdência
Privada e outros)
• Sistema de Pensões
• Estratégia e Gestão
• Fusões e Aquisições
• Mudança Organizacional
Serviços e Segmentos da Consultoria

Planejamento
Estratégico Comunicações de
Negócio
Resultados
do
Negócio
Avanços
Tecnológicos
Aceitar
Fronteiras
Maiores
Planejamento
Tributário
Rightsizing
Downsizing
Melhoria das
Informações
Dentro da
Empresa
Criatividade
Simplicidade

Premissas da Consultoria
Independência
Automotivação
Perícia
Escrita e Verbal
Ética
Autenticidade
Capacidade
Analítica
Premissas

Habilidades
Técnicas
• Comunicação
• Relacionamento
Humano
• Administração
• Motivação
Qualquer aplicação
de conhecimento,
tais como, ensinar,
programar,
organizar, desenhar
e outros

• Técnicas
Comunicação
• Relacionamento
Humano
• Administração
• Motivação
É o compartilhamento
de informações e
idéias por meio das
formas de expressão
e escuta
Habilidades

Habilidades
• Técnicas
• Comunicação
Relacionamento
Humano
• Administração
• Motivação
Como criar um clima
favorável, inspirar
confiança, trabalhar em
equipe, cooperação e
lealdade são fatores que
importam no tratamento
entre pessoas

Habilidades
• Técnicas
• Comunicação
• Relacionamento
Humano
Administração
• Motivação
Gestão dos recursos de
tempo, físicos e
financeiros, agendamentos
e outras atividades que
fazem os trabalhos terem
continuidade e alcançarem
os resultados

Habilidades
• Técnicas
• Comunicação
• Relacionamento
Humano
• Administração
Motivação
É ser elemento agregador,
promover vontade de
alcançar resultados ou
mudanças, ter iniciativa e
gerar satisfação são os
componentes dessa
habilidade

Qualificações
Experiência
Diferenciais
Educação
Ao dizer-se que a experiência é um
dos melhores mestres, na realidade
da consultoria empresarial ela é um
Inventário de trabalhos realizados,
de forma remunerada ou
não e que levaram o consultor a
consolidar tipos e magnitudes de
conhecimento. Essa experiência
servirá de base para a
determinação dos diferenciais
do consultor

Qualificações
Experiência
Diferenciais
Educação
A base educacional adquirida,
formal e de extensão,
idiomas e outras
formas de acúmulo de
conhecimento, são o foco nessa
qualificação. Não basta
citar o título alcançado, mas
primordialmente qual o
conhecimento adquirido

Qualificações
Experiência
Diferenciais
Educação
Os diferenciais de um consultor são
aquelas competências que têm valor
especial para seus clientes, aquelas
que são percebidas como singulares,
superiores, únicas

Características do Produto
 Custo de Oportunidade
• Fragmentação do Processo
• Uso do Tempo
• Avaliação do Retorno
• Parâmetros de Acompanhamento
• Intensidade de Contato
• Responsabilidades
Transparência
Significa o
preço que
será cobrado
do cliente

• Custo de Oportunidade
 Fragmentação do Processo
• Uso do Tempo
Transparência
A divisão do
produto em
módulos e
estes em
etapas

 Uso do Tempo
Transparência
São as horas ou
qualquer outro
indicador de
efetiva alocação
ao produto

• Uso do Tempo
 Avaliação do Retorno
Transparência
É a determinação
das medições que
serão utilizadas
para aferição e
avaliação do
produto pelo
cliente

• Uso do Tempo
 Parâmetros de
Acompanhamento
Transparência
São os
indicadores de
desempenho e de
resultado do
produto da
consultoria

• Uso do Tempo
 Intensidade de Contato
Transparência
É avaliada pela
quantidade de
reuniões e de
troca de idéias
entre o consultor e
seu cliente

• Uso do Tempo
 Responsabilidades
Transparência
É o
estabelecimento
dos limites de
cada parte

Deve ser o suficiente para cobrir ou se nivelar à remuneração de posição hierárquica
do decisorio da empresa, equivalente em conhecimento, tempo de experiência
e outros fatores que determinem essa classificação salarial
Remuneração
Despesas
Gerais
Lucro
Competidores
Economia
do
Ambiente
Formas
de
Recebimento
DETERMINANDO
PREÇOS

São todas as despesas necessárias à condução do negócio
Remuneração
Despesas
Gerais
Lucro
Competidores
Economia
do
Ambiente
Formas
de
Recebimento
DETERMINANDO
PREÇOS

Remuneração
Despesas
Gerais
Lucro
Competidores
Economia
do
Ambiente
Formas
de
Recebimento
DETERMINANDO
PREÇOS
O montante desse item depende do quanto o consultor vai investir em pesquisa
e desenvolvimento, aquisição de conhecimento, marketing e risco do negócio

Uma vez determinados os fatores de remuneração, despesas gerais e lucro,
é preciso estabelecer uma base de comparação com os competidores que têm
produtos semelhantes ou similares
Remuneração
Despesas
Gerais
Lucro
Competidores
Economia
do
Ambiente
Formas
de
Recebimento
DETERMINANDO
PREÇOS

Poder aquisitivo, taxa de inflação, de juros e outros aspectos macro e
microeconômicos devem ser observados quando se determinam preços
Remuneração
Despesas
Gerais
Lucro
Competidores
Economia
do
Ambiente
Formas
de
Recebimento
DETERMINANDO
PREÇOS

Valores fixos, variáveis, por risco, disponibilidade e reconhecimento
Remuneração
Despesas
Gerais
Lucro
Competidores
Economia
do
Ambiente
Formas
de
Recebimento
DETERMINANDO
PREÇOS

Vantagens
• Grau de conhecimento dos
aspectos informais
• Participação efetiva no
processo inteiro
• Maior acesso a pessoas
• Presença constante e diária
Desvantagens
• Menor aceitação nos
escalões superiores
• Experiência mais limitada e
dirigida
• Menor liberdade de ação
Consultor Interno

Vantagens
• Maior experiência e
conhecimento diversificado
• Pode correr riscos
• Maior acesso a pessoas
• Maior imparcialidade
Desvantagens
• Menor acesso aos
colaboradores
• Presença pré-programada
• Não tem poder formal
• Não tem visão de conjunto
Consultor Externo

SUCESSO
INSUCESSO
VENDA
AVANÇO
CONTINUAÇÃO
NÃO VENDA
Resultados Possíveis em Visitas

 Aspectos Metodológicos
• Estilos de Atuação
• Aspectos Comportamentais
• Organização
Presença e Tempo de Permanência
Junto ao Cliente

Junto ao Cliente
• Aspectos Metodológicos
 Estilos de Atuação
• Aspectos Comportamentais
• Envolvimento Emocional
do Grupo
• Tempo Disponível
• Tamanho do Cliente
• Confidencialidade
• Maturidade do Grupo

Junto ao Cliente
• Aspectos Metodológicos
• Estilos de Atuação
 Aspectos Comportamentais • Envolvimento
• Liderança
• Competências

Fatores que Podem Influenciar a Ética
Empresarial
Falta de
Conhecimento
do Assunto
Dilemas
Aparentes
Valores
da
Liderança
Sistema de
Remuneração
Ambiente
Sociocultural
Natureza
do Negócio

Dilemas
Aparentes
Valores da
Liderança
Sistem
a
de
Rem
uneração
Ambiente
Sociocultural
Natureza
do Negócio
Falta de
Conhecimento
do Assunto
Empresarial

Empresarial
Valores da
Liderança
Sistema de
Remuneração
Am
biente
Sociocultural
Natureza
do Negócio
Falta de
Conhecimento
do Assunto
Dilemas
Aparentes

Empresarial
Sistema de
Remuneração
Ambiente
Sociocultural
Natureza
do
Negócio
Falta de
Conhecimento
do Assunto
Dilemas
Aparentes
Valores da
Liderança

Ambiente
Sociocultural
Natureza
do Negócio
Falta
de
Conhecim
ento
do
Assunto
Dilemas
Aparentes Valores da
Liderança
Sistema de
Remuneração
Empresarial

Empresarial
Natureza
do Negócio
Falta de
Conhecimento
do Assunto
Dilem
as
Aparentes
Valores da
Liderança
Sistema de
Remuneração
Ambiente
Sociocultural

Uma última dica
Dedicação
Energia
União
Simplicidade

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