C4020 seance1

1. C4020: LE PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES Séance 1

2. Plan de la séance 1. Présentation du cours • Introduction • Présentations des participants • Objectif et support du cours 2. Le contexte du plan commercial • Contexte actuel • L’entreprise sa mission/ vision la base de l’action commerciale. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales

3. 1. Présentation du cours

4. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales Actuellement Automobile Club du Luxembourg, Luxembourg Directeur de la clientèle De 2008 à 2012 Luxair S.A., Luxembourg Assistant Vice-President Sales & Marketing De 2005 à 2008 Tango S.A. Marketing & Sales Manager De 2003 à 2005 Procter & Gamble Luxembourg Investment SCS, Luxembourg Business and Sales Manager De 2000 à 2003 Biopsytec, Luxembourg Head of Marketing & Sales 2000 Genious S.A., Luxembourg Marketing Manager Frank Schmit Profil

5. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales Qui suis-je? Pourquoi je me suis inscrit? C’est quoi mon objectif? Présentations des participants Individuelle Groupe C’est quoi notre objectif commun? Comment on va y parvenir?

6. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales  Comprendre la stratégie globale d’une entreprise  Compréhension du contexte et des enjeux actuels en affaires  Compréhension de l’approche commerciale dans l’entreprise Objectif et supports du cours Contexte Déroulement Supports  10 séances de cours  1 examen final (janvier 2015)  Présentations, lectures, et travaux pratiques.  Blog dédié:  Etre capable de délivrer et suivre un plan commercial dans le contexte d’une stratégie d’entreprise. Objectif

7. 2. Le contexte du plan commercial

8. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales Nous avons le meilleur produit sur le marché ! Vous allez ADORER !!! Contexte actuel

9. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales

13. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales • Mondialisation • Exigences accrues des consommateurs • Évolution technologiques • Concurrence exacerbée • Pression médiatique • Pression des parties prenantes • … CONTEXTE ACTUEL Un contexte complexe

14. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales Comment faire pour ne pas périr ?

15. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales « Les espèces qui survivent ne sont pas les espèces les plus fortes, ni les plus intelligentes, mais celles qui s’adaptent le mieux aux changements » - Charles Darwin

16. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales Une entreprise est une unité institutionnelle, mue par un projet décliné en stratégie et/ou en politiques et plans d'action, dont le but est de produire et de fournir des biens ou des services à destination d'un ensemble de clients ou usagers. L’entreprise sa mission/ vision la base de l’action commerciale. Définition

17. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales Pour ce faire: • l'entreprise s'organise, mobilise et consomme des ressources (matérielles, humaines, financières, immatérielles et informationnelles) ; • l'entreprise exerce son activité dans le cadre d'un contexte précis auquel elle doit s'adapter: un environnement plus ou moins concurrentiel, une filière technico-économique caractérisée par un état de l'art, un cadre socio-culturel et règlementaire spécifique ; • l'entreprise peut se donner comme objectif de dégager un certain niveau de rentabilité, plus ou moins élevé. Action L’entreprise sa mission/ vision la base de l’action commerciale.

18. Modèle multifactoriel (Allaire & Firsirotu, 2004) Société La société et ses caractéristiques culturelles, sociales, politiques et juridiques Histoire La genèse, l’histoire, les réussites, les tribulations et les échecs, les valeurs des leaders passés, les compétences motrices, les recettes stratégiques, etc. Contingences Les caractéristiques technologiques, économiques, concurrentielles et réglementaires qui ont influé sur l’évolution de l’organisation Culture Structure Individus CULTURE: • Valeurs et prémisses de décisions et d’actions • Croyances et vision du monde • Symboles et significations • Résidus historiques, traditions et coutumes INDIVIDUS: • Cherchent à comprendre ce qui se passe • Acquièrent des habitudes, des normes et des coutumes • Développent des prémisses de décisions • Cherchent récompense, reconnaissance, sentiment d’appartenance et réalisation de soi • Sont partagés entre un opportunisme calculateur et leur engagement envers les buts de l’entreprise • Font preuve de rationalité limitée • Influent à des degrés divers sur la culture et la structure STRUCTURE: • Buts et stratégies formels • Design de l’organisation • Système de recrutement, de motivation et de formation • Structure d’autorité et de contrôle • Système de gestion (budget, planification, incitatifs financiers) • Ce qui, à tort, est souvent considéré comme l’organisation Soutien mutuel Renforcement et légitimation Contextes présents Contextes futurs anticipés L’entreprise sa mission/ vision la base de l’action commerciale.

19. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales La mission de chaque entreprise est la CRÉATION DE VALEUR ! •pour les clients, •les employés, •la société, et, •les actionnaires. Mission L’entreprise sa mission/ vision la base de l’action commerciale.

20. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales Si la mission de chaque entreprise est la CRÉATION DE VALEUR ! La vision de chaque entreprise est le COMMENT CRÉER DE LA VALEUR ! • pour les clients, • les employés, • la société, et, • les actionnaires. Vision L’entreprise sa mission/ vision la base de l’action commerciale.

21. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales […] mission is to be the most successful computer company in the world at delivering the best customer experience in markets we serve. […] mission is to give people the power to share and make the world more open and connected. […] mission is to enable people and businesses throughout the world to realize their full potential. […] mission is to be the most essential global Internet service for consumers and businesses […] mission is to provide fast and easy video access and the ability to share videos frequently […] mission is to organize the world‘s information and make it universally accessible and useful. L’entreprise sa mission/ vision la base de l’action commerciale.

22. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales […] vision is to be earth’s most customer centric company; to build a place where people can come to find and discover anything they might want to buy online. Qui suis-je ?

24. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales […] a pour mission de fournir au public un accès gratuit et de qualité à des informations pratiques qui lui facilitent la vie quotidienne (…). De leur côté, les entreprises disposent de moyens adaptés pour se promouvoir et obtenir des contacts utiles. Qui suis-je ?

26. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales Les 5 questions à se poser: 1. Quel est notre métier? 2. Qui sont nos clients? 3. Que leur apportons-nous? 4. Que deviendra notre métier? 5. Que devrait-il être? Définir la mission / vision d’une entreprise L’entreprise sa mission/ vision la base de l’action commerciale.

27. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales La mission doit clairement exprimer ses valeurs distinctives, telles qu’elles se reflètent dans ses politiques, définissant les rapports avec :  les actionnaires  les employés  les clients  les distributeurs L’entreprise sa mission/ vision la base de l’action commerciale. Définir la mission / vision d’une entreprise

28. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales La mission doit clairement définir son champ concurrentiel en terme :  de domaines d’activité (industrie)  d’applications (solutions offertes)  de compétences (savoir-faire)  de segments (type de clients)  de valeur ajoutée (production /commercialisation)  géographique L’entreprise sa mission/ vision la base de l’action commerciale. Définir la mission / vision d’une entreprise

29. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales La mission doit clairement définir son champ d’activité en terme de marché et non de produit : L’entreprise sa mission/ vision la base de l’action commerciale. Produit Marché Chaîne de télévision Entreprise de loisirs Compagnie pétrolière Société d’énergie Compagnie de chemin de fer Entreprise de transport Définir la mission / vision d’une entreprise

30. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales L’objectif est d’avoir une entreprise en adéquation avec son marché actuel et futur, tout en ayant un avantage compétitif sur ses concurrents. L’entreprise sa mission/ vision la base de l’action commerciale.

31. © Frank Schmit 2014C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales Analyse de l’environnement Environnement interne Environnement externe Analyse des forces et des faiblesses de l’entreprise Analyse des occasions d’affaires et des menaces • Résultats Financiers • Culture, valeurs • Compétences • Orientation stratégique • Management • Macroenvironnement ‣ Démographique ‣ Socioculturel ‣ Économique ‣ Technologique et scientifique ‣ Naturel ‣ Politico-juridique • Besoins Clients • Concurrents • Marchés Enjeux Mission Objectifs stratégiques Stratégies de marché Budgets marketing/ventes Organisation Mise en œuvre Contrôle Source: Filiatrault et Daghsous, 2007 SITUATIONORIENTTATIONCRÉATIONEXÉCUTION

32. Questions / Réponses

33. Elaboration du plan commercial Travaux pratiques La mission / vision: Rédiger et définissez la mission / vision de l’entreprise comme introduction avec votre plan commercial..

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