identificando oportunidad de negocio

1. Institución Educativa
“Estados Unidos”

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¿Qué es una oportunidad de negocio? ………………………………………………………………… 03
Características de una buena oportunidad de negocio ……………………………………. 04
Identificando y evaluando oportunidades de negocio ……………………………………… 04
Industria y mercado ……………………………………………………………………………….. 05
Dimensión de la “ventana de oportunidad” ………………………………. 05
Metas personales y competencias del empresario ………………………………. 06
Equipo de gestión ……………………………………………………………………………….. 07
Competencias …………………………………………………………………………………………… 07
El capital, tecnología y otros recursos requeridos …………………………….. 08
Entorno ………………………………………………………………………………………….. 08
Guía para saber si nuestra idea es una oportunidad de negocio ……………….. 09
Conocer a los competidores …………………………………………………………………. 09
Conocer a los consumidores y definir el target ……………………………………. 09
Generar la propuesta de valor …………………………………………………………….. 10
Analizar la oportunidad ……………………………………………………………………….. 11
Ejemplos de oportunidades a partir de la observación de los cambios sociales 12
Cambio en los ingresos personales …………………………………………………… 12
Cambio en el nivel educativo …………………………………………………… 12
Cambio en el tiempo libre ……………………………………………………………….. 13
Cambio en la esperanza de vida ………………………………………………….. 13
Cambio en la actividad laboral de la mujer …………………………. 13
Cambio en las formas de vida ………………………………………………….. 14
Cambio en los miedos de la población ……………………………………… 14
Cambios en el mercado de trabajo ………………………………………………….. 14
Cambio en el entorno energético ………………………………………………………. 15
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Una de las características principales de cualquier empresario exitoso es ver, buscar y
actuar sobre oportunidades. Es también la base para iniciar y mantener
aventuras empresariales de éxito. Esto no sólo involucra el generar ideas y reconocer
oportunidades, sino también su análisis y evaluación para determinar y proceder con
la propuesta más viable y atractiva.
¿Qué es una oportunidad de negocio?
Una oportunidad de negocio puede ser definida como una idea o propuesta de
inversión atractiva que proporciona una posibilidad
de retorno para el inversionista o la persona que
toma el riesgo. Tales oportunidades se presentan
por los requerimientos de los clientes y conducen a
la provisión de un producto o servicios, el cual crea
o agrega para sus compradores o consumidores
finales.
Una buena idea, sin embargo, no es necesariamente una buena oportunidad. Por
ejemplo, puedes haber inventado un producto brillante desde el punto de vista
técnico y, sin embargo, el mercado puede que todavía no esté listo para ello. O
puede ser que la idea sea buena, pero el nivel de competencia y los recursos
necesarios sean tales que no valga la pena proseguir. A veces puede ser que ya
exista un mercado listo para la idea, pero el retorno de la inversión puede no ser
aceptable. Para subrayar más el punto, considera el hecho que más del 80% de
todos los nuevos productos fracasan. Seguramente para los inventores e impulsores la
idea parece buena, sin embargo, con toda claridad, no pasaron la prueba del
mercado.
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Entonces, ¿qué es lo que convierte una idea en una oportunidad de negocio? La
respuesta es muy simple, cuando los INGRESOS exceden los COSTOS = UTILIDADES.
En la práctica, para entenderlo, necesitas examinar los factores que se explican más
adelante.
Características de una buena oportunidad de negocio
Para que una oportunidad de negocio sea buena debe cumplir o ser capaz de
alcanzar, los siguientes criterios:
 Demanda real, responde a necesidades insatisfechas o requerimientos de los
clientes quienes tienen la capacidad de comprar y desean ejercitar esa opción.
 Retorno de la inversión, proporcionar una recompensa durable, oportuna y
aceptable de acuerdo al riesgo y el esfuerzo requerido.
 Competitiva, desde el punto de vista del cliente, ser
igual o mejor que otros productos o servicios
disponibles.
 Cumplir objetivos, alcanzar las metas y aspiraciones
de la persona u organización que toma el riesgo.
 Recursos y competencias disponibles, está dentro
del alcance del empresario en términos de recursos, competencia, requerimientos
legales etc.
Identificando y Evaluando Oportunidades de Negocios
Una vez que las ideas y oportunidades han sido identificadas o generadas, necesitan
ser analizadas y evaluadas para medir su viabilidad. Esta no es una tarea fácil y, al
mismo tiempo, es muy importante. Puede significar la diferencia entre el éxito y el
fracaso, entre hacer una fortuna o perder todo lo que tienes. Sin embargo, el ejercicio
no garantiza el éxito, ciertamente ayuda a minimizar los riesgos y la posibilidad de
fracasar.
Identificar y evaluar las oportunidades de negocio involucra en esencia determinar los
riesgos y el retorno / ganancias que se refleja en los siguientes factores:
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 Industria y mercado:
La pregunta clave que responder es si existe un mercado para la idea. En este
contexto un mercado consiste en clientes -potenciales o actuales- con necesidades
y requerimientos que tengan la capacidad de comprar el producto o servicio que
se proyectado, y que están dispuestos a ejercitar esa opción. Por lo tanto, existe la
necesidad de considerar también si uno puede proporcionar lo que los clientes
quieren, al precio correcto, en el lugar adecuado y de manera oportuna.
Preguntas:
¿Existe mercado para la idea? ¿Hay clientes, personas con dinero en capacidad y
con deseo de comprar el producto o servicio? ¿Puedes proveer aquello que los
clientes necesitan o quieren? ¿Cuántos clientes son?
 Dimensión de la “ventana de oportunidad”.
Se dice que las oportunidades tienen
una ventana. Esto quiere decir que
existen pero no permanecen abiertas
para siempre. Los mercados crecen a
ritmos diferentes en el tiempo; muchas
veces las condiciones no son favorables
al mismo tiempo que un mercado crece
y se establece. El tiempo, por tanto, es
importante. El asunto es determinar la
dimensión del tiempo en que la ventana estará abierta y si uno puede crear o
captar la oportunidad antes de que la ventana se cierre. El tamaño del mercado
y su tasa de crecimiento es muy importante en la industria, la situación ideal es
que sea un mercado grande y en crecimiento, donde se consiga compartir aún la
más pequeña parte de ese mercado, que pueda representar volúmenes de venta
significativos.
Pregunta:
¿Puedes crear o sostener la oportunidad mientras dure?
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 Metas personales y competencias del empresario
Una pregunta importante para todo
aquel que quiere entrar en una
aventura empresarial es si quiere o no
emprender esa aventura particular. La
motivación personal es un atributo
esencial para el éxito del empresariado.
Así, a menos que una persona
realmente quiera hacer empresa, no se
aventurará a hacerlo.
La otra pregunta que se relaciona es saber si uno tiene las competencias
(incluyendo el conocimiento, habilidades y aptitudes) y si no, podrían ser
adquiridas de acuerdo a los requerimientos del negocio. Muchos propietarios-
gerentes de pequeñas empresas entraron en el empresariado sin tener la
preparación ni las habilidades requeridas.
Combinando los aspectos mencionados anteriormente, nos preguntamos si existe
una buena combinación entre lo que se requiere para establecer una empresa y
lo que los propietarios o promotores quieren o desean hacer. Esto es importante
no sólo para el éxito de la empresa sino también para la tranquilidad de los que
están involucrados. Como dice el dicho: “El éxito es conseguir lo que deseas;
felicidad es desear lo que consigues”. Para ello es necesario que el empresario
potencial reúna la mayor información posible. Si alguien está tentado de pensar
que es demasiado trabajo, puede ser que se sientan mejor dándose cuenta que la
información disponible acerca del mercado (tamaño, características, competencia,
etc.) son con frecuencia inversamente relacionados al potencial real de una
oportunidad. En otras palabras, si la información sobre el mercado está
fácilmente disponible y si la información muestra claramente un potencial
significativo, entonces es muy probable que un gran número de competidores que
entren en el mercado y, por lo tanto, las oportunidades disminuyan. Hay varias
fuentes de información publicadas llamadas secundarias como bibliotecas,
cámaras de comercio, centros de promoción de la inversión, ministerios,
universidades, embajadas, el internet, diarios, etc.
Preguntas:
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Metas personales y competencias del empresario. ¿Quieres realmente una
aventura empresarial? ¿Tienes lo que ello demanda? ¿Estás suficientemente
motivado?
También existe la necesidad de recoger información en las fuentes (investigación
primaria) que consiste en entrevistar a las personas, por ejemplo, a los clientes y a
los proveedores. En ese caso, necesitarás diseñar la investigación y la metodología.
 Equipo de gestión
En muchas aventuras empresariales, particularmente aquellas en las que se
involucra grandes cantidades de capital, riesgos muy altos, mercado sofisticado
y/o competencia muy grande, el equipo de gestión es en general la dimensión más
importante determinando su atractivo. La experiencia y habilidades del equipo
en una misma industria o similar, tecnología y mercado muchas veces determinan
el éxito o el fracaso de la empresa. Esto explica por qué los inversionistas que se
aventuran (o personas que proporcionan el financiamiento para las empresas)
ponen mucho énfasis en el factor gerencial y dicen a menudo que preferirían tener
una buena gestión con ideas / productos / servicios de término medio, que tener
ideas / productos / servicios brillantes pero con muy mala gestión.
Preguntas:
¿Quiénes más estarán involucrados contigo en la empresa? ¿Tienen la experiencia,
el conocimiento, los contactos, u otros atributos requeridos?
 Competencia.
Una que una oportunidad sea atractiva, debe tener
ciertas ventajas competitivas. Estas podrían ser por
ejemplo, los bajos costos en términos de producción y
mercadeo; o la mejor calidad. Además, la
disponibilidad para afrontar las barreras desde el
inicio, que podrían tomar la forma del requerimiento
de grandes capitales, la protección de patentes o de acciones reguladoras,
ventajas contractuales, tales como derechos exclusivos con el mercado o con los
proveedores, pueden hacer una diferencia crucial entre una decisión de inversión
de “entrar o no entrar”. En otras palabras, si una empresa se encuentra con
la mayor parte de las barreras que dificultan su entrada en un negocio, entonces
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es muy difícil que la oportunidad que sea atractiva.
Preguntas:
¿Quiénes son los competidores? ¿Tienes algo que los clientes desean, que la
competencia no tenga? ¿Puedes producir o ponerlo en el mercado a menor costo,
por ejemplo?
 El capital, la tecnología y otros recursos requeridos
La disponibilidad y acceso al capital, la tecnología y otros recursos, tales como las
habilidades determinan si pueden seguirse ciertas oportunidades y su magnitud.
Como regla general, cuanto más difícil sean los requerimientos, la propuesta se
torna más atractiva, con la condición,
por supuesto, que exista un mercado
para la idea/producto/servicio que se
ofrece. Para citar un ejemplo, mientras
un producto basado en una tecnología
patentada irrumpe en el mercado, no
garantiza el éxito: lo que hace es crear
realmente una ventaja competitiva
formidable.
Preguntas:
¿Cuánto capital, o qué tipo de tecnología u otros recursos, se necesita?
 Entorno.
El entorno dentro del cual la empresa operará tiene una profunda influencia
sobre los atractivos de cualquier oportunidad de negocio. Por entorno, nos
referimos no sólo al tema ecológico (medio ambiente físico, cuya importancia
va cada vez en aumento), sino también al medio político, económico,
geográfico, legal y las regulaciones de contexto. La inestabilidad política en
muchos países, por ejemplo, despoja de atractivo a las oportunidades de negocios.
Esto se ve especialmente en aquellas aventuras empresariales que requieren una
gran inversión con un período muy grande de reembolso. De la misma forma, la
inflación y las fluctuaciones en la tasa de cambios de moneda o una débil
institucionalidad judicial en el país no es un buen argumento para las inversiones,
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aunque la rentabilidad sea alta. La falta o poca disponibilidad de infraestructura
y de servicios públicos (tales como caminos, electricidad, agua, telecomunicaciones,
transporte y aún colegios y hospitales), también afectan la atracción de una
oportunidad de negocio en un área determinada.
Preguntas
¿El contexto político, económico, legal, normas de regulación, etc. contribuyen a la
realización de tu idea y oportunidad de negocio? ¿Tu empresa ocasionaría algún
daño al medio ambiente físico?
Guía para saber si nuestra idea es una oportunidad de negocios
Para saber si nuestra idea representa una oportunidad de negocios, se propone una
verificación de cuatro pasos:
1ro.- Conocer a los competidores.
2do.- Conocer a los consumidores y definir el target.
3ro. - Generar la propuesta de valor.
4to.- Analizar la oportunidad
1ro.- Conocer a los competidores
El primer desafío consiste en analizar las características de los
competidores para determinar sus fortalezas y debilidades, e identificar cuál
podría ser la propuesta diferenciada del producto que se planea ofrecer, es
decir las ventajas competitivas propias del nuevo producto, para ganar una
posición en el mercado. Es importante establecer ventajas competitivas que
sean sustentables en el tiempo, es decir, que puedan protegerse (patentes) o
sean difíciles de copiar. En el caso de la leche, los productores de leche ofrecen
propuestas variadas, con distintos sabores y envases, y que van desde algunas
estandarizadas y masivas hasta otras más sofisticadas y exclusivas.
2do.- Conocer a los consumidores y definir el target
Los consumidores eligen los productos disponibles en un mercado sobre la base
de sus propias necesidades. No todos prefieren los mismos productos, y esto se
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debe a que existen distintos grupos de consumidores, con perfiles y necesidades
diferenciadas.
Por eso es necesario segmentar a los consumidores, es decir, dividir el
conjunto total en distintos grupos a partir de determinadas características
comunes, que pueden referirse a su ubicación geográfica, su nivel
socioeconómico o educativo, sus actitudes, sus preferencias y gustos, etc. Esto
implica que cada segmento tiene necesidades específicas, distintas a las de
otros segmentos, y que las satisfacen a través de ciertos productos, y no de
otros. Por ello, el segundo desafío consiste en identificar el segmento al cual
podría interesarle la propuesta de valor del nuevo producto. Este segmento
particular se denomina clientes-objetivo, o target en inglés.
En el caso del té, un segmento puede preferir un té de menor precio y otro
segmento uno más exclusivo.
3ro.- Generar la propuesta de valor
Una vez que se ha identificado el
segmento objetivo, el tercer desafío
consiste en integrar los dos enfoques
anteriores y verificar que la propuesta de
valor del nuevo producto sea apropiada
para los clientes-objetivo.
Seguramente será necesario incorporar variantes y cambios a la propuesta de
valor, teniendo en cuenta las necesidades específicas del segmento al que
se pretende apuntar. Este grupo de consumidores debe ser capaz de percibir
que el nuevo producto es diferente de las opciones existentes, que
satisface una necesidad que no ha sido cubierta aún, o que puede satisfacerla
mejor que los productos actuales
En este punto, es clave el papel que tienen las características distintivas
del producto. Si las ventajas competitivas mencionadas no tienen relación
con las necesidades que el producto cubre y no brindan un mayor beneficio a
los clientes-objetivo (ya sea funcional, emocional o experiencial), éstos no
tendrán el incentivo necesario para modificar los hábitos de compra
actuales.
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4to.- Analizar la oportunidad
Cuando se detecta una oportunidad, es necesario evaluar si el mercado es lo
suficientemente atractivo, dadas las características de los actores que lo
integran y la dinámica entre ellos. Para ello, una herramienta sumamente útil
es el Modelo de las cinco fuerzas competitivas de Porter.
Analizar la magnitud de una oportunidad es un factor clave para decidir
si conviene o no generar un emprendimiento a partir de ella. Esta magnitud
dependerá, entre otros factores, de la dimensión total del mercado, de quiénes
son los competidores, de la dimensión del segmento-objetivo, del alcance
potencial (participación estimada) que tendrá la propuesta de valor en este
segmento de acuerdo al posicionamiento diferenciado que obtenga, y de las
variables económicas del negocio (el margen por unidad vendida, por
ejemplo).
Una oportunidad no necesariamente
implica dirigirse a un segmento-objetivo
particularmente grande. Existen negocios de
“nicho” que apuntan a grupos muy
específicos de consumidores, para quiénes la
propuesta de valor resulta tan atractiva
que están dispuestos a pagar un precio
superior o premium por ella. En definitiva,
el principal indicador de éxito de un emprendimiento no es la
cantidad de consumidores a los que llega el producto, sino el
beneficio económico que puede generar.
Por último, las oportunidades de negocio son situacionales: se constituyen en
un momento específico, en un mercado también específico. A medida que el
mercado presenta cambios, el atractivo de la oportunidad puede variar. Por
eso, es importante anticipar los cambios y actuar con el suficiente
dinamismo para capitalizarlos, aprovechando las “ventanas de
oportunidad” cuando aparecen.
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Ejemplos de Oportunidades a partir de la observación de los
cambios sociales
Si realizamos este ejercicio de observación de los factores de cambio social,
obtendremos con bastante rapidez una lista de posibles oportunidades de negocio,
basándose en las nuevas necesidades que tales cambios generan. Veamos algunas de
ellas, a título de ejemplo.
a. Cambio en los ingresos personales. Un aumento significativo de los
ingresos personales del conjunto de la población, o de un segmento de la
misma, puede generar, en sociedades desarrolladas como la nuestra, nuevas
necesidades de este tipo:
 Actividades relacionadas con el cuidado personal: centros de gimnasia,
dietética, vestuario, peluquerías, clínicas de cirugía estética.
 Preocupación por un mayor confort en la vivienda: calefacción, aire
acondicionado, electrodomésticos más sofisticados, decoración.
 Compra o alquiler de la segunda vivienda.
 Restaurantes.
 Informática y robótica personales.
b. Cambio en el nivel educativo. Si lo que observamos es una elevación
considerable del nivel educativo de una población determinada, el tipo de
nuevas necesidades que podemos prever sería de este tipo:
 Formación:
perfeccionamiento
profesional, idiomas.
 Libros, revistas y
periódicos.
 Bibliotecas.
 Sensibilidad creciente
por la ecología y el
medio ambiente: creación, por tanto, de empresas dedicadas a nuevos
procesos de reciclaje.
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 Mayor sensibilidad por el hábitat urbano: actividades de rehabilitación
de edificios
c. Cambio en el tiempo libre. Un tercer factor de cambio observado puede
ser la constatación de que la gente tiene cada día más tiempo libre y confiere
cada día mayor importancia a las actividades desarrolladas durante el mismo.
De ahí pueden surgir nuevas necesidades de este tipo:
 Deporte: centros y tiendas
especializados.
 Centros de desarrollo de la
creatividad: centros de
aprendizaje de artes plásticas,
cinematografía, teatro,
bricolaje, instrumentos
musicales.
 Espectáculos.
 Viajes.
 Jardinería: enseñanza, utensilios, plantas, libros.
 Escuelas de danza.
d. Cambio en la esperanza de vida. En nuestra sociedad se produce, como
hemos comentado ya, un importante cambio sobre la esperanza de vida de la
población. La atención médica y el avance científico alargan la vida de las
personas. Ello crea, asimismo, nuevas necesidades:
 Servicios médicos especializados para ancianos: geriatría.
 Residencias para ancianos.
 Viajes y actividades recreativas para la tercera edad.
 Creación de infraestructura y servicios especialmente pensados para
gente mayor (por ejemplo, edificios especiales).
e. Cambio en la actividad laboral de la mujer. El desarrollo económico y
cultural de un país lleva, en determinada fase, a un incremento notable del
porcentaje de mujeres que trabajan fuera del hogar. Este factor de cambio
genera numerosas necesidades nuevas, por ejemplo:
 Guarderías.
 Servicio doméstico.
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14. Gestión Empresarial Lic. Maribel Cubas Díaz
 Nuevos productos alimenticios de fácil preparación: precocinados,
congelados.
 Nuevos electrodomésticos: congeladores, hornos microondas, etc.
 Revistas específicas para la mujer que trabaja (ejemplo: "Cómplice").
f. Cambios en las formas de vida: la soledad. Aumenta en numerosas
sociedades urbanas el número de personas que viven solas, sea porque no se
casan, sea porque están separadas o son viudas, sea porque están de paso por
razones profesionales. Ello genera, también, nuevas necesidades específicas:
 Apartamentos amueblados.
 Electrodomésticos individuales
para personas solas.
 Nuevas medidas para
productos alimenticios más
reducidas (en congelados, sopas
preparadas, etc.).
 Agencias matrimoniales y de
contactos.
 Centros de organización de actividades recreativas: clubes,
asociaciones, tertulias.
g. Cambios en los "miedos" de la población. En nuestra sociedad aparecen
nuevos miedos y de mayor envergadura que en otras épocas: miedos a la
guerra, al robo, a la violación, al accidente aéreo, etc. De ahí, nuevas
necesidades que pueden dar pie a nuevas empresas:
 Refugios antinucleares.
 Puertas blindadas.
 Guardas personales: de parkings, edificios, empresas, almacenes.
 Sistemas de alarma.
 Nuevas modalidades de seguro.
h. Cambios en el mercado de trabajo: aumento del desempleo. Las
sociedades que ven aumentar de forma importante la cifra de desempleados
cuentan con nuevos problemas que generan nuevas necesidades. Para los
desempleados estas son algunas de ellas:
 Escuelas privadas de recualifícación profesional en actividades
específicas (enseñanza "no reglada").
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15. Gestión Empresarial Lic. Maribel Cubas Díaz
 Centros de orientación profesional: preparar para las entrevistas
(escuelas de "empleabilidad").
 Posibilidades de trabajo autónomo o a domicilio: centros dedicados a
organizarlo.
 Actividades de trabajo voluntario no lucrativo.
i. Cambios en el entorno energético. La escasez creciente de los recursos
energéticos tradicionales plantea nuevas necesidades:
 Nuevas fuentes de energía: solar, termal, eólica.
 Métodos para reducción del consumo energético.
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