presentación de planes de Negocios que incluye etapas de ventas y proyección de ventas,

1. PRODUCTO O
SERVICIO

2. I. IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO
▹ 1. Nombre del producto o servicio:
▹ 2. Características o funciones principales:
▹ 3. Utilidad para el cliente o necesidades que satisface:

3. II. ESTADO ACTUAL DEL PRODUCTO O SERVICIO
Señales el estado actual en que se encuentra su producto o servicio en
términos de:
▹ 1. Disponibilidad del producto o servicio:
▹ 2. Capacidad profesional o técnica con la que se cuenta:
▹ 3. Fortalezas del producto o servicio:
▹ 4. Aspectos que podrían mejorarse:

4. III. VENTAJAS COMPETITIVAS
Las principales ventajas del producto son:
1. A nivel de precio:
2. A nivel de calidad:
3. A nivel de otros elementos que lo diferencian de la
competencia (funciones, atributos especiales) :
4. Las principales ventajas por "derechos de propiedad" son:
a.
b.
c.
d.

5. LA COMPETENCIA

6. 6
I. Descripción de la competencia
Competidor Año de
operación
Ubicación
Identifique en el siguiente cuadro los nombres de las
empresas que compiten con usted. Además, indique cuál es
la cantidad de años que éstas llevan en operación y en
dónde se encuentran ubicadas:

7. Determine, para cada uno de sus competidores, el nivel de calidad de los
productos o servicios que ellos ofrecen, junto con su precio. Determine,
además, si ofrecen crédito a sus clientes:
II. Características de la competencia
Competidor Calidad del
producto o
servicio
(Alta- Media
- Baja)
Precio del
producto o
servicio
(Alta - Media
- Baja)
Crédito
( Sí – No)

8. Competidor Calificación
del personal
(Alta-Media-
Baja)
Calidad de la
Materia prima
(Alta-Media–
Baja)
Servicio pos-
venta
(Sí – No)
Calidad del
producto o
servicio
(Alta-Media-
Baja)
En la siguiente tabla, determine para cada uno de sus competidores
la calidad de los productos o servicios a partir de los criterios que allí
se señalan.

9. 1. Situación competitiva de mi empresa
▹ Describa cuál es la situación competitiva de su empresa en el mercado.
2. Aspectos a mejorarse para ganar competitividad
▹ Cuáles son los aspectos que usted tendría que mejorar para poder ser más
competitivo en el mercado.
III. COMPARACIÓN DE LA COMPETENCIA CON LA PROPIA
EMPRESA

10. 10
3. Factores claves de competitividad
▹ Cuáles son los principales factores que le facilitan ser
suficientemente competitivo en el mercado.
4. Factores claves negativos
▹ Cuáles son los principales factores que le impiden ser
suficientemente competitivo en el mercado.

11. IV. PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO OBJETIVO
Competidor % del
Importe
Total de
Ventas
% del
Volumen de
Unidades
Vendidas
Tendencias
de su
Participació
n (¿crece o
decrece?)
Liste los líderes actuales del mercado y el porcentaje
aproximado del mercado que cada uno posee.

12. ¿Qué competidor(es), si hay alguno, han sido históricamente los líderes del
mercado?
¿Qué competidores han incrementado su participación en el mercado en
los últimos 3 años?
En general, la competencia, ¿crece, está estable o decrece?
Brevemente describa las características más importantes de los líderes del
mercado:
Competidor 1:
Competidor 2:
Competidor 3:

13. V. COMPETENCIA FUTURA Y BARRERAS DE
ENTRADA
1. Potenciales Competidores Futuros.
2. Competidores Actuales que puedan Expandir sus Esfuerzos.
3. Competidores Actuales que Potencialmente puedan Retirarse.

14. Indique que tan fuertes son las barreras de entrada en su
mercado objetivo y cuánto tiempo tomará para que nuevos
competidores sobrepasen cada barrera:

15. Efectividad del Factor ¿Por cuánto
tiempo?
Barrera de Entrada Alta Media Baja Ninguna
Patentes
Inversión necesaria
Conocimientos
Especializados
Falta de Proveedores
o Distribuidores
Regulación
Saturación del
Mercado
Marcas
Otro:

16. VI. RESUMEN DE LA COMPETENCIA
 Descripción de la competencia:
 Distribución del Mercado Objetivo:
 Posiciones Competitivas:
 Barreras de Entrada:
 Oportunidades / Amenazas Estratégicas:

17. PROMOCIÓN

18. I. FACTORES DE PREOCUPACIÓN
Describa el mensaje que usted tratará de comunicar a los clientes
acerca de su producto:
 Funcionalidad:
 Economía
 Eficiencia:
 Sentimientos:
 Futuro:
 ¿Cuál de todos estos mensajes es el más importante para motivar a su
mercado objetivo a comprar?

19.  ¿Cómo expresará su mensaje al cliente en las áreas siguientes?
 Nombre de su empresa:
 Eslogan:
 Palabras clave en material de mercadeo:
 Diseño del producto:
 Logotipo:

20.  Otras Imágenes:
 Envases:
 Vestimenta de empleados:
 Decoración:
 Otros:

21. II. MEDIOS DE MERCADEO
Liste cada tipo de medio de mercadeo que vaya a utilizar, la frecuencia
con que lo usará, y una estimación de su costo anual:

22. Medio Especificación Frecuencia Costo anual
Asistencia
Consultor en mercadeo
Diseño gráfico
Folletos /
Volantes /
Panfletos
Muestras gratis
Medios de difusión masiva
Periódicos
Revistas
Publicaciones especializadas
Radio
Televisión
Internet
Otros

23. Correo directo
Ferias comerciales
Relaciones públicas
Otros:
Total: $
Justifique sus decisiones:

24. III. TÁCTICAS DE MERCADEO
 Mercadeo Basado en el Cliente: ¿Cómo incrementará sus ventas a
actuales y potenciales clientes?
 Alianzas Estratégicas: ¿Qué relaciones podrá tener con otras
empresas para ayudar la promoción, venta o distribución de sus
productos o servicios?

25.  Promociones / Ofertas Especiales: ¿Qué reducción de precios ofrecerá
para reforzar las ventas?
 Muestras Gratis: ¿Qué obsequios o premios ofrecerá para construir
buenas relaciones con sus clientes y desarrollar las ventas?
 Otras Tácticas:

26. ESTRUCTURA DE
VENTAS

27. Liste las personas o el número de personas que dentro de su
equipo de ventas estará a cargo de cada tarea.
I. PERSONAL DE VENTAS
 Administración de Ventas:
 Vendedores:
 Otros:

28.  Las personas que forman su equipo de ventas, ¿Tienen otras
responsabilidades además de ventas?
 ¿Qué comisiones pagará usted al personal de ventas?
 ¿Qué otros incentivos usted ofrecerá?
 ¿Cómo supervisará a su equipo de ventas?
 ¿Cómo entrenará específicamente a su personal de ventas?

29. II. PROCESOS DE VENTAS
Identificación de clientes
o ¿Cómo identificará a potenciales clientes?
o ¿Qué métodos usará usted para determinar los intereses de
los clientes?

30. Contacto con los clientes
o ¿Quién contactará a los potenciales clientes?
o ¿Cuándo serán contactados los potenciales clientes?
o ¿Quién contactará a los clientes actuales?

31. Productividad de Ventas
o ¿Cuáles son sus metas en ventas?
o ¿Cuántas llamadas deberán hacer cada vendedor?
o ¿A quién se le reportará la información sobre potenciales y actuales
clientes?

32. PROYECCIÓN DE
VENTAS

33. Especifique la proyección de sus ventas en términos de unidades e
ingresos, y los precios a que estima se van a comercializar sus
productos o servicios. Justifique con la mayor información posible
todas sus estimaciones de ventas y determinaciones de presiones.

34. I. PROYECCIÓN DE VENTAS
Comente cómo han sido estimadas sus ventas, en qué información
están basadas y a qué fuentes de información recurrió:

35. Si usted posee algunos compromisos de compra o cartas de
intención de compra de potenciales clientes, detállelas a
continuación:
 ¿Quiénes son esos potenciales clientes?
 ¿Qué volumen de venta significan estos compromisos?
 ¿Cuándo estima que se concretarán estas ventas?

36. II. FIJACIÓN DE PRECIOS
Especifique qué información utilizó para determinar los
precios de sus productos o servicios:
Describa los criterios en que se basó para determinar sus
precios:
Detalle a qué objetivos contribuyen los precios fijados:

37. Si ha obtenido información de los precios de su competencia,
lístelos a continuación:
Competidor Producto 1 Producto 2 Producto 3

38. III. PROYECCIÓN DE VENTAS
Descripción de la proyección de venta:

39. Producto
o servicio
Valor
unitario
Unidad
kilo
metro
litro etc.
Año 1 ($)
Meses
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Total de ventas mensuales
Total de ventas anual

40. Producto
o
servicio
Valor
unitario
Unidad
kilo
metro
litro etc.
Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Trimestre
1
Trimestre
2
Trimestre
3
Trimestre
4
Trimestre
1
Trimestre
2
Trimestre
3
Trimestre
4
Total de ventas trimestrales
Total de ventas anuales